2023年外贸老人经验分享22外贸常见问题精华问答.docx

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1、2023年外贸老人经验分享22外贸常见问题精华问答 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 问题目录（按住ctrl并点击问题）： Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！ Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？ Q4: 想了解各种付款方式！ Q5: 如何拿到客户采购部的电话？ Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？ Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 买家为什么都不理我 Q10: 所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？ Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后

2、再也不理我了！ Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了 Q13: 关于样品问题 Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？ Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？ Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项 Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？ Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？ Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？ 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！ 目前遇到一个很棘手的问题，将局面又打回原

3、形了，事情是这样的： 某天深圳的一家厂商给我在阿里上发了一封询盘，我及时回复了，通过交谈，得知，这家深圳公司也是工厂，一个德国客人找到他们，想要OEM 几款落地灯，但是他们做不出来，就找到了我们。 几经交谈之后，他说，客人要求打样，好吧，我们就给打了样，在这其中，她因为要生小孩，就休假了，叫另外一个同事跟我联系的，这其中就掉了链子，客人把样品的测试报告发回给到她，她没有发我，有一天客人说要来看厂，刚刚，那天是她宝宝的满月酒，她就没陪同客人来，依然叫她同事来的，她同事不怎么懂英语，反正接待那天有些乱。 后来，德国客人问起了样品的事，说我们有没有看测试报告，有没有什么问题，我一头雾水了，我根本就没

4、有收到测试报告，当场，客人就要了我们的邮箱，直接把测试报告发我们，指出哪些地方要改，并要求我们重新给他打样，也就是这样，客人之后就直接联系我们了，我事后跟深圳工厂说明了这事，回客人邮件时，带上了她，但是德国客人回复时，又去掉了。之后，我给深圳那边打了个电话，说明了情况。我们统一想法，现在是由我这边联系客人了。 前2天客人要我发PI给他，我很高兴，因为，3个月的打样，终于要结成正果了。（德国客人要求很严格，样品都要经过测试，通过了才ok的） 发PI时，我有问过深圳工厂那边，给几个点。但是深圳工厂说，她之前不知道有这么严格的，报给客人的价格比我报给她的价格还低，我无语了 就这样，意料之中的，客人问

5、我，之前有给他们报了价吗？叫我再重新把那封邮件发他，很显然，我给他报的价格，跟他之前收到深圳工厂的价格相差甚远。 所以，我们的谈判又回到了原点，从报价开始，客人说我们价格高，实际，也不是我们价格太高，可能是因为深圳工厂报的价格与我们的太悬殊。我们包590RMB/pc，他们报了290RMB，这让我情何以堪啊？还请各位支招 A:我觉得当务之急你要做的事情一个是搞清楚在你们这个行业，按照客人的标准，这款灯的价格最低能做到多少，这个事情要花费你很多时间和精力去调查。第二个，跟客人坦诚交代整件事的原委，就如你在留言中所写的那样；一般情况下客人会理解；第三，你研究一下有没有什么办法能够在成本不大幅增加的情

6、况下仍然满足客人的需求；如果可以的话，你可以给客人建议，看他们是否接受；最坏的结果就是客人不接受你的建议，并且不能理解你们之前的工作失误，在这种情况下你就告诉客人你之前的调查结果，他自会去验证；如果验证属实，他还会找你们下单，因为他已经在你们身上耗费了大量的人力和时间，不太可能一切重新来过。总体来说，你们拿到单的机会比你的竞争对手大，但你最终能拿到订单的关键在于你是否对这个产品目前市场的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他们谈论整件事情。 Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？ 之前有个巴西客户，谈了2个多月，他答应下单了，但给了后就无影无踪了，邮件跟踪了次（约个月）后，他又理我了，说之

7、前放假所以没看到邮件，让我修改细节什么的，我怕他跑掉，马 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 上咨询老板修改给他，可惜他又没理我了，我想还是放弃吧，但不知道为啥，今天他又找我聊，还说帮他找其他产品，可以一起做，他是否真的有单呢？还是在耍我呢？冉老师，这种情况，我该怎么做才能试探出这客户的意图呢？巴西客户，真的都爱这样么？ A:可以肯定的是你联系的客户不是终端买家，他是一个中间商，所以他给你的感觉是神出鬼没。他每次和你联系是因为他的客户跟他联系了，在这种情况下，你只能和这个客人站在同一条战线上才可能拿下订单，把客人的利益视为你的利益；给他一些可行性的建议，当你的建议通过他最终打动了终端买家，

