五步推销法 .ppt

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1、 五步推销法五步推销法 北京娜尔生物技术有限公司 张喜城 13910580984,13939003387 2008-2-22 五步推销法第一步五步推销法第一步推销激情推销激情 没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握有成功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最好的推销方法，如果没有成功者心态了世界上最好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能成功。这就好象一个士兵，拿的话，也一样不能成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但他一听到枪声，就掉头着全球最先进的武器，但他一听到枪声，就掉头逃跑

2、，他是不能打胜仗的！所以，推销员在事业逃跑，他是不能打胜仗的！所以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上的成败。一上的成败，首先来自于他自己心态上的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪弹的个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不屈不挠是我们成功的保证。不屈不挠是我们成功的保证。这一切都需要激情。这一切都需要激情。一一.每天一次精神讲话每天一次精神讲话 美国罗斯福总统每天早上起来的第一句话就是：“今天是我一生当中最灿烂的一天。”这很管用。每天大喊21遍：“天生我才必有用。我一定要成功！我一定

3、会成功！我一定能成功！”这也很管用。二二.大步走路大步走路你想不想拥有自信？好办，那就把你走路的速度再提高1/4。这样，你就马上感到信心大增。在别人眼里，你也是一个充满自信的人。三三.肯定式说话肯定式说话人们在语言表达时，常使用肯定式、否定式、疑问式、还有否定之否定式。在推销产品的时候，用什么方式最有表达力呢？当然是肯定式语言。“这个产品好极了”、“这个产品不怎么样”、“这个产品好吗？”、“这个产品不会不好”。请看，只有肯定式说话才让人放心。一个经常使用肯定式语言说话的人，会人感到他是一个信心十足的人。四、写出自己的优点四、写出自己的优点 一个发现自己优点的人，会说我真了不起。一个为缺点压迫的

4、人，会说我真是笨蛋。这个世界上只有了不起的人才能成功，没有一个笨蛋会让人们喝彩。如果你认为自己是笨蛋，那你就是笨蛋！这就是笨蛋逻辑。成功者和失败者的差别就在：是否把自己的优点尽可能大的发挥，把缺点尽可能大的掩盖和克服。五、微笑待人五、微笑待人微笑是友善的信号。微笑是友善的信号。不要把生活中任何不愉快的事情表露在脸上。太不要把生活中任何不愉快的事情表露在脸上。太阳每一天都是新的，我们天天灿烂。保持住良好阳每一天都是新的，我们天天灿烂。保持住良好的精神面貌，没有克服不了的困难。微笑是上帝的精神面貌，没有克服不了的困难。微笑是上帝给我们最廉价的资源。我们干嘛不好好使用呢？给我们最廉价的资源。我们干嘛

5、不好好使用呢？因为你笑，别人会开心；因为你笑，别人就欢迎；因为你笑，别人会开心；因为你笑，别人就欢迎；因为你笑，别人就向你买更多的产品，为什么不因为你笑，别人就向你买更多的产品，为什么不笑呢？微笑表达了我们的友善，危险掉可以化敌笑呢？微笑表达了我们的友善，危险掉可以化敌为友。可以说，世界上最美丽的非微笑莫属。也为友。可以说，世界上最美丽的非微笑莫属。也只有心态积极的人，才可以笑声常在。只有心态积极的人，才可以笑声常在。六、积极的六、积极的做事做事惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积极的样子去做事。极的样子去做事。无论我们干什么，都

6、要特别积极用心地去干。我们可以假无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假装出积极，但这没关系，装出积极，但这没关系，它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你会是这个样子。退一步讲，

7、倘若你的内心是积极的，但你的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本上就是正确的。上就是正确的。七、表现出热情七、表现出热情热情是芬芳的香水。热情是芬芳的香水。热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要表现出一股热情劲。表现出一股热情劲。情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是

8、严肃也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌，把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌，绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。上和

9、生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。七、朝晖训示七、朝晖训示 干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。有能力的拿出能力，有能力的拿出能力，有能力的拿出能力，有能力的拿出能力，有智慧的献出智慧。有智慧的献出智慧。有智慧的献出智慧。有智慧的献出智慧。没能力，没智慧，没能力，没智慧，没能力，没智慧，没能力，没智慧，我们一起流汗吧！我们一起流汗吧！我们一起流汗吧！我们一起流汗吧！汗都不流怎么办？汗都不流怎么办？汗都不流怎么办？汗都不流怎么办？卷起铺盖要滚蛋！卷起铺盖要滚蛋！卷起铺盖要滚蛋！卷起铺盖要滚蛋！

