2023年电信网络技术支持岗位职责（精选多篇）.docx

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1、2023年电信网络技术支持岗位职责（精选多篇） 推荐第1篇：网络技术支持工程师岗位职责 1.组织制定、完善相关网络维护管理技术规范,维护作业计划书及操作手册、相关流程。2.监督、检查维护中心相关班组日常工作执行情况，为上级提供考核依据。3.定期检查全省网络系统性能、容量和处理能力的分析、预警，合理调配和优化网络资源，提出网络优化、整改方案、应急通信保障方案和具体实施步骤并组织实施。4.定期分析网络投诉汇总表，查找网络隐患，提出方案,并组织实施。5.定期分析相关网元设备故障处理情况，查找网络隐患，提出设备整治方案并组织实施。6.负责组织对涉及全网网络运行稳定、安全方面的割接、优化整治方案进行审定

2、、实施及效果评估。7.定期进行网络质量分析,对全网网络性能进行分析，协调相关部门解决网络问题。8.负责涉及基站系统设备各种代维管理工作。9.定期组织各相关专业维护人员的技术业务学习和技术交流，不断提高维护人员的技术业务水平和操作技能。10.为市场部门提供全网业务技术规范的审定，并对其提供业务技术支持，为客服部门普及专业知识提供服务。 推荐第2篇：技术支持工程师岗位职责(网络技术部) 1.制订公司项目的现场实施计划并对计划进行严格跟踪。2.现场反馈问题汇总、跟踪、解决。3.处理现场软硬件问题。4.负责系统安装、升级与测试。5.负责现场客户关系协调。6.负责现场软件应用培训。 推荐第3篇：传输网络

3、技术支持工程师岗位职责 1.负责区域内传输干线和本地网优化管理、及相关的文件合同处理。2.根据区域内干线和本地传输网络的运行情况和业务需求，提出网络优化工作的长期目标与当前目标，并组织实施相关工作。3.负责组织对干线和本地传输网络的运维质量进行分析；针对具体问题提出优化、整改方案，并组织实施。4.负责召开干线和本地传输网络优化会,听取各部门对网络优化的意见，并协调部门间工作。5.检查干线和本地传输网络的运维质量,审核和填报关于网络优化的各类报告、报表。6.进行干线和本地传输网络优化的技术支持。7.负责清算传输网络优化工程的相关费用。 推荐第4篇：IT技术支持岗位职责 【爱文库】核心用户上传 I

4、T技术支持岗位职责 职位描述: 岗位职责： 1执行和反馈本部或经营本部的各个新、旧系统上线或升级工作，并推动实施。 2维护地区分布式系统及数据库、定期对数据库数据进行清理和备份，保证数据库稳定运行，并向用户数据报表需求或相应的数据提取。 3收集各部门为提高工作效率或工作质量而提出的各类意见或建议，分析需求可行性，从而协助需求部门完成需求的提交。 4定期检查和分析全区所有IT软件硬件设备资产及配置标准，并提供相应的服务支持和优化建议，保证设备在各岗位稳定、高效的运行，5制定各系统或网络的应急方案，定期进行应急方案的测试、优化应急或灾备系统性能，落实和监控网络使用相关规定，制定和完善建设标准并及时

5、同步相应工作指引。 6根据公司信息安全相关规定，维护和优化域、桌面管控相关系统，病毒、ISA、WSUS等相关系统，保证信息安全工作能全面落实和监控，并定期对其进行分析做出相应的工作调整。 7提供弱电技术的诊断和技术指导8规范和监控全区所有用户的使用习惯、系统可用性能、设备使用流程，定期进行应急方案的测试； 9培训全区所有用户，以提高其IT技能、规范系统操作，形成良好的信息安全意识，以保证工作高效、有序的进行； 公司信息资产得到良好的安全保证。 10根据集团相关制度，细化和执行全区用户相关IT资产、岗位软件硬件配置标准； 11完成上级交办的其他工作任务； 朝阳【wlsh0908】整理 【爱文库】

6、核心用户上传 岗位要求： 1、计算机专业大专及以上学历； 2、具有工作经验者优先（择优录取 3、工作踏实、认真、肯干肯学。 朝阳【wlsh0908】整理 推荐第5篇：技术支持岗位职责 职位名称：技术支持 岗位职责: 1、负责公司技术支持团队的组建、技术支持部管理和人员协调安排工作，制定服务规范； 2、完成产品安装、调试、演示； 3、对公司内外进行产品培训和讲解； 4、协助解决用户在产品使用过程中遇到的问题，组织公司研发人员提供支持。 5、撰写产品文档及数据分析报告； 6、根据用户需求、结合产品功能提供合适的解决方法。任职资格: 教育背景: 计算机等相关专业本科以上学历。 培训经历: 受过项目管

