营销管理作业培训资料.ppt

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1、小米手机营销报告小米手机营销报告小组成员：小组成员：ContentContent01020304小米企业简介小米企业PEST分析SWOT分析4P分析05STP分析参考文献小米企业营销战略改善0607小米企业简介全称北京小米科技有限公司，由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iPhone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。小米科技由雷军创办，正式成立于2010年4月6日，公司的目标是“使手机 取代电脑做顶级智能手机。”米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品“为发烧而生”是小米公司的产品理念。小米公司小米企业PEST分析1.1

2、.政局相对稳定2.2.国家大力扶持3.3.政府重视发展4.4.各项法律法规1.1.技术革新为企业提供了机会2.2.新技术的出现使企业面临威胁1.1.人口因素2.2.地理特性3.3.消费者行为态度4.4.价值观5.5.生活概念的转念1.1.国内生产总值2.2.个人可支配收入3.3.手机行业形势4.4.稳健的货币政策PESTPESTPESTSWOT分析1.性价比高性价比高2.技术先进软硬件优势技术先进软硬件优势3.独特的网络营销模式独特的网络营销模式（饥饿营销）（饥饿营销）4.产品创新优势产品创新优势1.国家对电信产业发展国家对电信产业发展的支持的支持2.智能手机市场成为市智能手机市场成为市场主流

3、场主流3.网络技术的发展为小网络技术的发展为小米提供载体米提供载体1.网络销售售后困难网络销售售后困难2.技术不够成熟技术不够成熟3.主产品形式单一主产品形式单一4.生产线结构劣势、无生产线结构劣势、无法实现量产、无规模效法实现量产、无规模效应应1.智能手机市场竞争激烈智能手机市场竞争激烈2.品牌手机降价品牌手机降价,性价比性价比 优势减弱优势减弱3.用户体验升级用户体验升级,消费要消费要 求提高求提高4.黑米存在黑米存在,到处打击小到处打击小米米SWOTSOSO战略战略1.1.利用先进的技术继续坚持创新利用先进的技术继续坚持创新2.2.坚持质量是企业发展的保障坚持质量是企业发展的保障 3.3

4、.扩大品牌宣传扩大品牌宣传4.4.定定期期回回馈馈广广大大小小米米消消费费者者及及粉粉丝丝WOWO战略战略1.1.提高自主创新能力提高自主创新能力2.2.提高生产能力提高生产能力STST战略战略1.1.在在提提高高产产品品质质量量的的同同时时走走低低价路线价路线2.2.提提高高产产品品的的人人性性化化水水平平，坚坚持自主创新持自主创新3.3.充分利用网络加大品牌宣传充分利用网络加大品牌宣传WTWT战略战略1.1.增增加加全全国国售售后后服服务务的的小小米米之之家数量家数量2.2.提提高高创创新新能能力力，避避免免山山寨寨现现象的发生象的发生3.3.根根据据市市场场需需要要适适时时改改变变营营销

5、销策略策略SWOT分析小米4P分析产品策略product价格策略price促销策略promotion渠道策略place价格策略渗透定价 即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。低价可以快速抢占市场，大批量销售节约成本；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。心理定价1)尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上（1499,1999.)2)招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小米手机与市场主流智能手机性能价格对比表渠道策略小米科技旗下的电商、小米网、只在线上销售物流和

6、库存交给凡客与顺丰（节约成本）运营商合作：与中国移动、电信、联通合作网络渠道：电子渠道+物流合作分销渠道模式采用全线上售卖方式，节约了成本，也充分利用了网购的时尚型渠道策略促销策略高调发布会口碑营销饥饿营销网络营销米粉节手机发布会 这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版，借鉴iPhone的宣传模式，开创了国产手机饥渴营销的商业模式。第三，就是要超预期，你所做的事情一定要超预期，只有超预期才有口碑。第一，一定要从内心深处把产品做好。第二，要把用户当朋友。口碑营销促销策略-饥饿营销供不应求，一机难求小米手机营销最成功之处还是当属其“供不应求”的饥饿营销！越难以得到的就是越想得到，这

7、就是物以稀为贵！促销策略-网络营销 1.小米团队有效的运用微博营销，社区营销等社交平台，与“米粉”互动。2.在自己的网站社交平台中分享刷机、用机心得，培养用户的忠诚度。3.线上销售的独特优势可以更能配合饥渴营销的策略，带动手机销售。米粉节热图小米将4月8日定名为米粉节。每年都会在这一天及后续几天举办粉丝的盛大狂欢，并进行米粉的答谢活动市场细分目标市场市场定位小米STP分析Table of Contents市场细分在当前国外手机充斥中国市场的情况下，小米的横空出世无疑开始打破一局面，小米因其价格低廉，适合中国的大部分地区，但在不同的地区也采取不同的策略。地理变量细分1.小米手机定位于手机发烧友2

8、.在性别方面，男女 都适用。3.小米因其价格低廉，对于收入不是过低的群体，都可以接受。4.由于其适合年轻人，大学生和新晋上班族会选择小米手机。人口变量细分市场细分1.小米手机以其最先发布的国产高端手机，对于国内消费者具有亲和力。2.饥饿营销方式，吊足了消费者的兴趣。3.模仿苹果的公关模式，满足了消费者的比较心理。心理变量分析1.小米其高性价比，有利于消费者的利益。2.市场对高端手机需求较高，消费者对小米手机态度热情。行为变量分析2006-2013年中国智能手机市场销售量及变化情况 小米的目标市场主要放在了年轻人和白领方面。由于小米手机是一个新品牌，针对现在的发展趋势及公司的发展状况，应该采用差

9、异性营销策略，针对不同的消费人群采用不同的营销策略满足各种消费人群的需求。这样才能更好地打造小米这个品牌，让更多的消费者知道并购买小米手机。目标市场目标市场70后及以前80后90后定位目标市场小米公司对各代消费者进行广泛的分析：小米公司对各代消费者进行广泛的分析：生活压力大，节俭，不爱折腾生活压力相对较小，乐于享受，追求时尚乐于追求并接受新鲜事物，大学生购买能力较强最后将其目标市场定位于80后和90后具有购买力的群体00后十分乐意尝试新鲜事物，但购买能力较弱市场定位用户群体定位用户群体定位：80后和90后产品定位定位：产品定位定位：高性能发烧级智能手机消消费费者者定定位位：年轻、时尚的玩机人群

10、和极度敏感的中等收入人群，其中以学生一族为消费主体个个性性定定位位：较为喜爱通过网络获取信息及购物的人群，跟随时尚潮流的人群和手机发烧友1形象差异化战略形象差异化战略在产品的核心部分与竞争者相似的情况下塑造不同的产品形式以获取差别优势。市场定位产品差异化战略产品差异化战略用最优质、性能最好的产品速度占领市场。定定位位形形式式2小米note女神版（16GB）2499元小米note标准（16GB）2299元红米Note4G版（16GB)799元0101多渠道的品牌宣传，提升品牌形象0202开拓销售渠道，满足潜在消费者购买欲望0303以消费者为中心，提高消费者参与度0404完善售后服务体系，增设小米实体售后网点小米企业营销战略改善0 05 5产品差异化设计，推出新机型和高价位手机陈辛灵：互联网时代的社会化营销传播J.经营管理者，2010（16）苇丽华，庚淑荣.小米手机营销策略和模式J.商业文化（上半月），2011（12）张淑一.小米手机存在问题及对策建议J.现代营销（学苑版），2012（7）THANK YOU FOR YOUR ATTENTION参考文献谢谢谢谢!