终端会议沙龙培训手册.ppt

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1、终端会议沙龙培训手册终端会议沙龙培训手册 目目录录1 1、终端会议的目的和形式、终端会议的目的和形式、终端会议的目的和形式、终端会议的目的和形式2 2、终端会议具体执行方案（会议三步曲）、终端会议具体执行方案（会议三步曲）、终端会议具体执行方案（会议三步曲）、终端会议具体执行方案（会议三步曲）3 3、终端会策划问与答、终端会策划问与答、终端会策划问与答、终端会策划问与答4 4、附（案例）、附（案例）、附（案例）、附（案例）目的终端会其实是一种教育性、情感性、娱乐性的特殊会议营销模式。终端会其实是一种教育性、情感性、娱乐性的特殊会议营销模式。终端会其实是一种教育性、情感性、娱乐性的特殊会议营销模

2、式。终端会其实是一种教育性、情感性、娱乐性的特殊会议营销模式。它特有的集有益的课程、趣味的娱乐、真诚的感性氛围为一体的模式。它特有的集有益的课程、趣味的娱乐、真诚的感性氛围为一体的模式。它特有的集有益的课程、趣味的娱乐、真诚的感性氛围为一体的模式。它特有的集有益的课程、趣味的娱乐、真诚的感性氛围为一体的模式。店家目的店家目的店家目的店家目的、培养老客户忠诚度培养老客户忠诚度培养老客户忠诚度培养老客户忠诚度、开发新客源、争取竞争对手的顾客开发新客源、争取竞争对手的顾客开发新客源、争取竞争对手的顾客开发新客源、争取竞争对手的顾客、推广新产品、新项目推广新产品、新项目推广新产品、新项目推广新产品、新

3、项目 、带动店内销售额带动店内销售额带动店内销售额带动店内销售额、迅速获利迅速获利迅速获利迅速获利、扩大周围圈的影响力，提升美容院知名度，扩大周围圈的影响力，提升美容院知名度，扩大周围圈的影响力，提升美容院知名度，扩大周围圈的影响力，提升美容院知名度，因此在现今各种各样的新颖的营销模式纷纷涌现的情况下，终端会因此在现今各种各样的新颖的营销模式纷纷涌现的情况下，终端会因此在现今各种各样的新颖的营销模式纷纷涌现的情况下，终端会因此在现今各种各样的新颖的营销模式纷纷涌现的情况下，终端会 以它特有的魅力，至今在美容行业的终端销售中依然处于领先位置。以它特有的魅力，至今在美容行业的终端销售中依然处于领先

4、位置。以它特有的魅力，至今在美容行业的终端销售中依然处于领先位置。以它特有的魅力，至今在美容行业的终端销售中依然处于领先位置。终端顾客受益终端顾客受益u 提供联谊的活动机会提供联谊的活动机会提供联谊的活动机会提供联谊的活动机会u 丰富了消费者的知识、信息、视野丰富了消费者的知识、信息、视野丰富了消费者的知识、信息、视野丰富了消费者的知识、信息、视野u 自身价值获得了提升，得到了尊重自身价值获得了提升，得到了尊重自身价值获得了提升，得到了尊重自身价值获得了提升，得到了尊重形式形式 娱乐型：娱乐型：娱乐型：娱乐型：提升知名度，如周年庆、母亲节感恩会、明提升知名度，如周年庆、母亲节感恩会、明星会、联

5、谊会、家庭欢乐总动员会星会、联谊会、家庭欢乐总动员会 知识型：知识型：知识型：知识型：产品推广会、养生、形象设计、面诊、礼仪、产品推广会、养生、形象设计、面诊、礼仪、化妆、情感营销、亲子教育、化妆、情感营销、亲子教育、“谈股论金谈股论金”等等 艺术型：艺术型：艺术型：艺术型：插花、红酒会、魅力女人大学堂、闻香是女插花、红酒会、魅力女人大学堂、闻香是女人等人等.决胜终端二十四式决胜终端二十四式1.1.模仿秀模仿秀模仿秀模仿秀 超级模仿，感受真实的他、她超级模仿，感受真实的他、她超级模仿，感受真实的他、她超级模仿，感受真实的他、她2.2.明星会明星会明星会明星会我就是明星我就是明星我就是明星我就是

6、明星-全国大型巡演全国大型巡演全国大型巡演全国大型巡演 3.3.快快快快乐乐乐乐嘉年嘉年嘉年嘉年华华华华 全全全全场场场场参与，参与，参与，参与，脑脑脑脑力激力激力激力激荡荡荡荡，快，快，快，快乐乐乐乐激激激激情，雅俗共情，雅俗共情，雅俗共情，雅俗共赏赏赏赏 4.4.周年感恩周年感恩周年感恩周年感恩美美美美丽丽丽丽在望，在望，在望，在望，“礼礼礼礼”想成真想成真想成真想成真5.5.黑人摇滚会黑人摇滚会黑人摇滚会黑人摇滚会老外促销，欢腾起舞老外促销，欢腾起舞老外促销，欢腾起舞老外促销，欢腾起舞6.6.最佳女主角最佳女主角最佳女主角最佳女主角层层选拨、挖掘最美的自己层层选拨、挖掘最美的自己层层选拨