7、理、产品知识等方面的培训。 经 验: 有2年以上从事技术支持服务经验，有产品开发相关经验者优先考虑。 技能技巧: 熟悉相关产品的安装部署，熟练掌握计算机知识和局域网、互联网知识； 有扎实的理论基础和技术工作经验； 能独立解决产品使用相关问题。 态 度: 逻辑分析能力强，条理性强，有一定的讲解能力； 善于沟通,表达力强，责任心强，灵活自信,应变能力强； 具备良好的职业道德和职业习惯 推荐第6篇：技术支持岗位职责 资深技术支持工程师 （高级） 岗位职责： 1.2. 3. 4. 5.负责项目的售前技术支持，完成售前咨询、方案设计、投标书制作、投标及应答组织和实施面向客户的产品演示会、技术交流会、技术

8、讲座等 协助销售人员和客户进行各个层面（业务、技术实现）的技术交流和解答 配合销售撰写技术方案 负责项目策划及组织实施工作 协助上级领导完成各类工程的技术方案、项目的技术可行性评估、设计会审、主要设备的技术选型等工作,及时掌握各类标准和政策、业务流程及相关规定，提出落实意见 参与本部门各项技术管理流程的制定工作,跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备 响应及解决客户的技术要求及疑问 指导、培养中级专业技术人员学习和提高 6.7.8.9.要求： 1. 2. 3. 4. 5. 大专及以上学历，3年以上相关专业工作经验 熟练掌握系统集成和通信技术技能，接收新技术和新业务能力强，技术

9、过硬，能独立处理紧急任务 具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作 善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力 工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神;6.能够承受较强的工作压力,能适应出差； 技术支持工程师 （中级） 1.负责公司日常的针对客户的售前售后的电话以及现场的技术支持； 2.3. 4.跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备 配合销售撰写技术方案； 组织和实施面向客户的产品演示会、技术交流会、技术培训等 5.6.参于项目的技术可行性评估、设计会审、主要设备的技术选型等工作,及时掌

10、握各类标准和政策、业务流程及相关规定，提出落实意见；负责具体项目的管理、实施和验收工作，督促所负责的项目按照计划及时完成，在技术业 务上对相关人员进行指导； 7.负责售中项目各个流程环节沟通协调 8.9.落实项目的各项指标，检查工程完成情况，及时提出分析结果；编写相关竣工文档、工程验收资料 10.及时反馈用户需求 10.对初级专业技术人员的工作进行指导、检查和考核 能力： 1.2.大专及以上学历，2年以上相关专业工作经验 熟练掌握系统集成和通信技术技能，接收新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理 紧急任务 3.具有丰富的实践经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开

11、展工作； 4.具有良好的团队工作精神和人际关系和沟通协作能力 5.工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6.能够承受较强的工作压力,能适应出差； 技术支持工程师（初级） 岗位职责： 1.2. 3. 4. 5.熟练掌握公司软件产品的安装、功能使用；跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备； 配合销售撰写技术方案； 负责公司日常的针对客户的售前售后的电话以及现场的技术支持； 负责针对客户的产品演示、安装以及培训工作； 6.7.落实工程各项指标，并作好工程实施文档的记录；保持与客户良好的沟通，能够让用户学会并熟练使用公司提供的产品；总结客户在培训中对产品提出 的建议，回馈给相关部

12、门。 要求： 1. 2. 3. 4. 5.大专及以上学历，1年以上相关专业工作经验;电子/通信/计算机等相关专业； 具备较强的分析、判断能力，较强文字、语言表达能力； 较强的学习新知识的能力，动手能力较强，有良好的责任心和职业道德； 具有良好的团队工作精神和人际关系和沟通协作能力 6.能够承受较强的工作压力,能适应出差； 推荐第7篇：技术支持岗位职责 资深技术支持工程师 （高级） 岗位职责： 1.负责项目的售前技术支持，完成售前咨询、方案设计、投标书制作、投标及应答 2.组织和实施面向客户的产品演示会、技术交流会、技术讲座等 3.协助销售人员和客户进行各个层面（业务、技术实现）的技术交流和解答