10、干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！干吧、干吧、干吧！朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。朋友你等着看吧。干有热情的拿出热情，干有热情的拿出热情，干有热情的拿出热情，干有热情的拿出热情，有勇气的鼓足勇气。有勇气的鼓足勇气。有勇气的鼓足勇气。有勇气的鼓足勇气。没热情，没勇气，没热情，没勇气，没热情，没勇气，没热情，没勇气，我们一起锻炼吧！我们一起锻炼吧！我们一起锻炼吧！我们一起锻炼吧！门都不出怎么办？门都不出怎么办？门都不出怎么办？门都不出怎么办？夹起尾巴去讨饭！夹起尾巴去讨饭！夹起尾巴去讨饭！夹起尾巴去讨饭！八、三个坚持八、三个坚持推销员的灵魂，唯有“勤奋”二字。

11、勤奋是推销成功的第一秘诀。遇到一次拒绝就退让的业务员是三流的,遇到三次拒绝才退让的是一流业务员不撞南墙不回头五步推销第二步五步推销第二步推销感情推销感情在推销界，有个说法叫“三个转变”，即由生人变熟人、由熟人变关系、由关系变生意。可以说，推销员的任务，就是要做到这“三个转变”。把陌生客户变成我们的朋友，完成从量变到质变的过渡。第一种方法第一种方法英国式英国式 英国人通常温文尔雅，人与人见面喜欢寒暄，喜欢谈论一下天气情况，所以我们把“英国式”做感情的方法叫做“聊聊家常”。第二种方法第二种方法美国式美国式美国是个礼仪之邦，他们对往来礼节可以发挥得淋漓尽致，在这一点上我们中国人望尘莫及。而且，美国人

12、有一大特点，就是擅长说别人的好话，很会恭维人，所以我们把“美国式”做感情的方法叫做“时时赞美”。我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最快的国家。日本人凭什么？快的国家。日本人凭什么？日本东京国民素质研究会得出来的结论是：日本东京国民素质研究会得出来的结论是：“我我们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬，们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。”你看看，赞美可以强盛一个国家。你

13、看看，赞美可以强盛一个国家。看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了，看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了，“赞美主义赞美主义”是人类最重要、最崇高的主义。是人类最重要、最崇高的主义。在推销界，日本推销之神原一平，在推销界，日本推销之神原一平，1515年保持寿险推销冠军，年保持寿险推销冠军，他说过这样的话：他说过这样的话：“推销的秘诀在于研究人性，而研究人推销的秘诀在于研究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。我发现对赞美的渴望是每个性的关键在于了解人的需要。我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。人最持久、最深层的需要。”原一平是马斯洛原理的实践原一平是马斯洛原理的实践者。者。

14、在工商界，美国商界奇才鲍罗奇，开创了超级食品公司，在工商界，美国商界奇才鲍罗奇，开创了超级食品公司，他说：他说：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。的顾客高兴你就成功了一半。”鲍罗奇为我们指出了赞美鲍罗奇为我们指出了赞美的方向。的方向。在政治界，美国第在政治界，美国第4040任总统罗纳德任总统罗纳德 里根，平民出身，在里根，平民出身，在他他7878岁生日中接受报纸采访时曾说：岁生日中接受报纸采访时曾说：“在我在我1414岁的时候，岁的时候，我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的我母亲对我说，千万别忘了发现别

15、人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至做梦也在赞美别人。好话。从此以后，我牢记这句话，甚至做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的一生。可以说我的母亲塑造了我的一生。”里根总统时靠赞美起里根总统时靠赞美起家的总统。家的总统。第三种方法第三种方法中国式中国式中国也是立礼仪之邦，但中国的礼仪与外国不同。中国人喜欢问寒问暖，问饥问饱。中国人见了面，常问：“吃了吗？”我想大概2000年来中国人一直在追求“生存的需要”，追求食物的满足，所以自然形成了这样的问候语。既然懂得了这些，“中国式”做感情的方法就不言自明了，那就是“吃吃便饭”。“中国推销十大招“一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七

16、拉八打九殷勤，最后一招献美人。一个技巧一个技巧认同技巧认同技巧认同就是角色认同。我们生活在这个社会里，每个人都充当着一定的社会角色。如果推销员与客户在角色上越接近，他们就越容易交朋友。在世纪年代，日本有一位议员到埃及去访问，见在世纪年代，日本有一位议员到埃及去访问，见到了当时的纳赛尔总统。这位日本议员一见面就说：到了当时的纳赛尔总统。这位日本议员一见面就说：“纳纳赛尔和尼罗河在我们日本是妇孺皆知的（赞美），今天我赛尔和尼罗河在我们日本是妇孺皆知的（赞美），今天我与其称您为总统，不如称您为上校，因为我也是上校（认与其称您为总统，不如称您为上校，因为我也是上校（认同），和您一样，我们都同英国人打过

17、仗（再认同）。英同），和您一样，我们都同英国人打过仗（再认同）。英国人骂您是尼罗河上的希特勒，他们也骂我是马莱之虎国人骂您是尼罗河上的希特勒，他们也骂我是马莱之虎（再认同）。我读过阁下的书（再认同）。我读过阁下的书革命哲学革命哲学（再认同）（再认同），我把它与希特勒，我把它与希特勒我的奋斗我的奋斗相比较，我发现希特勒是相比较，我发现希特勒是实力至上，而阁下更充满了人生与幽默（赞美）。实力至上，而阁下更充满了人生与幽默（赞美）。”纳赛纳赛尔闻听非常高兴，说尔闻听非常高兴，说“我写那本书达到时候是在革命之后我写那本书达到时候是在革命之后三个月匆匆而写的。作为军人，我认为不但要注重实力，三个月匆匆而

18、写的。作为军人，我认为不但要注重实力，更要注重人情。更要注重人情。”日本议员马上接过话说：日本议员马上接过话说：“过去打仗的过去打仗的时候，我一把短刀从不离身，但目的不在杀人，而在自卫。时候，我一把短刀从不离身，但目的不在杀人，而在自卫。现在埃及为苏伊士运河而战，目的也在自卫。现在埃及为苏伊士运河而战，目的也在自卫。”纳赛尔大纳赛尔大喜，马上发出邀请：喜，马上发出邀请：“阁下说得好，以后欢迎您每年都来阁下说得好，以后欢迎您每年都来访问一次。访问一次。”日本议员见火候已到，于是转向两国的经贸日本议员见火候已到，于是转向两国的经贸关系，访问取得了圆满的成功。关系，访问取得了圆满的成功。在世界推销界

19、，曾有两个人进入了吉尼斯世界记录。一个是美国汽车推销员在世界推销界，曾有两个人进入了吉尼斯世界记录。一个是美国汽车推销员唐唐 吉拉得，他平均每天推销汽车吉拉得，他平均每天推销汽车.辆。另一个是欧洲空中客车飞机的推销辆。另一个是欧洲空中客车飞机的推销员，叫拉底埃，他一共推销了飞机多架。他卖飞机就像水果贩子卖香员，叫拉底埃，他一共推销了飞机多架。他卖飞机就像水果贩子卖香蕉一样一筐一筐往外卖。有一次，印度需要购买一大批商用飞机，当时空中蕉一样一筐一筐往外卖。有一次，印度需要购买一大批商用飞机，当时空中客车和波音公司参加了竞争，最后波音公司与印度签订了购买意向书。在这客车和波音公司参加了竞争，最后波音

20、公司与印度签订了购买意向书。在这种种“危急危急”时刻，空中客车公司把首席推销员拉底埃派了上去，拉底埃经过时刻，空中客车公司把首席推销员拉底埃派了上去，拉底埃经过充分准备，带团到了印度。当时拉底埃一见到印度航空公司主席拉尔少将就充分准备，带团到了印度。当时拉底埃一见到印度航空公司主席拉尔少将就说：说：正是因为您，才使我有幸在我生日这一天又回到了我的出生地。正是因为您，才使我有幸在我生日这一天又回到了我的出生地。“这这是一句婉转的认同。拉尔少将很是吃惊：是一句婉转的认同。拉尔少将很是吃惊：你是在新德出生的？你是在新德出生的？”拉底埃马拉底埃马上给他讲了一个故事：原来拉底埃的父亲曾是法国政府驻印度的

21、一名商务人上给他讲了一个故事：原来拉底埃的父亲曾是法国政府驻印度的一名商务人员，常住新德里，并且和印度的许多大企业家、银行家、大律师的私交甚好。员，常住新德里，并且和印度的许多大企业家、银行家、大律师的私交甚好。拉底埃所列举的这些人名，也正是拉尔少将的老相识。朋友的朋友，也是自拉底埃所列举的这些人名，也正是拉尔少将的老相识。朋友的朋友，也是自己的朋友，这又是一种认同。拉尔少将非常高兴，马上设宴款待拉底埃一行。己的朋友，这又是一种认同。拉尔少将非常高兴，马上设宴款待拉底埃一行。尽管印度已经与波音达成了购买意向，但拉尔少将还是给了拉底埃一次谈判尽管印度已经与波音达成了购买意向，但拉尔少将还是给了拉

22、底埃一次谈判机会。第二天上午，双方坐定，稍事寒暄，谈判还没有正式开始，顿时热泪机会。第二天上午，双方坐定，稍事寒暄，谈判还没有正式开始，顿时热泪盈眶。拉底埃马上又给拉尔讲了一个故事：原来那照片上有三个人，一个是盈眶。拉底埃马上又给拉尔讲了一个故事：原来那照片上有三个人，一个是儿童拉底埃，一个是拉底埃的父亲，还有一个是印度人儿童拉底埃，一个是拉底埃的父亲，还有一个是印度人那不是别人，正那不是别人，正是印度的国父是印度的国父圣雄圣雄 甘地，三个人在一条游轮的甲板上照的一张合影。当甘地，三个人在一条游轮的甲板上照的一张合影。当时甘地为了印度的独立而到欧洲去访问，拉底埃的父亲恰好回国述职，他们时甘地为

23、了印度的独立而到欧洲去访问，拉底埃的父亲恰好回国述职，他们坐上了同一条游轮。在照片上，圣雄坐上了同一条游轮。在照片上，圣雄 甘地十分喜欢小拉底埃，这让拉尔少将甘地十分喜欢小拉底埃，这让拉尔少将不得不对拉底埃另眼看待。接下来的谈判就仅仅变成了一个程序，双方马上不得不对拉底埃另眼看待。接下来的谈判就仅仅变成了一个程序，双方马上很顺利地签订了购买架很顺利地签订了购买架“空客空客”飞机的合同。后来用拉尔少飞机的合同。后来用拉尔少将的话说：将的话说：“在我一生当中，还没有一个人是拿着圣雄在我一生当中，还没有一个人是拿着圣雄 甘地照片向我推销飞甘地照片向我推销飞机的人，拉底埃是第一个，所以我无法拒绝。机的

24、人，拉底埃是第一个，所以我无法拒绝。”在公共关系中，人际关系有大障碍：职业障碍职业障碍因职业不同而产生的交往障碍。因职业不同而产生的交往障碍。职务障碍职务障碍因职务高低而产生的交往障碍。因职务高低而产生的交往障碍。地理障碍地理障碍因籍贯不同而产生的交往障碍。因籍贯不同而产生的交往障碍。性别障碍性别障碍因男女有别而产生的交往障碍。因男女有别而产生的交往障碍。文化障碍文化障碍因学历不同而产生的交往障碍。因学历不同而产生的交往障碍。年龄障碍年龄障碍因代沟差异而产生的交往障碍。因代沟差异而产生的交往障碍。语言障碍语言障碍因语言不通而产生的交往障碍。因语言不通而产生的交往障碍。性格障碍性格障碍因个性差别

25、而产生的交往障碍。因个性差别而产生的交往障碍。观念障碍观念障碍因固有认识而产生的交往障碍。因固有认识而产生的交往障碍。逆反障碍逆反障碍因逆反心理而产生的交往障碍。因逆反心理而产生的交往障碍。以上大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊脚以上大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊脚石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们可以石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们可以肯定地说，在肯定地说，在“感情感情”面前无障碍。感情制胜是推销的法面前无障碍。感情制胜是推销的法宝。宝。五步推销法第三步五步推销法第三步推销产品推销产品“推销产品推销产品”的标准程序的标准程序 “做桥做桥”的相关技巧的

26、相关技巧u推销员寻问产品情况导入法 寻问相关事物导入法 借物导入法 消费者寻问经营情况导入法 讲故事导入法 见景生情导入法“做桥”的方法主要有6种 询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的情询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的情况，但不要太直接。况，但不要太直接。询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营情询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营情况，慢慢引入。况，慢慢引入。询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相近询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相近的事物说起，由表及里。的事物说起，由表及里。讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故事讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故事能够间接

27、地联系上产品。能够间接地联系上产品。借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的东借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的东西巧妙导入。西巧妙导入。见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发生见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发生的事情，相机导入。的事情，相机导入。推销的最高境界 好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。推销的最高境界“好雨知时节”好产品在推销时也要抓住推销的机会。“当春乃发生”只有在感情达到高潮时才会有生意发生。“随风潜入夜”随着感情到来悄悄地导入产品的销售。“润物细无声”在不知不觉中就完成了产品销售。你瞧，多美呀！推销一气呵成，酣畅淋漓，绝无拖泥带水，更没有明显的、雕

