2023年汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿.docx

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1、2023年汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿 汽车轮胎销售技巧理论篇 被动式销售 汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。具体方法如下： 一、销售技巧要素 1、礼貌用语，突显公司文化： 欢迎光临！ 2、了解车型情况，以便切入主题： 您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？ 3、传达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念： 谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情况。好不？ 4、测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客

2、户车辆使用状况： 混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算换几条？我叫我同事帮你看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状况。好不？ 5、二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销售量： 1 一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时，地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向

3、胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？ 6、用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由： 好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？ 7、对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能： 哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。 8、介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础： 打折情况是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写

4、的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5% 9、贴心细致的服务会提升客户的信任度： 好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？ 10、告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场 2 商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。： 手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。如。请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。好不？谢谢！ 11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便

5、在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成： 不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？ 12、结束用语： 不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次再来！再见！ 二、销售技巧实用篇（实例） 某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。 销售员：欢迎光临！ 顾客：请问，我车子的轮胎有吗？ 3 销售员：您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？ 顾客：哦！我是丰田花冠，05款 销售员：请问您对轮胎的品牌有何要求？是否要求与您原车配套？ 顾客：对不起

6、！我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！ 销售员：谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。好不？ 顾客：好的，没关系。 销售员：谢谢，是这样的。您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？ 顾客：有的，是进口的吧。会不会太贵？ 销售员：是进口的，不是太贵。尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性 4 好，使用寿命也长。我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来

7、噪音明显好于固特异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。 顾客：是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？ 销售员： 一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算怎么换，换几条？要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。好不？ 顾客：好的。你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1 万公里吧？ 销售员：从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患

8、。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？ 5 顾客：是吧。要不等你同事看回来再说。 。 销售员：好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区还是跑长途？ 顾客：我主要是上上班用车。 销售员：哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全。 顾客：这样啊！费用太高了，超出了我的计划。呵呵！对的。如果

9、今天买两条有什么优惠吗？ 销售员： 哦！是这样的。您是我们的会员吗？ 顾客：是的。上次洗车刚办好的，还不到一个月呢。怎么了？ 销售员： 是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折 6 5% 顾客：你看看我的卡，我是不是VIP客户？ 销售员： 呵呵！对不起！现你还不是，要年消费的5000元以上（含），你才刚办的，还没多少时间，相信你在我店铺一年后，一定能成为我们VIP客户的。来请你以后有时间看看我们公司的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢！这本给您！ 顾客：好！你看，能不能帮个忙再打个折，优惠点？ 销售员：不好意思！我的权限也

10、只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？ 顾客：算了，还是要积分吧，积分可以另买商品或做服务项目吗？ 销售员：可以的，可以做任何消费使用。好！那我带你看看轮胎，请往这边走。你看就这种，花纹一样，195/60-15,85V，速率比你原来的还要高，安全性更好。价格是620元/条，与你原来的只差30元。你看还是挺合算的。对不？ 顾客：嗯！行吧！ 7 销售员：好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？ 顾客：好！ 销售员：来，王先生这边请！请上二楼！ 。 销售员：手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，

11、顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合你车。如。好请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！ 顾客：好！钥匙给你，你先忙。我看看。 销售员：好！我先下去做您车辆项目了，请您稍等，待会见！ 。 销售员：王先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。 8 顾客：好的！谢谢！ 。 销售员：王先生：您看这就是刚换上去的两条轮胎，另外一条放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹什么的都一样， 对不？ 顾客：嗯。不错！谢谢你们！ 销售员：不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！ 顾客：好。再见！ 9 汽车轮

12、胎销售技巧理论篇2 主动式推广销售 汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。现就主动式销售方式中销售环节，进行问答式模拟进行。具体如下： 一、销售技巧要素 1、礼节用语： 您好！汪先生 2、介绍自己，以便对方了解并关注： 您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临！ 3、主动与他沟通，正确引导、切入话题： 是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检 查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？ 4、用专业、实际使用话语打动对方，告知本店铺的专业状况，吃下一颗技术安全定心丸。 你的车辆行驶里程表反应是

13、68339，轮胎使用是05年第45周的。这两 个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车 辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为45万公里，最多一般 不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术好，平时 刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？ 5、以赞美方式切入重点，引入其愿意或需要倾听销售员下一话题： 你看看，这车漆还也很不错，你平时保养、保管非常好！无论是内饰 10 还是外部或底盘。我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。 6、正面告知对方现实状态，从现场指点，让其身临其境、心身体会： 那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线

