销售实战模式.ppt

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1、LOGO销售实战模式培训 突破自我，挑战极限THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE内容摘要内容摘要1 1、前言、前言2 2、销售团队管理系统、销售团队管理系统3 3、销售管理、销售管理4 4、塔木德塔木德销售十二句真言销售十二句真言THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 树立正焦点、正见、正思维树立正焦点、正见、正思维 焦点等于事实，等于感受。焦点等于事实，等于感受。焦点等于事实，等于感受。焦点等于事实，等于感受。把焦点放在学习的成果上而不是负面的情绪上。把焦点放在学习的成果上而不是负面的情绪上。把焦点放在学习的成果上而不是负

2、面的情绪上。把焦点放在学习的成果上而不是负面的情绪上。销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己幼小的心灵，使自己内心坚强起来。幼小的心灵，使自己内心坚强起来。幼小的心灵，使自己内心坚强起来。幼小的心灵，使自己内心坚强起来。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE十二字真言十二字真言 布施 持戒（纪律）禅定（专注）忍辱(承担)精进（要求）智慧（变通）THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE管理的源头

3、问题管理的源头问题根的问题根的问题!人与人之间的差别是思维人与人之间的差别是思维人与人之间的差别是思维人与人之间的差别是思维的差别。厚德载物，有道的差别。厚德载物，有道的差别。厚德载物，有道的差别。厚德载物，有道德和能力的人才能拥有持德和能力的人才能拥有持德和能力的人才能拥有持德和能力的人才能拥有持续的财富。（比尔盖茨死续的财富。（比尔盖茨死续的财富。（比尔盖茨死续的财富。（比尔盖茨死后后后后“零零零零”库存）库存）库存）库存）THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE西方管理的源头-道德 世界财富集中在犹太人的手里（哈默世界财富集中在犹太人的手里（哈默-犹太人的

4、红色资本家，犹太人的红色资本家，俄罗斯收入的俄罗斯收入的60%60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴菲特等）。菲特等）。犹太人成功的两本书：犹太人成功的两本书：圣经圣经和和塔塔木德木德，圣经圣经解决的是信仰、精神解决的是信仰、精神和生活的问题，和生活的问题，塔木德塔木德解决的是财解决的是财富和你的问题。富和你的问题。西方管理的源头西方管理的源头-道德！道德！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE中国管理的源头-情义 中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的中

5、国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的是儒家。是儒家。是儒家。是儒家。儒家讲究三心：儒家讲究三心：儒家讲究三心：儒家讲究三心：第一是亲亲之心，第一是亲亲之心，第一是亲亲之心，第一是亲亲之心，第二是仁人之心，第二是仁人之心，第二是仁人之心，第二是仁人之心，第三是恻隐之心。第三是恻隐之心。第三是恻隐之心。第三是恻隐之心。中国管理的源头-情义！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售人员的三种境界销售人员的三种境界 手中有剑，心中有剑；手中有剑，心中有剑；心中有剑，手中无剑；心中有剑，手中无剑；心中无剑，手中

6、无剑。心中无剑，手中无剑。我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等

7、）和的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我价值实现），来进行界定和划分。价值实现），来进行界定和划分。价值实现），来进行界定和划分。价值实现），来进行界定和划分。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售一切都是为了销售一切都是为了-爱爱！真正的销售是对顾客的爱；真正的真正的销售是对顾客的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业是管理

8、是对员工的爱；真正的职业是对老板的爱；真正的忠诚是对自己对老板的爱；真正的忠诚是对自己的爱！的爱！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLETHE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 销售团队管理系统销售团队管理系统 建立销售管理团队，建立销售管理团队，建立销售管理团队，建立销售管理团队，打造企业造血系统打造企业造血系统打造企业造血系统打造企业造血系统THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 销售管理系统销售管理系统业绩业绩业绩业绩客户群体客户群体客户群体客户群体 销售管理销售管理销售管理销售管理 基础

