国际商务谈判第四章.ppt

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1、第四章第四章文化差异文化差异 与与国际商务谈判国际商务谈判 案例导入案例导入 总结：案例中有关谈判决策的对话反映出不同文化背景的人在谈判中的行为。日本人的谈判决策过程与美国人相比效率较低，但对谈判达成协议后的执行效率可能较高，由此可见不同的文化行为对谈判过程和结果的影响 第一节第一节 文化对谈判的影响文化对谈判的影响 l由于文化是一个社团所固有的区别于其他社团的特征，因此生活在同一社会的人们在未与其他文化接触时往往意识不到文化之间存在不同，即文化差异。l只有当来自不同文化的人们相遇时才意识到文化差异的存在，原因是当他们相遇时产生了文化冲击、竞争及失落等反应，具体体现在宗教、种族群体、语言能力、

2、政治立场、社会阶级、性别、民族主义、年龄代沟、文学修养、艺术认知、教育程度等的不同方面 一、文化的组成部分一、文化的组成部分 l语言：语言是最直接体现文化构成的因素，也是最有效区分一种文化与另一种文化的工具 l宗教：尽管宗教是无国界的，但是世界上几个主要的宗教都有其特定的地域和国别 l文化价值取向：不同的文化对于价值的取向存在着很大的不同 l礼节和习俗：礼节最基本的规则是，身体接触在多大程度上是可以接受的；人与人之间需要流有多少有形的空间；正式打招呼的方式如何 l社会组织：政府的办事程序、企业的基本组织图表、个人参与组织的倾向，以及这些组织是如何被领导的等等 l教育：有些文化比其他文化更加注重

3、正规教育 l幽默：有些社会比其他社会更为轻松愉快，对幽默有更高超的驾驭能力l二、文化对谈判决策的影响二、文化对谈判决策的影响谈判者决策的方式因文化背景不同而存在差异。因此在开始谈判之前了解对方的决策方式是重要的 谈判决策的文化类型 l三、文化对谈判进度的影响三、文化对谈判进度的影响谈判进度在不同的文化中也有所不同。如果我们把谈判分为如下的程序，各国谈判者在各个阶段所付出的时间存在较大差异 l四、不同文化影响下的谈判形式四、不同文化影响下的谈判形式在谈判中采取什么样的形式，有时也称策略如公开报价、分歧处理、做出让步等也随文化而有所不同l五、协议的表达五、协议的表达双方在谈判的协议书写与表达方面也

4、经常受到文化差异的影响l六、谈判中的性别问题六、谈判中的性别问题世界各国文化中对待妇女的态度尽管各有不同 l七、国际交流七、国际交流文化差异在人们的交流中表现得极为突出l八、人际关系与交往形式八、人际关系与交往形式在某些国家特别是在环太平洋国家，向外扩展社会交往关系和建立适当的个人关系在商业运作中是不可或缺的 l九、举止和习俗九、举止和习俗受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同 l十、风险偏好十、风险偏好文化差异也体现风险承受方面 第二节第二节 应对文化差异应对文化差异l一、理解文化差异理解文化差异首先要仔细研究将要打交道的国家的文化 除了关注民族文化差异外，还应当关注职业文化和企业文化差

5、异 在应用文化知识的时候一定要注意避免概念化，也就是说不要认为一种行为可以涵盖所有的人和所有的事 还有两点需要注意，一是年龄，二是多文化现象 二、学习文化差异l为了应对谈判中出现的文化差异，谈判者需要加强学习三、应对文化差异l抱着平常心对待文化差异 l如果对对方的文化习俗感到不确定时，最好聘请一位文化顾问 l对自己身处的环境保持一种幽默感 l及时吸取经验和教训，以便今后的工作 第三节第三节 在世界各地谈判在世界各地谈判 一、西欧国家一、西欧国家l英国、法国、意大利、西班牙二、北欧国家二、北欧国家l挪威、丹麦、瑞典、冰岛 三、俄罗斯三、俄罗斯 四、美国四、美国五、拉丁美洲五、拉丁美洲六、亚洲国家

6、六、亚洲国家l日本、印度、东亚东南亚、阿拉伯国家扩展学习案例研究（案例研究（1）l欧洲迪斯尼主题公园欧洲迪斯尼主题公园 l问题与思考：问题与思考：l1、美国与法国同属西方国家，但迪斯尼主题公园为什么在法国遇到如此多的麻烦？l2、美法遇到冲突需要谈判时，美方派出律师的做法为什么会引起争议？l3、从这个案例中你看出法国人对于外来文化的态度如何？案例研究（案例研究（2）l在墨西哥谈判在墨西哥谈判生意与社交并行生意与社交并行 l问题与思考：l1、你认为双方的主要文化分歧是什么？l2、阿妮塔是墨西哥人，为什么在自己的国家她仍然感到不适应？l3、你认为墨西哥文化与中国文化有相似的地方吗？模拟谈判刘明与他的新老板刘明与他的新老板 l谈判目标l模拟老板和刘明的对话过程，形成彼此的谅解