诚信销售远离销售误导.ppt

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1、诚信诚信销售销售远离远离误导误导课程大纲何为销售误导何为销售误导销售误导的危害杜绝销售误导1 12 23 3销售人员工作人员何为销售误导？公司保险责任与利益与保险合同有关的重要事项保险与其他金融产品的概念区别消费者其他客户应知事项夸大保险利益隐瞒与保险合同有关的重要事项混淆保险与存款、理财等概念诱导消费者不如实告知目的:销售常见的销售误导方式 v擅自印制、变更宣传材料等文件；v隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况；v对保险产品的收益作误导性说明；v向客户推荐不合适的产品；v不当误导客户退保并购买其它产品；v夸大公司经营能力、业绩等；v将本公司产品与同业公司产品作片面

2、、不完全比较；v夸大保险产品的保障范围；v混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品；v。销售误导的主要表现形式夸大宣传诋毁同业片面宣传不当销售混淆概念其他表现对保险条款作出不真实、夸大的解释、扩大保险产品的保障范围；与同业类似险种或其他金融产品比较，夸大某保险的收益；通过印制、变更宣传材料等，或对宣传材料作选择性介绍，对保险产品作夸大或片面宣传；以保险公司名义开设网站、建立网页，利用网络误导性宣传保险产品，欺骗消费者等；利用负面消息诋毁同业公司；将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全对比；夸大本公司经营能力，诋毁同业公司经营管理服务水平等；不全面考虑客户经济承受能力，销售超出客户经济承受能力的

3、产品；未考虑客户的保险需求推销保险产品，只考虑自己赚取佣金；向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的客户；将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”；将保险产品介绍为基金等其它金融产品；宣称购基金送保险等误导消费者；只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的保障功能；不明确提示费用扣除、退保损失、投资风险等情况；隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期等涉及客户利益的重要情况；按高利率预测分红，承诺分红水平；课程大纲何为销售误导销售误导的危害销售误导的危害杜绝销售误导1 12 23 3销售误导产生的原因片面追求签单成功率图

4、省事，简化销售环节业务不精通，错误理解保险条款缺乏职业认同感，追求短期利益熟人不用说那么多上当受骗上当受骗我要投诉！我要投诉！这次吃亏算了，这次吃亏算了，再也不信保险！再也不信保险！不能让亲戚朋不能让亲戚朋友也上当受骗！友也上当受骗！保险公司骗人！保险公司骗人！千万不要买保险，千万不要买保险，买了赶紧退。买了赶紧退。保险骗人的！保险骗人的！分红还不如分红还不如存款！存款！保险骗人的！保险骗人的！生病不给赔！生病不给赔！销售误导的危害买保险就是什么都能赔!买保险分红收益最高!利益利益信用信用资源资源对销售人员的危害客户因销售误导全额退保，与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，违规销售人员

5、还需赔偿公司因此遭受的经济损失。销售误导本质上是一种欺诈行为，严重损害了销售人员的个人信誉，导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业的结束。因销售人员的误导，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择，客户不但会终止与违规营销员之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀潜在的客户资源。损害保险行业平台v保险行业是新兴金融行业，一些消费者受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。v少数销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗”，把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序。公平信誉公平信誉是市场长久

6、发展的保障是市场长久发展的保障课程大纲何为销售误导销售误导的危害杜绝销售误导杜绝销售误导1 12 23 3违规查处v销售误导是较为严重的违规行为，具体表现在八项违规类型；督察人员经过调查处理，按照双方证据和客户实际收入情况进行违规认定；销售人员在销售中要注意完整介绍，尤其应要求客户亲笔签署投保提示书确认了解保单权利等；对其他保险公司及其产品或对任何销售员做不公平或不完全比较；2 2擅自变更、印制、发放、传播保险产品宣传材料；1313隐瞒保险合同中涉及客户权益的重要情况；1717未经公司同意或者授权，擅自变更保险条款、保险费率和保险合同；1919未经保险合同当事人同意或者授权，擅自填写或更改保险

7、合同及其文件内容；2020使用不正当手段引诱、强迫、限制投保人订立或终止保险合同，损害投保人利益；2222对保险产品的不确定收益等方面做出超出合同保证的担保或承诺；2727对公司经营状况或保险产品做虚假或者误导性宣传说明；2828扣分降佣扣分降佣解除合同解除合同行业通报行业通报黑名单禁入黑名单禁入公司公司违规处理警告警告一万元以下罚款一万元以下罚款行业协会行业协会保监会保监会认真钻研业务认真钻研业务树立职业尊严树立职业尊严正确引导客户正确引导客户提升服务品质提升服务品质加强自我学习加强自我学习树立正确思想树立正确思想杜绝销售误导杜绝销售误导持续积累客户持续积累客户细致经营客户细致经营客户提供优

