销售人员导入管理.ppt

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1、东莞培训网东莞培训网HttpHttp：/ E-MAIL/ E-MAIL：课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。提高您的能力和水平。请注意以下的几点：请注意以下的几点：1、手机、手机 请将您的手机开为振动或关闭。请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟、吸烟 在课堂内请不要吸烟。在课堂内请不要吸烟。3、其它、其它 课期间请不要大声喧哗课期间请不要大声喧哗,举手提问；举手提问；不要随意走动。不要随意走动。销售人员导入管理销售人员导入管理销售人员导入管理销售人员导入管理人员配置人员配置人员配置人员配置职务

2、主要职能培训、技能要求销售经理销售流程/业务流程管理/展厅及市场信息整理分析/市场判断预测/人员管理东风Honda销售培训产品知识培训销售软件系统培训市场营销知识/企业管理销售主管展厅接待管理/销售顾问管理东风Honda销售培训产品知识培训销售礼仪技巧种子讲师（可由销售主管以上人员兼任）销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训/销售培训计划制定东风Honda销售培训产品知识培训销售礼仪技巧东风Honda种子讲师培训销售助理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用/日常信息收集反馈销售软件系统培训基本网络技能办公软件使用技能销售顾问销售流程/业务流程东风Honda销售培训产

3、品知识培训销售礼仪技巧培训人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）人员配置（续）职务主要职能培训、技能要求市场经理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析销售培训/产品知识培训故障常识/市场营销知识顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好意度调查/对保有顾客的SSI和CSI的调查电话礼仪技巧产品知识培训常见故障常识沟通能力强具亲和力熟练使用Office办公软件市场业务助理市场走访/信息收集、整理、分析/出具分析报告数据处理/办公软件使用技能保安员财产维护/来店顾客分流引导/进出门禁管制接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度一年以上

4、保安工作经验备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售经理销售经理销售经理销售经理学学历历大学本科或以上文化程度专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作工作经验经验具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验年年龄龄40岁以下资资格格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力能力具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉岗位人员资格岗位人员资格岗

5、位人员资格岗位人员资格 销售主管销售主管销售主管销售主管学学历历大专或以上文化程度专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作工作经验经验具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验年年龄龄35岁以下资资格格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力能力具有良好沟通能力，团队激励能力能熟练进行计算机操作具有现场支持的销售能力能处理顾客投诉岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师学学历历大专或以上文化程度专业专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作工作经验经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验年年龄龄35岁以下资资格格驾驶证（C牌）

6、能力能力具有良好的表达能力了解汽车性价配备等知识了解汽车销售的运作模式岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售助理销售助理销售助理销售助理学学历历大专或以上文化程度专业专业市场营销或汽车相关专业工作工作经验经验具有相关性质工作经验、思维敏捷年年龄龄30岁以下资资格格驾驶证（C牌）能力能力较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练OFFICE软件操作岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问学学历历大专或以上文化程度专业专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作工作经验经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳年年龄龄35岁以下资资格格驾

7、驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力能力了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车性价、配备等知识岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场经理市场经理市场经理市场经理学学历历大学本科或以上文化程度专业专业市场营销、管理、汽车或相关专业工作工作经验经验二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或营销工作经验年年龄龄35岁以下资资格格驾驶证（C牌）能力能力具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，OFFICE软件操作熟练岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理学学历历大专或以上文化程度专业专业汽车

8、、销售、技术、市场营销或相关专业工作工作经验经验一年以上汽车或服务行业工作经验年年龄龄30岁以下资资格格驾驶证（C牌）能力能力OFFICE软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格岗位人员资格 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理学学历历大专或以上文化程度专业专业市场营销、汽车、销售或相关专业工作工作经验经验一年以上汽车或服务行业工作经验年年龄龄30岁以下资资格格驾驶证（C牌）能力能力OFFICE软件操作熟练，具备数据处理及分析能力岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售经理销售经理销售经理销售经理a.目标(计划)管理根据年度销售目标制定进销存计划组织实

9、施销售计划销售业绩信息反馈b.顾客接待管理负责落实接待礼仪规范执行提升接待技巧岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）c.交车流程管理落实执行交车流程规范负责交车后的追踪服务d.顾客资料管理查核“三表一卡”的填制完善顾客资料的保存与追踪岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）e.展厅日常管理检查展厅规范执行检查展厅5S管理f.市场业务配合负责市场信息分析，比较竞争品牌与东风Honda品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售经理（续）

