谈判口才训练教学提纲.ppt

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1、谈判口才判口才训练刘佳欣是某职业学校市场营销专业的在校学生,暑假期间,经过学校介绍,她获取了一份在大商场工作的机会,负责“博洋宝贝”这个品牌的儿童家纺导购。下面是她的一次导购经历。刘佳欣:女士,你好,你觉得我们博洋宝贝怎么样?顾客:这个产品质量不错,但我感觉与我家儿童房的风格不是很匹配,而且我家宝贝不是很喜欢这个图案。刘佳欣:我们的产品质量是行业内公认的,所以您应该考虑。顾客:还是感觉不合适。刘佳欣:女士,您也知道这个产品非常好,而且如果您现在购买还可以享受七折优惠。顾客:你就是五折我也没有办法啊,我家宝贝不喜欢,我买了是给她用的,我总不能强制她用吧,算了吧!刘佳欣:您现在不买,会错失一个绝好

2、的机会。顾客:我还是看看别家的产品吧。想一想：如果你是刘佳欣,你该如何组织自己的导购语言?如何让顾客感觉到你不是在急于推销自己的产品,而是在为顾客着想?一、任一、任 务务 描描 述述任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练1.知己知彼2.互惠互利3.平等协商4.适当让步5.就事论事6.突出优势7.集中主题8.团队作战二二 商务谈判的原则商务谈判的原则任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 1.目的性强谈判双方均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。谈判具有特定的目的性,是为了满足双方各自的需要。2.随机应变战场状况,瞬息万变,谈判桌

3、上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,如果出现对手突有神来之笔,超出己方假设的状况,己方人员一定要会随机应变、见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。3.沉着冷静古语云:“病急乱投医。”在谈判中牢记“戒骄戒躁”,尤其在剑拔弩张、言辞激烈之际,更要沉着冷静。因为,谈判中常会出现打持久战的情况,如进行四五个小时,连上厕所的时间都没有。所以,谈判前要将“耐心”带足,准备充分。请看下面这位印度画家的“耐心”有多充足。二二 商务谈判的特点商务谈判的特点任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容一：拓展内容一

4、：如何进行谈判口才技巧训练？如何进行谈判口才技巧训练？1.语言技巧训练(1)内容要真实、客观。谈判者的每一句话所列举的每一个数字,都将代表企业的观点,所以在商务谈判陈述前,一定要对所需陈述的内容进行仔细斟酌。叙述要本着客观真实的态度,不要夸大事实真相,同时也不要掩盖实情。万一被对方发现事实真相被掩饰或修饰,哪怕是一点点破绽,也会大大降低自己企业的信誉,从而削弱本方的谈判实力。(2)结构要严谨、紧凑。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲聊,切忌语无伦次、东拉西扯、没有主次、结构混乱,让人听后不知所云。高明的谈判者边叙述边察言观色,尽量使叙述完整而不拖拉、简洁而又清晰。(3)用词要准确、生动。谈判

5、中要尽量使用通俗、易懂的语言进行叙述,少用专业语言,以简洁的惯用语言解释、表达。不要谈与主题无关的事,否则会显得没有诚意,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。(4)态度要谦和、诚恳。因为谈判的最终目的是为了双方达成一定的协议,所以,在叙述时要表现出极大的诚意。(5)巧用沉默。沉默本身就代表着一种陈述,这会使对方不得不借着回答你的问题,或者借着提出新建议来打破这种沉默。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技巧训练(1

6、)聚精会神地倾听。精神集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120180个字,而听话及思维的速度则大约要比说话的速度快四倍。因此,往往是说话者还没说完,听者就大致理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。.(2)边听边记笔记。对于信息量较大且较为重要的活动,商务谈判人员一定要动笔做记录,不可过于相信自己的记忆力。在谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛很紧张,只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好,也只能记住一个大概内容,有的则忘得干干净净。为了弥补这一不足,应该在听讲时及时做记录。做记录的

7、好处在于:一方面,可以帮助自己回忆和记忆,有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己做充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过做记录,给讲话者的印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,对其又是一种鼓励。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技巧训练(3)有取舍地倾听。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话是边说边想,想到哪儿说到哪儿,有时表达一个意思

8、要绕着弯子讲许多内容,从表面听,根本谈不上什么重点突出。因此,倾听者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息,去粗取精、去伪存真,这样才可抓住重点,收到良好的沟通效果。(4)心胸开阔地倾听。先入为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己意愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种倾听者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观判断来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息失真地反映到自己的大脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误,所以必须克服先入为主的倾听做法,要将讲话者的意思听全、听透。(5)安静地倾听。谈判过程中,抢话的现象经常发生。抢话

