2023年汽车销售顾问巧用6大汽车销售技巧(实例).docx
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1、2023年汽车销售顾问巧用6大汽车销售技巧(实例) 现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。在汽车销售过程中,一定碰到很多的汽车销售技巧的难题。不过功夫不怕有心人,不懈的努力和适当的汽车销售技巧,可以帮助汽车销售顾问渡过这个寒冬。作为汽车销售顾问,需要掌握的汽车销售技巧如下: 汽车销售技巧目录: 1、认识汽车消费者的汽车销售技巧 2、分析客户需求的汽车销售技巧 3、建立顾客档案,更多地了解顾客的汽车销售技巧 4、更多地了解顾客的汽车销售技巧 5、步步为营的谈判汽车销售技巧 6、排除顾客反对意见成交的9大汽车销售技巧(对话实例) 一、认识汽车消费者的汽车销售技巧
2、 在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问; 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。 汽车销售技巧应注
3、意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。 初次沟通的要点-初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论
4、的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 二、分析客户需求的汽车销售技巧 客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 (1)弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。 (2)购买角色: 到展厅一起来的三四个人,只有一个才
5、是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友? (3)购买重点: 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 三、建立顾客档案,更多地了解顾客的汽车销售技巧 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜
6、欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。 利用有望客户(PROSPECT)、寻找有望客户(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:P:PROVIDE提供自己一份客户名单R:RECORD记录每日新增的客户O:ORGANIZE组织客户资料S:SELECT选择真正准客户P:PLAN计划客户来 源来访问对策E:EXERCISE运用想象力C:COLLECT收集转手资料T:TRAIN训练自己挑客户的能力P:PERSONAL个人观察所得R:RECORD记录资料O:OCCUPATION职业上来往的资料S:SPOUSE配偶方面的协助
7、P:PUBLIC公开展示或说明E:ENCHAIN连锁式发展关系C:COLD冷淡的拜访T:THROUGH透过别人协助I:INFLUENCE影响人士的介绍N:NAME名录上查得的资料G:GROUP团体的销售 要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,
8、找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。 四、更多地了解顾客的汽车销售技巧 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。让顾客帮助你寻找
9、顾客让产品吸引顾客。 五、步步为营的谈判汽车销售技巧 任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。 在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店
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