14、了，还有 两条起包，另外两条有龟裂的现象。您看，这是龟裂的还是蛮厉害的， 您再看看这起的包，还是方向轮胎，很危险的。 7、因为他是老会员，了解公司情况，基本熟悉价格。我们必须传达准确、专业，不存在虚假信息，让其自己计算。把实事传达的明明白白，引导他自己说出价格，方便我们下一步销售对策: 会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是640元一只， 花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看 是那种？.。 8、回答要肯定，不拖泥带水。让其不要有太多非想，但表达的同时要告诉他，没有余地，但还是有谈价格的可能： 这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做

15、不了。 9、对理性消费者，且具有砍价辟好型的客户。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全说死，给自己留下空间和余地，防止步入僵局： 然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导、主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？ 10、要把数字细，让对方明白我们的诚意，同时可以亮出我们的底牌（底限）。让其死心，并决定结果： 汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，再送你两次洗车，看看行不？你看如何？ 11、要让他知道对其让利程度，在他享受胜利果实的同时，是销售员的配合与 11 帮助有关，有利于下一步继续销售可能，促进销售

16、达成： 汪先生，您好！刚我请求过了，店铺同意了我的请求，但这次我的一 点点的小提成就没了，呵呵！不过没事。还请以后还多多关照我的业务 哟。 12、告诉结果，表现公司实力，说到做到。再度提高对我们的信任： 汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，留下一条最好的放在这（打 开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对 不？ 13、礼节用语，体现公司文化： 不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下 次现来！祝你一路顺风！再见！ 二、销售技巧实用篇（主动销售实例） 轮胎销售员小王，正常来公司上班。做好一切上班准备后，到达自己工作岗位，与美容洗车人员一道，对工位上的

17、每台车辆进行相关轮胎使用状况进行检查、测量。当时他发现有一台丰田花冠车正在洗车工位擦试，他上前检查了解，该车车主不在车位（车旁），通过查看，该车出厂为05年10月份，轮胎为05年第45周批次。花纹磨损非常严重，四条轮胎均已经达到或超过安全线，再看其公里数是68339。分析看来，该车还没更换过轮胎，还属原来配备轮胎，侧胎面有龟裂纹、起包现象各78处，属立即更换状态。于是小王记录好各种参数，准备找到车主，了解情况。通过POS系统查找到，该车 12 主姓汪，是我们9个月左右的会员了。买完洗车单刚下去。于是赶紧跑下楼去。 销售员：您好！汪先生 顾客：你好！ 销售员：您好！我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎

18、光临！ 顾客：你好！谢谢！ 销售员：您好！您是那辆银色丰田花冠吗？。手势跟进 顾客：是的。怎么了？ 销售员：是这样的，刚您上二楼时，我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量，发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间？ 顾客：哦。这下有时间，不是太忙。怎么了，什么问题? 销售员：没什么大问题。从你轮胎使用情况看，是一定是老师傅了吧。 13 销售员：你的车辆行驶里程表反应是68339，轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里，使用的还是原配车胎。这说明，您对车辆使用、保管非常好，正常汽车轮胎行驶距离为45万公里，最多一般不超过6万公里，可是你已经近7万了，这还说明你开车技术

19、好，平时刹车使用少。如果没猜错的话，你的刹车片还没换过吧？对不？ 顾客：是啊，对的！看来的还是挻专业的，我开车是有些年份了。 呵呵！ 销售员：你看看，这车漆还也很不错，你平时保养非常好！无论是内饰还是车漆。像我们行家，也难看出，这车已经开了6年了。 顾客：是吧，还好。平时也就上上班，出去时间不多。不过今年十一，要打算出去走走，回趟老家。 销售员：那好！您知道不？你的轮胎磨损很严重哦，已经露出安全线了，还有两条起包，另外两条有龟裂的现象。“您看，这是龟裂的还是蛮厉害的，您再看看这是起的包，还是方向轮胎，很危险的”。 顾客：是呀。这我到是不太懂，也没太注意。我觉得还能再跑些日子。 14 又在开市区

20、，速度也不快。应该没什么问题。你说对不? 销售员: 这可能不完全对。你是个老师傅了，近来雨天多，刹车时比早期会差点不？遇大雨或较滑地段，会不会有点测滑、刹车有点偏软的现象？ 顾客：这个呀。是。，好象有点。 销售员: 所以，从你轮胎情况看，是该换了，现在也正是更换时间。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我们的轮胎。您车上轮胎是195/60R15的普利斯通，刚好，这次你车上4条轮胎，一起换，也可以偿试一下，我们这里的信价比较高，目前卖的很较好的横滨轮胎，花纹一样。你看就这款，速率还要高一个档次。也是进行口的，想必你也听说过吧。质地偏软，很适合在市区使用，相对来说舒适性较好。对于你来说，还是比较符