8、你也就成功拿下订单了。我希望工厂能和客人一起成长，尤其对那些中间商，这些中间商和你们共同成长的同时会成为你们的top sales,而且是免费的。 Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？ 这段时间收到比较多的葡萄牙语的询盘，我只会通过google的翻译工具勉强进行回复，咋知有些客户真的加了我skype，非常开心，但他每次写的都是葡语，且有些俗语通过google根本无法进行翻译，多问客户几次也不好意思了，真的不知如何是好，想与客户拉近关系，但碍于语言障碍无法流畅沟通！冉老师，遇到这情况，你是怎样解决的？怎样让捉住这部分的客户？真的不想放弃这些潜在客户吖！ A：你的问题确实是挺现实的一个问题，

9、沟通出现问题就很难有更深层的发展；建议你还是了解一下葡萄牙语吧。如果学语言困难，你总会画画吧，有时候沟通不需要语言，闲暇时候可以用心构思一下，客人会感兴趣的。我们试过，结果那个客人见到我总会让我发个图片给他让他猜谜。图画配以简单的语言，够了。 Q4: 想了解各种付款方式！ 请问，遇到自己没做过的付款方式，怎么寻求方法解决？因为这个问题，失去一单，痛心。有没有付款方式的综合资料，TKS! A：外贸常用的付款方式有三种： 一、信用证（Letter of Credit，简称L/C）， 二、汇付，主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简

10、称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。 三、托收（Collection），主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。 D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。 D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 可以拿走正本单据，到期后再付款。 T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户

11、，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。 托收付款D/P,D/A D/A 承兑交单 ，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。 D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能

12、向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。 远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。 D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。 所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签

13、署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E 以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。 D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。 分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款

14、，货款付清时，进口方取得货运单据。 远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。 D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。 所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。 以上除即期交单

15、（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。 D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取 决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常 常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 进出口商。 D/P分险很大，但是如果和T

16、/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。 电汇T/T付款 T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式. TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期. 做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收

17、汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。 TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行. 一共有几种方式吧, 1.100%前TT,这种方式很少见,如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了.这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做. 2.100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用. 3.30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的. Letter of Credit:信用证 信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一

18、种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指 定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提 供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款 的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。 对

19、外开立信用证一般须经过以下几个环节： （1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算； （2）进口方根据合同规定填写开证申请书，连同合同副本及“进口付汇备案表”（如需）提交当地外汇指定银行，同时将信用证项下所须对外支付的资金足额存入银行的保证金帐户中，向银行提出对外开立信用证的申请； （3）如只能存入部分保证金，不足部分可向银行申请办理备用贷款；与银行签订备用贷款合同； （4）开证行根据申请书的内容，开立正式信用证，并通过合适的国外代理行，将信用证正本通知给出口商，同时将一份信用证副本交给进口方； （5）银行根据信用证的金额和期限向开证申请人收取一定比例的手续费

20、。 信用证虽然是国际贸易中的一种主要支付方式，但它并无统一的格式。不过其主要内容基本上是相同的，大体包括： 1.对信用证自身的说明：信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权利可否转让等； 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 2.汇票的出票人、付款人、期限以及出票条款等； 3.货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等； 4.对运输的要求：装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付，可否分批装运和中途转运等； 5.对单据的要求：单据的种类、名称、内容和份数等； 6.特殊条款：根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业

21、务的需要，可作出不同的规定； 7.开证行对受益人和汇票持有人保证付款的责任文句 银行保证函L/G 银行保证函（bankers letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。 Q5: 如何拿到客户采购部的电话？ 请问如何能够拿到客户的负责人直接联系方式？ A:规模化的公司才会单独设有采购部，对于这种大公司，你可以登录他们的网站或公司的facebook， linkin等方式查询，但这种方式不一定能找到，最有效的是付钱给当地的一些信息公司，从他们那里买

22、到。如果一般的代理或者贸易商差不多都是老板直接采购，所以，你看到的电子名片上的电话一般都能联系到直接负责采购的人。 Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？ 提问：我们一个澳大利亚客户，过来看了我们工厂之后，很满意我们工厂的生产能力，然后客户是做OEM的办公椅子，在看完工厂后，客户说会把3D图纸发给我们，但是我联系了半个月了，客户回复如下： We are approaching end of financial year which is 30/6/2023 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are

23、very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks. Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.现在已经过了两个星期了，但是我发了邮件给客户的时候，客户没有回复我，我该如何跟进呢？ A:你的客户确实很忙，他也告诉你目前正在做什么事，他也告诉你处理完事情后就着手处理新单问题，所以还是有很大机会跟你们合作的，你只需要跟客人保持联系即可，但不要过于频繁地骚扰他 外贸老人分享22-

