2023年房地产销售规划.docx

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1、2023年房地产销售规划 房地产销售规划 目录 一、划分市场内的客户类别，确定策略目标1 1、房地产开发公司是绝对占领 3 2、各种工程公司是公司绝对控制 3 3、其他工程公司是一些具有边缘资质的工程公司 3 二、深入实际调查，建立客户档案 4 第一、档案信息必须全面详细。 4 第二、档案内容必须真实。 4 第三、对已建立的档案要进行动态管理。 5 三、目标内部分解，指标责任到人 5 四、定位竞争对手，制定攻守方略 6 （一）、重点突破，靶向瞄准。 6 （二）、系统分析，知已知彼。 6 五、细化人员管理，夯实市场基础 7 （一）、任务管理 7 （二）、价格管理 7 （三）、信用管理 8 （四）

2、、跨客户群营销管理 8 六、完善激励措施，鼓足销售后劲 9 （一）、营销人员的激励 10 （二）、超额完成任务营销人员的激励 11 七、我们公司内部相应的体制建立，机制的完善 12 （一）、部门分工进一步明确细化。 12 （二）、工作计划性要进一步加强。 12 （三）、相应的职能部门应该建立或者其他部门的工作职能要转变。 12 客户行业分析是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是销售规划在执行中的具体体现。可以说，市场区域划分和客户分割的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。我们今年的营销区域划定在地区。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下七个步骤来开展区域市场客户的营销工

3、作。 一、划分区域市场内的客户类别，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，客户营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的客户类型，如我把我们公司的客户分为房地产公司、土建工程公司、市政园林工程公司、消防智能化工程公司、其他工程公司。不同类型的客户，推行不同的营销策略： 1、房地产开发公司是绝对占领（现指在我们营销区域内有或者将有开发项目的公司）的客户，对这

4、类公司必须确保投入，将营销触角应解除到市级房地产公司和临时的项目开发公司层面进行深度营销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作； 2、各种工程公司是公司绝对控制（土建工程公司、市政园林工程公司、消防智能化工程公司）的客户，对这类公司应该重点投入，但因这部分客户太多太杂，每个客户的关系网络不尽相同，同时需求各异。对此我们应采取经销商（代理商）与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争； 3、其他工程公司是一些具有边缘资质的工程公司，因为他们从事的是建筑工程中边缘项目，工程的总份额决定了这类公司的大小和规模以及影响力对都较小。这类

5、公司没有必要太大投入人财物力，采取终端营销和重点大客户的营销模式即可。 其次，进行客户细分，确定每个类别客户的具体业务拓展目标。在确定了类别后，再综合考虑资质等级、行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该客户进一步细分为目标客户、潜在客户、机会客户、签约客户、忠实客户等五个等级。并具体确定每个等级客户的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率等。 二、深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了本类别内的目标客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们

6、的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意： 第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的资质等级、经营特色、行业地位和影响力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 第二、档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 第三、对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文

7、件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。 三、目标内部分解，指标责任到人 每一个类别的客户群，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极 少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个客户群的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到营销小组，更不是只停留在部门。从公司到营销中心，从营销中心到我们软件平台销售部，从我们部门到营销小组，从营销小组到个人，这才是一条营销目标内部分解的完整路线。 指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为

8、它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个营销小组没有完成销售目标任务，并不等于小组内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止客户群营销团队过早老化。 为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以单个客户群甚至以全部客户群为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。 四、定位竞争对手，制定攻守方略 （一）、重点突破，靶向瞄准。 在我们现在划定

9、的区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。 （二）、系统分析，知已知彼。 市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包

10、装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。 五、细化人员管理，夯实市场基础 对营销人员要激励，更要管理。过度的激励容易让营销人员牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对员工的任务、信用和跨客户群的管理上。 （一）、任务管理 在第三步中，我们已经将销售目标在公司内部做了分解。但只做到这一步

11、还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。 （二）、价格管理 对客户而言，我们的价格的稳定性比价格高低更具吸引力。有一些公司的业务人员，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。为了维护价格的稳定性，首先

12、要做到让相同类型的客户群享受相同的价格政策，如所有房地产群的客户享受一种相同价格，所 有土建工程群的客户享受另一种相同价格。 （三）、信用管理 如果忽视了对营销人员在业务活动中的信誉等级的考核，最终可能会导致业务人员完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间卷铺盖走人给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个营销人员的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制数据库德累计试用额度及协同办公系统的累计试用时间。具体可建立营销人员管理卡，采取信用等级评估、设定饱和试用时间、控制服务款结算周期等办法来加强对营销人员的信用管理。 （四）、跨客户群营销管理 跨客户群营销最容易使各个客户群之间价格体系造到破坏，也

