客户肢体语言解读.ppt

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1、2页 2009年5月早会直通车肢体语言肢体语言-又称身体语言身体语言，是指经由身体的各种动作身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意表情达意的沟通目的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”鼓掌鼓掌兴奋兴奋 顿足顿足生气生气 搓手搓手焦虑焦虑垂头垂头沮丧沮丧 摊手摊手无奈无奈 捶胸捶胸痛苦痛苦。3页 2009年5月早会直通车把握客户购买心理的重要意义把握客户购买

2、心理的重要意义 掌握客户肢体所表达的涵义，能够更好的帮助我们了解客户的反馈，有针对性的去做好下一步动作；掌握客户给我们的“语言”，让我们更加明确客户的需求和意见，更能够提升我们签单、促成的几率，让我们做单更加容易，走向成功更加简便！4页 2009年5月早会直通车5页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：轻揉鼻子轻揉鼻子心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。此时应想办法建立信任。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”6页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时

3、轻拍着手掌或捏着手指时心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。此时谈话内容该进入结束阶段了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”7页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：客户如果握紧拳头客户如果握紧拳头心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论）此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论）把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”8页 2009年5月早会直通车动作解析：

4、动作解析：抚摸后脑抚摸后脑心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。这是反对信号，这个客户不同意您的说法。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”9页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：轻拍或抚摸头发轻拍或抚摸头发心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。这是同意信号，您可以进入促成阶段了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”10页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：张大眼睛张大眼睛心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。这是同意的信号，促成时机已到了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”

5、11页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：闭缩眼睛闭缩眼睛心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成。这是反对信号，此时不要强去促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”12页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：咬指甲咬指甲心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。友善的气氛，这种情形之下很容易促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”13页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的

6、内容：心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。以再重复说明，也可以立即代他决定了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”14页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：点烟点烟心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”15页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：当客户的太

7、太根本不看当客户的太太根本不看您而低着俯视时您而低着俯视时心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念表示她根本没有购买的意念，此时不要去促成。，此时不要去促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”16页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：抚摸着小腿胫骨抚摸着小腿胫骨 心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。表示正想下决定购买，此时应立即促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”17页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：说话而认指头或整只手说话而认指头或整只手遮着嘴巴时遮着嘴巴时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反对或想讲话

8、的信号，也可能他在欺骗你。这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”18页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：面对着其他地方或眼神面对着其他地方或眼神俯视不面对您时俯视不面对您时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反对信号，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。此时不要强求促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”19页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：将手静置在口袋时将手静置在口袋时 心理暗示的内容：心理暗示的内容：这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您这个防御性的姿态，他对您感到畏

9、惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境等。等。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”20页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：将手伸入口袋中且翻动将手伸入口袋中且翻动着着心理暗示的内容：心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”21页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴紧捏着鼻梁、抚着下巴时时心理暗示的内容：心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，此时客户正考虑

10、下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”22页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：揉着眼睛时揉着眼睛时 心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反对的信号，他根本不接受您的说明。这是反对的信号，他根本不接受您的说明。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”23页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：当您说话时，他注视您当您说话时，他注视您的时间愈久的时间愈久心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。表示对您的话题有兴趣。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”24页 2009年5月早会直通车动作解析：动作解析：耸肩耸肩心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示或许同意。表示或许同意。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”25页 2009年5月早会直通车把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”26页 2009年5月早会直通车