9、管理系统基础管理系统基础管理系统基础管理系统 企业战略目标企业战略目标业绩的规律：业绩的规律：业绩的规律：业绩的规律：业绩的背后是团队，业绩的背后是团队，业绩的背后是团队，业绩的背后是团队，团队的背后是心态，团队的背后是心态，团队的背后是心态，团队的背后是心态，心态的背后是文化，心态的背后是文化，心态的背后是文化，心态的背后是文化，文化的背后是信仰，文化的背后是信仰，文化的背后是信仰，文化的背后是信仰，信仰的背后是投资。信仰的背后是投资。信仰的背后是投资。信仰的背后是投资。公司里所有问题都是公司里所有问题都是公司里所有问题都是公司里所有问题都是业绩问题！要解决问业绩问题！要解决问业绩问题！要解

10、决问业绩问题！要解决问题，就要建立系统！题，就要建立系统！题，就要建立系统！题，就要建立系统！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 你想要猛虎就要给它森林；你想你想要猛虎就要给它森林；你想要雄鹰就要给它天空；你想要鲨鱼要雄鹰就要给它天空；你想要鲨鱼就要给它海洋！就要给它海洋！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE企业战略目标企业战略目标战略决定命运，战略决定命运，战略思维决定你的行为。战略思维决定你的行为。方向方向主控权主控权 +战略战略=THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE人性的弱点人性

11、的弱点好色好色懒惰懒惰懒惰懒惰贪婪贪婪贪婪贪婪THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLETHE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE 人的一生由几个重要的战略点组成，销售业人的一生由几个重要的战略点组成，销售业绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有问题，所以成功不依赖于企业家的个人能力与问题，所以成功不依赖于企业家的个人能力与性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种神秘的力量就

12、是战略。神秘的力量就是战略。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE做好战略就是要掌握主控权，就是要做好战略就是要掌握主控权，就是要掌握如何把方向变为现实的方法！掌握如何把方向变为现实的方法！什么是我们企业的武装力量？什么是我们企业的武装力量？什么是我们企业的枪？什么是我们企业的枪？如何指挥枪？如何指挥枪？THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE1.1.企业战略目标企业战略目标1 1 1 1）公司战略公司战略公司战略公司战略2 2 2 2）竞争战略竞争战略竞争战略竞争战略 明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略明确企业战略的先后

13、顺序：一个公司实现战略明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有竞争战略，才能制定好公司战略。竞争战略，才能制定好公司战略。竞争战略，才能制定好公司战略。竞争战略，才能制定好公司战略。核心竞争战略：什么是我们的竞争战核心竞争战略：什么是我们的竞争战略？如何做好我们的竞争战略？略？如何做好我们的竞争战略？THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE五大竞争战略模式五

14、大竞争战略模式区域深度挖掘驱动模式区域深度挖掘驱动模式区域深度挖掘驱动模式区域深度挖掘驱动模式产品驱动模式产品驱动模式产品驱动模式产品驱动模式价格驱动模式价格驱动模式价格驱动模式价格驱动模式品牌驱动模式品牌驱动模式品牌驱动模式品牌驱动模式独特渠道驱动模式独特渠道驱动模式独特渠道驱动模式独特渠道驱动模式THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE企业文化企业文化如何落实企业文化？如何落实企业文化？如何落实企业文化？如何落实企业文化？1 1）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、故事化（企业文）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、故事化（企业文化与老板的故事相结合

15、）化与老板的故事相结合）2 2）外化于形（基本行为准则、企业）外化于形（基本行为准则、企业VIVI、形象画册、宣传片、服装）、形象画册、宣传片、服装）3 3）固化于制（管理流程制度汇编）固化于制（管理流程制度汇编）改变要从自己开始，从外在开始。改变要从自己开始，从外在开始。外在比内在更重要，士气比武器更重要外在比内在更重要，士气比武器更重要。要考核，级别越高越要考核要考核，级别越高越要考核。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE企业文化的五个企业文化的五个“一一”工程工程一首歌一首歌一首歌一首歌一支舞蹈一支舞蹈一支舞蹈一支舞蹈一套服装一套服装一套服装一套服装一

16、种语言一种语言一种语言一种语言一个目标或愿景一个目标或愿景一个目标或愿景一个目标或愿景人生每时每刻都是现场直播，无法重来！人生每时每刻都是现场直播，无法重来！人生每时每刻都是现场直播，无法重来！人生每时每刻都是现场直播，无法重来！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE我我会感到自己活的有价值会感到自己活的有价值拥拥有有了生命中最了生命中最美好的美好的回忆回忆THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLETHE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE2.2.销售团队管理销售团队管理销售团队管理的四大原则销售团队

