银行大堂经理综合技能提升训练.doc

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1、银行大堂经理综合技能提升训练【课程背景】当今商业银行的竞争已经达到白热化的状态，不但产品同质化严重，银行间的点距离不断缩短，甚至是银行挨着银行了，城市单位面积银行数量不断增加，互联网金融、民营银行、村镇银行、小额贷款公司等不同类型的竞争对手的进入，加之利率市场化的不断推进，银行生存难度不断增加。目前银行竞争的一个核心阵地-银行网点，成了获取客户产生效益的重中之重，在整个银行网点中，大堂经理这一多面角色的岗位，直接决定了这个网点的竞争能力，行业里有句话“一个好的大堂经理顶上半个支行”，很多行也提出了“赢在大堂”的口号，但是对于银行网点的客户分流、潜在客户发现、客户营销、客户投诉处理、现场环境管理

2、等众多职责，目前很多行的大堂经理都不能很好的扮演好这个角色，发挥这个位置的关键作用。本课程从银行的实际出发，以大量的银行案例，加之有效可操作的方法，帮助大堂经理重新定位自己的角色，梳理工作职责，强化岗位专业技能，使大堂经理课程后可以把学到的知识方法直接去运用。【课程收益】1、 让大堂经理重新认知自己的角色2、 使大堂经理熟练掌握分流客户的技巧方法提升分流效率3、 提升大堂经理现场管理能力4、 提升大堂经理识别潜在客户及营销能力5、 提升大堂经理专业服务能力6、 掌握客户投诉处理的技巧和方法课程时间： 2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、大堂经理课程大纲：第一讲：角色就是人格-大堂经理角色

3、认知与定位一、大堂经理的定位与职责1、大堂经理的定位l 管理定位l 服务定位l 营销定位2、 大堂经理的职责l 环境管理l 分流引导l 识别推荐l 指导使用l 咨询营销l 维持秩序l 督导纠正l 检查指导l 信息反馈l 定期报告二、大堂经理应具备的品格素质1、具有服务导向2、积极热情3、具有同理心4、谦虚诚实5、宽容6、注重承诺三、大堂经理应体现的四项能力1、服务亲和力2、现场管理能力3、业务处理能力4、主动营销能力第二讲：润物细无声-大堂经理的现场管理一、网点现场环境管理1、常见的现场环境问题2、网点7S现场管理二、网点晨会召开流程1、召开晨会的目的l 调整员工的状态l 总结前日的工作l 明

4、确今天的目标l 学会分享经验l 学习知识l 创造好心情2、 晨会召开要点l 晨会时间l 参会人员l 晨会主持l 晨会的内容l 队列的站位l 站姿表情l 晨会记录3、 晨会召开的流程l 队列站好l 开场白l 自检或互检l 总结昨天工作安排今天工作l 主题训练l 总结结束三、 大堂经理一日三巡检1、 开门迎客前第一次巡检2、 营业高峰期第二次巡检3、 营业结束后第三次巡检第三讲：重点效率速度-大堂经理工作流程要点及实战一、 大堂经理工作流程关键点1、 不同时段的工作流程关键点l 营业前l 营业中l 营业后2、 客户服务工作流程及规范l 站相迎l 快分流l 速识别l 简营销l 缓情绪l 助办理l 礼

5、相送二、 工作行为规范情景模拟1、 少量客户进入网点时的工作模拟2、 大量客户进入网点时的工作模拟3、 大量客户等候时的工作模拟4、 指引客户去自助服务区的工作模拟5、 识别客户与转介绍的工作模拟6、 客户离开网点时的工作模拟三、服务中的“观察技巧”1、 如何做好销售的准备2、 客户识别的时机l 迎接客户进入网点时l 客户主动咨询某项业务时l 客户等候办理业务时3、 如何观察客户4、 观察的目的l 揣摩客户心理l 预测客户需求5、 其他特征识别第四讲：形象走在能力前面-大堂经理的职业形象一、 关于职业形象的认知1、 职业形象对个人2、 职业形象对企业3、 大堂经理职业形象特点l 亲切l 成熟l

6、 专业l 自信二、 仪容仪表的要素1、 发型2、 面容3、 耳部4、 手部5、 体味6、 着装7、 配饰三、 大堂经理十大服务行为规范1、 表情的规范2、 站姿的规范3、 坐姿的规范4、 走姿的规范5、 蹲姿的国防6、 鞠躬的规范7、 签字或阅读指示的规范8、 递送物品的规范9、 引领客户的规范10、 电话礼仪的规范四、 大堂经理的行为禁忌第五讲：投之桃李报之琼瑶-大堂经理的专业服务营销技能一、银行营销模式的变化分析1、产品2、服务3、伙伴4、顾问二、银行客户服务营销三阶段1、存款立行2、贷款营销3、以客户为中心的全面理财服务三、做好服务营销的意义及标准1、银行业做服务营销的意义l 当没有人主

7、动帮客户解决问题时l 当有人主动向客户介绍业务时l 客户办理新业务的途径l 获得客户更高的满意度和更多的转介绍l 获取优质的服务回报2、 金融顾问的专业化标准l 专业态度l 专业形象l 专业知识l 专业技巧（沟通、销售、规避风险的技巧）四、 顾问式营销的步骤与技巧l 客户关系的建立l 需求评估l 产品介绍l 促进成交五、 如何开展主动营销1、 营销氛围的营造l 制造热销的氛围l 网点七个接触点展示销售主题l 大堂经理现场的服务互动l 礼品巧运用2、掌握营销技巧l 观察的技巧l 提问的技巧l 说的技巧l 促成的技巧第六讲：一片冰心在玉壶-客户投诉处理“765”一、客户抱怨投诉的原因（头脑风暴）1

8、、产品质量问题2、服务人员服务质量3、客户期望值没有得到满足4、服务承诺未能兑现5、客户需求未能正真被理解6、客户周围人员的评价7、客户本人自身修养或性格二、投诉管理的七个方法1、以静制动2、区别对待3、讨客户欢心4、缓兵之计5、博取同情6、转移注意力7、适当让步三、处理投诉的六个原则1、以诚相待2、换位思考3、迅速处理4、积极面对5、表示善意6、言行有理（礼）四、处理投诉的五步程序1、认真倾听2、仔细询问3、真诚道歉4、解决问题5、答谢客户四、客户投诉心理分析1、求尊重的心理对策：道歉+喝茶2、求补偿的心理对策：送礼物3、求发泄的心理对策：倾听4、敌视的心理对策：认同+赞美五、十种错误处理客户投诉的方法六、客户投诉处理的七步骤1、迅速隔离客户2、安抚客户情绪3、充分道歉4、收集足够的信息5、给出解决的方案6、征求客户意见7、跟踪服务