21、合的。对不？ 顾客：这样啊!换是想换的，你说也是有道理。可是我觉的原车品牌还好，使用寿命比较长，质地方面，我可以在气压上适当降低。就我一个在车上，上下班用用，问题不大。 销售员: 对。这样也是对的，相对来说也降低了噪音和舒适度。可是 15 价格方面稍微贵有点贵哦。 顾客：贵多少？如果比市场贵很多吗？ 销售员: 不会的。你也是知道的，轮胎价格市场非常透明，一般一个都在30、50元一只，还要给你做平衡、换位、调试什么的？您还是我们的会员，您不说我们也会自然的以公司优惠介给你的。 顾客: 那这个普利斯通多少钱一只？横滨怎么卖的？ 销售员: 会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H，横滨是

22、640元一只，花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4条下来是280元，你看是.。？ 顾客: 哦！让我考虑一下“。280元。6年。一年是40多块。 还不知道横滨的寿命怎样？”他自己在合计折算。 顾客: 这样。你说的那么好，换还是换，我还是换原车品牌轮胎，但价格贵了点。能否一共2600元，平均下来650元/条？ 16 销售员: 这不行！这样打下来超出我的权限了，肯定我做不了。 顾客: 那没办法，我的预算这么多？如果不行，就算了。 销售员: “先迟疑一下”说：这样啊！。 销售员: 然后无奈的说：这样吧，我上去和我的领导主管商量一下，看看能否再打点折。请您稍等一下。好不？ 。 顾客: 嗯

23、，行。 。 销售员: 汪先生您好！让您久等了。刚才找了我的主管。就你的情况也仔细考虑了一下，为感谢你长期以来对我们支持与信任。加上您这次一起换4条，就给了您一个折上折，价格是665元/条，一共为2660元，也是我目前知道的最低价的了。同时这样打后，是不计积分的。我想您可能是知道的。您看可以不？ 顾客: 啊，还要这么贵呀？积分我不要没问题。还能再打点不？ 销售员: 汪先生，真的不好意思！ 17 顾客: 这样啊？。他还在迟疑中。（这人比较懂行，喜欢砍价有人或是已经寻价过来的，是有购买意向的，就是想降低成本。） 销售员: 汪先生，你看和你心理价位也就15元/条，加起来还买不到一包好的香烟呢？真的，已

24、经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长，送你点什么，看看行不？你看如何？ 顾客: 好，那好吧。 销售员: 请您稍等！ 顾客: 嗯，没问题！ 。 销售员: 汪先生，您好！刚我请求过了，店长说：“这个轮胎价格已经很低了，为表示我的诚意，给他二次免费洗车吧”。但这次我的一点点的小提成就没了，呵呵！不过没问题。还请以后还多多关照我的业务哟。 顾客: 好，行哦。那就这样吧！尽快帮我换上吧。 18 销售员：好，谢谢！请和我一起上收银台办一下手续好不？ 顾客：好！ 销售员：来，汪先生这边请！请上二楼！ 。 销售员：手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、安装、平衡、换位一起下来，大约需要2小时左右。请

25、你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，是否有适合你车用的。 销售员：请您把车钥匙、施工单据那联给我，让我同事帮您抓紧时间施工。好不？谢谢！ 顾客：好！钥匙给你，你先忙。我在这休息一下，看看书什么的。 销售员：好！我先下去给您换轮胎了，请您稍等，待会见！ 。 19 销售员：汪先生，您好！您的车好了。我带您下去看看。 顾客：好的！谢谢！ 。 销售员：汪先生：您看这就是刚换上去的四条轮胎，旧胎留下一条最好的放在这（打开备胎箱看过）。其它的也调整好了，您看花纹、气压什么的都一样，对不？ 顾客：嗯。不错！谢谢你！ 销售员：不用谢，这是我应该做的！这是您车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次现来！祝你一路顺风！再见！ 顾客：好。再见！ 安吉黄帽子运营部 2023年8月30日 20 汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿 汽车轮胎品牌 汽车轮胎防爆技术 汽车轮胎日常检查 汽车轮胎喷胶机 谈谈汽车轮胎的销售方法及心得 汽车轮胎知识普及 冬季轮胎和防爆轮胎 汽车轮胎综合毕业论文 汽车轮胎行驶注意事项 根据轮胎的磨损情况汽车轮胎多久更换