银行黄金TD业务营销培训.ppt

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1、第一部分第一部分 营销心态营销心态 第二部分第二部分 认识产品认识产品第三部分第三部分 营销话术营销话术第四部分第四部分 常见问题常见问题为什么银行员工要做营销培训？为什么银行员工要做营销培训？1.网点广泛，人流量众多网点广泛，人流量众多网点广泛，人流量众多网点广泛，人流量众多2.社会地位，公信力不亚于政府机构社会地位，公信力不亚于政府机构社会地位，公信力不亚于政府机构社会地位，公信力不亚于政府机构3.当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道当代社会银行营销的

2、优势与重要性当代社会银行营销的优势与重要性商业银行的数量不断增加，银行之间的竞商业银行的数量不断增加，银行之间的竞争力逐渐加大，互相之间除了各种产品的争力逐渐加大，互相之间除了各种产品的激烈竞争以外，剩下的最关键的就是营销激烈竞争以外，剩下的最关键的就是营销理念和质量的竞争。理念和质量的竞争。银行业竞争日趋激烈银行业竞争日趋激烈第一部分第一部分 营销心态营销心态 不要恐惧不要恐惧营销 人人都是人人都是营销高手高手 学习营销心态学习营销心态营销的精髓营销的精髓主动沟通主动沟通自信自信乐观的心的心态 主主动积极的心极的心态空杯的学空杯的学习心心态 敬敬业感恩的心感恩的心态 坚持不懈的心持不懈的心态

3、 不断不断创新的心新的心态银行营销人员应具备良好的心态银行营销人员应具备良好的心态信心才是成功的第一步信心才是成功的第一步 現在要做的現在要做的,就是就是转念念 -帮助帮助别人人 -我就是我就是专家家1、自信乐观的心态、自信乐观的心态 l l心心心心态态决定命运决定命运决定命运决定命运机会机会机会机会总总是是是是亲睐亲睐于那些有于那些有于那些有于那些有准准准准备备的人的人的人的人热热情主情主情主情主动动敢于开口，开口就有机会敢于开口，开口就有机会敢于开口，开口就有机会敢于开口，开口就有机会2、主动积极的心态、主动积极的心态 l l成功的人成功的人总在用一生的在用一生的时间来学来学习l l失失败

4、的人想学就学，功利性很的人想学就学，功利性很强l l学学习保保鲜期（三年不学期（三年不学习，落后一代人），落后一代人）l l学学习力力转化化为生生产力力3、空杯的学习心态、空杯的学习心态“作作为论”作作为，才有地位，才有地位，有地位，才有滋味有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修感恩是人生的一堂必修课4、敬业感恩的心态、敬业感恩的心态从不言从不言难，永不言，永不言败 成功者找方法，失成功者找方法，失成功者找方法，失成功者找方法，失败败者找借口者找借口者找借口者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者

5、决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚坚持不懈，直到成功持不懈，直到成功持不懈，直到成功持不懈，直到成功5、坚持不懈的心态、坚持不懈的心态 独特的独特的风采采 打造个人打造个人营销品牌品牌 与众不同与众不同 独一无二独一无二6、不断创新的心态、不断创新的心态 第二部分第二部分 认识产品认识产品 黄金黄金“T+D”T+D”业务是是20042004年由年由上海黄金交易所推出的，以保上海黄金交易所推出的，以保证金的方式金的方式进行的一种黄金行的一种黄金现货延延期交收期交收业务（AuT+DAuT+D）。黄金）。黄金现货延期延期业务是一种准期是一种准期货黄金黄金现货延期

6、交收延期交收业务，是以分期付款，是以分期付款的方式的方式进行行买卖，交易者可以，交易者可以选择合合约当日交割，也可当日交割，也可选择无限无限期延期延长时间。黄金黄金T+D业务介绍业务介绍Au(T+D)Au(T+D)全称黄金全称黄金延期交收交易延期交收交易，可以看做一种特，可以看做一种特殊期殊期货的交易品种。和期的交易品种。和期货的主要区的主要区别是：是：期期货的交割的交割时间是固定的，而是固定的，而Au(T+D)Au(T+D)是不固是不固定的，投定的，投资者可以要求者可以要求马上交割上交割现货，也可以永，也可以永远不交割。不交割。该业务由上海黄金交易所推出。由上海黄金交易所推出。上海黄金交易所

