销售技巧与销售目标管.ppt

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1、销售技巧与销售管理销售技巧与销售管理销售导言：销售导言：如果你有方法能让对方觉得 “爽”对方就失去了抵抗力！销售培训目的：销售培训目的：提升业绩、提升自我的社会竞争力、提高收入！销售的两大类型：告知型：不论你需不需要，只负责告诉，给顾客的感觉：“纯粹的销售人员、卖东西，我要卖”只负责说明与解释的工作。顾问型：是顾客的一位顾问与专家，与顾客建立信赖，引导顾客的需要，给顾客要的、为顾客解决问题。（销售医生型：负责检查诊断开处方，望、闻、问、切，病人听医生的。）销售的几类模式：1、单对单：以对方为主，尽量配合需求，认同其价值。2、单对多：销售人员的素质必须很高，非常的专业，以我方为 主，需要有公众演

2、讲的能力。3、多对单：分工明确、各司其职，协同合作，切忌少插嘴。4、多对多：设计流程、分工明确、优势互补，成效高，切记排除 干扰。销售的场所：我方熟悉的场所：我方熟悉的场所：资源为我支持，但注意对方容易恐惧，需要使其放松 他方熟悉的场所：他方熟悉的场所：资源为他支持，需要注意排除干扰。双方陌生的场所：双方陌生的场所：双方都容易放松，注意提前到达。三种情况不谈业务的情况：三种情况不谈业务的情况：时间不够、情绪不对、场合不对。销什么？产品？还是“自己”，让自己看起来就是个好产品。懂得包装自己。售什么？“观念”！观：“价值观”念：“信念”卖顾客想买的容易，卖自己想卖的难。配合别人的观念容易，改变别人

3、的观念难。顾客的信念不等于事实！买什么？“感觉”！看不见摸不着，是一个综合体。一个人一生中买的最大的三笔单：“生”、“婚姻”、“死”卖什么？“好处”！顾客不买产品，只买产品给他带来的好处。一流的销售人员贩卖结果，二流的销售人 员贩卖成分。做销售容易吗？n.！难！难在那里？难在让你进店的顾客心甘情愿、非常满意的从他的皮夹子里把钱掏出来。逃避痛苦的力量大于追求快乐的4倍.！销售的六大问句：A你是谁？B你要跟我谈什么？C你谈的事情对我有什么好处？D如何证明你讲的是事实？E为什么我要跟你买？F为什么我现在要跟你买？销售人员遭到拒绝是一个非常正常的事，人生不如意十之八九，坚持，战胜拒绝，学会总结。销售的

4、沟通技巧：1、互换角色：互换角色：假如我是他，怎么想，怎么看？站在对方角度 看一下，换下位置。沟通：文字7%、语调38%、肢体动作 55%。2、两大障碍：两大障碍：A、视觉障碍，B、听觉障碍3、说服三要素：说服三要素：A、什么人？（人格魅力）B、说什么？（内 容）C、怎样说？（表达方式）4、沟通双方：沟通双方：自己（问）V对方（说），多听少说。怎样让对方多“说”“问”！销售的沟通技巧：5、沟通方式：沟通方式：开放式/约束式（可不可以？方不方便？喜不喜欢？）/选折式（有空间，例子：这个星期内哪天去你那里比较方便？）/反问式：用问题解决问题。6、问的关键：（问的关键：（1）肢体语言，表情（2）语气

5、，语调（3）问简单，容易回答的问题（4）问是的问题（提前想好答案）（5）从小事开始（6）问答二选一的问题（7）尽量少说。7、聆听的技巧：聆听的技巧：听懂/听懂没说的/要你帮他说出来的话/听懂为什么说这句话，比说更重要。8、沟通的其它注意事项：沟通的其它注意事项：礼貌（听别人讲话是恭维）/用心听/态度诚恳/记笔记（记重点可以回顾、没明白的可以回问）/重新确认/停顿35秒（表示思考）/不打断、不插嘴/不明白追问/不要发出声音/点头微笑/眼睛注视对方鼻尖或前额/听话时不要组织语言。赞美的技巧：1、真诚的、发自内心的。2、抓闪光点。3、具体。4、见解。5、赞美第三者（企业的产品、人或物）。6、及时。7

6、、公众赞美。n赞美的用句：赞美的用句：1、你真不简单。2、我很欣赏你 3、我很佩服你。4、你很特别。n肯定认同用句：肯定认同用句：1、你说得很有道理，我 理解 你的心情（万 岁）。2、我了解你的意思，感 谢你的建议。3、我认同你的观点。4、你这个问题问得很 好。5、我知道你这样做是为 我好（这句话条件：关心你的人）沟通最重要的是：“达成一致”销售目标制定与管理销售目标制定与管理 目标设定原则目标设定原则n目标必须目标必须SMARTS-Specific 具具 体体 的的M-Measurable 可可 衡衡 量量 的的A-Attainable 可可 达达 到到 的的R-Realistic 现现 实

7、实 的的T-Time-bound 有有 时时 间间 限限 制制 的的练习n请你们设定一个本周销售目标?并解释为什么？店铺目标设定的相关因素店铺目标设定的相关因素n货品情况n上周(昨日）销售n同比销售情况n天气情况n季节情况n竞争情况n员工情况n陈列状况n促销活动n销售计划内容n商品计划n类别计划n主力商品n促销商品n商品库存n人员计划n人员数量n个人目标n人员分工n销售总额计划n班组计划n促销计划n如何组合销售？销售计划制定步骤n分析影响当前销售的因素n根据目标设定的原则确定店铺的销售目标n分解销售目标n月计划n周计划n日计划n班组计划n时段计划n相关资源组织计划（工作计划）n实施计划n调整计划n立即行动个人计划 销售目标实现进店人数进店人数购买率购买率人均购买数人均购买数人均购买单价人均购买单价销售额销售方案如何扩大销售额？（一）n增加进店人数？（一起完成）n广告.如何扩大销售额？（二）n增加购买率（一起完成）n良好的服务n？如何扩大销售？（三）n增加购买件数（一起来吧）n？如何扩大销售额？n提高购买单价（一起来）大蟹小蟹都是蟹谢谢！E-mail: