险营销环境分析.ppt
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1、第2章 保险营销环境分析 l2.1保险营销环境的概述保险营销环境的概述 l2.2保险企业宏观市场营销环境分析保险企业宏观市场营销环境分析 l2.3保险企业微观市场营销环境分析保险企业微观市场营销环境分析 本章要点本章要点l保险营销环境的概念l保险公司面临的外部环境和内部环境l保险公司对环境机会的利用l保险公司面临环境威胁时的对策2.1保险营销环境的概述l保险营销环境的概念保险营销环境的概念 l保险营销环境的特点保险营销环境的特点 保险营销环境的概念 l保险营销环境是指与保险企业有关的,影响到保险企业产品的供给与需求和维持与目标顾客间的成功交流所涉及的一切外界条件和因素的总和。保险营销环境的概念
2、l保险企业营销环境可划分为微观环境和宏观环境两大类。l保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响,而不具体针对某个特定的保险企业的因素。l保险营销微观环境:是指与保险企业直接有关的因素,即针对某个特定保险企业的因素。保险营销环境的概念 保险营销的成败关键在于能否适应不断变化的保险营销的成败关键在于能否适应不断变化的保险营销环境。保险营销环境。分析和鉴别由于环境变化而造成的机会和威胁,分析和鉴别由于环境变化而造成的机会和威胁,调整营销中的各种可控因素,使经营管理与市调整营销中的各种可控因素,使经营管理与市场营销环境的变化发展相适应。场营销环境的变化发展相适应。保险营销环境的分类保险营销环境的分
3、类保险保险营销营销环境环境微观微观环境环境宏观宏观环境环境内部内部部门部门保险保险中介中介消费者消费者竞争者竞争者人口人口环境环境 经济经济环境环境 技术技术环境环境 法律法律环境环境文化文化环境环境保险营销活动与营销环境的关系保险营销活动与营销环境的关系保险营销宏观环境保险营销宏观环境保险营销微观环境保险营销微观环境保险企业营销活动保险企业营销活动两种环境不是并列两种环境不是并列关系,而是包容和关系,而是包容和从属关系。前者受从属关系。前者受后者的制约,后者后者的制约,后者借助于前者发挥作借助于前者发挥作用。用。保险营销环境的特点 l变化性l相关性 l复杂性 保险营销环境的变化性保险营销环境
4、的变化性l以我国为例:保险公司的数量不断增加、人们收入水平逐步提高、保险中介机构从无到有等。保险营销环境的相关性保险营销环境的相关性l是指保险营销环境是由多种环境因素共同起作用的。例如保险公司想降价销售,就必须同时考虑监管要求、竞争者的反应、消费者是否认可和接受、销售渠道是否畅通等等多种环境因素。保险营销环境的复杂性保险营销环境的复杂性l是指保险营销环境是一种多因素的组合,是一个多因素、多变量的复杂的集合系统。有时,各环境因素之间会存在矛盾。例如理财保险产品的需求与保险投资渠道与投资收益的限制之间的矛盾等。保险营销环境机会与威胁分析保险营销环境机会与威胁分析l保险营销环境机会:是指保险公司能够
5、取得竞争优势和差别利益的营销机会。l保险营销环境威胁:是指在营销环境中对保险公司不利的因素。l机会与威胁只是相对的,甚至能够相互转化。例如股市环境的持续好转,对某些保险公司利好,对另外一些公司则不利。2.2保险企业宏观市场营销环境分析竞争环境竞争环境政治法律环境政治法律环境社会文化环境社会文化环境技术环境技术环境经济环境经济环境人口环境人口环境外部环境外部环境人口环境l人口数量规模l人口年龄结构l家庭人口数量l人口就业观念l人口受教育情况人口环境 l人口数量规模:据2010年第六次全国人口普查主要数据公报中发布数据显示,全国总人口为13.7亿人。其中:男性人口为6.9亿人,占51.27%;女性
6、人口为6.5亿人,占48.73%。人口环境l人口年龄结构l我国60岁及以上人口为1.8亿人,占13.26%;其中65岁及以上人口为1.2亿人,占8.87%,老龄化进程逐步加快 60岁以上人口占13.26%;我国人口年龄结构从成年型进入老年型仅用了20年左右的时间,与发达国家相比,速度十分惊人。据预测,到2020年,我国65岁及以上老年人口所占比重将达到11.92%,比2000年提高4.96个百分点,届时每8个人中就有一个65岁及以上老年人。2020年以后老龄化程度继续提高,到21世纪中叶,老年人口比重将达到25%,每4个人中就有一个老年人。人口环境l家庭人口数量l多口之家 四口之家 三口之家
7、丁克家庭 单人家庭 据国家统计局数据,这次人口普查,全国共有家庭40152万户,家庭人口124461万人,平均每个家庭户的人口为3.1 人,比2000年人口普查的3.44人减少0.34人,家庭户规模继续缩小。人口环境l人口就业观念l我国自改革开放以来,社会就业观念已发生很大变化,就业人员结构由单一的国家或集体的企事业职工转变为多种就业形式并存。其中个体人员的比例逐步上升,这部分人包括律师、会计师、各种代理人、经纪人以及外资企业雇员等。他们一般有较高的收入,但职业的风险性较大,且缺少国家提供的基本保障。因此,他们购买长期寿险和健康保险的需求较大,是产生有效保险需求的来源。人口环境l人口受教育情况
