证券从业人员银行驻点如何开展驻点营销.pptx

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1、三、如何开展驻点营销（一）银行网点客户营销（一）银行网点客户营销（二）银行驻点模式（二）银行驻点模式（三）驻点营销人员行为规范（三）驻点营销人员行为规范 （一）银行网点客户营销（一）银行网点客户营销1 1、陌生客户开发、陌生客户开发2 2、客户经理转介绍、客户经理转介绍3 3、以银行为中心辐射（地理中心）、以银行为中心辐射（地理中心）1 1、陌生客户开发、陌生客户开发对象：普通客户对象：普通客户目的：取得客户联系方式目的：取得客户联系方式步骤：步骤：1 1）树立个人专业形象）树立个人专业形象 2 2）探询客户需求）探询客户需求 3 3）取得客户信息）取得客户信息方法方法 1 1）发放折页）发放

2、折页 2 2）赠送小礼品）赠送小礼品 3 3）填写问卷）填写问卷/抽奖活动抽奖活动 4 4）下载易阳指、安装行情软件）下载易阳指、安装行情软件 收集信息收集信息 收入生活方式投资偏好兴趣家庭状况休闲方式身边资源 收集方法收集方法直接提问热情服务虚心请教资讯交流调查问卷抽奖活动礼品赠送 2 2、转介绍客户开发、转介绍客户开发对象：优质对象：优质客户（包括银行员工）客户（包括银行员工）目的：目的：建立与客户的信任建立与客户的信任关系，了解需求关系，了解需求步骤步骤：1 1）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最终形成与银行合作者共同服务、维护

3、客户的关系；终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系；2 2）了解客户投资需求，提供相应服务；）了解客户投资需求，提供相应服务；3 3）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。3 3、以银行为中心辐射、以银行为中心辐射居民小区居民小区 与银行共同进行小区活动与银行共同进行小区活动高档写字楼高档写字楼 派发宣传折页派发宣传折页商场商场 共同进行促销活动、派发折页共同进行促销活动、派发折页社区物业管理机构社区物业管理机构 关系维护，了解客户信息关系维护，了解客户信息 经纪人经纪人经纪人经纪人驻点驻点驻点驻点以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为

4、目标客户以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为目标客户以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点（二）银行驻点模式（二）银行驻点模式1 1、常见银行驻点模式、常见银行驻点模式 2 2、新型银行驻点模式、新型银行驻点模式投资顾问驻点投资顾问驻点以银行高端客户为目标客户以银行高端客户为目标客户专业化理财为基础服务专业化理财为基础服务以银行行长为切入点以银行行长为切入点 3 3、驻点模式的进化、驻点模式的进化从单一的人员驻点转变为团队服务驻点从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 从以佣金吸引转变为服务吸引从以佣金吸引转变为服务吸引 4 4、券商与银行的接口、券商与银行的接口合理利用银行提供的服务资源合理利用银行提供的服务资源邀约客户参加银行活动邀约客户参加银行活动邀约银行客户参与自己的活动邀约银行客户参与自己的活动同银行一起举办大中型活动共同开发客户同银行一起举办大中型活动共同开发客户成为公司与银行间的纽带成为公司与银行间的纽带 （三）驻点营销人员行为规范（三）驻点营销人员行为规范关注自身仪表仪态关注自身仪表仪态关注公司形象关注公司形象 课程大纲课程大纲p 银行驻点概述 p 驻点银行人群结构分析p 如何开展驻点营销p 如何维护银行渠道关系