销售经理的职业化塑造.ppt

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1、销售经理的职业化塑造及客户的应收管理 We all want to be part of the winning team培训安排时间：上午时间：上午 9:00-12:00 午餐休息午餐休息 下午下午 1:30-5:00现场要求U手机请关掉或设置手机请关掉或设置 在静音状态在静音状态,包括短消包括短消 息息U选择执法者选择执法者分组1.请学员分成4个学习小组2.每个小组选择一个组长3.每个小组给自己的小组取个名字课程内容课程内容1.销售经理的角色认知2.销售经理的执行力提升3.销售经理的沟通技巧4.了解客户的需求5.客户的应收管理销售经理的职业化塑造销售经理的角色认知请讨论：角色问题请讨论：角

2、色问题我是.我是.我是.我是.-设定富于挑战但可以 达到的业绩标准-提供及时精确的信息-控制质量销售经理的多重角色销售经理的多重角色-认可并奖励业绩-不断完善个人管理技能-给予指导建议-不断提出反馈-员工发展-构建有效团队-倾听-调解冲突-倡导变化-影响高层领导的决策-争取资源实现团队目标-实现经营目标-满足客户的需要-明确阐述目标-全盘考虑-计划资源的 合理利用 灵活性灵活性 控制控制公司外部的重点公司外部的重点公司内部的重点公司内部的重点辅导员辅导员 创新者创新者促导者促导者 经纪人经纪人 监理者监理者 生产者生产者 协调员协调员 指挥者指挥者销售经理的角色认知J作为渠道指导者的角色J作为

3、渠道服务者的角色J作为渠道管理者的角色J 丰丰 富富 的的 知知 识识 J 积积 极极 的的 态态 度度J 专专 业业 的的 技技 巧巧J 良良 好好 的的 习习 惯惯区域经理的选择标准知识Knowledge技巧 Skill态度 Attitude习惯 Habit区域经理销售经理的基本素质销售经理的基本素质个人素质品性精神能力影响他人数理能力敏锐机智有效管理正确思考积极进取持之以恒雄心壮志满怀信心诚实正直YOU ARE KASH MAN！区域经理的选择标准销售经理的工作职能HOW TO HOW TO GET IT?GET IT?将客户对你的期望将客户对你的期望转化为实际的行动转化为实际的行动销售

4、经理的执行力提升#$?实行变化满足满足审视审视疑虑疑虑AHA!实行变化“为什么要更新？为什么要更新？”WHY“下一步行下一步行动是什么？动是什么？”WAHT“我们做的怎样？我们做的怎样？”HOW“我们学到了什么？我们学到了什么？”AHA!AHA!实现变化活动的有效管理活动的分析衡量活动的四个因素;8数量8方向8组织8质量针对多少针对多少针对目标针对目标针对效率针对效率针对多好针对多好活动的数量R这是一位销售人员要 达到销售目标而付出 的销售活动R我们必须衡量那些直 接影响“客户决定准 则”的活动工作的分类重要重要紧迫紧迫重要重要不紧迫不紧迫不重要不重要不紧迫不紧迫紧迫不重要重要性紧迫性活动的方

5、向n这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到销售目标的时间n我们根据以下来衡量：u客户优先性客户优先性u产品优先性产品优先性u在销售过程中的主要任务优先性在销售过程中的主要任务优先性工作时间的分析T1直接销售时间直接销售时间T2间接销售时间间接销售时间T3支持销售时间支持销售时间T4行政时间行政时间T5私人时间私人时间活动的组织=各项时间安排的合理匹 配往往是决定工作效率 的重要前提=组织活动的“二八原则”活动的质量这是一位销售人员将他的活动 转变为绩效的能力我们可以用不同的比率方式或 共同拜访来衡量活动的质量销售人员在与客户面对面时影 响其活动的质量好的好的不好的不好的活动的质量目标制定Sp

6、ecific 清楚地说明要达成哪些成果以及 实现的程度，即目标Measurable 可进行质量和数量的衡量Achievable 目标具有挑战性但能夠实现Relevant 与部门和上级经理相联系Time framed 規定达成目标的时间W弱势弱势O 机会机会T 威胁威胁S 强势问题计划执行D Description 描述E Evaluation 评估A Action 行动L Limited 期限考核考核KPI:Key Performance Indicator 关键业绩指数-目标达成情况的衡量指标。-也是公司用以衡量员工绩效的重要指 标。区域经理的KPI考核KPI 的确定的确定针对目标职位的业务

7、，进行仔细分析，找到影响该职位对组织贡献大小的关键因素；再根据这些因素找出该职位的关键业绩指标，并确定各个指标的权重和评分标准；最后与该职位及相关职位人员讨论关键业绩指标的可行性及可操作性，直至确定。错错错错试图用绩效考核的手段，来解决机制和经理不懂管理等根本性的问题错错错错错错案例分析管理循环P计划计划A行动行动C检讨检讨D执行执行管理管理循环循环管理循环 计划：计划：事先把自己想做的工作明确化，并把想要完成的状况设定目标，同时也订好步骤、程序等。执行：执行：依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。检讨：检讨：以达成的结果去比对分析原先制订的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。行动：行动：先问问自己如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？再问自己如何要做得更好，我要在何处再加以装备或学习然后就采取因应行动去改善。The Classic Onion Model？思考？课堂练习7核心价值 如果你能意识到下列各项的重要性 你会得到额外的满意改变沟通态度团队合作ChangeCommunicationAttitudeTeam work