7、、挖掘最美的自己层层选拨、挖掘最美的自己7.7.五星形彩会五星形彩会五星形彩会五星形彩会做最佳的自己，品最爱的人生做最佳的自己，品最爱的人生做最佳的自己，品最爱的人生做最佳的自己，品最爱的人生8.8.美满婚姻美满婚姻美满婚姻美满婚姻分享幸福的秘诀，倡导和谐之家分享幸福的秘诀，倡导和谐之家分享幸福的秘诀，倡导和谐之家分享幸福的秘诀，倡导和谐之家9.9.亲子教育亲子教育亲子教育亲子教育与学校联办，子女教育的真谛与学校联办，子女教育的真谛与学校联办，子女教育的真谛与学校联办，子女教育的真谛10.10.礼仪天下礼仪天下礼仪天下礼仪天下魅力女人、美丽人生魅力女人、美丽人生魅力女人、美丽人生魅力女人、美丽

8、人生11.11.营养与养生营养与养生营养与养生营养与养生以健康为主题，倡导养生以健康为主题，倡导养生以健康为主题，倡导养生以健康为主题，倡导养生12.12.揭开您生命的秘密揭开您生命的秘密揭开您生命的秘密揭开您生命的秘密透过面诊，窥知健康透过面诊，窥知健康透过面诊，窥知健康透过面诊，窥知健康13.13.观手相观手相观手相观手相透过手相，窥知健康透过手相，窥知健康透过手相，窥知健康透过手相，窥知健康14.14.浓妆艳抹？浓妆艳抹？浓妆艳抹？浓妆艳抹？化妆技巧，名家与您面对面化妆技巧，名家与您面对面化妆技巧，名家与您面对面化妆技巧，名家与您面对面15.15.谈股论金谈股论金谈股论金谈股论金探讨股市

9、，合理理财探讨股市，合理理财探讨股市，合理理财探讨股市，合理理财16.16.粉红丝带粉红丝带粉红丝带粉红丝带乳房健乳房健乳房健乳房健康康康康关爱女性健康，千人丝带传情关爱女性健康，千人丝带传情关爱女性健康，千人丝带传情关爱女性健康，千人丝带传情17.17.杯酒人生杯酒人生杯酒人生杯酒人生红酒品尝会，女人是酒红酒品尝会，女人是酒红酒品尝会，女人是酒红酒品尝会，女人是酒-18.18.闻香识女人闻香识女人闻香识女人闻香识女人香水迷情、芳香疗法香水迷情、芳香疗法香水迷情、芳香疗法香水迷情、芳香疗法-19.19.我型我塑我型我塑我型我塑我型我塑联动服装店，设计比赛联动服装店，设计比赛联动服装店，设计比赛

10、联动服装店，设计比赛20.20.插花艺术插花艺术插花艺术插花艺术爱花，爱人生爱花，爱人生爱花，爱人生爱花，爱人生.21.21.居家风水居家风水居家风水居家风水演绎周易神奇破解风水谜团演绎周易神奇破解风水谜团演绎周易神奇破解风水谜团演绎周易神奇破解风水谜团22.22.瑜伽沙龙瑜伽沙龙瑜伽沙龙瑜伽沙龙爱自己，爱健康、爱在瑜伽爱自己，爱健康、爱在瑜伽爱自己，爱健康、爱在瑜伽爱自己，爱健康、爱在瑜伽23.23.古琴鉴赏古琴鉴赏古琴鉴赏古琴鉴赏颐养身心，陶冶情操颐养身心，陶冶情操颐养身心，陶冶情操颐养身心，陶冶情操24.24.人妖传奇人妖传奇人妖传奇人妖传奇人妖与你一起秀人妖与你一起秀人妖与你一起秀人妖

11、与你一起秀.具体实施细节具体实施细节一、一、会前测评会前测评、加盟店的详细情况加盟店的详细情况加盟店的详细情况加盟店的详细情况 加加盟盟店店的的类类别别、美美容容师师状状况况、管管理理情情况况、加加盟盟品品牌牌、近近期期有有无无其其它它品品牌牌做做过过类类似似的的会会议议，其其具体的情况如何？具体的情况如何？2 2、目前我品牌在其店内还存在的问题、目前我品牌在其店内还存在的问题、目前我品牌在其店内还存在的问题、目前我品牌在其店内还存在的问题 哪哪些些品品牌牌的的销销量量高高、哪哪些些品品牌牌售售量量差差、顾顾客客的的认可度等等。认可度等等。3 3、此此此此次次次次活活活活动动动动期期期期望望望

12、望的的的的达达达达到到到到怎怎怎怎样样样样的的的的目目目目的的的的及及及及愿愿愿愿意意意意提提提提供供供供哪些物料、人力的资源支持。哪些物料、人力的资源支持。哪些物料、人力的资源支持。哪些物料、人力的资源支持。二、会前准备1 1、规模及对象的设定规模及对象的设定确确定定终终端端会会的的规规模模，首首先先要要确确定定终终端端会会的的主主要要客客户户群群。是是以以答答谢谢老老顾顾客客为为主主、还还是是以以发发展展新新顾顾客客为为主主；是是以以销销售售为为主主、还还是是宣宣传传店店面面为为主主。记记住住一一句句话话：“想想解解决决所所有有顾顾客客的的所所有有问问题题的的人人永永不不会会成成功功”。参