7、上海黄金交易所Au(T+D)交易交易时间与其他投与其他投资相比更相比更为灵活，更适合平灵活，更适合平时需需要上班的投要上班的投资者。者。交易多交易多样化，有做空机制，无化，有做空机制，无须担心担心资金被套牢。金被套牢。投入投入资金少，利用金少，利用“杠杆杠杆”原理，真正做到原理，真正做到“以小博以小博大大”。无平无平仓时间限制，大大减少了操作成本。限制，大大减少了操作成本。新新兴投投资产品，中国市品，中国市场潜力巨大。潜力巨大。产品的特点产品的特点 黄金、白黄金、白银“T+D”T+D”的交易的交易时间：9:00-11:30 13:30-15:30 21:00-2:309:00-11:30 13

8、:30-15:30 21:00-2:30 由于由于T+DT+D可以在晚上可以在晚上进行交易，而且波行交易，而且波动最最活活跃的的时候也恰恰是在晚上，所以非常适合平候也恰恰是在晚上，所以非常适合平时白天需要上班的投白天需要上班的投资者，免去了以前炒股票者，免去了以前炒股票时要要在白天看在白天看盘的麻的麻烦，这样白天可以白天可以专心的工作，心的工作，而晚上在看而晚上在看电视的同的同时就可以就可以赚到到钱，何，何乐而不而不为呢？呢？产品交易时间产品交易时间l现在在中国炒股票的人非常多，在众多股民中在在中国炒股票的人非常多，在众多股民中资金没金没有被套有被套过的有多少人呢？的有多少人呢？应该说是是凤毛

9、麟角，毛麟角，资金一金一旦被套住通常都会在一年以上，只能等到股票价格旦被套住通常都会在一年以上，只能等到股票价格涨上去了才会盈利，要是一直在跌的上去了才会盈利，要是一直在跌的话就只能等着或是就只能等着或是斩仓，投，投资者比者比较被被动。而黄金。而黄金T+DT+D拥有做空机制，有做空机制，一但多一但多单入入场后行情后行情发生反生反转，那么就可以平掉多，那么就可以平掉多单，反手做空，反手做空，这样不但会把不但会把亏损的的钱补回来，回来，还可以有可以有所所赢余，投余，投资者会比者会比较主主动、灵活，不必像股票一、灵活，不必像股票一样被被动地等待行情。地等待行情。交易多样化，有做空机制，无须担心资金被

10、套牢交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢l越来越多的投越来越多的投资者愿意投者愿意投资于黄金市于黄金市场主要看重主要看重了黄金的保了黄金的保值作用，而作用，而传统实物黄金投物黄金投资的一次的一次性投入性投入资金金较大，交易手大，交易手续繁繁琐，令很多的投，令很多的投资者望而却步，黄金者望而却步，黄金“T+D”T+D”业务给广大的投广大的投资者提者提供了一个很完供了一个很完备的交易平台，是一款真正意的交易平台，是一款真正意义上上的黄金投的黄金投资产品。品。投入资金少，利用投入资金少，利用“杠杆杠杆”原理，真正做到原理，真正做到“以小博大以小博大”黄金黄金T+DT+D业务中没有平中没有平仓的

11、的时间限制，持限制，持仓多久多久均可，由投均可，由投资者自己把握，不必像期者自己把握，不必像期货那那样到期到期后无后无论价格多少必价格多少必须交割，可以大大减少投交割，可以大大减少投资者者的操作成本。的操作成本。无平仓时间限制，大大减少了操作成本无平仓时间限制，大大减少了操作成本目前我国人均黄金目前我国人均黄金拥有量有量为3.5克，而世界平均水克，而世界平均水平是平是25克，在克，在这方面中国的黄金市方面中国的黄金市场前景广前景广阔。而随着中国而随着中国经济的的发展，人展，人们的需求也在不断的需求也在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏藏”的的

12、问题，即家庭，即家庭储备，而无，而无论哪个国家的哪个国家的货币都都或多或少存在一定的或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金里需求的就是黄金了，自古以来大家了，自古以来大家对于黄金的保于黄金的保值作用都是深信作用都是深信不疑的。不疑的。新兴投资产品，中国市场潜力巨大新兴投资产品，中国市场潜力巨大1 1：杠杆：杠杆买卖2 2：多空交易：多空交易3 3：昼夜交易：昼夜交易4 4：公平公正：公平公正5 5：T+OT+O交易交易6 6：全球市：全球市场7:7:品种品种单一一1、实盘买卖2、只做升市、只做升市3、只做白天、只做白天4、庄家、庄家难控控5、T+1交易交易6、区域局限、区域局限7、品种繁多