24、外贸常见问题处理精华 Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？ 冉老师，给贸易公司或者其他的一些中间商报价之后，那边一般都会说“客户还没回复呢 或者 我们老板还没决定呢”。他们说的也是事实。可是，我们作为供应商，要怎么做才能让外贸公司或者中间人对我们的产品有印象，有意向呢？ A:给不同的买家做不同的报价。他们对那个点敏感，你在报价上就突出哪个点。 Q8: 如何做他代理 我有一位印度客人，他第一次来中国做生意 ，要求我做他的代理，他知道我没有任何代理经验，他叫我尝试去学习并说每个人总会有第一次的开始。我非常感谢他给我机会 ，同时也想尝试一下，请问，我应该如何做？ A:你很幸运，有一

25、个客户这么信任你，一个代理首先要了解你客人所采购的产品。这是必须的。然后就要了解各个货代公司，包括头程，这样，你可以做客人下单后给他选择最省钱的线路。印度人是很节省的，。总之要让客人觉得你做的任何事都是为了他的利益着想。时间久了，你们的关系就牢不可破啦 Q9: 买家为什么都不理我 我从事外贸时间4个月了，头两个月都是在摸索阿里巴巴的平台，后来第三个月老板让我维护一下老客户，第四个月开始，除了维护老客户，老板让我去写开发信，我到网站上去下载了一些模版下来，稍微修改了一下，然后发给买家，每天都有发差不多20家，但是就是没有回复的。为什么都会这样呢？谢谢！ A:你犯了很多外贸新人都会犯的错误，那就是

26、一开始就从网上下载一些开发信模板。我建议你要根据客人的特点去写邮件，而不是把邮件建立在一些开发信模板上。另外，当你写邮件的时候，最好了解下收邮件的公司是什么性质的，他们是终端买家还是代理，这两类买家还是要区别对待的。 Q10:所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？ 所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？你好，老师，我有一个斯里兰卡的客人，到目前为止跟踪了将近八个月的时候。就在今年五月份的时候，我收到他们的PO和相关的彩盒设计，以及相关的一些工厂证明之类的。相关的文件我们公司也都根据要求进行盖章签字回传了。 按理说，我们只要等到收到客人开来的L

27、C，我们就可以安排生产了。可到现在都已经将近两 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 个月了，客人迟迟没有开LC过来， 打电话也只是说在等待回复。 请问一下这个是什么情况，以前很少遇到这种情况啊？是不是有可能客人找到别的供应商了？我很迷茫，期待老师的回复。 谢谢。 A:客人没有直接拒绝你，只是说在等回复，说明了两点；1.他不是直接买家，2.他没有找到比你更合适的供应商；理解了这两点，下面的任务就不是你如何获得客人的订单的问题，而是你如何帮助你的客户获得终端买家的订单。在他下最终决定之前，你可以写邮件给他一些建设性的意见，他觉得好就会推荐给他的客户，现在是考验你专业度和耐心的时候了。用你的专业

28、让客人折服，用你的耐心让客人感动。加油！ Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！ 冉女侠，我现在有个问题，百思不得其解。 故事是这样的：前年参展的时候有个格鲁吉亚客户来过展位，这个客户是做的连锁卖场。去年7月给我们发邮件说要采购我们的哪些具体型号，做了报价发过去之后，很顺利的客户就要我们做了PI，下了一个高柜。客户那边船运时间较长，除了订纸箱还要每箱放防潮剂。怀着兴奋的心情出货，结果体积计算失误，客户要我们退回这些尾货的钱，我们也还是退了，到了11月份的时候客户又下单采购了两个高柜，这次一切顺利，货也在年底放假的时候全部发完。为了产品的纹路问题还跟客户费了一番口舌，他们要

29、我们做的文件柜的柜门纹路完全是完整的，可是这样很难做到，因为是批量生产，开料出来之后组装是随机的，没法保证，客户也接受了我们的解释，还说过完年之后有3个高柜，我心里那个美啊不过，话说十万的现金和一百万的欠条，我们还是要眼见为实，收到钱才能真的高兴。结果过完年了我在Skype上跟进，客户就说在等他们bo的答复，他们bo经常周游列国，到处展会上寻找供应商。一直到上个月，我就问什么情况，结果就开始不答复我了。 对这个客户的总结如下： 1.开始合作的时候这个采购也跟我检查说他们bo不在办公室，经常到处参展，收集供应商。这是不是没有继续下单的很重要的一个原因，他们bo是在到处收集物美价廉的产品，然后不断