13、参考考顾顾客客档档案案,设设定定好好目目标标顾顾客客后后，就就可可估计大概人数估计大概人数。2 2、举办日期及会场选择标准举办日期及会场选择标准 最佳时机：A.A.重重重重大大大大节节节节日日日日：每每每每年年年年的的的的几几几几个个个个重重重重大大大大节节节节日日日日，都都都都是是是是美美美美容容容容院院院院举举举举办办办办终终终终端端端端会会会会、促促促促销销销销活活活活动动动动的的的的大大大大好好好好时时时时机机机机。比比比比如如如如：元元元元旦旦旦旦、三三三三八八八八节节节节、五一、母亲节、中秋、圣诞节等。五一、母亲节、中秋、圣诞节等。五一、母亲节、中秋、圣诞节等。五一、母亲节、中秋、

14、圣诞节等。B.B.年年年年度度度度高高高高峰峰峰峰时时时时期期期期：一一一一般般般般美美美美容容容容院院院院都都都都有有有有淡淡淡淡、旺旺旺旺季季季季，可可可可以以以以针对淡季、旺季分别做会，做到淡季不淡、旺季更旺。针对淡季、旺季分别做会，做到淡季不淡、旺季更旺。针对淡季、旺季分别做会，做到淡季不淡、旺季更旺。针对淡季、旺季分别做会，做到淡季不淡、旺季更旺。C.C.特特特特定定定定节节节节日日日日：像像像像新新新新店店店店开开开开张张张张、新新新新装装装装修修修修、店店店店庆庆庆庆、院院院院庆庆庆庆等等等等这些属于美容院本身的特殊节日，也是做会的佳期。这些属于美容院本身的特殊节日，也是做会的佳

15、期。这些属于美容院本身的特殊节日，也是做会的佳期。这些属于美容院本身的特殊节日，也是做会的佳期。D.D.店店店店内内内内人人人人员员员员气气气气氛氛氛氛不不不不佳佳佳佳时时时时：当当当当店店店店内内内内人人人人员员员员出出出出现现现现矛矛矛矛盾盾盾盾，人人人人心心心心不不不不稳稳稳稳时时时时，可可可可以以以以通通通通过过过过作作作作会会会会，形形形形成成成成互互互互助助助助合合合合作作作作的的的的气气气气氛氛氛氛，某某某某种种种种程程程程度还可减少人员的流失。度还可减少人员的流失。度还可减少人员的流失。度还可减少人员的流失。注：终端会最好选择在周末举行，因为顾客比较有空。注：终端会最好选择在周

16、末举行，因为顾客比较有空。注：终端会最好选择在周末举行，因为顾客比较有空。注：终端会最好选择在周末举行，因为顾客比较有空。会场选择：会场选择：会场选择：会场选择：会会会会场场场场的的的的大大大大小小小小可可可可根根根根据据据据终终终终端端端端会会会会的的的的规规规规模模模模来来来来定定定定，除除除除了了了了会会会会场场场场容容容容量量量量的的的的大大大大小小小小是是是是随随随随机机机机的的的的，还有一些必须的设备，需要准备以下：还有一些必须的设备，需要准备以下：还有一些必须的设备，需要准备以下：还有一些必须的设备，需要准备以下：A A、最最最最好好好好选选选选择择择择在在在在当当当当地地地地有

17、有有有知知知知名名名名度度度度的的的的酒酒酒酒店店店店或或或或宾宾宾宾馆馆馆馆，会会会会场场场场中中中中间间间间不不不不许许许许有有有有立立立立柱柱柱柱，能能能能容纳预计到会人数容纳预计到会人数容纳预计到会人数容纳预计到会人数,不宜过大、不宜过小，且要有窗帘不宜过大、不宜过小，且要有窗帘不宜过大、不宜过小，且要有窗帘不宜过大、不宜过小，且要有窗帘 B B、会场灯光要求明亮，舞台的灯更要明亮时尚会场灯光要求明亮，舞台的灯更要明亮时尚会场灯光要求明亮，舞台的灯更要明亮时尚会场灯光要求明亮，舞台的灯更要明亮时尚 C C、会场音响要求清晰，无杂音，不刺耳，并备无线麦克风、会场音响要求清晰，无杂音，不刺

18、耳，并备无线麦克风、会场音响要求清晰，无杂音，不刺耳，并备无线麦克风、会场音响要求清晰，无杂音，不刺耳，并备无线麦克风 D D、根根根根据据据据讲讲讲讲师师师师要要要要求求求求备备备备白白白白板板板板，白白白白板板板板笔笔笔笔（红红红红，黄黄黄黄，蓝蓝蓝蓝，黑黑黑黑四四四四支支支支全全全全新新新新）板板板板擦擦擦擦、幻灯片和幻灯布幻灯片和幻灯布幻灯片和幻灯布幻灯片和幻灯布 E E、鲜花两束，主讲人和加盟店的代表，另备一些鲜花瓣（必要时）、鲜花两束，主讲人和加盟店的代表，另备一些鲜花瓣（必要时）、鲜花两束，主讲人和加盟店的代表，另备一些鲜花瓣（必要时）、鲜花两束，主讲人和加盟店的代表，另备一些鲜

