销售经理实战训练营.ppt

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1、销售经理定位销售经理定位销售经理实战销售经理实战主主 讲讲 老老 师师 周嵘周嵘训练营训练营一丁点儿的一丁点儿的 忠诚忠诚,抵得上抵得上 一大堆的智慧一大堆的智慧.忠诚获得信赖信赖获得快乐快乐获得成就 在这个世界上在这个世界上,并不缺乏有能力并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人才是的人，那种既有能力又忠诚的人才是每一个企业企求的最理想的人才。那每一个企业企求的最理想的人才。那些忠诚于老板，忠诚于企业的员工，些忠诚于老板，忠诚于企业的员工，都是努力工作，没有任何借口的员工。都是努力工作，没有任何借口的员工。他的忠诚会让他达到想像不到的高度。他的忠诚会让他达到想像不到的高度。-（美）（美）F

2、errar CapeFerrar Cape二二、下属下属 帮助销售人员达成他们帮助销售人员达成他们要的结果要的结果 三三、客客户户 帮助顾客解决问题帮助顾客解决问题四四、自已自已 要得到什么样的结果要得到什么样的结果销售经理必备信念销售经理必备信念我是一个提供服务的人！我是一个提供服务的人！我提供服务的品质我提供服务的品质,跟我生命品质、个跟我生命品质、个人成就成正比！人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！竟争对手乐意代劳！我今天的收获我今天的收获,是我过去付出的结果，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加假如我想增加明天

3、的收获，就要增加今天的付出！今天的付出！销售经理成功关键销售经理成功关键能不能卖？能不能卖？有没有成功的卖过有没有成功的卖过?自己自己则复制已证明则复制已证明有效的方法。有效的方法。能！能！销售经理成功关键销售经理成功关键则找有经验的人才授则找有经验的人才授权，自己快速成长。权，自己快速成长。不能！不能！销售经理成功关键销售经理成功关键销售经理成功关键销售经理成功关键不懂装懂，不懂装懂，害人害己！害人害己！忌忌！经理要做的事经理要做的事 一、与领导沟通一、与领导沟通二二、招兵买马、招兵买马 三三、挖角人才四、挖角人才四、训练队伍五、训练队伍五、以身作则以身作则六、研究对手六、研究对手七、与下属

4、沟通七、与下属沟通八、八、与顾客沟通与顾客沟通九、成长学习九、成长学习十、建立人脉十、建立人脉 企业拥有企业拥有销售销售人才人才 三种途径三种途径 挖挖 角角 招招 聘聘培培 养养1.1.明确你在卖什么明确你在卖什么?2.2.好处是什么？好处是什么？3.3.卖给谁？卖给谁？4.4.如何卖？如何卖？5.5.什么人比较容易让顾客接受什么人比较容易让顾客接受？6.6.具备什么条件的人才能卖好具备什么条件的人才能卖好？如何招聘、过滤、筛选销售人员如何招聘、过滤、筛选销售人员 顶尖业务员顶尖业务员(促销员促销员)必备素质必备素质形象好 多动脑 声音甜 腰杆软腿脚勤 动作快多发问 善聆听多认同 免争辩如何

5、挖角优秀销售人员如何挖角优秀销售人员一、了解对方工作价值观一、了解对方工作价值观.二、了解对方现在工作情况二、了解对方现在工作情况.三、那里比较满意三、那里比较满意,那里比较不满意那里比较不满意.四、他迫切希望那些地方改变四、他迫切希望那些地方改变.五、我们能给他什么五、我们能给他什么?六、让他感觉到你值得信赖六、让他感觉到你值得信赖.如何训练新进销售人员如何训练新进销售人员1态度态度3销售方法与技巧销售方法与技巧5借力使力借力使力7产品介绍产品介绍9使用传、帮、带使用传、帮、带 2专业知识专业知识 4备齐工具备齐工具6公司简介公司简介 8制度介绍制度介绍 行销行销四四三三.通路通路四四.促销

6、促销一一.产品产品二二.价格价格 4 C消费者的需求与欲望消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本消费者愿意付出的成本方便消费者方便消费者与消费者多沟通与消费者多沟通 4P 与与 4C 的对比的对比 把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本 忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便 放下你的促销计划，先与消费者做

