销售技巧培训篇：初步接触客户的技巧.ppt

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1、 1一、如何寻找客户一、如何寻找客户1、寻找客户的五条准则A.寻 找 范 围 的 限 制 性B.寻 找 途 径 的 灵 活 性C.寻 找 意 识 的 随 意 性D.寻 找 方 式 的 连 锁 性E.寻 找 活 动 的 有 序 性22、寻找客户的各种方法A.A.普访寻找法普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。地

2、进行寻找并确定客户的方法。3B.B.无限连锁介绍法无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的的 。其基本思路是：。其基本思路是：推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。4使用这种方

3、法使用这种方法使用这种方法使用这种方法，应，应，应，应注意相应的技巧：注意相应的技巧：注意相应的技巧：注意相应的技巧：善于利用各种自己熟悉的关系与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。应注意了解和掌握每一客户的背景情况，这在推销产品时尤其重要。5C.C.资料查阅寻找法资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获这是一种通过查阅各种信息资料来获取客户的取客户的方法。方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。客户的时间和咨询费用。6D

4、.D.中心开花寻找法中心开花寻找法 此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心人心人物的物的影响力与协助把该范围内的推销对象发展影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。成为顾客的方法。7二、约见的技巧二、约见的技巧1、面约 即推销员即推销员与客户当与客户当面谈好敲定见面谈好敲定见面的时间、地点、方式等。面的时间、地点、方式

5、等。82、电话预约 最实用的方法，是由你提出两个确最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话定的时间由顾客挑选一个。不要在电话上谈及有关推销的具体内容与事项，明上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。确约见目的与时间即可。93、委托约见 即是推销人员委托第三者约见顾客即是推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。的一种方法。10三、接近顾客的技巧三、接近顾客的技巧1、介绍接近法（1 1）自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。与名片来达到接近顾客的目的。（2 2）他人介绍法

6、他人介绍法他人介绍法他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通通过打过打电话或当面介绍的方法来接近顾客。电话或当面介绍的方法来接近顾客。（3 3）产品介绍法产品介绍法产品介绍法产品介绍法，是直接将产，是直接将产品资料摆品资料摆在顾客面前，在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。介绍。112、利益接近法 这种方法是推销员着重这种方法是推销员着重把产品把产品能能给给客户带客户带来的利益放在第一位，首先告来的利益放在第一位，首先告诉诉客户，客户，从而从而使客户产使客户产生兴趣。生兴趣。点点明客户的明

7、客户的利益是这种方法的主要利益是这种方法的主要技法。技法。123、好奇接近法 这是利这是利用客户的用客户的好奇心理达到接近好奇心理达到接近目的的方法。在目的的方法。在与客户见与客户见面之初，推销面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。转向推销品。134、问题接近法 这种方法是推销人员直接这种方法是推销人员直接向客户向客户提提问，利用所提问题来引起其注意和问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步

8、紧根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。逼，接近对方。145、求教接近法 这是利用这是利用向客户请向客户请教问题的机会来接近对方的教问题的机会来接近对方的方法。方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见理，总希望自己的见地比别地比别人高明，以显示能力胜人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。自我心理，十分有效。156、调查接近法 这种方法是推销人员借调

9、查之机接这种方法是推销人员借调查之机接近客户。近客户。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其些问题，有什么愿望和要求，然后向其提拱解提拱解决决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。方法一般容易被对方接受。167、其他方法赞美接近法赞美接近法震惊接近法震惊接近法馈赠接近法馈赠接近法讨论接近法讨论接近法搭讪与聊天接近法搭讪与聊天接近法17注意的事项：注意的事项：应运用不同

10、的方法接近不同的顾客，可以两种合应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合 用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的 差异。差异。接近时应注意减接近时应注意减轻客户的轻客户的心理压力。心理压力。要注意自己的言行举止，争取要注意自己的言行举止，争取给客户留给客户留下好印象。下好印象。接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不 得超过得超过1515分钟。分钟。接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表 特征、性格爱好等。特征、性格爱好等。18四、为再访做准备四、为再访做准

11、备1、灵活营造再访机会客客户户优柔寡断型：优柔寡断型：优柔寡断型：优柔寡断型：一般不会拒绝别人对他的安排，或者不 会多次拒绝。他们还往往喜欢别人为自 己做周到的安排，所以对这样的客户一 定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝 之后还要再换一个时间，再定一次。自主果断型自主果断型自主果断型自主果断型：往往不喜欢被人安排指定约会时间，对 这类客户，可以先试探一下给他两个以 上的选择，或者干脆问他“什么时间比 较好”，在他指定的日期、时间段做每 月的固定拜访。192、注意离开的细节离开要和来时一样恭敬；离开要和来时一样恭敬；关门时动作要温和；关门时动作要温和；再次表示礼貌的态度和感谢。再次表示礼貌的态度

12、和感谢。一个好的结束会使你的再访更受欢迎。一个好的结束会使你的再访更受欢迎。203、做好再访准备的七种方法A A A A、初次访问时的再访准备、初次访问时的再访准备、初次访问时的再访准备、初次访问时的再访准备不提出谈话的结论假装忘记而约定下次再谈推销自己，令对方对你信任（减少再访的抗拒）将研究题目给予客户B B B B、遇到客户不在家的处理、遇到客户不在家的处理、遇到客户不在家的处理、遇到客户不在家的处理客户不在时，可留下名片及产品资料，同时必须 预约下次会谈的时间。客户不在时，对于接待的人，必须给予良好的印 象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们 将给予你有力的帮助。21C C C C、

13、无法接近时、无法接近时、无法接近时、无法接近时留下产品资料和能引起客户关心的东西向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案D D D D、再访时间应慎重考虑再访时间应慎重考虑再访时间应慎重考虑再访时间应慎重考虑E E E E、再访时也应保持适当的风度再访时也应保持适当的风度再访时也应保持适当的风度再访时也应保持适当的风度F F F F、再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示G G G G、再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象的印象的印象的印象22谢谢23