19、花瓣（必要时）FF、会场分区域的签到本，饮用水等、会场分区域的签到本，饮用水等、会场分区域的签到本，饮用水等、会场分区域的签到本，饮用水等 3 3、销售目标的设定及销量预算销售目标的设定及销量预算 计算投入产出比，预算销售额计算投入产出比，预算销售额计算投入产出比，预算销售额计算投入产出比，预算销售额 （1 1）向院长要名单）向院长要名单）向院长要名单）向院长要名单 、美容师工龄、美容师工龄、美容师工龄、美容师工龄 、顾客对产品的了解程度、顾客对产品的了解程度、顾客对产品的了解程度、顾客对产品的了解程度 、美容师平常的销售业绩、美容师平常的销售业绩、美容师平常的销售业绩、美容师平常的销售业绩2

20、 2 、根根根根据据据据优优优优惠惠惠惠方方方方案案案案、顾顾顾顾客客客客适适适适合合合合消消消消费费费费的的的的项项项项目目目目及及及及消消消消费费费费能力能力能力能力 （2 2）院长必须在场让全体美容师设立销售目标）院长必须在场让全体美容师设立销售目标）院长必须在场让全体美容师设立销售目标）院长必须在场让全体美容师设立销售目标4 4 4 4、如何激励美容师如何激励美容师如何激励美容师如何激励美容师 明明明明确确确确开开开开会会会会的的的的目目目目的的的的，找找找找到到到到其其其其动动动动力力力力源源源源，用用用用各各各各种种种种方方方方法法法法告告告告诉诉诉诉其其其其个个个个人人人人价价价

21、价值值值值及及及及经经经经 济的重要性济的重要性济的重要性济的重要性方法：方法：方法：方法：、抓抓抓抓住住住住优优优优惠惠惠惠方方方方案案案案：让让让让她她她她自自自自己己己己比比比比较较较较比比比比以以以以前前前前优优优优惠惠惠惠了了了了多多多多少少少少，预预预预讲讲讲讲自自自自己己己己客客客客人人人人有多少能消费多少，能消费多少，算出目标有多少能消费多少，能消费多少，算出目标有多少能消费多少，能消费多少，算出目标有多少能消费多少，能消费多少，算出目标 、确确确确定定定定到到到到会会会会人人人人数数数数：计计计计算算算算通通通通过过过过此此此此次次次次能能能能够够够够增增增增加加加加多多多多

22、少少少少客客客客人人人人，客客客客人人人人能能能能带带带带来来来来多多多多少利益，老顾客能够有多少潜力。少利益，老顾客能够有多少潜力。少利益，老顾客能够有多少潜力。少利益，老顾客能够有多少潜力。、告诉美容师奖励制度（与院长相商）、告诉美容师奖励制度（与院长相商）、告诉美容师奖励制度（与院长相商）、告诉美容师奖励制度（与院长相商）5 5、筹备物资、筹备物资（1 1 1 1）赠品：最常见的为小礼品、产品试用装、优惠券、代金券，）赠品：最常见的为小礼品、产品试用装、优惠券、代金券，）赠品：最常见的为小礼品、产品试用装、优惠券、代金券，）赠品：最常见的为小礼品、产品试用装、优惠券、代金券，及其它一些能

23、促进顾客参加终端会的物品。比如：凡是到场的及其它一些能促进顾客参加终端会的物品。比如：凡是到场的及其它一些能促进顾客参加终端会的物品。比如：凡是到场的及其它一些能促进顾客参加终端会的物品。比如：凡是到场的顾客均可凭入场券领取赠品一份。顾客均可凭入场券领取赠品一份。顾客均可凭入场券领取赠品一份。顾客均可凭入场券领取赠品一份。(2 2 2 2）奖品：做终端会一定要有一个主打品牌产品或主打疗程，在）奖品：做终端会一定要有一个主打品牌产品或主打疗程，在）奖品：做终端会一定要有一个主打品牌产品或主打疗程，在）奖品：做终端会一定要有一个主打品牌产品或主打疗程，在设计奖品时，最好使用这些作为奖品，可起到推广

24、和宣传的作设计奖品时，最好使用这些作为奖品，可起到推广和宣传的作设计奖品时，最好使用这些作为奖品，可起到推广和宣传的作设计奖品时，最好使用这些作为奖品，可起到推广和宣传的作用。用。用。用。(3 3 3 3）宣销品：可向厂家申请一些品牌形象宣传品，用于活动期间）宣销品：可向厂家申请一些品牌形象宣传品，用于活动期间）宣销品：可向厂家申请一些品牌形象宣传品，用于活动期间）宣销品：可向厂家申请一些品牌形象宣传品，用于活动期间来布置美容院、会场；比如蒙妮坦公司可提供的店销品有：气来布置美容院、会场；比如蒙妮坦公司可提供的店销品有：气来布置美容院、会场；比如蒙妮坦公司可提供的店销品有：气来布置美容院、会场