17、管理的四大原则销售团队管理的四大原则销售团队管理的四大原则1 1 1 1）22%22%22%22%和和和和78%78%78%78%的原则的原则的原则的原则2 2 2 2）安息日原则）安息日原则）安息日原则）安息日原则3 3 3 3）信任原则）信任原则）信任原则）信任原则4 4 4 4）主动退出或果断原则）主动退出或果断原则）主动退出或果断原则）主动退出或果断原则自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售

18、团队管理销售团队管理销售团队管理的七大关系销售团队管理的七大关系销售团队管理的七大关系销售团队管理的七大关系过程与成果过程与成果过程与成果过程与成果销售与服务销售与服务销售与服务销售与服务专业与狼性专业与狼性专业与狼性专业与狼性喜欢与应该喜欢与应该喜欢与应该喜欢与应该努力与天赋努力与天赋努力与天赋努力与天赋需求与抗拒需求与抗拒需求与抗拒需求与抗拒比较与信念比较与信念比较与信念比较与信念THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理销售管理团队最重要的三大资讯销售管理团队最重要的三大资讯销售管理团队最重要的三大资讯销售管理团队最重要的三大资讯竞争

19、对手资讯竞争对手资讯竞争对手资讯竞争对手资讯客户资讯客户资讯客户资讯客户资讯产品资讯产品资讯产品资讯产品资讯永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！物竞天择物竞天择物竞天择物竞天择THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理销售团队管理的七大系统销售团队管理的七大系统销售团队管理的七大系统销售团队管理的七大系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统训练系统训练

20、系统训练系统训练系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统过程管理系统过程管理系统过程管理系统过程管理系统PKPKPKPK机制机制机制机制激励机制激励机制激励机制激励机制奖罚机制奖罚机制奖罚机制奖罚机制永远不要修改既定目标，永远不要修改既定目标，永远不要修改既定目标，永远不要修改既定目标，而是持续不断的增加措施！而是持续不断的增加措施！而是持续不断的增加措施！而是持续不断的增加措施！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理增裁员系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统-招聘招聘招聘招聘招聘前应注意的七个问题：招聘前应注意的七个问题：招

21、聘前应注意的七个问题：招聘前应注意的七个问题：1 1）有没有优秀的管理人员来带？）有没有优秀的管理人员来带？）有没有优秀的管理人员来带？）有没有优秀的管理人员来带？2 2）销售体系的目标是多少？）销售体系的目标是多少？）销售体系的目标是多少？）销售体系的目标是多少？3 3）新）新）新）新劳动法劳动法劳动法劳动法你了解吗？你了解吗？你了解吗？你了解吗？4 4）员工手册员工手册员工手册员工手册是否完善？是否完善？是否完善？是否完善？5 5）晋级以及淘汰制度是否完善？）晋级以及淘汰制度是否完善？）晋级以及淘汰制度是否完善？）晋级以及淘汰制度是否完善？6 6）薪酬以及成本。）薪酬以及成本。）薪酬以及成

22、本。）薪酬以及成本。7 7）你要他做什么。）你要他做什么。）你要他做什么。）你要他做什么。销售人员招聘的最佳战略：替销售人员招聘的最佳战略：替销售人员招聘的最佳战略：替销售人员招聘的最佳战略：替天行道。有激动人心的，让人天行道。有激动人心的，让人天行道。有激动人心的，让人天行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。向往的正义事业。向往的正义事业。向往的正义事业。销售人员招聘的最佳策略：演销售人员招聘的最佳策略：演销售人员招聘的最佳策略：演销售人员招聘的最佳策略：演说招聘。说招聘。说招聘。说招聘。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理增裁员

23、系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统-招聘销售人员的八大渠道招聘销售人员的八大渠道招聘销售人员的八大渠道招聘销售人员的八大渠道在大专院校进行校园招聘；在大专院校进行校园招聘；在大专院校进行校园招聘；在大专院校进行校园招聘；退伍的优秀军人；退伍的优秀军人；退伍的优秀军人；退伍的优秀军人；内部员工进行竞聘；内部员工进行竞聘；内部员工进行竞聘；内部员工进行竞聘；在专业人才市场进行招聘；在专业人才市场进行招聘；在专业人才市场进行招聘；在专业人才市场进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；在同行竞争对手处招聘；在同行竞争对手