10、销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）g.营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训计划并监督实施每日审批销售顾问三表一卡，并作批示访问负责下属员工的销售绩效考核岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）销售经理（续）h.组织沟通及管理部门团队精神的营造早会与夕会的组织实施销售相关问题的反馈与总结横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售主管销售主管销售主管销售主管a.车辆销售 依照规定执行并检查销售作业流程b.车辆关联商品销售 依照规定执行并检查，关联商品销售作业流程c.看板管理 每日进行相关数据更

11、新并协助解决异常现象d.顾客资料管理 三表一卡日常检查并回访顾客e.信息反馈 市场、顾客、销售内部、信息收集岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售主管（续）销售主管（续）销售主管（续）销售主管（续）f.商品车管理进车与文件核对检查库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议g.顾客接待管理培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪规范h.展厅5S管理展厅和展车的维护与检查岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 种子讲师种子讲师种子讲师种子讲师a.制定培训计划根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划b.培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的

12、培训教学活动岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 种子讲师（续）种子讲师（续）种子讲师（续）种子讲师（续）c.培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作d.效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售助理销售助理销售助理销售助理a.做好部门内各种资料归档整理工作b.商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表c.制作购车订单并跟催配车情况及到车情况d.根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理e.依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络f.每周做好

13、随车文件、资料与实车的核对岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售助理（续）销售助理（续）销售助理（续）销售助理（续）g.负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务h.协助销售业务的电话接听及顾客接待i.协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作j.协助部门内新进人员的辅导性工作k.了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问a.车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程b.车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等负有招揽销售的责任c.日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5S维护岗位说明岗位说明岗位说明岗

14、位说明 销售顾问（续）销售顾问（续）销售顾问（续）销售顾问（续）d.日常业务工作：每日依规定时间参与早（夕）会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）并提出次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作配合公司举办的促销活动参与信息反馈，反馈市场动态确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 销售顾问（续）销售顾问（续）销售顾问（续）销售顾问（续）e.服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业”、“热忱”塑造企业特色f.工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销

15、售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作一切行为以道德及诚信为标准岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 市场经理市场经理市场经理市场经理a.根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作b.运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告，并及时与东风Honda有关部门沟通c.参与制定销售计划并协助实施d.协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划e.顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告f.针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助理顾客服务助

16、理a.24小时解答顾客来电咨询b.负责对意向顾客的好意度调查c.负责对保有顾客的SSI和CSI的调查d.受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位说明岗位说明岗位说明岗位说明 市场业务助理市场业务助理市场业务助理市场业务助理a.区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集b.区域内市场走访，并出具分析报告c.协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行招聘招聘招聘招聘各特约销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则，严格按照东风Honda规定的任职条件和招聘流程进行，以提高特约销售服务店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。人员变动人员变动人员变动人员变动1.各特约

17、销售服务店关键岗位人员必须经东风Honda培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理2.关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风Honda书面认可3.关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风Honda书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至东风本田汽车有限公司面谈，以上人员通过特约销售服务店面试及获得东风Honda培训合格证后才能上岗工作4.特约销售服务店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至东风本田汽车有限公司销售部人员变动人员变动人

18、员变动人员变动人员变动人员变动人员变动人员变动招聘流程招聘流程招聘流程招聘流程根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划报总经理/行政部审批执行公开发布招聘信息筛选应聘人员正式上岗不合格归档合格归档再培训是否合格？归档安排应聘人员参加笔试及面试合格到特约销售服务店接受新进销售人员培训不合格不合格合格合格不合格报东风本田汽车有限公司备案并进行上岗培训招聘作业注意要点招聘作业注意要点招聘作业注意要点招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘计划依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优良的人员新车

19、型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导绩效考核与辅导为实现企业的经营目标，各特约销售服务店应建立完善的内部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是特约销售服务店管理者与员工之间的管理沟通活动，还可以让员工明白自己在特约销售服务店的真实表现和特约销售服务店对其的期望。绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）项目类型 考核对象考核人频率绩效考核销售经理总经理月销售主管销售经理销售顾问销售主管工作考核销售经理总经理季销售主管销售经理+总经理销售助理销售经理绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）

20、绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）培训培训培训培训各特约销售服务店员工的培训必须按照东风Honda安排的培训时间和计划进行，如有特殊情况应先与东风Honda协商更改培训时间和计划，以保证特约销售服务店关键岗位的员工能全部、正常参加培训。培训的功能目的培训的功能目的培训的功能目的培训的功能目的1.使特约销售服务店经营管理理念始终与东风Honda的基本信念、经营原则和管理政策等保持同步，协调一致2.使总经理熟知特约销售服务店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程3.使销售经理熟知特约销售服务店管理标准及各项