8、质服务提供优质服务捕获客户的心捕获客户的心获得更大市场获得更大市场 成功签单的唯一秘诀成功签单的唯一秘诀附录：销售误导的处罚规定保监会保监会保险营销员管理规定保险营销员管理规定中国保监会保险营销员管理规定v第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。v第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。中国保监会保险营销员管理规定v第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为

9、：（一）做虚假或者误导性说明、宣传；（二）擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；（三）对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较；（四）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺；（六）对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述；（七）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉；（十五）诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益；杜绝杜绝“误导误导”违规违规行为，是我们全体销行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，售伙伴的共同目标，让我们一起努力！让我们一

10、起努力！保险行业有风险么？保险行业有风险么？v你的问题很简单，你是在问保险行业内从业是否有风险，有，但是很小，主要是指个人能力不行的情况下才有风险。其他的没什么！因为保险行业已经发展了400多年了，但这是英国，而中国只有20多年的时间发展保险业。全世界的国家几乎都有保险公司，你觉得风险多大呢？至于中国排斥，不准确，应该说是不了解或者误解，因为新事物的诞生是要经过一定阶段的，并且期我国的保险市场不大健全，存在一些管理上的问题，导致一些业务人员的胡作非为，才弄得群众不认同。至于风险你不必太在意，因为保险是国家当今以至今后都重点扶持的金融行业，而且在中国人寿保险公司是不可以解散的。当然你可能是害怕以

11、后的竞争之类的，根本不用担心，加入世贸后中国的保险市场就必须向全世界打开，而现在很多的国外保险巨头都争先恐后的往中国进，外国人不挣钱是不可能来中国的，你想全世界现在都看好中国的保险市场，因为中国人多，那么这个行业只有兴盛才对，等公司多了，你的机会就多了，身价就高了，所以你不用过多的担心。v保监会保监会:保险机构开展保险机构开展 两个加强、两个遏制两个加强、两个遏制 专项检查工作专项检查工作v2014年12月23日 13:23来源：中国经济网v打印本稿v字号大中小v手机看新闻v近日，中国保监会贯彻落实国务院决策部署，制定工作方案、印发通知，部署保险机构开展“加强内部管控、加强外部监管、遏制违规经

12、营、遏制违法犯罪”（简称“两个加强、两个遏制”）专项检查工作，主要目的是摸清保险机构内部管理存在的突出问题和风险隐患，分类处置，建立长效机制，防范化解风险，确保保险业不发生区域性系统性风险的底线。检查重点包括公司治理及内控、业务经营、资金运用、财务管理及偿付能力管理、消费者权益保护等方面存在的问题与风险。本次专项检查分为两个阶段。第一阶段是保险机构自查整改阶段。2014年12月至2015年3月，各公司组织开展自查、抽查、处理整改和报告撰写。第二阶段是监管部门督导抽查阶段。保险机构自查整改同时，监管部门督导公司自查整改。2015年3月至4月，监管部门审核评估公司自查报告，进行重点检查，并依法处理

13、。v通知要求，各保险机构要坚持“全面自查、鼓励自纠、强化责任”的总体原则，全面覆盖各类、各级机构，不留死角，主动揭示存在的问题并认真整改，认真履职尽责，落实各项任务，确保取得预期成效。要加强组织领导，总公司要立即由“一把手”牵头成立自查工作领导小组，尽快制定并实施自查工作方案，逐级督导抽查下级机构自查整改工作，汇总分析存在的问题，区分问题性质，从不同业务条线分别进行整改，并按照要求向监管部门报送自查报告。v为切实加强组织领导，中国保监会成立了保险机构“两个加强、两个遏制”专项检查工作领导小组，负责统筹部署、督促落实、重大政策研究、重大问题协调等工作，由中国保监会负责人担任组长，成员包括中国保监

14、会机关13个相关部门的主要负责人。专项检查工作领导小组办公室设在稽查局，负责统筹检查进度、协调检查中需要解决的问题等工作。v佣金制度“头重脚轻”央视揭保险代理人制度藏隐患央视揭保险代理人制度藏隐患本报讯（记者陈博）购买重疾险后患病却被拒绝理赔、保险公司虚构代理人违规套取费用昨日，央视每周质量报告报道了保险代理人制度的诸多弊端，司法界人士建议保险代理人制度亟待完善。林建荷是江苏人。据他介绍，2010年7月，自己在超市做生意，阳光保险代理人项某向他推销保险。当时，林建荷因患急性肾炎和肾小球疾病刚刚出院。但项某了解后仍称可以买保险。林建荷通过项某购买了一份万能型终生寿险，并获赠一份重疾险。2012年