24、处招聘；在同行竞争对手处招聘；在同行竞争对手处招聘；内部推荐招聘；内部推荐招聘；内部推荐招聘；内部推荐招聘；在媒体上发布公开招聘广告。在媒体上发布公开招聘广告。在媒体上发布公开招聘广告。在媒体上发布公开招聘广告。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理增裁员系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统-招聘销售人员的四大原则招聘销售人员的四大原则招聘销售人员的四大原则招聘销售人员的四大原则自信；自信；自信；自信；狼性和血性；狼性和血性；狼性和血性；狼性和血性；道德水平；道德水平；道德水平；道德水平；与标杆销售人员是否有共性。与标杆销售人员是否有共性

25、。与标杆销售人员是否有共性。与标杆销售人员是否有共性。标杆销售人员的共性表现在：标杆销售人员的共性表现在：标杆销售人员的共性表现在：标杆销售人员的共性表现在：年龄、性别、婚否、毕业学校、年龄、性别、婚否、毕业学校、年龄、性别、婚否、毕业学校、年龄、性别、婚否、毕业学校、家庭背景、工作年限等。家庭背景、工作年限等。家庭背景、工作年限等。家庭背景、工作年限等。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理增裁员系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统-招聘销售人员的三大注意事项招聘销售人员的三大注意事项招聘销售人员的三大注意事项招聘销售人员的三大注意事项

26、文化价值观是否匹配文化价值观是否匹配文化价值观是否匹配文化价值观是否匹配性格与岗位是否匹配性格与岗位是否匹配性格与岗位是否匹配性格与岗位是否匹配能力与职位是否匹配能力与职位是否匹配能力与职位是否匹配能力与职位是否匹配THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理增裁员系统增裁员系统增裁员系统增裁员系统-裁员系统裁员系统裁员系统裁员系统裁员的三大原则：裁员的三大原则：裁员的三大原则：裁员的三大原则：1 1 1 1）业绩不能达成公司的底限）业绩不能达成公司的底限）业绩不能达成公司的底限）业绩不能达成公司的底限-电网机制；电网机制；电网机制；电网机制

27、；2 2 2 2）价值观与公司背离；）价值观与公司背离；）价值观与公司背离；）价值观与公司背离；3 3 3 3）利用职务之便接私活。）利用职务之便接私活。）利用职务之便接私活。）利用职务之便接私活。切记：切记：切记：切记：提拔要准，提拔要准，提拔要准，提拔要准，淘汰要很！淘汰要很！淘汰要很！淘汰要很！裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理训练系统训练系统训练系统训练系统-训练的五大支柱训练的五大

28、支柱训练的五大支柱训练的五大支柱训练计划；训练计划；训练计划；训练计划；训练内容；训练内容；训练内容；训练内容；新人训练的持续跟进；新人训练的持续跟进；新人训练的持续跟进；新人训练的持续跟进；高级销售人员的持续提升；高级销售人员的持续提升；高级销售人员的持续提升；高级销售人员的持续提升；销售人员的心态。销售人员的心态。销售人员的心态。销售人员的心态。管理是一门技术，领导是一门艺术！管理是一门技术，领导是一门艺术！管理是一门技术，领导是一门艺术！管理是一门技术，领导是一门艺术！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理训练系统训练系统训练系统

29、训练系统-训练计划训练计划训练计划训练计划1 1）年度训练计划；）年度训练计划；）年度训练计划；）年度训练计划；2 2）阶梯式训练计划；）阶梯式训练计划；）阶梯式训练计划；）阶梯式训练计划；3 3）新人训练计划；（马云）新人训练计划；（马云）新人训练计划；（马云）新人训练计划；（马云人物视频人物视频人物视频人物视频、圆明园圆明园圆明园圆明园、自我、自我、自我、自我突破突破突破突破怒海潜将怒海潜将怒海潜将怒海潜将）4 4）临时运用训练计划。）临时运用训练计划。）临时运用训练计划。）临时运用训练计划。训练计划表：训练计划表：训练计划表：训练计划表：时间时间时间时间项目项目项目项目内容内容内容内容目