25、；比如蒙妮坦公司可提供的店销品有：气球、海报、产品单张、小胶袋、化妆镜、化妆包、礼品伞；都球、海报、产品单张、小胶袋、化妆镜、化妆包、礼品伞；都球、海报、产品单张、小胶袋、化妆镜、化妆包、礼品伞；都球、海报、产品单张、小胶袋、化妆镜、化妆包、礼品伞；都可根据美容院进货额的多少，申请相应的数量。可根据美容院进货额的多少，申请相应的数量。可根据美容院进货额的多少，申请相应的数量。可根据美容院进货额的多少，申请相应的数量。（4 4）广广广广告告告告宣宣宣宣传传传传：做做做做终终终终端端端端会会会会的的的的筹筹筹筹备备备备工工工工作作作作，要要要要拟拟拟拟订订订订一一一一个个个个广广广广告告告告宣宣宣

26、宣传传传传计计计计划划划划，把把把把老老老老师师师师，活活活活动动动动内内内内容容容容都都都都包包包包装装装装宣宣宣宣传传传传出出出出去去去去，同同同同时时时时力力力力求求求求用有限的预算，达到最佳效果。用有限的预算，达到最佳效果。用有限的预算，达到最佳效果。用有限的预算，达到最佳效果。广告可分为：流动广告、固定广告两种。广告可分为：流动广告、固定广告两种。广告可分为：流动广告、固定广告两种。广告可分为：流动广告、固定广告两种。A A、流流流流动动动动广广广广告告告告中中中中以以以以派派派派发发发发宣宣宣宣传传传传单单单单居居居居多多多多，特特特特别别别别是是是是对对对对于于于于经经经经费费费

27、费不不不不多多多多的的的的美美美美容容容容院院院院，这这这这是是是是一一一一个个个个非非非非常常常常重重重重要要要要的的的的媒媒媒媒体体体体，无无无无论论论论邮邮邮邮寄寄寄寄、街街街街头头头头发发发发放放放放、传传传传真真真真等等等等都都都都是是是是直直直直接接接接针针针针对对对对目目目目标标标标对对对对象象象象的的的的。宣宣宣宣传传传传单单单单：根根根根据据据据美美美美容容容容院院院院的的的的档档档档次次次次和和和和目目目目标标标标顾顾顾顾客客客客群群群群来来来来制制制制作作作作宣宣宣宣传传传传单单单单，如如如如在在在在经经经经济济济济生生生生活活活活比比比比较较较较落落落落后后后后的的的的

28、地地地地方方方方，图图图图片片片片、文文文文字字字字就就就就以以以以简简简简单单单单为为为为佳佳佳佳；生生生生活活活活品品品品质高的地方，图面设计应精美、特殊、吸引。质高的地方，图面设计应精美、特殊、吸引。质高的地方，图面设计应精美、特殊、吸引。质高的地方，图面设计应精美、特殊、吸引。B B、固固固固定定定定广广广广告告告告多多多多以以以以户户户户外外外外广广广广告告告告居居居居多多多多，比比比比如如如如大大大大的的的的横横横横幅幅幅幅、优优优优惠惠惠惠活活活活动动动动的的的的POPPOP，活活活活动动动动海海海海报报报报等等等等，此此此此类类类类广广广广告告告告的的的的位位位位置置置置需需需

29、需站站站站在在在在消消消消费费费费者者者者立立立立场场场场来来来来考考考考虑虑虑虑，应应应应选选选选择择择择路路路路人人人人不不不不经经经经意意意意即即即即可可可可看看看看到到到到的的的的地地地地方方方方，效效效效果果果果较较较较佳佳佳佳（若若若若美美美美容容容容院院院院地地地地点点点点不不不不偏偏偏偏僻僻僻僻，则则则则可可可可直直直直接接接接设设设设广广广广告告告告于于于于店店店店外外外外）。此此此此外外外外，在在在在广广广广告告告告中中中中，应应应应突突突突出出出出品品品品牌牌牌牌形形形形象象象象，字字字字不不不不要要要要太太太太多多多多（以以以以不不不不超超超超过过过过1515个个个个字

30、字字字为为为为宜宜宜宜）主主主主题题题题鲜鲜鲜鲜明明明明，因因因因为为为为路路路路人人人人都都都都匆匆匆匆匆匆匆匆而而而而行行行行，字字字字太多会记不住。太多会记不住。太多会记不住。太多会记不住。此此此此外外外外还还还还有有有有报报报报纸纸纸纸广广广广告告告告、汽汽汽汽车车车车广广广广告告告告、电电电电视视视视广广广广告告告告，由由由由于于于于其其其其费费费费用用用用较高，可根据美容院实际情况选择采纳。较高，可根据美容院实际情况选择采纳。较高，可根据美容院实际情况选择采纳。较高，可根据美容院实际情况选择采纳。6 6、优惠政策制定、优惠政策制定 举举办办终终端端会会的的目目的的，是是为为了了吸吸

31、引引新新老老顾顾客客在在此此后后的的几几天天促促销销时时间间内内到到店店消消费费，所所以以优优惠惠方方案案的的恰恰当当与与否否直直接接影影响响销销售售目目标标的的达达成成，所所以以是是至至为为关关键键的的一一环环。要要制制定定好好的双赢的优惠方案必须考虑以下几点：的双赢的优惠方案必须考虑以下几点：1)1)1)1)顾客类型顾客类型顾客类型顾客类型v2)2)消费习惯消费习惯消费习惯消费习惯v3)3)利润计算利润计算利润计算利润计算v4)4)主打项目与主打产品主打项目与主打产品主打项目与主打产品主打项目与主打产品v5)5)竞争对手方案竞争对手方案竞争对手方案竞争对手方案7 7、课程主题的确定、课程主