8、l人本次人口普查公报公布的人口受教育程度表明,每10万人中具有大学文化程度为8930人,高中文化程度为14032人,初中文化程度为38788人。与2000年人口普查相比,三者都出现了大幅度上升,特别是大学文化程度上升的幅度更大;具有小学文化程度的人口则出现了下降。与此同时,从2000年到2010年,文盲率也出现了明显的下降,即由6.72%下降为4.08%,下降了2.64个百分点。经济环境 lGDPlGDP增长率l人均GDPl可支配收入(元)中国历年中国历年GDPGDP及城镇居民可支配收入统计表及城镇居民可支配收入统计表年份年份GDP(亿亿)增长率增长率人均人均GDP可支配收入(元)可支配收入(
9、元)1980454511.9%463477198148927.6%492491198253238.8%5285261983596212.0%5835641984720820.9%6956511985901625.1%85873919861027514.0%96389919871205817.4%1112100219881504224.7%1366118119891699213.0%151913731990186679.9%1644151019912178116.7%1893170019922692323.6%2311202619933533331.2%2998257719944819736.4
10、%4044349619956079326.1%5046428319967117617.1%5846483819977897311.0%642051601998844026.9%679654251999896776.2%7159585420009921410.6%78586280中国历年中国历年GDPGDP及城镇居民可支配收入统计表及城镇居民可支配收入统计表中国历年中国历年GDPGDP及城镇居民可支配收入统计表及城镇居民可支配收入统计表200110965510.5%8622686020021203329.7%93987702200313582212.9%105428472200415987817
11、.7%123369421200518493715.7%1418510493200621631417.0%1650011759200726581022.9%2016913786200831404518.1%237081578120093409038.6%2560417175201041020220.3%29748191092011 472882 15.3%35083218102012 519322 9.8%38354245652013 568845 9.5%4180526955探讨:四种保险消费者探讨:四种保险消费者保险消费者特点保险消费倾向领先型受教育程度高、收入高、观念新、不愿意增加子女的负
12、担积极购买保险追随型良好的教育、收入较高、认可保险的保障作用适当购买保险传统型相对年龄较大、收入一般、思想保守较少购买保险成长型目前经济实力很弱、生活拮据、无力支付保费暂时不会购买技术环境技术环境l2001年美国网上保险营销保费收入达到11亿美元。有93%的公司进行网络营销。l2010年,个人险种的37、企业险种的31将通过网络完成(美国)。电子技术进步促进了保险网络营销的发展电子技术进步促进了保险网络营销的发展保险网络营销在国内逐步发展保险网络营销在国内逐步发展l1997年11月28日中国保险信息网开通。l1997年12月,新华人寿第一份网上保单签订。l太平洋人寿与郎络电子商务公司合作开通“
13、网险”。l泰康人寿保险公司开通“泰康在线”。l中国人寿开通“中国人寿e通道”。案例:人保财险正式推出国内首张电子保单案例:人保财险正式推出国内首张电子保单l2005年4月1日,中华人民共和国电子签名法正式实施。l2005年4月1日,中国人民财产保险股份有限公司召开新闻发布会,宣布在中华人民共和国电子签名法实施之日正式推出电子保单,并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。资料:中国保险电子商务市场发展提速资料:中国保险电子商务市场发展提速 l2008年5月22日由国内著名咨询公司赛迪顾问主办的“2008中国保险电子商务高峰论坛”于北京成功举办。l近几年,中国保险电子商务市场呈现提速发展态势,
14、并展现出保险业务带动需求产生;需求产生促进模式丰富;模式丰富拉动服务升级的联动式发展规律。l根据赛迪顾问研究,2007年中国保险电子商务保费收入达到29亿元人民币,同比增长230.3%,各主力保险公司纷纷加入保险电子商务的市场争夺,预计到2012年,市场规模将达到347.6亿元。案例:太平洋人寿的手机短信营销案例:太平洋人寿的手机短信营销l太平洋寿险利用短信激活功能开发出新的销售模式。l太平洋寿险自2006年下半年开始推广短信平台应用,制定了短信平台应用管理实施细则。l2008年,太平洋寿险短信平台已覆盖到总公司和各分支机构,短信发送种类增加到了38种,其中服务类短信占84%以上,包括续期缴费
15、通知、新单祝贺、理赔通知等。l短信平台在增加客户服务手段、密切客户联系、提高业务时效和节省公司成本、开创营销等方面,发挥了特有的功效。案例:电子技术也导致新的风险案例:电子技术也导致新的风险-许霆案回顾许霆案回顾2006年4月21日晚10时,许霆来到天河区黄埔大道某银行的ATM取款机取款。结果取出1000元后,他惊讶地发现银行卡账户里只被扣了1元,狂喜之下,许霆连续取款5.4万元。当晚,许霆回到住处,将此事告诉了同伴郭安山。两人随即再次前往提款,之后反复操作多次。后经警方查实,许霆先后取款171笔,合计17.5万元;郭安山则取款1.8万元。事后,二人各携赃款潜逃。2008年3月21日,一审重审
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