30、的目的目的目的THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理训练系统训练系统训练系统训练系统-训练内容训练内容训练内容训练内容1）企业文化与价值观；）企业文化与价值观；2）心态（积极、付出、长远、为自己）；）心态（积极、付出、长远、为自己）；3）公司的组织架构，历史及发展愿景；）公司的组织架构，历史及发展愿景；4）产品知识；）产品知识；5）竞争知识、要素以及优势；）竞争知识、要素以及优势；6）客户知识；）客户知识；7）市场与行业知识；）市场与行业知识；8）销售技巧；）销售技巧；9）公司政策；）公司政策；10）时间管理与区域管理；）时间管理与区域

31、管理；11）冲突解决。）冲突解决。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统 目标是在一定期限内，无目标是在一定期限内，无目标是在一定期限内，无目标是在一定期限内，无论如何不惜一切代价要兑现的论如何不惜一切代价要兑现的论如何不惜一切代价要兑现的论如何不惜一切代价要兑现的承诺。目标是方向，是标尺。承诺。目标是方向，是标尺。承诺。目标是方向，是标尺。承诺。目标是方向，是标尺。企业是由无数个目标组成企业是由无数个目标组成企业是由无数个目标组成企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才的集体，不

32、是因为有了工作才的集体，不是因为有了工作才的集体，不是因为有了工作才有目标，因为有了目标才能确有目标，因为有了目标才能确有目标，因为有了目标才能确有目标，因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是定每个人的工作，设定目标是定每个人的工作，设定目标是定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀，谁差。在于区分谁优秀，谁差。在于区分谁优秀，谁差。在于区分谁优秀，谁差。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统-企业目标设定方法企业目标设定方法企业目标设定方法企业目标设定方法1 1 1 1）企业战略倒

33、推法；）企业战略倒推法；）企业战略倒推法；）企业战略倒推法；2 2 2 2）市场调查；）市场调查；）市场调查；）市场调查；3 3 3 3）数据测算（悲观数据）数据测算（悲观数据）数据测算（悲观数据）数据测算（悲观数据+4*+4*+4*+4*保底数据保底数据保底数据保底数据+乐观数据乐观数据乐观数据乐观数据/6/6/6/6）；）；）；）；4 4 4 4）区域对换测算；）区域对换测算；）区域对换测算；）区域对换测算；5 5 5 5）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；）阶梯式

34、自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；6 6 6 6）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统-个人目标设定的三大方法个人目标设定的三大方法个人目标设定的三大方法个人目标设定的三大方法高线高线高线高线取去年业绩极限的三倍；取去年业绩极限的三倍；取去年业绩极限的三倍；

35、取去年业绩极限的三倍；中线中线中线中线增长率必须增长率必须增长率必须增长率必须11.6%11.6%11.6%11.6%；底线底线底线底线增长率不能低于增长率不能低于增长率不能低于增长率不能低于2.5%2.5%2.5%2.5%。目标管理的两大原理：目标管理的两大原理：目标管理的两大原理：目标管理的两大原理：标杆管理：内部标杆标杆管理：内部标杆标杆管理：内部标杆标杆管理：内部标杆-内部榜样（销售冠军）；内部榜样（销售冠军）；内部榜样（销售冠军）；内部榜样（销售冠军）；外部标杆；外部标杆；外部标杆；外部标杆；关键点标杆关键点标杆关键点标杆关键点标杆-盈亏平衡点。盈亏平衡点。盈亏平衡点。盈亏平衡点。资

36、源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统-目标管理的六大步骤目标管理的六大步骤目标管理的六大步骤目标管理的六大步骤制定目标；制定目标；制定目标；制定目标；确认目标；确认目标；确认目标；确认目标；分解目标；分解目标；分解目标；分解目标；执行目标；执行目标；执行目标；执行目标；绩效分析；绩效分析；绩效分析；绩效分析；绩效报告。绩效报告。绩效报告。绩效报告。