13、 4.配合销售撰写技术方案 5.负责项目策划及组织实施工作 6.协助上级领导完成各类工程的技术方案、项目的技术可行性评估、设计会审、主要设备的技术选型等工作,及时掌握各类标准和政策、业务流程及相关规定，提出落实意见 7.参与本部门各项技术管理流程的制定工作,跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备 8.响应及解决客户的技术要求及疑问 9. 指导、培养中级专业技术人员学习和提高 要求： 1.大专及以上学历，3年以上相关专业工作经验 2.熟练掌握系统集成和通信技术技能，接收新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务 3.具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达

14、和协调能力，能够有创造性的开展工作 4.善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力 5.工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6.能够承受较强的工作压力,能适应出差； 技术支持工程师 （中级） 1.负责公司日常的针对客户的售前售后的电话以及现场的技术支持； 2.跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备 3.配合销售撰写技术方案； 4.组织和实施面向客户的产品演示会、技术交流会、技术培训等 5.参于项目的技术可行性评估、设计会审、主要设备的技术选型等工作,及时掌握各类标准和政策、业务流程及相关规定，提出落实意见； 6.负责具体项目的管理

15、、实施和验收工作，督促所负责的项目按照计划及时完成，在技术业务上对相关人员进行指导； 7.负责售中项目各个流程环节沟通协调 8.落实项目的各项指标，检查工程完成情况，及时提出分析结果； 9.编写相关竣工文档、工程验收资料 10.及时反馈用户需求 11.对初级专业技术人员的工作进行指导、检查和考核 能力： 1.大专及以上学历，2年以上相关专业工作经验 2.熟练掌握系统集成和通信技术技能，接收新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务 名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱 3.具有丰富的实践经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作；

16、 4.具有良好的团队工作精神和人际关系和沟通协作能力 5.工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6.能够承受较强的工作压力,能适应出差； 技术支持工程师（初级） 岗位职责： 1.熟练掌握公司软件产品的安装、功能使用； 2.跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备； 3.配合销售撰写技术方案； 4.负责公司日常的针对客户的售前售后的电话以及现场的技术支持； 5.负责针对客户的产品演示、安装以及培训工作； 6.落实工程各项指标，并作好工程实施文档的记录； 7.保持与客户良好的沟通，能够让用户学会并熟练使用公司提供的产品；总结客户在培训中对产品提出的建议，回馈给相关部门。 要求：

17、 1.大专及以上学历，1年以上相关专业工作经验; 2.电子/通信/计算机等相关专业； 3.具备较强的分析、判断能力，较强文字、语言表达能力； 4.较强的学习新知识的能力，动手能力较强，有良好的责任心和职业道德； 5.具有良好的团队工作精神和人际关系和沟通协作能力 6.能够承受较强的工作压力,能适应出差 推荐第8篇：技术支持岗位职责(软件) 1.负责网络的日常维护、变更和版本发布。2.负责网络运营质量和监控。3.负责IDC和内部机器的管理。4.负责对操作系统和机器性能的测试。5.负责和相关部门的沟通。 推荐第9篇：技术支持工作职责(电信) 1.负责制定大客户发展策略、业务流程及规范。2.组织制订

18、客户需求技术解决方案，并组织协调各部门保质保量完成方案的实现。3.组织新业务的开发和试验工作，配合并指导相关工作人员进行新业务的推广。4.组织编写全省技术培训资料，并组织对全省大客户营销人员的技术培训。5.跟踪现有新业务及增值业务的发展，提出可操作方案并进行小范围试验及提出可适用客户群。6.参与技术交流及涉及全省业务的技术谈判，并对分公司的技术谈判提供支持。 推荐第10篇：市场技术支持专员岗位职责 1.负责向来访客户全面细致地介绍公司及公司产品。2.负责与市场一线人员一道，促进订单的达成。3.负责内部接待人员的培训工作。4.负责更新公司的宣传资料。5.负责跟进行业内外的资讯情况。 第11篇：售