13、、品种繁多投投资黄金、白黄金、白银T+DT+D的的优势 黄金黄金(T+D)(T+D)白银白银 （T+DT+D）VSVS 股票股票黄金、白银黄金、白银T+D业务客户分类业务客户分类1 1、年、年龄段在段在3030到到5050岁客客户，无，无论从心理上从心理上还是是资本上来本上来说，都是保都是保证金交易的金交易的优质客客户。2 2、由于心理承受能力的原因，建、由于心理承受能力的原因，建议6060岁以上的客以上的客户不做保不做保证金交易。金交易。3 3、开、开户做交易以黄金做交易以黄金T+DT+D为主的客主的客户，建，建议资金量不少于金量不少于2020万万;做白做白银T+DT+D交易的客交易的客户，

14、在，在资金量上没有最低和最高要金量上没有最低和最高要求，在求，在实际操作操作过程中主要建程中主要建议控制控制仓位比例，防控位比例，防控风险。（备注：以上注：以上为建建议，仅供参考！）供参考！）第三部分第三部分 营销话术营销话术客客户营销人人员客户走进银行先生（小姐）您好，我是某行的xx。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）您有做黄金TD方面的投资吗？我现在还不太了解黄金市场，所以目前也不准备投资先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。这正是我愿意与您接触的原因。我们行刚刚推出了黄金TD业务，不但可以提取实物

15、，还可以账户交易，可做多做空，目前在全国很流行，现在办理开户我们行还有优惠，您也可以先开个户，再慢慢考虑！我炒股很久了，一直在亏钱对别的也没有信心了。先生（小姐）可以尝试一下黄金投资呀，现在的行情很好，开户的人很多要不您也开个户试试，而且我们行现在还有开户优惠呢！我不了解黄金呀黄金投资现在可热门了，我们推出的是上海黄金交易所的贵金属投资业务，不但可以买卖黄金，还可以做白银的买卖，很容易学的，现在我们行开户还有优惠，要不您先开个户！投资黄金一定能保证盈利吗？先生（小姐）任何投资都是有风险的，但是有一句话说的好：“不要把鸡蛋都放到一个篮子里。”是最好的规避风险的方法，多一个投资渠道多一个选择，您说

16、是吗。现在我们行开户还有优惠，您可以先开个户！简单的银行黄金营销话术简单的银行黄金营销话术1 1、客户说：我要考虑一下。、客户说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1 1）询问法：）询问法：通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍，或有难言之隐不敢决策，再就是推脱之词，利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：如：X先生（小姐），我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2 2）假设法：）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：如：X先生（小姐），您一定是对黄金T

17、D很感兴趣。如果您现在开户我们还有优惠活动简单的银行黄金营销话术简单的银行黄金营销话术2 2、客、客户说：市：市场不景气。不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。（1 1）讨好法：好法：话术：X先生（小姐），您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会做出明智的选择！（2 2）例）例证法：法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。话术：X先生（小姐），您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资的时候买入。2008年的时候，大家都笑他抄底被套，那现在看，这是个很明智的选择。现在正是买黄金的时

18、候，有同样的机会，您愿做出同样明智的决定吗？简单的银行黄金营销话术简单的银行黄金营销话术3 3、客、客户说：没有：没有预算（没有算（没有钱）。）。对策：没有条件可以创造条件。（1 1）前瞻法：）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。话术：X先生（小姐），经营持家需要仔细预算，所以您才那么成功。这款产品能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调整预算吧！简单的银行黄金营销话术简单的银行黄金营销话术4 4、客、客户讲：不，我不要：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字。（1 1）“吹牛吹牛”法：法：“吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话

19、，而是表明营销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。话术：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受了我的推荐，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是真心为您们好，您会对即将到手的好处说不吗？（2 2）比心法：）比心法：其实营销人员向别人营销产品时遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。话术：我们注重的是与您长期合作，我也是（某）行的正式员工，我欺骗您有必要吗？您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决（3 3）坚持法：持法：

