组织市场与其购买行为.ppt

《组织市场与其购买行为.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织市场与其购买行为.ppt（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著第六章 組織市場與其購買行為智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著組織購買者的類型q製造廠商q中間商q服務性組織q政府組織q非營利機構智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著需求特性引伸性需求需求彈性較低聯合需求波 動 大 的 需 求市場成員特性購買者數目少購 買 量 大購買者集中買賣雙方關係密切購買特性互惠採購人員銷售為主以租賃替代採購專業購買 的人較多參與購買決策 直接採購組織市場的特性圖6-1 組織市場的特性智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著組織購買者的角色q發起者q影響者q守門員q決定者q購買者q使

2、用者智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著組織市場的購買類型q直接重購q修正重購q全新的採購智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著 q系統銷售(Systems Selling)q系統採購(Systems Buying)系統銷售與系統購買智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著影響組織購買行為的因素q環境因素l競爭因素、經濟因素、市場的需求、政治因素、法律因素、技術變革及社會文化的議題。q組織因素l購買者的目標、採購政策、資源及採購中心的規模與成員。智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著影響組織購買行為的因素（續）q人際關係l職權、相對地位、對問題的感受程度及說服力等。q個人因素l年紀、教育程度、人格特性、所得、對風險的態度及組織的位階等。智勝文化事業有限公司製作行銷管理(再版)林建煌 著組織的購買程序q問題的確認q一般需求描述q設定產品規格q尋求供應商q徵求報價q選擇供應商q實際採購及訂約q績效評估