37、目标管理的关键因素：目标管理的关键因素：目标管理的关键因素：目标管理的关键因素：年度业绩年度业绩年度业绩年度业绩=拜访客户的数拜访客户的数拜访客户的数拜访客户的数量量量量*成交比例成交比例成交比例成交比例*成交金额成交金额成交金额成交金额*购买次数购买次数购买次数购买次数提高拜访客户数量、提高成交比提高拜访客户数量、提高成交比提高拜访客户数量、提高成交比提高拜访客户数量、提高成交比例、提高平均成交金额、提高客例、提高平均成交金额、提高客例、提高平均成交金额、提高客例、提高平均成交金额、提高客户购买次数。户购买次数。户购买次数。户购买次数。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIV

38、E PEOPLE 销售团队管理销售团队管理目标管理系统目标管理系统目标管理系统目标管理系统-目标达成方法目标达成方法目标达成方法目标达成方法靠愿景动力；靠愿景动力；靠愿景动力；靠愿景动力；与他个人相连；与他个人相连；与他个人相连；与他个人相连；有足够的信心；有足够的信心；有足够的信心；有足够的信心；达成目标的意义何在；达成目标的意义何在；达成目标的意义何在；达成目标的意义何在；达成目标获得什么荣誉；达成目标获得什么荣誉；达成目标获得什么荣誉；达成目标获得什么荣誉；公众承诺；公众承诺；公众承诺；公众承诺；流程再造；流程再造；流程再造；流程再造；持续跟踪。持续跟踪。持续跟踪。持续跟踪。THE7HA

39、BITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理程程控控结果结果过程过程过程过程目标目标目标目标+=THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理达成目标的措施与方法：达成目标的措施与方法：达成目标的措施与方法：达成目标的措施与方法：被迫成功系统（东厂制度）。被迫成功系统（东厂制度）。被迫成功系统（东厂制度）。被迫成功系统（东厂制度）。“五定原则五定原则五定原则五定原则”：定时、定人、定点、定量、定责。定时、定人、定点、定量、定责。定时、定人、定点、定量、定责。定时、定人、定点、定量、定责。THE7HABIT

40、SOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理过程管理系统过程管理系统过程管理系统过程管理系统-如何进行目标管控如何进行目标管控如何进行目标管控如何进行目标管控每日目标评估检查；每日目标评估检查；每日目标评估检查；每日目标评估检查；每周目标评估检查；每周目标评估检查；每周目标评估检查；每周目标评估检查；每月目标评估检查；每月目标评估检查；每月目标评估检查；每月目标评估检查；每季度目标评估检查；每季度目标评估检查；每季度目标评估检查；每季度目标评估检查；每年目标评估检查。每年目标评估检查。每年目标评估检查。每年目标评估检查。THE7HABITSOF HIGHLY

41、EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理过程管理系统过程管理系统过程管理系统过程管理系统-过程管控的五大方法过程管控的五大方法过程管控的五大方法过程管控的五大方法A.A.A.A.针对下级机构的管控方法：针对下级机构的管控方法：针对下级机构的管控方法：针对下级机构的管控方法：1 1 1 1）签订责任状；）签订责任状；）签订责任状；）签订责任状；2 2 2 2）跟踪督导）跟踪督导）跟踪督导）跟踪督导(战报、短信战报、短信战报、短信战报、短信)；3 3 3 3）信息传递（每天数据核查）；）信息传递（每天数据核查）；）信息传递（每天数据核查）；）信息传递（每天数据核查）；4 4 4 4

42、）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；5 5 5 5）阶段评估。）阶段评估。）阶段评估。）阶段评估。B.B.B.B.针对业务员：针对业务员：针对业务员：针对业务员：1 1 1 1）工作日志；）工作日志；）工作日志；）工作日志；2 2 2 2）会议经营（晨会、夕会）；）会议经营（晨会、夕会）；）会议经营（晨会、夕会）；）会议经营（晨会、夕会）；3 3 3 3）辅导训练（制定训练计划）；）辅导训练（制定训练计划）；）辅导训练（制定训练计划）；）辅导训练（制定训练计划）；4 4

43、4 4）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；5 5 5 5）其他方式（业务竞赛）。）其他方式（业务竞赛）。）其他方式（业务竞赛）。）其他方式（业务竞赛）。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理竞争法则是天则，竞争法则是天则，竞争法则是天则，竞争法则是天则，是宇宙法则。只有是宇宙法则。只有是宇宙法则。只有是宇宙法则。只有内部竞争比外部竞内部竞争比外部竞内部竞争比外部竞内部竞争比外部竞争更加激烈，才能争更加激烈，才能争更加激烈，