15、6月，林建荷因慢性肾功能衰竭住院，他向阳光保险索赔时被明确拒赔。原因是，2010年6月到7月，林建荷曾因肾病住院治疗，而出院后次日向该公司投保重疾险，林建荷的这种情况，阳光保险不应该承担赔偿责任。林建荷和项某的电话录音显示，项某当时明知林建荷有肾病，但依然表示购买保险两年后，如果林建荷患病依然能获得理赔。并代替林建荷在“有无疾病”选项中回避真实情况，并隐瞒了保险公司，帮林建荷顺利购买了保险。对此，保险公司认为项某隐瞒了实际情况，后果应由项某承担一切赔偿责任。近日，南京鼓楼区法院判决认为，保险公司放弃了对45周岁以下被保险人进行体检核保的权利，对此案负有主要赔偿责任。林建荷明知自己有病，但在业务

16、员的诱导之下，并实施了未如实告知自身情况的行为，也应得到否定性评价，综合考虑判决阳光保险赔偿林建荷8.4万元，占保险金额的70%。保险代理人误导消费者的情况并非个别现象。近日，青岛保监局连发8张罚单，处罚大地财险、中国人保、永安财险等8家险企。处罚原因集中在涉嫌虚构业务套取费用和涉嫌委托未取得合法资格的机构开展业务两方面。其中，大地财产保险股份有限公司青岛分公司因涉嫌直销业务虚挂个人代理人套取费用等违法行为，领到最重罚单达15万元。去年，上海大型保险中介机构泛鑫保险公司高管陈怡携巨款外逃，更是暴露出当下部分保险中介机构的内控漏洞及存在已久的行业顽疾。司法界人士评价说，保险代理人的佣金制度本身存

17、在“头重脚轻”的问题，第一年佣金收入占到期缴保费的40%甚至更高，第二年下降5%到10%，到第五年之后不再享有佣金，只有约2%的继续率。在没有底薪的情况下，个人保险代理人难免存在短期效益的利益驱动，并引发一些逆选择的道德风险案例，串通被保险人投保套取佣金。“保监部门可以建立一种相对和缓、完善的激励机制。比如让代理人的收益平均化，抑制短期利益驱动，同时，建立一种让代理人生活有保障的底薪制度，如果保单不存在问题可以适当给予奖励等。”保险中介隐患 v监管查漏待深入v据记者了解，此次保险中介清理整顿期限从2014年5月到2015年3月底，跨度将近一年，共分为五个阶段：第一阶段主要进行摸底自查；第二阶段

18、将对违法违规的机构及人员依法清理一批、处罚一批、规范一批；第三阶段则要加快完善保险中介市场体系、行业自律体系，健全保险专业中介机构准入退出管理等；第四阶段要将清理整顿成果固化为制度，形成长效机制；第五阶段将总结经验，查漏补缺，研究持续深入推进发展改革的进一步举措。v在此次清理整顿中，逾300万的保险营销员大军赫然在列，比如，保险公司是否允许、纵容保险营销团队、营销员发招聘信息或单独招聘；在招聘保险营销员过程中是否存在误导行为和不实宣传；购买保险产品是否成为保险营销员转正的条件等。同时，保险公司是否通过虚列保险营销员、虚列保险营销业务套取佣金等资金，保险营销团队或者保险营销员是否存在擅自以保险公

19、司名义销售理财产品、第三方机构的会员卡、咨询卡等卡折产品。v根据保监会要求，从机构到高管、业务，要求摸清保险公司高级管理人员、员工及其直系亲属是否通过控股等方式实际控制专业保险中介机构，2013年保险中介机构是否存在虚构业务套取佣金，是否参与虚假退保、虚假理赔活动，甚至以夸大收益或保险责任等形式误导客户购买保险产品等。v按照保监会清理整顿工作的要求，特别要清查金融类兼业机构主要摸底销售误导、财务业务数据不完整不真实、未按要求开展和接受培训、未向保险公司提供完整真实的客户投保信息等违法违规行为；非金融类兼业机构主要清查虚构中介业务套取佣金，利用行政权力、职务或职业便利等不正当手段强迫、引诱或限制投保人订立保险合同，挪用、截留、侵占保险费或保险金，参与虚假退保、虚假理赔等侵害保险消费者利益的违法违规行为。