2023年新客户开发与老客户关系维护.docx
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1、2023年新客户开发与老客户关系维护 概要 一、新客户开发的重要性 二、开发新客户的一般流程 三、挖掘新客户的渠道 四、开发新客户的技巧 1) 新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业的基石,特别20:80的原则中那20%的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等的重要地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液。特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要影响。一个企业向健康平稳的发展必须做好两件事情:第 一、实现合作客户忠诚度最大化;第 二、不断挖掘新客户资源并将其发展成为合作客户。其实说到底,维护客户的最好方法就是不断的开发新客户。特
2、别是在市场变幻莫测的今天。别说是我们自己无法把握新客户。就是我们的客户都无法预知自己的未来。所以我们应不断的认识和开发越来越多的新客户,那样才能让我们的口袋更加丰满。开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一,但目前有些业务员的基本业务技能较弱,做事浮漂,感觉在客户开发上困难较大,甚至不知道如何着手去做,开发客户的压力很大。这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的,只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话,那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。 2) 开发新客户的一般流程 第一阶段(目标和方向) u 市场分析 u 寻找客户 u 明确客户目标 第二阶段(走访市场) u u u u u u 客
3、户存在的需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感(定位描述) 陈述我们的服务项目和公司的概况等 建立初步良好的客情关系,为下次跟进做铺垫 第三阶段(深入接触) u 加大攻击力吸引客户 u 客户初步认同 u 表达自己的合作愿望(具体谈判) 第四阶段(实质性进展) u 加深客户对你的印象,继续赢得好感 u 经受客户考验 u 当恶意竞争出现,坚持自我 第五阶段(初步合作) u u u u 不断增进客户的认同感 建立初步合作(试单) 给客户提供附加价值,建立稳定的销售关系 对客户做出质量和信誉承诺,以期待客户的另行销售 第六阶段 u u u u 出现具体服务质量问题 及时解决争端,从新取得客户信任 客
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