32、题的确定课课课课程程程程主主主主题题题题的的的的设设设设计计计计要要要要结结结结合合合合市市市市场场场场调调调调查查查查的的的的情情情情况况况况、会会会会议议议议主主主主题题题题及及及及讲讲讲讲师师师师特特特特色色色色课课课课程程程程综综综综合合合合制制制制定定定定。在在在在了了了了解解解解终终终终端端端端消消消消费费费费者者者者的的的的需需需需求求求求情情情情况况况况下下下下，根根根根据据据据主主主主题题题题结结结结合合合合讲讲讲讲师师师师特特特特长长长长来来来来共共共共同同同同制制制制定定定定主主主主题题题题课课课课程程程程，不不不不可可可可单单单单方方方方面面面面确确确确定定定定，要要要

33、要相相相相互互互互沟沟沟沟通通通通，达达达达成成成成共共共共识识识识，且且且且会会会会议议议议主主主主题题题题确确确确定定定定后后后后，不不不不可可可可擅擅擅擅自自自自更更更更改改改改，若若若若有有有有任任任任何何何何课课课课程程程程方方方方面面面面的的的的变变变变动动动动要要要要及及及及时时时时与与与与受受受受邀讲师联系、沟通。邀讲师联系、沟通。邀讲师联系、沟通。邀讲师联系、沟通。市场上教授的比较多的课程可分为：情感类市场上教授的比较多的课程可分为：情感类市场上教授的比较多的课程可分为：情感类市场上教授的比较多的课程可分为：情感类（魅力女人、婚姻家庭、亲子教育），知识类（魅力女人、婚姻家庭、

34、亲子教育），知识类（魅力女人、婚姻家庭、亲子教育），知识类（魅力女人、婚姻家庭、亲子教育），知识类（护肤常识、化妆品成分分析、各种类型的皮（护肤常识、化妆品成分分析、各种类型的皮（护肤常识、化妆品成分分析、各种类型的皮（护肤常识、化妆品成分分析、各种类型的皮肤保养、营养学、心理健康），时尚类（化妆、肤保养、营养学、心理健康），时尚类（化妆、肤保养、营养学、心理健康），时尚类（化妆、肤保养、营养学、心理健康），时尚类（化妆、色彩、服饰搭配、），另类课程（风水、玄学、色彩、服饰搭配、），另类课程（风水、玄学、色彩、服饰搭配、），另类课程（风水、玄学、色彩、服饰搭配、），另类课程（风水、玄学、手诊）

35、等等。手诊）等等。手诊）等等。手诊）等等。8 8、设计与节目的编排、设计与节目的编排 为为为为保保保保证证证证晚晚晚晚会会会会的的的的顺顺顺顺利利利利进进进进行行行行，及及及及晚晚晚晚会会会会的的的的完完完完整整整整性性性性，一一一一个个个个详详详详细细细细合合合合理理理理的的的的会会会会议议议议流流流流程程程程是是是是必必必必不不不不可可可可少少少少的的的的；在在在在制制制制定定定定流流流流程程程程时时时时，要要要要保保保保证的内容有以下几个环节证的内容有以下几个环节证的内容有以下几个环节证的内容有以下几个环节：主持人开场白主持人开场白主持人开场白主持人开场白 老板致辞老板致辞老板致辞老板致

36、辞 节目表演节目表演节目表演节目表演 抽奖、颁奖抽奖、颁奖抽奖、颁奖抽奖、颁奖 讲师授课讲师授课讲师授课讲师授课重点提示：重点提示：重点提示：重点提示：1 1、主主持持人人控控场场无无比比重重要要，节节奏奏要要严严谨谨，严严格格控控制制时间；时间；2 2、音音乐乐的的选选配配合合理理：尤尤其其每每个个人人上上台台的的音音乐乐，特特殊时段的音乐如抽奖等殊时段的音乐如抽奖等 3 3、人人员员的的分分工工明明确确：如如：灯灯光光控控制制、音音乐乐控控制制、奖品送到台上奖品送到台上、院长致辞必须有真情实感。、院长致辞必须有真情实感。至至至至于于于于节节节节目目目目的的的的编编编编排排排排，可可可可参参

37、参参考考考考主主主主题题题题，排排排排演演演演一一一一些些些些具具具具有有有有娱娱娱娱乐乐乐乐性性性性、展展展展现现现现美美美美容容容容师师师师才才才才能能能能与与与与风风风风采采采采的的的的节节节节目目目目，比比比比如如如如舞舞舞舞蹈蹈蹈蹈、歌歌歌歌曲曲曲曲、小小小小品品品品都都都都是是是是不不不不错错错错的的的的项项项项目目目目。节节节节目目目目的的的的表表表表演演演演者者者者除除除除了了了了美美美美容容容容师师师师以以以以外外外外，还还还还可可可可向向向向顾顾顾顾客客客客征征征征集集集集，可可可可以以以以达达达达到到到到同同同同愉愉愉愉同同同同乐乐乐乐的的的的效效效效果果果果。要要要要注