19、前、售后技术支持岗位职责 1.负责公司产品的演示,演示文档的收集、整理和制作。2.负责公司的产品转化。3.负责对销售人员的产品知识培训。4.能独立参与公司项目的招投标，有讲标的经验。5.负责将产品信息及市场信息及时向公司相关部门反馈。 第12篇：网络技术总监岗位职责 1.全面主持公司技术部管理工作,规划公司的网络技术发展路线,组织制定和实施网络技术决策和技术方案。2.组织、领导系统集成方面的相关项目，进行跟踪，管理所在区域内的用户拜访、技术交流、方案制作及合同谈判。3.与用户进行技术交流，了解用户在技术与业务上的发展要求，并解答用户提出的与产品技术相关问题。4.制订技术人员的培训计划，并组织安

20、排公司其他相关人员的技术培训。 第13篇：技术管理部技术支持岗位职责 1.寻找引进适合国际市场销售及用户需求的终端产品并支持市场开拓。2.负责终端产品市场的情报搜集以及分析研究。3.寻找并确定潜在的合作伙伴以及产品类型。4.负责搜集海外对终端产品的准入条件。5.负责对供方的评审与资格认定。6.参与和供方的价格谈判。7.负责对终端产品的OEM管理。 第14篇：网络技术支持年终工作总结 工作总结 时间一晃而过，弹指之间，2023年已然接近尾声了。感谢XX给了我一个这样的机会，让我成为其中的一员，能和许许多多优秀的同事一起创建XX，能为XX出一份力，我感到一些骄傲和自豪。虽然入司只有半年的时间，但透

21、视这半年的工作克服了诸多的问题和工作资源上的不足之处，在这半年的时间里努力学习，提高自己的理论知识水平和技术水平，踏实工作认真完成领导交办的各项工作任务。总部学习、工作的半年时光里，在领导和同事们的关心关怀和支持帮助下，通过自身的不懈努力，在技术，学习和工作等方面取得了长足的进步。在这个岗位上锻炼了能力，提高了素养，在做人和做事上都有了很大的收获，在此，把这段时间来的工作情况和明年的规划一个汇报。 一、工作概述及取得的进步 1、及时解决各部门的电脑软件、硬件、邮件以及计算机的外设的维护。尽量降低设备的故障率，在其出现故障时能及时、快速、准确的给予解决。在这些故障中，公司目前由于机器较多，日常出

22、现故障的情况较为常见， 主要的电脑故障有：系统故障，硬件故障，软件故障等。很多机器由于长期使用，导致系统中存在大量垃圾文件，系统文件也有部分受到损坏，从而导致系统崩溃，重装系统。或者是一些硬件损坏，查找出其损坏的硬件，将其更换。 2、网络问题的维护和优化。交换机，路由器等网络硬件设备的维护，保证公司所有的电脑都能够正常的连接网络。由于公司是一个大型的企业，网络用户比较多，公司的局域网类型也比较庞大，在保证网络连通的同时，也要不断地进行网络优化，提高网络的速度化和其稳定性，提高网络速度和其畅通性。为完成这项工作，今年总部新加和更换了一百多台交换机，将原来不太稳定的D-LINK和H3C交换机换成了

23、在传输性能更加稳定的Cisco交换机，大大的提高了速度和稳定性。在这个过程中，我也极大的提高自己网络知识水平，熟悉了公司局域网的诸多环节和一些细节。提高了自身能力。 3、一些外设的维护。例如：打印机、音响设备、视频会议等。学习这些设备的安装调试，以及日长的维护工作等。统计公司打印机的类型，耗材用量，比较各种打印机的性价比。了解总部打印机以及其他网络设备的申购流程，取长补短，为以后的工作打下基础。 4、过去半年取得的进步。在进入XX以后，在总部计算机中心工作学习的这半年，不管是在工作能力上还是在专业技能上都有了很大的提高。尤其在网路维护和网络优化方面取得的很大的进步，极大的提高了我对网络知识的了

24、解，这也为我回XX以后的工作打下了坚实的基础。 二、明年的工作规划。 1、学习一门网络方面的新知识，完成自我培训，提高自己工作水平。 2、制定合理的工作和学习计划，使快速优秀的完成工作的基础上还能学习更多的专业知识，向工程师、中级、高级工程师去努力。 3、具体工作包括:新建厂区等新建项目网络建设。 虽然在工作和学习上取得了一点成效，但是，成绩只属于过去，将来还需要继续努力，学海无涯，工作无止境。更多的了解XX的网络建设情况，更好的服务于郑州格力的信息网络建设。将本着对本职工作的认真和责任心，以“服务创造价值”的部门理念为宗旨把维护工作做好做精。希望能够为公司的整体发展做出贡献。 第15篇：技术

25、支持工程师岗位职责 技术支持工程师 l 岗位职责： 掌握公司软件系统功能及相关业务知识； 负责对交付系统进行功能测试，并形成相应的测试文书，包括测试计划、测试用例、测试报告、缺陷跟踪报告等； 负责编写系统有关的说明文档及方案文档，包括系统操作说明书、部分系统验收文档等； 负责软件系统培训材料准备工作，制作培训PPT等培训相关材料，必要时支撑培训工作； 电话及在线回答客户问题，跟踪并反馈客户问题和需求，保证客户的满意度； 完成部门交付的其它工作。 l 任职要求： 具备较强的文档撰写能力，能熟练应用Word、PPT、excel等工具； 全日制大学本科以上学历，计算机相关专业； 从事过相关技术支持工

26、作者优先； 逻辑清晰、普通话标准，具备良好的语言表达及沟通协调能力； 性格开朗热情，有责任心、进取心，具有良好的客户服务意识及团队协作精神。 第16篇：IT技术支持工程师岗位职责 1.维护客户的所有计算机硬件。2.搭建与配备计算机网络，根据需求设计网络方案。3.与客户配合维护和监控公司局域网，保证其正常运行。4.安装和维护客户计算机、服务器系统软件和应用软件，同时为客户的软硬件提供技术支持。5.解决排除各种软硬件故障，做好记录，定期制作系统运行报告。6.配合客户的网站中上载数据并承担维护更新任务。7.协助客户对系统数据进行备份。 第17篇：售前技术支持岗位职责及要求 售前技术支持 岗位职责:

27、1、调查、了解、分析总结客户需求； 2、制作网站（系统）首页小样，演示讲解设计方案、用户现场答疑； 3、引导客户确定网站及系统风格、版式设计方案； 4、搜集整理客户资料，合理分类、协助设计部完成项目； 5、耐心、细致的妥善处理售前、售中客户的各类问题; 6、日常与技术部门充分沟通各项目的进度、质量、回款情况 任职要求： 1、有亲和力，善于维护和保持与客户的良好关系； 2、具有较强的沟通协调能力及工作主动性，踏实肯干，具有良好的团队精神； 3、熟悉计算机操作及office、PS相关软件运用，了解网站、服务器搭建、系统集成等基础架构。 工作流程 1、售前技术支持在商务人员签单后第一时间（或在合同签

28、订时）与客户对接，了解客户需求（重点），写成文件形式让客户签字。 2、向客户推荐同行模版供客户选择。 3、根据客户需求完成网站TOP图。 4、根据客户需求选用模版，做好首页风格小样设计。 5、向客户讲解首页设计，完成首页风格设计确认书。 6、与客户沟通，完成网站资料的收集并移交技术部。 7、与技术部门充分沟通了解各项目的进度、质量、回款情况。 第18篇：技术支持岗位工作职责 技术支持岗位工作职责 技术支持人员作为销售人员的有力补充，往往充当着“专家“的角色。要想成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、售后服务人员等密切协作。 (一) 技术支持人员需要具备的素质 技

29、术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期项目实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 技术支持人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质。具体如下： 熟悉自己的产品。 具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 作为行业的销售。必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业的基本情况。 熟悉本行业的技

30、术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 熟悉项目招投标的一般程序。 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其技术支持往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色 (二) 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为技术支持人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人

31、员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前引入技术支持技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，技术支持人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 2.1.招投标前与用户的接触 了解用户的真实

32、需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括 1.用户的组织机构信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况。 2.新系统的规划、目标、规模，要求等 包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。 3.业务内容、业务流程系统的现状软件功能需求。 4.平台和数据库的选型。 5.信息安全、存储的需求6.用户感兴趣的热点技术

33、交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人如果有条件可以拜访更上级技术权威厂家及合作伙伴尽量了解用户的对项目的认识和想法交流和拜访中要善于识别用户的身份抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的哪些是没有意思的其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况了解同类产品的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和

34、解决方案可能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 2.2.投标及投标文件的准备 2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求制订投标计划将计划分解到每个人员上确定每个人工作内容和计划确定计划的执行的监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期而且比较短这也是考验一个公司和团队的响应速度必须在这个有限的时间内完成投标书的制作否则将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累对行业知识的积累投标书的积累如有类似的的标书或模版以及良好的团队合作精神和氛