20、我们说坚持就是胜利。在推销的过程中，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。简单的银行黄金营销话术简单的银行黄金营销话术1 1、直接、直接问题法：法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理。”2 2、假、假设成交法：成交法：经过刚才的讨论，我认为您如购买了这款产品，您会得到好多优惠.我们今天不妨先办理开户。3 3、二、二选一法一法：“你是选择开T+D帐户交易呢还是直接购买实物金呢。”4 4、最后期限法：、最后期限法：我们的优惠期马上就要结束了,您要抓紧时间呀5 5、绝地反地反击成交法成交法:感谢您的耐心,这款产品的确挺不错

21、的,我们自己和好多老客户都有做，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的水平有限,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底是我哪里说得不明白,或是做得不好,让我有改进的机会。话话 术术 举举 例例第四部分第四部分 TD业务客户常见问题业务客户常见问题常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答 TDTD产品的特点是什么？品的特点是什么？TDTD产品有三大特点：保品有三大特点：保证金交易、双向交易、延期交割。金交易、双向交易、延期交割。保保证金交易金交易是指投是指投资者无需者无需冻结全全额资金，而只要金，而只要冻结一定比例的一定比例的资金金(黄金黄金15%15%，白，白银20%)20%)就可

22、完成整笔交易。就可完成整笔交易。双向交易双向交易是指投是指投资者不者不仅可以做多，即先可以做多，即先买入一定数量的入一定数量的TDTD，后将，后将其其卖出；出；还可以做空，即先可以做空，即先卖出一定数量的出一定数量的TDTD，后将其，后将其买入。入。延期交割延期交割是指投是指投资者在者在买入或入或卖出出TDTD后，没有固定的交割日，可以后，没有固定的交割日，可以选择立刻交割，也可以立刻交割，也可以选择无限期延期。无限期延期。常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答 什么是杠杆原理？什么是杠杆原理？杠杆原理在物理学中就是用杠杆原理在物理学中就是用较小的力撬小的力撬动较大的物体，在金融

23、大的物体，在金融投投资领域就是指用域就是指用较少的投入少的投入实现较大的盈利。大的盈利。TDTD通通过保保证金交易，可以达到以小博大、提高投金交易，可以达到以小博大、提高投资回回报率的效率的效果。保果。保证金交易相当于可以用金交易相当于可以用1515块钱买一个价一个价值100100块的的东西，假西，假设有有15001500元，原来只可以元，原来只可以买1515个，个，现在可以在可以买100100个，如果个，如果这个个东西西涨了了1010元元钱，从，从100100涨到到110110，如果是没有杠杆的，如果是没有杠杆的话，你只能，你只能买1515个，那么你的收益就是个，那么你的收益就是150150

24、元，收益率元，收益率为10%10%；但；但现在使用保在使用保证金交金交易的易的话，就可以，就可以拥有有100100个，那么收益就是个，那么收益就是10001000元，用元，用15001500元元赚了了10001000元，收益率元，收益率为66%66%。从。从这个例子可以看出，杠杆交易可以个例子可以看出，杠杆交易可以让你你的收益率提升的收益率提升6 6倍多，大大提高倍多，大大提高资金使用效率金使用效率。常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答什么是做空机制？什么是做空机制？金融投金融投资交易可分两交易可分两类：做多交易与做空交易。不：做多交易与做空交易。不论是是哪种交易，如果想盈利，

25、都需遵循哪种交易，如果想盈利，都需遵循“低价低价买入、高价入、高价卖出出”的的原原则。投。投资者可以根据市者可以根据市场行情，行情，选择先先买还是先是先卖。传统的交易模式都是做多交易，即先在低位的交易模式都是做多交易，即先在低位买入、后在入、后在高位高位卖出，中出，中间的差价就是收益。而在做空交易中，当投的差价就是收益。而在做空交易中，当投资者者预测价格要跌价格要跌时，可先在高位，可先在高位卖出，等价格下跌后，再将出，等价格下跌后，再将其其买入，中入，中间的差价就是收益。的差价就是收益。常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答TDTD产品的交易品的交易时间是什么？是什么？上海黄金交