38、注注注意意意意的的的的是是是是：在在在在整整整整个个个个晚晚晚晚会会会会的的的的节节节节目目目目安安安安排排排排上上上上，节节节节目目目目不不不不可可可可过过过过多多多多，否否否否则则则则容容容容易易易易丢丢丢丢失失失失主主主主次次次次，且且且且人员安排比较困难人员安排比较困难人员安排比较困难人员安排比较困难9 9、前期培训、前期培训 1)1)安安安安排排排排好好好好宣宣宣宣传传传传单单单单发发发发放放放放的的的的时时时时间间间间表表表表、人人人人员员员员及及及及地地地地点点点点，做做做做出出出出计计计计划划划划表表表表，尽尽尽尽量量量量在在在在人人人人流流流流量量量量大大大大的的的的时时时时

39、间间间间和和和和店店店店周周周周边边边边地地地地段段段段派派派派发发发发，或或或或选选选选择择择择有发展潜力的企事业单位、附近小区派发。有发展潜力的企事业单位、附近小区派发。有发展潜力的企事业单位、附近小区派发。有发展潜力的企事业单位、附近小区派发。2)2)告告告告知知知知怎怎怎怎样样样样宣宣宣宣传传传传主主主主讲讲讲讲老老老老师师师师（依依依依照照照照顾顾顾顾客客客客喜喜喜喜好好好好而而而而宣宣宣宣传传传传没没没没有有有有固固固固定模式）定模式）定模式）定模式）3)3)培培培培训训训训优优优优惠惠惠惠方方方方案案案案：美美美美容容容容师师师师对对对对促促促促销销销销日日日日期期期期、主主主主

40、题题题题、内内内内容容容容必必必必须须须须熟记，并予以考核。熟记，并予以考核。熟记，并予以考核。熟记，并予以考核。4)4)培培培培训训训训产产产产品品品品：美美美美容容容容师师师师对对对对促促促促销销销销的的的的产产产产品品品品特特特特性性性性、价价价价钱钱钱钱、成成成成分分分分必必必必须充分了解。须充分了解。须充分了解。须充分了解。5)5)设设设设计计计计店店店店内内内内销销销销售售售售话话话话术术术术：统统统统一一一一宣宣宣宣传传传传与与与与介介介介绍绍绍绍用用用用语语语语，保保保保证证证证在在在在回回回回答答答答顾顾顾顾客客客客就就就就美美美美容容容容院院院院服服服服务务务务之之之之价价

41、价价格格格格项项项项目目目目、产产产产品品品品等等等等问问问问题题题题时时时时，说说说说辞辞辞辞一一一一致致致致，以以以以免免免免各各各各说说说说一一一一套套套套，令令令令顾顾顾顾客客客客产产产产生生生生误误误误解解解解。同同同同时时时时预预预预计计计计顾顾顾顾客客客客可可可可能能能能提提提提出出出出的的的的问问问问题题题题，比比比比如如如如：客客客客人人人人对对对对促促促促销销销销内内内内容容容容不不不不清清清清楚楚楚楚时时时时，会会会会问问问问哪哪哪哪些些些些问问问问题题题题？对对对对产产产产品品品品不不不不了了了了解解解解时时时时，会会会会提提提提出出出出哪哪哪哪些些些些问问问问题题题题

42、？对对对对服服服服务务务务价价价价值值值值不不不不清清清清楚楚楚楚时时时时，有有有有哪哪哪哪些些些些问问问问题题题题？根根根根据据据据这些问题，统一答案，教导店内人员统一实施。这些问题，统一答案，教导店内人员统一实施。这些问题，统一答案，教导店内人员统一实施。这些问题，统一答案，教导店内人员统一实施。6)6)在在在在晚晚晚晚会会会会前前前前一一一一天天天天要要要要分分分分配配配配好好好好各各各各个个个个美美美美容容容容师师师师在在在在晚晚晚晚会会会会上上上上的的的的工工工工作作作作职职职职能能能能，保保保保证证证证每每每每个个个个责责责责任任任任人人人人明明明明确确确确知知知知道道道道自自自自

43、己己己己该该该该干干干干什什什什幺幺幺幺。比比比比如如如如：签签签签到到到到、发发发发放放放放纪纪纪纪念念念念品品品品、抽抽抽抽奖奖奖奖箱箱箱箱的的的的负负负负责责责责人人人人、礼礼礼礼品品品品的的的的送发等。送发等。送发等。送发等。7)7)一场晚会成不成功，取决于很多因素，但邀约则是关一场晚会成不成功，取决于很多因素，但邀约则是关一场晚会成不成功，取决于很多因素，但邀约则是关一场晚会成不成功，取决于很多因素，但邀约则是关键的第一步。至少提前七天有目地的向顾客发出正式的键的第一步。至少提前七天有目地的向顾客发出正式的键的第一步。至少提前七天有目地的向顾客发出正式的键的第一步。至少提前七天有目地