7、好沟通，不要放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢硬塞一些他们不喜欢客户购买的六个因素客户购买的六个因素一一.品质品质二二.价格价格 三三.服务服务 四四.物超所值物超所值五五.速度速度六六.人情友谊人情友谊 如何激励业务员如何激励业务员1、痛、痛 苦苦 与与 快快 乐。乐。2、生、生 命命 线线 激激 励。励。3、两、两 杯杯 水水 激激 励。励。4、梦、梦 想想 激激 励。励。5、目、目 标标 激激 励励。（明（明 确确 化化 视视 觉觉 化化 数数 字字 化）化）如何激励业务员如何激励业务员6、公众承诺。、公众承诺。7、达成的好处、达成的好处激激 励励。8、达不成的

8、坏处，达成了给、达不成的坏处，达成了给自己的奖励，达不成给自自己的奖励，达不成给自已的惩罚已的惩罚激激 励励。9、职位、职位激激 励励。如何激励业务员如何激励业务员10、感觉同等水平同事挑战。、感觉同等水平同事挑战。11、假如现状持续下去长远的影响，、假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义对人生的结果，个人的责任与义务。务。12、马上行动，立即行动，到处贴。、马上行动，立即行动，到处贴。13、焦点放在你要的而不是你所恐惧、焦点放在你要的而不是你所恐惧的。的。14、行动五个问句。、行动五个问句。具体奖励方法奖金 加薪 升职培训 休假 福利表扬 荣誉 信任旅游 对他态度变好更多工

9、作机会更好的工作环境具体惩罚方法批评 罚款 降薪降级 责骂 警告通告 监管 扣奖金 扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分激励方式 阶段方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545主要需求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松尊重激励方式不断表扬提高自信委以重任培训加薪升职肯定从事领导或辅助工作问题型销售人员的激励恐惧退缩型训练.自信.方法.懒惰取巧型协访.搭配.虎头蛇尾型监督条理不清型写.做计划.抱怨不断型数据 结果通常不注重团队自视过高型 如何凝聚团队向心力如何凝聚团队向心力 1、真心才能换取人心，以、真心才能换取人心，以心换心。心换心。2、自私行为去获得自私结

10、、自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、损害别结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。人利益获得自私结果。如何凝聚团队向心力如何凝聚团队向心力 3、以关心的角度来领团体、以关心的角度来领团体.关心生活关心家人关心生活关心家人.4、以帮助他得到他想要的、以帮助他得到他想要的,来获来获得你要的，以他为重他就会以你得你要的，以他为重他就会以你为重，以真心希望他过得好。为重，以真心希望他过得好。5、恩威并重、重奖重罚、除恶，成、恩威并重、重奖重罚、除恶，成功靠别人，成功需要贵人相助，得功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下害人必害已。人心者得天下害人必害

11、已。6、了解、了解员工员工工作价值观。工作价值观。7、使用六十六。、使用六十六。如何凝聚团队向心力如何凝聚团队向心力 如何做团队及个人销售计划如何做团队及个人销售计划 一切为目标而努力一切为目标而努力.长中短目标长中短目标.列出达成每个目标要做的事列出达成每个目标要做的事.按轻重缓急列出顺序按轻重缓急列出顺序.如何制订销售人员薪酬制度如何制订销售人员薪酬制度 1、确定老板给的盘子。、确定老板给的盘子。2、确定可分配比例、确定可分配比例。3、底薪、提成、奖金。、底薪、提成、奖金。(个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖)4、高底薪、零（低）提成，奖金。、高底薪、零（低）提成

12、，奖金。5、中底薪、中提成。、中底薪、中提成。如何制订销售人员薪酬制度如何制订销售人员薪酬制度 6、低底薪高提成、低底薪高提成 7、后续业绩及转介绍客户归属、后续业绩及转介绍客户归属8、抢单挖件制度、抢单挖件制度9、人员归属制度、人员归属制度10、区域开发制度、区域开发制度11、拿现有学员提成制度探讨、拿现有学员提成制度探讨如何留住、吸引优秀业务员如何留住、吸引优秀业务员 一一 4 3 3原理。原理。二二 给给别别人人他他所所要要的的他他就就给给你你所所要的。要的。人才要什么人才要什么：1.发发展展远远景景2.好的薪酬体系好的薪酬体系3.成成长长机会机会4.好的榜好的榜样样5.跟人才在一起跟人

13、才在一起6.独档一面机会独档一面机会7.赞美赞美.肯定感谢肯定感谢8.好的工作环境好的工作环境9.年度奖金年度奖金.11.在职分红留人在职分红留人12.股份留人股份留人13.分公司留人分公司留人14.法律留人法律留人15.感情留人感情留人10.项目承包留人项目承包留人如何留住、吸引优秀业务员如何留住、吸引优秀业务员 如何拓展新市埸如何拓展新市埸了解客户需求。了解客户需求。了解五个竟争对手。了解五个竟争对手。（做对什么、做错什么？）（做对什么、做错什么？）与竞争对手六项对比。与竞争对手六项对比。如何拓展新市埸如何拓展新市埸产品定位、客户群定位，找出最容易产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效

