销售人员工作绩效考核及发展表格.doc

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1、销售人员工作绩效考核及发展表格部门：组别：被考核人：姓名职称薪号考核人：姓名职称薪号考核期间：考核日期：本表分成三个部份(一) 第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。(二) 第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，叙述 该销售员为达到工作目标的过程。(三) 第三部份：针对该销售员的长短处订定其个人事业生涯的发展计划。(一) 第一部份：业绩及绩效1.说明：在期限内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。2.业绩记录及分析在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、做为订定今年预估配额的参考资料。配

2、额目标配额达成配额达成百分比今年预估去年前年大 前 年3.业绩考核在下面格子中打“V”，那一格最能代表该员的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能接受低于达到超过期望期望期望说明文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑有那些原因或困难，无法达成？部门主管在各项目标排列优先级时，是否说明清楚？员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？达成目标的同时，有其它那些效果会产生。(二)第二部份：考核工作表现的因素1. 考核因素项目及主管评语(1)计划的质量：销售策略是否与公司经营目标及客户需求一致。完成工作计划表。安排客户访问时间表、订定访客诉求重点

3、。监督工作目标的进展，并按实际状况调整工作计划。 主管评语：_(2)市场预测的准确性：预测订单很精确，手边随时有最新行情资料。业务量及销售金额之预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期及收款 日期。透过市场情报数据规划，业务进度已排满。预测未来的订量数量（包含潜在客户），及新市场开发目标。 主管评语：_(3)潜在客户的发展及管理：知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。开发新客户数量及金额。所接洽的客户，找对了谈生意的对象（阶层）。按照销售策略及计划，持续开发新客户，有明确的访问时间表及访问结果报告可供分析。 主管评语：_(4)现有客户管理：维持现有客户及获得更多订单。保存现有客户、增加现有

4、客户的订单。访问客户、发掘问题、解决客户抱怨问题、事先预防问题的发生。按照销售策略及计划，采取行动。 主管评语：_(5)行政业务：保存客户正确的书面资料，要遵守对客户的承诺。行政手续（订单、活动报告、费用报告）要完备、正确，并且迅速办理。严格控制费用及成本。有效运用时间及资源，达成对客户的承诺，完成任务。 主管评语：_(6)与客户经常性的沟通：在客户面前，要表现出专业销售的技巧及形象。写信或建议书交给客户时，要注意内容的清晰、明确。在做客户简报或打电话或口头沟通时，简捷明了，尽量提供客户的需要的资 讯，以满足客户的期望。经常与客户保持连系，也可帮助客户建立人际及业务上的关系。 主管评语：_(7

5、)公司内部各单位的交往：与各工作相关单位及人员合作，使现有资源极大化。发展及继持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。在行动上能取得工作相关人员的了解及支持。做为团体中一位有效率的成员。 主管评语：_(8)与公司管理阶层的交往：有效与管理阶层沟通，并接受管理阶层订定的全公 司目标。提供完整、正确及立即的信息给上司。有效的表达想法、意见，透过口头、书面的适当沟通管道告之管理阶层。遵照上司指示，完成任务。 主管评语：_(9)努力创新：持续努力用创新的手法来解决问题，以达成工作目标。在追求工作目标中，展现出活力、冲动、主动及创意性。在改善工作方法或发展新的销售方法上，表现出思维的周延性及创造力。

6、对于工作上，可能面临的重大改变，能预做准备。 主管评语：_(10)自我发展：透过正式或非正式的管道，寻找改善组织效率的方法。完成自我发展计划。追求并收集能增加产品知识、产品应用及了解市场趋势的信息。持续不断地在改善销售技巧上努力。 主管评语：_2. 工作重要性及工作效率的评分总结在每一考核工作表现的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意见如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，将上述10项考核工作表现因素分为三大部份：(1)计划与组织：计划质量、市场预测准确性，潜在客户的开发及管理、现有客户管理、行政业务。(2)人际关系：与客户经常性的沟通、公司内部各单位的交往，与公司管理阶层

7、的交往。(3)个人：努力与创新、自我发展。(三)第三部份：个人发展计划1. 叙述该员的长处：建议如何运用该员的长处。_2. 叙述该员的缺点：建议如何改善目前的工作绩效。_ _3. 总结评语：_4.员工说明：_被考核人签署_日期：姓名 :_职称 : _考核人签署_日期：姓名 :_职称 : _ 业务代表考绩表范例被考核者业务员林天生在本职位时间考核者业务主任李太平填表日期(年)(月)考核项目依照左列项目，选择下列一个对该员在工作上最为恰当的说明。并对其工作表现提出具体事例或评语。顾客服务对顾客提供立即与有效的服务。经由良好的服务提升销售量。对顾客的服务一般均属良好。在服务上需要有所改进。对顾客的服

8、务不佳。举例或评语：有时候他忘记了所做的承诺。仅偶而有顾客抱怨。与顾客保持有很融洽的关系。2地区访问甚为杰出，对访问路线之安排，考虑到费用与顾客之潜力甚为周详相当不错，通常均能依照顾客之潜力与费用作良好之计划。对访问计划尚需若干改进。需要极大之改进，目前访问计划很不理想。举例或评语：往往拜访顾客没有先经约好。访问的行程往往没有好好的计划。有些开车的里数是不必要的。3费用控制对费用报销控制得宜，诚实无欺，非常谨慎且使用十分有效。在费用使用上通常均有良好之判断。在费用使用上如长途电话，交际等，有时不甚恰当。使用浮滥，常受指摘。举例或评语：完全诚实。有时候填报销单不用心。该有的收据有时不齐全4报告记录所有报告与记录均能保持时效与按时办理，内容完整正确。报告与记录通常均能保持时效，按时办理与完整。需要有所改进。报告与记录拖延不适当或不全。举例或评语：有些不小心的错误或是未能及时提出报告。自上次考绩面谈后已有改进。5产品知识对产品价格，销售办法与种种规定极为了解。对产品，价格与各种办法与规定一般均有适当之了解。需要有所改进。由于知识缺乏，可能丧失一些业务。知识不足，未尽力学习。举例或评语：在这方面很优越。附：销售量高于配额很多。为最好的业务员之一。