44、的向顾客发出正式的邀请。这样顾客就有足够的时间来安排时间参加晚会。邀请。这样顾客就有足够的时间来安排时间参加晚会。邀请。这样顾客就有足够的时间来安排时间参加晚会。邀请。这样顾客就有足够的时间来安排时间参加晚会。可采用寄信、打电话和当面通知的方法，但要注意以下可采用寄信、打电话和当面通知的方法，但要注意以下可采用寄信、打电话和当面通知的方法，但要注意以下可采用寄信、打电话和当面通知的方法，但要注意以下要点：要点：要点：要点：A A、邀约顾客邀约顾客邀约顾客邀约顾客 步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。

45、步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目的到推荐好处始终保持神秘感的到推荐好处始终保持神秘感的到推荐好处始终保持神秘感的到推荐好处始终保持神秘感BB、当对方作出承诺后，在会议举办的前一天进行电话当对方作出承诺后，在会议举办的前一天进行电话当对方作出承诺后，在会议举办的前一天进行电话当对方作出承诺后，在会议举办的前一天进行电话确认和跟进。确认和跟进。确认和跟进。确认和跟进。1010、邀约期间怎样卖产品、

46、邀约期间怎样卖产品提前宣传方案A、设计紧迫感B、预约登记，交定金 11 11、会前两小时再检查、会前两小时再检查 1 1、签签签签到到到到；一一一一楼楼楼楼有有有有人人人人员员员员迎迎迎迎接接接接并并并并放放放放置置置置水水水水牌牌牌牌，签签签签到到到到人人人人员员员员在在在在会会会会场场场场门口签到，将抽奖号放入抽奖箱并发优惠方案门口签到，将抽奖号放入抽奖箱并发优惠方案门口签到，将抽奖号放入抽奖箱并发优惠方案门口签到，将抽奖号放入抽奖箱并发优惠方案 2 2、领领领领座座座座：院院院院长长长长或或或或熟熟熟熟悉悉悉悉客客客客人人人人的的的的人人人人员员员员，类类类类顾顾顾顾客客客客情情情情绪绪

47、绪绪比比比比较较较较好好好好的可在前面就座，朋友之间克制消费的须分开坐。的可在前面就座，朋友之间克制消费的须分开坐。的可在前面就座，朋友之间克制消费的须分开坐。的可在前面就座，朋友之间克制消费的须分开坐。3 3、收银；有关人员，掌握开票方法。、收银；有关人员，掌握开票方法。、收银；有关人员，掌握开票方法。、收银；有关人员，掌握开票方法。4 4、看看看看管管管管产产产产品品品品，对对对对产产产产品品品品销销销销售售售售薄薄薄薄弱弱弱弱的的的的但但但但比比比比较较较较熟熟熟熟悉悉悉悉产产产产品品品品的的的的员员员员工工工工，主要负责产品的摆放，出货，防止货品丢失。主要负责产品的摆放，出货，防止货品

48、丢失。主要负责产品的摆放，出货，防止货品丢失。主要负责产品的摆放，出货，防止货品丢失。5 5、音音音音响响响响、灯灯灯灯光光光光控控控控制制制制，主主主主持持持持人人人人、配配配配合合合合主主主主讲讲讲讲老老老老师师师师试试试试用用用用产产产产品或发放礼品人员落实到位。品或发放礼品人员落实到位。品或发放礼品人员落实到位。品或发放礼品人员落实到位。三、三、会中准备及配合会中准备及配合a)a)a)a)现现现现场场场场气气气气氛氛氛氛的的的的营营营营建建建建（会会会会场场场场布布布布置置置置横横横横幅幅幅幅、音音音音乐乐乐乐、灯灯灯灯光光光光、主持人、活动环节）主持人、活动环节）主持人、活动环节）主

49、持人、活动环节）b)b)b)b)如如如如何何何何使使使使顾顾顾顾客客客客对对对对美美美美容容容容院院院院产产产产生生生生认认认认同同同同感感感感（美美美美容容容容师师师师的的的的才才才才艺表演、美容师良好的形象、老顾客的分享）艺表演、美容师良好的形象、老顾客的分享）艺表演、美容师良好的形象、老顾客的分享）艺表演、美容师良好的形象、老顾客的分享）c)c)c)c)现场如何卖产品、卖卡（设计环节）现场如何卖产品、卖卡（设计环节）现场如何卖产品、卖卡（设计环节）现场如何卖产品、卖卡（设计环节）d)d)d)d)维持会场秩序，配合讲师做示范维持会场秩序，配合讲师做示范维持会场秩序，配合讲师做示范维持会场秩

50、序，配合讲师做示范e)e)e)e)导师以专家身份座诊，配合美容师进行销售导师以专家身份座诊，配合美容师进行销售导师以专家身份座诊，配合美容师进行销售导师以专家身份座诊，配合美容师进行销售三、会后跟进a)a)电电电电话话话话跟跟跟跟进进进进（根根根根据据据据签签签签到到到到表表表表，电电电电话话话话跟跟跟跟进进进进有有有有潜潜潜潜力的顾客，此项对发展新顾客尤其重要）力的顾客，此项对发展新顾客尤其重要）力的顾客，此项对发展新顾客尤其重要）力的顾客，此项对发展新顾客尤其重要）b)b)引引引引客客客客进进进进店店店店（优优优优惠惠惠惠、专专专专家家家家、前前前前十十十十名名名名到到到到店店店店者者者者