14、的市埸，打开、见效的市埸，业务人员定位。业务人员定位。寻找最佳切入时机、场地、运作模式。寻找最佳切入时机、场地、运作模式。集中兵力、重点突破。集中兵力、重点突破。成功模式复制。成功模式复制。如何维护现有市场？如何维护现有市场？一一.有效的方法大量行动复制有效的方法大量行动复制二二.了解竞争对手、创新。了解竞争对手、创新。三三.与客户花时间感情联络。与客户花时间感情联络。如何维护现有市场？如何维护现有市场？四四.做产品无关服务，增加附加值做产品无关服务，增加附加值.五五.了解顾客的，做个性化服务。了解顾客的，做个性化服务。六六.培训，帮助客户拓展市场解决问培训，帮助客户拓展市场解决问题。题。设计

15、销售话术设计销售话术六个永恒不变的问句。六个永恒不变的问句。设计开埸白设计开埸白、话术。、话术。设计解除反对意见设计解除反对意见话术。话术。设计销售话术设计销售话术设计产品介绍设计产品介绍话术。话术。设计成交设计成交话术。话术。设计转介设计转介绍话术。绍话术。成功会议技巧成功会议技巧1制造积极向上制造积极向上.全民参与的气氛全民参与的气氛 2调整座位坐姿调整座位坐姿.先肯定先肯定.鼓励鼓励.报告好消息报告好消息.3分享成功经验分享成功经验 4解决工作疑难解决工作疑难 5教方法技巧教方法技巧 6目标确认及进度目标确认及进度7奖励奖金奖励奖金.哪里好哪里还可以更好哪里好哪里还可以更好.8少批评多鼓

16、励少批评多鼓励.多正面少负面多正面少负面.多积极少消多积极少消极极.多宣布好消息少传播坏消息多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下不好的私下沟通处理沟通处理 Dm设计关健设计关健 一、一定要有一个好标题。一、一定要有一个好标题。标题写法：标题写法：1是顾客问题的解答是顾客问题的解答2是产品最大的好处是产品最大的好处(列出列出5-10个好处个好处)3可以短也可以很长可以短也可以很长二、提出问题，顾客目前遇到的问题。二、提出问题，顾客目前遇到的问题。三、提出明确问题的解答三、提出明确问题的解答Dm设计关健设计关健 四、提出证据证明四、提出证据证明五、列出产品带给客户系列好处五、列出产品带给客户系列好

17、处六、套装式捆绑式销售卖整套六、套装式捆绑式销售卖整套七、给无法抗拒的优惠赠品或打折七、给无法抗拒的优惠赠品或打折八、解悉优惠来源、合理化八、解悉优惠来源、合理化九、解除反对意见九、解除反对意见十、给时间限制，每个人都希望得十、给时间限制，每个人都希望得到他得不到的东西。到他得不到的东西。十一、现在立即购买的好处与利益、十一、现在立即购买的好处与利益、不买的损失。不买的损失。十二、告诉他为什么不要跟竞争对十二、告诉他为什么不要跟竞争对手买。手买。Dm设计关健设计关健十三、请立即行动，电话号码与地十三、请立即行动，电话号码与地址要显眼。址要显眼。十四、简单明了不要太复杂。十四、简单明了不要太复杂

18、。Dm设计关健设计关健中间商为什么中间商为什么要经销代理我们的产品要经销代理我们的产品?1有钱赚有钱赚 2提升品牌价值提升品牌价值 3吸引二级经销商吸引二级经销商 4吸引优秀销售人员吸引优秀销售人员5吸引优质客户吸引优质客户 6打击竞争对手打击竞争对手7培养人才培养人才 8带动其它产品销售带动其它产品销售9获取成功系统获取成功系统 10长期合作长远利益长期合作长远利益11建立优质人脉建立优质人脉 12利于签约其它好品牌利于签约其它好品牌如何开发中间商?第一步第一步拟定分销策略必须考虑的关键因素拟定分销策略必须考虑的关键因素1.公司发展策略和目标。公司发展策略和目标。2.市场及竞争。市场及竞争。

19、3.直接分销、间接分销或两者直接分销、间接分销或两者结合的成结合的成本及效力本及效力。4.现有或必需的内部资源现有或必需的内部资源。5.需要经销商的数量。需要经销商的数量。如何如何挑选与审核中间商挑选与审核中间商?选择经销商时要了解的基本的问题选择经销商时要了解的基本的问题在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他在该地区和零售渠道供货中，他们的特别优缺们的特别优缺点点?竞争者如何服务和发展业务客户？竞争者如何服务和发展业务客户？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商的：每个经销商的：组织架构、人员的能力