30、的更换款式、颜色和供应商，以保证卖场的款式总是在更新。我们工厂参展只有3年，做成品家具也只有3年，可以说累积的款式不多。客户返单，两次合作选的颜色都不一样，但是颜色貌似不能成为决定性的因素来让客户下单。虽然说我们的颜色可供选择的范围极广，因为我们自己也做原材料。 2.我们今年7月份的时候将11年的价格全部重新核算了一遍，我跟客户打过招呼，他们说对我们新寄过去的色卡上有几个颜色还比较感兴趣，但是做最终采购决定的还是他们老板，即使是采购员和采购主管都跟我联系了，但是他们也只是做细节跟进和国内的摆样销售。 3.虽然我们今年参展的时候极力邀请他来展位和工厂，但是他们算是婉拒了，他们自己在广州的办事处定

31、了酒店，也没来我们的展位和工厂。 最后我的问题是：怎么样才能再这个客户再跟我们联系，再跟我们下单？我手上的客户资源不多，这个算是比较优质的，不想放弃，但是又没办法重新打动客户，真是恨不得飞过去亲自谈就好了。 A:很明显，你的客户已经找到了代替你们的工厂；现在还没有必要专门飞过去跟他们谈，但有必要先了解一下你的竞争对手；很多时候，我们看问题，不但要看点也要看面，客户是一个点，那么你的行业就是一个面；再审视一下你们自己，知己知彼，百战不殆。 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了 你好，我们是做美容仪器行业的。但是最近遇到，当初买家很有意向购买，发了PI

32、之后就没音讯了。请问这个怎么去有效跟进让买家快速付款。也有回复的説，现在很忙，那我应该做什么来促成这个订单的形成。谢谢 A:两个原因：1.你的客户是中间商，他不能决定何时下单；2.你的客户是终端买家，他跟你联系后遇到了他认为更适合的卖家，正在犹豫；或者他想通过等待时机 从你那里得到优惠 Q13: 关于样品问题 有一客户A，来工厂2次了，每次都明确说要样品。我们的产品差不多都是OEM，产品是新设计，这不是A的，但是他一直提要样品，好吧，老板说做稍微改动，可以提供。在工厂是时候，我们说好费用（样品费，运费）客户承担，客户提的要求也都能做到，客户回国后，客户说不能提供样品费，只能提供运费，还狡辩说之

33、前说好的。产品不轻，将近300kg，老板的意思是现付样品费，可以在以后订单金额中扣除，客户还是不愿意这种情况下，请问老师，我该怎么办？ A:猜得出你的货值很大，一定要坚持收样板费；尤其是这种OEM的样板。而且跟这种客人谈的时候不要犹豫，语气要坚决。因为你的提议是合理的，拒绝合理的提议，那边肯定有问题。 Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？ 有多次，客户对产品，包装，装运期，图片什么的都满意了，但是就是纠结价格问题，我给的价格是最低的，但是客户的目标价格简直更低！都不够我们的成本，有的客户很直截了当的说，我的这个价格已经下给另一个供应商了.这些客户真的是能拿到那么低的价格 还是我的沟通不

34、到位，请老师支招，我该怎么办 A:你要清楚：一般的商人永远是唯利是图，所以低价有致命吸引力；在中国，价格没有最低，只有更低；虽然很多买家因为低价吃了大亏，但丝毫不会阻挡其他买家重蹈覆辙；如果你坚信你的价格按照正常标准已经是行业最低，你要做的是以专业的姿态告诉你的客户低于你们价格的不可行性，提示他即将遇到的风险。客人自会考虑。专业让客人折服，对你放心 Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？ 给位亲爱的前辈，作为一个外贸新手，每天除了在阿里巴巴上面发布和重新编辑产品。就不知道如何更有效的利用这个平台了，在这里诚挚的向大家请教。非常感谢 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 A:可以到公

35、共平台搜素一下买家发布的针对你们同类产品的采购信息，你试着跟进一下，会有意想不到的收获。 Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？ 冉老师你好，我有个法国的客户，从询盘到现在一直跟了两个月的时间了，每次客户都说在等终端客户的消息，无论是电话还是邮件都跟了，但是就拿不下来这个单。价格方面客户也没有什么问题，但是不知道怎么一直没定下来。现在都不知道用什么方法跟进了？请教这个时候有什么好的跟进方法吗？谢谢了 A:1.等.，保持跟客户联系； 2.如果我是你，可以从跟客人谈的内容中找出终端买家； Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项 如何用Mastercard收款？美国的款项，客