44、才能争更加激烈，才能最终在市场竞争中最终在市场竞争中最终在市场竞争中最终在市场竞争中赢得胜利！赢得胜利！赢得胜利！赢得胜利！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理PKPKPKPK机制机制机制机制-建立建立建立建立PKPKPKPK机制的流程机制的流程机制的流程机制的流程确定确定确定确定PKPKPKPK时间段；时间段；时间段；时间段；确定确定确定确定PKPKPKPK项目；项目；项目；项目；PKPKPKPK责任人的自我公众承诺；责任人的自我公众承诺；责任人的自我公众承诺；责任人的自我公众承诺；每日信息汇总及每周总结；每日信息汇总及每周总结；每

45、日信息汇总及每周总结；每日信息汇总及每周总结；定期宣导成果；定期宣导成果；定期宣导成果；定期宣导成果；评比；评比；评比；评比；执行奖罚。执行奖罚。执行奖罚。执行奖罚。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理PKPKPKPK机制机制机制机制-建立建立建立建立PKPKPKPK机制四化原则机制四化原则机制四化原则机制四化原则视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；听觉化（正的声音的力量）；听觉化（正的声音的力量）；听觉化（正的声音的力量）；听觉化（正

46、的声音的力量）；会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；视频化。视频化。视频化。视频化。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理激励机制的核心：激励机制的核心：多激少励！多激少励！THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理激励机制激励机制激励机制激励机制-激励的三个层面激励的三个层面激励的三个层面激励的三个层面自我激励自我激励自

47、我激励自我激励激励他人激励他人激励他人激励他人相互激励相互激励相互激励相互激励THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理激励机制激励机制激励机制激励机制-激励的六种方法激励的六种方法激励的六种方法激励的六种方法促销激励促销激励促销激励促销激励流动红旗流动红旗流动红旗流动红旗业绩排行榜业绩排行榜业绩排行榜业绩排行榜提前完成业绩奖励提前完成业绩奖励提前完成业绩奖励提前完成业绩奖励负激励负激励负激励负激励-淘汰机制淘汰机制淘汰机制淘汰机制如何激励业务员如何激励业务员如何激励业务员如何激励业务员THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTI

48、VE PEOPLE销售团队管理销售团队管理激励机制激励机制激励机制激励机制-激励团队的九大核心秘诀激励团队的九大核心秘诀激励团队的九大核心秘诀激励团队的九大核心秘诀1 1 1 1）以薪换心；）以薪换心；）以薪换心；）以薪换心；2 2 2 2）重赏制造勇夫；）重赏制造勇夫；）重赏制造勇夫；）重赏制造勇夫；3 3 3 3）授权激励；）授权激励；）授权激励；）授权激励；4 4 4 4）榜样激烈；）榜样激烈；）榜样激烈；）榜样激烈；5 5 5 5）情感激励；）情感激励；）情感激励；）情感激励；6 6 6 6）沟通激励；）沟通激励；）沟通激励；）沟通激励；7 7 7 7）尊重激励；）尊重激励；）尊重激励

49、；）尊重激励；8 8 8 8）赞美激励；）赞美激励；）赞美激励；）赞美激励；9 9 9 9）竞争激励。）竞争激励。）竞争激励。）竞争激励。THE7HABITSOF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE销售团队管理销售团队管理奖罚系统奖罚系统奖罚系统奖罚系统-奖罚的六大原则奖罚的六大原则奖罚的六大原则奖罚的六大原则1 1 1 1）奖要舍得，罚要狠心！）奖要舍得，罚要狠心！）奖要舍得，罚要狠心！）奖要舍得，罚要狠心！2 2 2 2）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。）奖励是团队特别想要的，惩罚

50、是即刻最痛苦的。3 3 3 3）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！4 4 4 4）奖要及时，罚不过夜！）奖要及时，罚不过夜！）奖要及时，罚不过夜！）奖要及时，罚不过夜！5 5 5 5）有功自下而上开始奖励，有过自上而下惩罚，才能形成上）有功自下而上开始奖励，有过自上而下惩罚，