20、、仓库组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力能力、运输能力以及仓库面积？以及仓库面积？他们是如何管理激发他们的销售队伍的？他们是如何管理激发他们的销售队伍的？如何如何识别中间商?识别适当的中间商时的表格运用因素考察项目权重 中间商及得分ABCDEF心态积极乐观，自信的心态积极乐观，自信的心态有强烈的成功欲望有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的有积极配合公司各项推广政策的愿望愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域经营区域与产品预计的推广区域的一致性的一致性销售对象与供应商所

21、希望的目标销售对象与供应商所希望的目标顾客的一致性顾客的一致性因素考察项目权重中间商及得分A B C D E F经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓运能力因素考察项目权重中间商及得分ABCD EF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理因素考察项目权重中间商及得分ABC DEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势好处有透彻

22、了解。综合服务能力售后服务意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备经销商管理 为什么将业务转交给经销商？借用经销商借用经销商:资金资金.时间时间.人员人员.运输运输.仓储仓储.配送配送.陈列陈列.展示展示.促销促销.他们不喜欢他们不喜欢销售人员销售人员1.不诚实不可靠 2.居高临下3.过分催账 4.过多插手5.吃、拿、卡、耍 6.泄露客户机密7.拖延或不解决难题8.从不考虑经销商的感受9.始终站在公司的一边10.对经销商和市场不负责任经销商的特点经销商的特点1.不能直接控制经销商的销售队伍和业务运营。2.经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。3.经销商

23、更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌4.经销商不愿意披露任何销售和市场数据。5.经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣,并且激励系统一般与销量相关的。6.经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商认为怎样才是一个好的供应商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能加以配合 相互信任他们喜欢他们喜欢销售人员销售人员1.真诚 2.能解决工作中的难题3.能干 4.帮助作好计划4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱5.作好售后服务，不留后遗症6.与他

24、们的销售人员合作良好 7.真实反映市场情况8.从公司获得更多支持9.下立场与客户一致10.与工作人员有良好的关系如何如何管理二批管理二批1)价格管理2)促销管理3)信息管理4)库存管理5)订单管理如何做二批的拜访?1.了解库存2.了解竞争对手3.了解非公司货来源4.检查一批制度执行情况5.专业指导培训6.协助向一批下订单拜访新二批的十大步骤1.充分准备 2.前往3.自我介绍 4.陈述目的5.倾听建议 6.做记笔7.下订单 8.做表格9.告知再访时间 10.礼貌离开拜访老二批的八大步骤1.充分准备 2.查看店情3.陈列理货 4.库存登记5.做记笔 6.解决问题7.下订单 8收集信息如何建立中间商

25、的忠诚度品牌.稳定的利润.解决问题的诚意跟能力.高效率的团队.私下的感情,沟通的深度.窜 货 恶性窜货 自然窜货 良性窜货窜货原因 利1多拿促销费多拿回扣2抢夺地盘3处理品4带货销售5任务过高6市场报复 串货与低价倾销的解决方法串货与低价倾销的解决方法 1.在合同中明确权限在合同中明确权限.2.收取市场保证金收取市场保证金.3.统一到货价统一到货价.4.送货上门送货上门.5.标编区域字码标编区域字码.6.分品牌分渠道分品牌分渠道.7.建立市场巡视员建立市场巡视员.8.严格的奖惩制度严格的奖惩制度.有事没事有事没事一些事没人做一些事没人做 一些人没事做一些人没事做没事的人没事的人盯盯著做事的人著

26、做事的人,议论议论做事的人做的事做事的人做的事使做事的人做不成事做不好事使做事的人做不成事做不好事于是于是,老板夸老板夸奖奖没事的人没事的人因因为为他看到事做不成他看到事做不成于是于是,老板老板训诫训诫做事的人因做事的人因为为他做不成事他做不成事一些没事的人一些没事的人总总是没事做是没事做一些做事的人一些做事的人总总有做不完的事有做不完的事一些没事的人滋事一些没事的人滋事闹闹事事使做事的人不得不做更多的事使做事的人不得不做更多的事结结果好事果好事变变坏事坏事,小事小事变变大事大事,简单简单的事的事变变复复杂杂的事的事阿拉伯阿拉伯谚语谚语:你若不想做，会找到一个藉口；你你若不想做，会找到一个藉口；你若想做，会找到一个方法若想做，会找到一个方法