35、围。 作为一个行业应用项目技术部分可能涉及到的人员有网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家以及其它专业领域的专家等。这个团队建立需要整合公司内部和外部的相关资源来共同完成。例如可以临时请专业公司相关的技术支持支持HP、IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 在投标小组中建立保密制度特别是对于特大型项目关于报价、核心技术等内容最好在小范围讨论和确定。 2.2.2.编写投标书 用户的招标书通常包括招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档这些文档是编写投标书的基础。投标小组

36、成员在编写标书前应该仔细、反复阅读招标书特别是对投标商的资质要求等内容投标小组对招标书进行讨论找出招标书中描述不清楚的地方根据情况向招标方提出要求解释确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等制订投标策略确定投标书的内容、投标方式初步编写投标书的大纲。 在投标书编写过程中应该注意一下几点 1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。 2.对于招标书没有要求的内容特别是商务标书最好不要画蛇添足如果希望增加对项目投标有帮助的资质最好经过慎重的考虑确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力确保参加投标的资格。首要是确保投

37、标有效。注意有些东西可以讲出来但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。 3.差异表的处理对于投标文件与招标文件中有差异的部分通常招标方要求标注在差异表中在编写投标方案时应该尽可能的将差异部分找出来描述清楚但是在最后整理、提交差异表时就需要特别慎重并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态以提高中标的可能性同时又可以为商务和技术谈判留下伏笔便于谈判中的进退。 4.对于报价单的处理报价单按照正规要求填写、盖章、密封后最好能有一两套空白的备份报价单的格式与正式报价单一样但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间销售人员很可能探听到对手的价格

38、或用户对项目整体价格的意见这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标要想重做报价单时间基本上是不允许的。5.密封条的处理在规定的投标文档密封条基础上一定要多准备几张备用的密封条当然是盖好章的特别是公司到异地投标市场信息千变万化你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求严格检查这部分的错误和遗漏将有可能造成废标因此最好有两个以上的人员专门检查核对。 7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间可能存在资质共享的情况这时应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质如果本投标法人单

39、位的资质应该请资质拥有的法人单位签署授权声明否则招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。 2.3.参加投标 对于比较大的项目参加投标的团队的人员合理分配是很重要的根据项目具体情况可将投标人员按照编写标书分工的情况分为商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。 参加投标人员应该统一服饰穿统一的职业装佩戴公司的标志自信、自然给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。 通常情况下不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触可能与一些评委熟悉并有良好的关系但是在招标的正式场所通

40、常是礼貌的打一下招呼寒喧一下即可不易与用户有太多的交流和亲密交谈这些举动可能会造成其它评委的误会也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为例如在有些情况下与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了我也应该顺势而为”的误导同时给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险要非常。慎重。 在投标前讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片幻灯片的作用有两个一是通过文字、图片、动画等多种方式比较直观的向评委传达信息便于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片帮助讲标人自己规范思路不至于跑题。因此幻灯片制作要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些

41、什么内容讲多长时间都要做到心中有数。 最好有实际的演示结合演示讲标。作为行业应用软件的用户比较重视投标厂商以往同类系统的业绩如果能向用户展示同类的应用系统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点通常会取得较好的效果。但是在展示以往系统的时候要注意扬长避短屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。 对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删

42、除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。 适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。 2.3.1.讲标 讲标应该有既要有重点又要覆盖到各项内容突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。 内容要尽量照顾到每个评委。 讲标通常都有时间限制的在这个时间段内如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配 主要根据以下情况来调整 本公司和技术上的优势和特点。 讲

43、标中特别是讲标的顺序排在后面的时候对于一些共性的东西评委已经比较清楚了也没有兴趣听你重复他关心的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成和特点。 要力所能及的分析招标评委的组成情况高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度及时调整内容的深度。 对手讲标后的情况和弱点。 针对对手讲标后评委普

44、遍反映的问题进行重点阐述例如评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重视这时你需要及时调整内容将安全性和项目开发机制做重点来阐述。 另外不要轻易攻击对手可能有些评委对你的对手有好感你对对手的直接攻击会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。 讲标中可能由几个人分工讲不同的内容但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍然后在每个人讲完自己部分后简单介绍下部分的内容引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。 讲标前要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上看见评标的人很多你会更加紧张越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西绝对能解决你们现在的问题”的心态你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动人越多你越得意、越兴奋这时你最好的状态来了 2.3.2.答疑 回答讲标和提问时掌握的原则是讲不清楚没关