9、不仅会打扰别人的思路,也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时,大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话,是急于纠正别人说话的错误,或用自己的观点取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的沟通更是不利。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练3.提高技巧训练(1)预先准备好问题。最好使对方不能迅速想出对策,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可以预防对方反问。(2

10、)循序渐进地提问。在谈判的准备阶段,有经验的谈判人员往往会先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对之后所提出的较为重要的问题时,结果往往会措手不及,从而收到出其不意之效。对方很可能在回答无关紧要的问题时暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好按照原来的思路回答,或许这个答案正是我们所需要的。(3)倾听后有针对性地提问。在对方发言时,如果大脑中闪现出疑问,千万不要终止倾听对方谈话而急于提出问题,这时可先将问题记录下来,等对方讲完后,利用合适的时机再提出问题。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述

11、知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练4.应答技巧训练谈判中既然有提问,就必须有应答,两者是紧密联系的。提问得不好,不利于谈判的进行；应答得不当,则会使自己陷入被动的局面。谈判中的应答,是一个解释、阐述自己观点的过程,你的应答是向对方的一种承诺,所以,应答时不能口无遮拦、信口开河，切记掌握好分寸。(1)不要彻底地回答。不要彻底地回答,是指应答时将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。因为谈判中有些问题不值得回答,有些问题只回答一部分就足够了，如全部回答,则不利于己方。(2)不要立即回答。对于一些问话,不一定要

12、马上回答。特别是对一些可能会暴露己方意图、目的的话题,更要慎重。(3)不要明确回答。谈判中的应答技巧,不在于回答对方的对与错,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说,这样才能产生最佳效果。(4)逃避地回答。有时对方提出的某个问题,己方很难正面回答,但又不能拒绝回答。这时谈判高手往往会采用避正答偏的方法来应答。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容一：拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练如何进行谈判口才技巧训练(5)对于不明白的问题不要回答。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的高手，在对手准备了无可辩驳的理由时,或者无法在理论上与对手一

13、争高低时,或者不具备摆脱对方的条件时,他的看家本领是不说明任何理由,光说一个“不”字。美国前国务卿万斯就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年,他在同葛罗米柯谈判时,出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数,一次谈判下来竟然有12次之多。葛罗米柯之所以历经四位领导人的更迭而不倒,先后同九位美国总统谈判而不败,这种不说明理由的“不”战术,是他众多法宝中的重要法宝之一。尽管我们有备而来,但谈判中仍会遇到许多问题，如果勉强答复,可能会使谈判陷入被动,因此谈判人员可坦率地告诉对方不能回答或暂不回答。三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 拓展内容二

14、：拓展内容二：你了解外商的谈判风格吗？你了解外商的谈判风格吗？1.美国人的谈判风格2.英国人的谈判风格3.法国人的谈判风格4.俄罗斯人的谈判风格5.注重礼物的包装和送礼方式三、三、技能拓展技能拓展任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练一、选择题1.商务谈判的实质是()。A.协调双方利益 B.满足各自需求C.维护己方利益 D.达到一方目的2.商务谈判的特点是()。A.目的性强 B.随机应变 C.一定是双方 D.需要沉着冷静3.商务谈判的核心是()。A.气氛 B.语言 C.内容 D.利益4.英国人的谈判风格不包括下列中的()。A.自信,自尊心强B.重视礼仪C.注重逻辑 D

15、.对谈判准备不充分5.例如:“你们对这个促销方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未 成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲,关于付款的方式只讲两点,我看是否再加上”或“我觉得其中的广告构想不错,关于其他的部分,需要细看后再给你们答复。”以上案例运用的是()回答方法。A.不要立即回答 B.逃避性的回答C.不要明确的回答 D.不要彻底性的回答四、四、任务训练任务训练任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练二、判断题1.法国人的谈判时的时间观念强。()2.英国人属于热情开朗、活力四射型的。()3.谈判中对于一些问题,知道了就要立即回答。()4.在谈判中,要有取舍地倾听,并不是所有的内容都需要牢记。()5.商务谈判中最重要的是认真倾听。()四、四、任务训练任务训练任务描述任务描述知识准备知识准备技能拓展技能拓展任务训练任务训练 课外作业：课外作业：训练学生养成认真倾听的习惯。训练学生养成认真倾听的习惯。此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