13、最容易使营销人员对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现跨客户群营销现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看我们产品的销售流向就可以了；但要想有效防止跨客户群营销现象，我认为必须走标本兼治的道路。 治标的做法主要有以下几种： 1、事先明确跨客户群营销责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与代理商之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的跨客户群营销分子提供法律依据。如有跨行业的客户出现由公司指定营销人员，指定按先到先得、主项为先的原则。 2、与营销人员联手抵制。将当签单的销售额或销量累计到被侵入客户群的营销人员的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次签单客户已完成的销售额或

14、销量中，扣除相应部份。 而治本的关键在于建立公司和员工一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决跨客户群营销问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。 六、完善激励措施，鼓足销售后劲 区域划分、客户分类、实地调查、目标分解、对手定位、人员管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。 （一）、营销人员的激励 关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性

15、： 1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。 2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，以利润、任务、费用、应收账款、我们提供的服务不同、客户群不同、日常工作等为基本的考核项目。 3、考核措施都是稳中有变。客户的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。 4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个客户群的基础都是不相同

16、的，基础好的客户群业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的客户群业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=（当月实际签单量-上月实际签单量）上月实际签单量；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人签单量区域整体签单量。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。 （二）、超额完成任务营销人员的激励 除了已完成任务业务人员需要激励外，超额完成任务营销人员同样需要激励：任务完成好的营销人员会向公司要更多

17、更大的政策支持；任务完成欠佳的营销人员也会要求公司调整任务指标。关于超额完成任务营销人员激励我认为有两点要特别注意： 1、对超额完成任务营销人员同样需要全面综合考评。有人对业务人员抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核业务人员的绝对签单量，这是不科学的。我们应该全盘地考核营销人员的一系列指标：如任务完成率（目标客户的调查率、潜在客户的接触率、机会客户的沟通次数以及签约客户量等等情况）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、价格管理、跨客户群营销、回款周期长短，等等。 2、不要一时头脑发热为了让营销人员重视本公司的产品而增加虚假性的激

18、励承诺；也不要轻易改变对营销人员已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去人才，失去客户，失去市场。内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的营销工作打下基础，鼓足后劲。 七、我们公司内部相应的体制建立，机制的完善 公司开展营销工作以后相应的运营体制就应该建立起来，各种保障机制也应该为此进一步完善 （一）、部门分工进一步明确细化。现在的公司各个部门之间的工作分工不是很明晰，工作内容也有交叉和重叠的现象，比如协同办公平台登陆界面的需求分析会就不应该营销部门所应该独立开展，产品的PPT介绍也不应该只有小程一个人完成。人员培训和市场调查业不是我

19、们一个部门的事情。这样下去我们部门的工作效率怎么能不低下，我们的产品进入市场的进度将会数次推后。我们公司现在也只是在创始阶段，管理上比较好控制，人员也较少积极性也比较高。所以弊端我们往往就会忽视。但是当公司日益发展壮大之后将会产生一项工作分配下来各个部门互相推诿，有了工作失误找不到责任人的现象，这将大大降低公司的凝聚力和竞争力。 （二）、工作计划性要进一步加强。公司中层以上例会要制度化，会上各个部门上周的工作要汇总，下周的工作要安排，如有各个部门配合的工作也好在会上就通气，以便下周部门之间协调安排。 （三）、相应的职能部门应该建立或者其他部门的工作职能要转变。营销工作开展以后，有些工作要其他部

20、门完成。一个公司的营销成败不仅仅取决于营销部门，是要各个部门来配合的。我觉得把我们公司现在提供的是一种服务更为贴切，也更便于我们营销工作的开展。在我们和客户建立良好合作意向以后，客户将进入试用阶段和实施阶段，而我们软件平台销售部的人员将大面积和多个客户接触，不可能有精力去和客户交流使用时的种种问题，否则我们将被个别客户缠住，我们的工作效率亦会大大降低。一个软件的成功应用和一种服务的圆满完成实施阶段是很关键的一环。有多少软件公司输在了实施环节？作为销售部我们在试用期和实施阶段将担负客户与公司的桥梁作用，以及商务环节的工作。客户的培训和软件实施，各种后期问题的处理应该由公司的其他部门完成。这部分工作我觉得应该早做部门、人员及制度上的储备。 走到了这一步，营销工作也可以算得上功德圆满了。 房地产销售规划 房地产销售销售个人规划 房地产销售 房地产销售 房地产销售 房地产销售 房地产销售讲稿 房地产销售建议 房地产销售资料 房地产销售总结