36、人告诉了我这些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX A:你必须到银行申请，成为有银行授权的商户，才可以利用对方的信用卡号姓名有效期来进行收款。个人是没办法的。而且这个过程也是银行代扣对方的款，然后再给你。如果你不是商户是以个人来收款，你可以让对方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付宝就是学PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL转账到你的PAYPAL上。（前提是你们必须都有PAYPAL)。或者让对方直接去银行给你汇款也行。总之，如果你不是授权商户，你即使知道对方的卡号姓名有效期，仍然没有办

37、法收到款。 Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 A:1.或许你的价格真得很高； 2.你可能对你们产品的市场定位没搞清楚； 3.找到合适的买家即可，你的产品不会适合所有买家。 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？ 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢? 以下是询盘内容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Tha

38、nk you.是智利的客户，搜索的也是与我们相关的产品living room leather sofa sets.以下是我回复的内容： Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from A.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years. In order to provide you a precise quotat

39、ion,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home? Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply. Thanks & B.Rega

40、rds Jenny 5号收到的询盘，今天10号了，还一直未收到客户的回复，也没有显示客户已读未读状态。不知道该怎么继续跟进了。请冉姐帮帮忙吧。谢谢。 A:我要是你的客户也不会理你了。你邮件中的问题让客人觉得无聊，他是代理或者是中间商有必要告诉你吗，他有没有从中国买更没有必要告诉你。他想要一台沙发，你要是能卖，就直接推荐几款给他，附上价格，要是不卖，就直接告诉他你们MOQ熟练。你的邮件正文没有有价值的东西，丝毫不能引起客人的兴趣。说话比较直，不要见怪哦。 Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？ 产品单一价位高，如何开发市场。我们是做真空泵的厂家，但是我司的产品单一，共四款产品 。但是产品定位教

41、高，是同类产品的3-4 倍。 产品价位高的原因如下：1.由于工人较少，所以工价高。2：产品使用了较好的零配件 ，产品性能确实较好！ 工厂今年才做外贸，在国外可以没有知名度 。所以也很迷茫，不知如何进行下去 。如何开发认识 外贸老人分享22-外贸常见问题处理精华 市场 。 A:你们的价格是同类产品的三四倍，就这一点刚开是就吓跑了相当一部分客人；至于价格高的原因，人工高和配件质量好是客观原因，主要是你们有没有去主动想办法解决目前的问题；你们可以降价以迎合普通市场，这样销量就会上去，当然，你们也可以坚持做高价格的高端市场，看你们怎么定位。我相信市场上不止你们一家质量做得很好，何不去了解一下他们的产品

42、呢？通过比较，才能找出差距。 Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？ 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？有个南非的客户，去年自己来了厂里，订了几套沙发回去了，今年我新来的，老板要我跟进他的时候他自己给我也发了邮件，问我还记不记得他，后来他打电话来聊了一会，又约好在网上谈订单，第一次下了十几套沙发，要我给他发PI，我第一时间给他发了，他很满意，说过几天会打定金，过了很多天还是没有收到定金，于是给他发消息询问，他问我他的设计图我是否还保存，并要求我把图发过去检验，我发过去之后他很高兴，说是没想到我们真的还保存了，之后又改了订单，我还是很耐心的做好PI发给了他，他说马上打定金，结果过了

43、几天又没了消息，如此反复一共下了4次单，但是始终没有打定金，我真的很郁闷，不知道到底为什么，他也说对价格什么的都很满意了，再后来出了新产品，发给他询问他的意见，他也说看过之后会回答我，但是到现在一个多月过去了，我发的消息，邮件他再也不回了，求解 A:你的客人是一个典型的非洲客人，而非洲客人一个通病就是办事效率比较低（不是地域歧视哦），虽然是老客户了，但你这个客户很可能是中间商，如果终端买家没有付钱给他，他是不会下单给你的。你需要适时跟他保持联系即可，不要催得太紧，太紧了他可能就不接你电话啦。非洲客人的特点就是他需要你的时候就十万火急，等拿到了信息，他就开始不紧不慢，你这边虽然急，但也毫无办法。没办法啊，民族特性，我们只能适应。 外贸老人经验分享22外贸常见问题精华问答 外贸业务常见问题 乙肝常见问题精华问答 外贸经验分享 外贸出口退税常见问题 外贸业务员面试常见问题 外贸公司出口退税常见问题答疑 外贸代理常见问题解答 外贸进出口业务常见问题一 外贸老人经验分享28总结如何写精品外贸宣传册