21、销售相关业务管理及作业流程4.使销售经理可以编制本业务范围内的工作计划培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）培训的功能目的（续）5.使每位销售顾问熟知本岗位的业务（操作）流程6.使每位销售顾问清楚自己的职责及行为准则7.使销售顾问了解东风Honda产品并能说明其与竞争产品的比较，具备一定的销售技巧，可以处理各种销售与服务问题并能主动扩展销售业务8.通过培训为销售部员工提供未来生涯发展的机会培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理培训的规划与管理1.特约销售服务店在开业前45天确定销售部主要岗位人员，如：销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售顾问已接受东风Hon

22、da统一培训2.特约销售服务店在开业时，销售部必需有一定比例人员接受东风Honda培训3.东风Honda与特约销售服务店双方共同建立人员培训档案，如经东风Honda培训合格者，因故调离企业，则需报备东风Honda再予以补训并列入DBS考评中。重新培训的人员，东风Honda将依据规定收取培训费用培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）4.各特约销售服务店需派员参加东风Honda组织的培训课程，对擅自不按时参加培训活动者，将在每季的DBS考评中予以考核5.特约销售服务店应制订年度培训计划，并有专人负责，每月将月度培训计划表上报东风本田汽车有限公司销售

23、部销售科6.特约销售服务店明确每周四晚上为销售培训日，进行在职培训（On-Job-Training）7.所有实施的培训课程必须作成培训记录表，用以显现培训过程、学习成绩及改进意见培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）8.每一参加培训的销售顾问均应登记培训记录在个人资料卡上9.销售部未完成新进人员辅导培训的新进销售顾问不得接待顾客10.对于每一新进销售顾问，特约销售服务店应指派一位资深销售顾问进行一对一辅导11.各特约销售服务店需设定种子讲师参加东风Honda的培训，种子讲师负责执行特约销售服务店内部的转训工作12.种子讲师需制定内部培训计划，并

24、定期安排内训及转训工作 培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训

25、的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）正面培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）反面培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）正面培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）培训的规划与管理（续）反面培训的模式培训的模式培训的模式培训的模式新进销售人员培训新进销售人员培训新进销售人员培训新进销售人员培训每一新进销售人员应接受基础培训，包括产品知识、竞争品牌车型、东风Honda销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程新进销售人员的培训应在入职1个月内完成培训的模式（续）

26、培训的模式（续）培训的模式（续）培训的模式（续）应聘合格的销售人员安排新进销售人员培训一个月内完成新进销售课程培训培训后测试是否合格正式上岗报东风本田汽车有限公司备案并进行在职培训人员淘汰资料归档合格第二次不合格第一次不合格新新进进销销售售人人员员培培训训流流程程图图培训的模式（续）培训的模式（续）培训的模式（续）培训的模式（续）销售人员在岗培训销售人员在岗培训销售人员在岗培训销售人员在岗培训依据每月的培训计划进行在职培训派员参加东风Honda组织的培训课程选定种子讲师，参与东风Honda的培训及特约销售服务店内部的转训工作，制订内部培训计划，并定期安排销售人员的内训课程安排应多样化，具备基础

27、、中、高级以及其他专业技能培训的模式（续）培训的模式（续）培训的模式（续）培训的模式（续）专业技能培训专业技能培训专业技能培训专业技能培训派员参加东风Honda组织的中、长期的中、高级培训特约销售服务店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储备培训模式图培训模式图培训模式图培训模式图主要培训方式销售人员在岗培训专业技能培训参与由东风Honda规划、组织的中、长期系列培训由销售经理或种子讲师讲授产品知识竞车比较车辆介绍销售技巧自我学习实际工作情况销售案例讲解现场示范小组角色扮演新进销售人员培训销售经理讲授特约销售服务店内部制度和流程东风Honda产品知识

28、竞争车型比较东风Honda销售政策东风Honda销售流程和标准销售技巧由各部门经理或种子讲师讲授销售技能类课程目标与绩效管理财务管理人力资源管理网点的经营与管理品牌教育领导与团队合作基础课程培训中、高级课程培训培训资格认证培训资格认证培训资格认证培训资格认证各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售顾问，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需报备东风Honda再予以补训并列入年度考评各特约销售服务店应采“持证上岗”原则，以落实执行培训计划，达到培训效果

29、，确保各岗位上岗质量培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪培训效果追踪各特约销售服务店依照PDCA的原则，将“培训计划的目的”与“岗位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标待改进现况目标改进对策方式新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40%提升10%达到50%全体销售人员通过内部培训熟悉销售流程熟练销售技巧熟练销售话术课程讲授模拟情境角色演练范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员顾客留档资料比例对策张三50%以50%为最低标准持续提升李四45%针对个人进行辅导、再培训或陪售王五60%表扬肯定，鼓励再持续提升培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）培训效果追踪（续）