26、易所的上海黄金交易所的TDTD产品品是目前国内各是目前国内各类交易所中交交易所中交易易时间最最长的，每天有十个小的，每天有十个小时的交易的交易时间。上午。上午9:009:00到到11:3011:30、下午、下午13:30-15:3013:30-15:30、晚上、晚上21:00-2:3021:00-2:30。夜市交易是。夜市交易是国内所有其它交易品种都不具国内所有其它交易品种都不具备的的优势，它，它刚好覆盖了好覆盖了伦敦的下午市和敦的下午市和纽约的上午市，是全球市的上午市，是全球市场交易最活交易最活跃的的时段。段。值得得强调的是，当天的夜市属于第二天的交易日，也的是，当天的夜市属于第二天的交易日

27、，也就是周一的晚上就是周一的晚上9:009:00到周二下午到周二下午3:303:30算一个交易日，你在算一个交易日，你在周一晚上周一晚上报的的单，到周二下午收市前都是有效的。，到周二下午收市前都是有效的。TDTD产品是不是期品是不是期货？TDTD产品品虽然也同期然也同期货一一样，以保，以保证金的方式金的方式进行行买卖，并且可以并且可以进行双向交易，但行双向交易，但TDTD与期与期货有一些明有一些明显的差异。的差异。最大的一点不同在于，期最大的一点不同在于，期货到期必到期必须要要进行行实物交割，且物交割，且越接近交割月需追加保越接近交割月需追加保证金。而金。而TDTD产品没有最后的交割日，品没有

28、最后的交割日，若市若市场行情不好，可无限持有行情不好，可无限持有,不需要用不需要用实物黄金交割。物黄金交割。而且我国的黄金期而且我国的黄金期货的交易的交易时间只限于白天的四个小只限于白天的四个小时，而而TDTD产品品还开通了夜市，一天有十个小开通了夜市，一天有十个小时的交易的交易时间，可，可以更好地追踪国以更好地追踪国际黄金市黄金市场的行情。的行情。常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答常见黄金常见黄金TD业务客户问题解答业务客户问题解答多少多少钱可以可以进行行TDTD投投资？TDTD投投资是保是保证金交易，因此无需金交易，因此无需动用用庞大的大的资金就可金就可以以进行投行投资。

29、黄金目前的价格。黄金目前的价格为315315元元/克左右，因此克左右，因此购买一手一手Au(T+D)Au(T+D)，只，只须动用用资金金3153151000100015%=47,25015%=47,250元；元；白白银目前的价格目前的价格为80008000元元/千克左右，因此千克左右，因此购买一手一手Ag(T+D)Ag(T+D)，只，只须动用用资金金8000800020%=1,60020%=1,600元。元。因此因此TDTD投投资最高没有最高没有资金限制，多多益善，最低几千金限制，多多益善，最低几千块钱就可以了。就可以了。银行会务营销应注意的事项银行会务营销应注意的事项座位最好是座位最好是课坐

30、式，不要聚餐式。坐式，不要聚餐式。如无必要，可以用精美的礼品代替吃如无必要，可以用精美的礼品代替吃饭。明确会明确会议主主题，做好充分的准，做好充分的准备工作。工作。（开（开户资料、相关的料、相关的设备准准备和开和开户工作人工作人员的的职责分工）分工）现场工作人工作人员不要交不要交头接耳，做好会接耳，做好会场秩序秩序维护工作。工作。适度适度调解解现场气氛，工作人气氛，工作人员分工明确，分工明确，统一指一指挥。让我们共同思考一个问题让我们共同思考一个问题？产品重要品重要还是是营销心心态重要？重要？营销心心态永永远高于任何高于任何产品品有效的有效的销售，乃是撩售，乃是撩拨人性底人性底层的情的情绪成功

31、的销售成功的销售=1%的产品或市场知识的产品或市场知识+99%的了解人性的了解人性销售的核心精神销售的核心精神-了解人性了解人性银行行营销工作工作你的名字叫做你的名字叫做勤快让让客客户买户买到到适合的适合的产品是一种服品是一种服务!开口开口，开口开口，业绩到手到手“柜台营销化、营销柜台化柜台营销化、营销柜台化”营销能力提升，任重道能力提升，任重道远，希望，希望与各位共与各位共进步，与步，与银行同成行同成长！让我们携手共创黄金时代让我们携手共创黄金时代 谢谢 谢谢!网网网网 址：址：址：址：电电电电 话：话：话：话：400 189 6699400 189 6699400 189 6699400 189 6699