28、凿的推销痕迹。你要不要呀？买不买呀？多来一点吧？这太缺乏艺术性了！是否会“做桥”，是检验你的推销老练与否的一个标志。第一个推销是做第一个推销是做“利益推销利益推销”什么叫“利益推销”，就是推销产品给消费者带来的好处和利益是什么 第二个推销是做第二个推销是做“演示推销演示推销”什么叫“演示推销”，就是对所销售的产品进行表演示范，以展示其性质和价值 “哑巴卖刀”我们都见过我们都见过“哑巴卖刀哑巴卖刀”：在一些市场上，哑巴：在一些市场上，哑巴右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一截一截断铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一

29、截一截断开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞错了。错了。上帝给我们一个嘴巴，两个耳朵，是让我们少说多听。上帝给我们一个嘴巴，两只手臂，是让我们少说多做 演示推销在在20012001年，海尔手机新品上市，开了一个展示订

30、年，海尔手机新品上市，开了一个展示订货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员对新款手机对新款手机“气愤交加气愤交加”，大喊一声：，大喊一声：“这是什这是什么手机！么手机！”随手就把手机从二层楼的窗口扔下去，随手就把手机从二层楼的窗口扔下去，叭的一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地叭的一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地发现，手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话发现，手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话照常无误。好手机！一个欧洲商人抓住这个手机照常无误。好手机！一个

31、欧洲商人抓住这个手机说：说：“我就要这款海尔手机。我就要这款海尔手机。”茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半，中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半，尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝眼睛大鼻子们嗅着相位就奔

32、了过来，大家一喝，眼睛大鼻子们嗅着相位就奔了过来，大家一喝，酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的金奖。从此茅台走向世界。金奖。从此茅台走向世界。第三个推销是做第三个推销是做“暗示推销暗示推销”暗示推销就是通过对人的潜意识进行“诱导”来达销售目的的一种推销手段。中国大陆曾经一度红火的产品“三株口服液”就是如此。当有新的消费者出现在销售现场时，三株的推销员就问，你是哪个地方的人，然后在档案中尽力找出你所熟悉的消费者，然后告诉你，王老五已经买了三株产品，效果不错。其实这

33、就是在暗示推销。你的熟人都已经买过了，你还有什么可担心的呢。一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装饮料。他准备让消费一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这者尝一尝饮料。如果他没有经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他将导致对方去个饮料的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己对以往饮料的体验进行对比，认为发散思维。消费者很可能根据自己对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成），那

34、这个饮料太酸或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该暗示。在消费者品尝之前，对购买成交是十分不利的。怎么办呢？应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是就要暗示他：这个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定向思维了，他就会按不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他照你的思路走。他的听觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢神经就会

35、刺激的大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，他的味觉器官去接受这样一个暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这真的是一个先甜后酸的饮料啊。哇，这真的是一个先甜后酸的饮料啊。你要充分相信人是高级动物。你要充分相信潜意识的作用。你要充分利用暗示的力量来完成自己的推销使命。暗示的力量是强大的。推销员可以利用暗示扬长避短 五步推销法第四步五步推销法第四步推销价格推销价格 如何让消费者第一感觉产品的价格不高 “推销价格推销价格”的方法的方法 推销员推销价格达到价格目的小数报价优质报价拆细报价比较报价利益报价讨价还价 小数

36、报价小数报价有一个老农在卖香菜，一个消费者走过来问：“这香菜怎么卖？”老农说：“6毛钱1两（小数报价）”。消费者马上买了半斤。这时又来了一个消费者问：“这香菜多少钱1斤？”老农随口回答：“6元1斤。”消费者闻听吓了一跳：“什么？6元1斤？”这和猪肉的价钱一样啊！太贵了，不买不买。消费者转身就走了。老农楞楞地看着远去的。大数报量大数报量可以说，大数报量是提高推销业绩的秘诀。所谓“大数报量”就是用最大的包装规格来报量。在这一点上，它正和“小数报价”相反 选择报量选择报量 选择报量就是报出两种或两种以上比较大的包装规格,以供消费者选择。配套报量配套报量 配套报量就是在可行的情况下配套报量就是在可行的

37、情况下,把系列产品配成一把系列产品配成一套来报量套来报量,以最大化地提高销售额。比如说，以最大化地提高销售额。比如说，“爱爱雅雅”化妆品在推销时化妆品在推销时,推销小姐费了很多口舌推销小姐费了很多口舌,消费消费者总是决定者总是决定“先来一点先来一点”试一试试一试,她们或买一支唇她们或买一支唇膏膏,或一小瓶洁肤霜或一小瓶洁肤霜,结果推销小姐花了一个上午的结果推销小姐花了一个上午的时间才换来时间才换来1010元的销售额元的销售额,这简直惨不可言。后来这简直惨不可言。后来,企业决定配套包装产品。这下好了企业决定配套包装产品。这下好了,推销小姐不再推销小姐不再为一支唇膏、一瓶洗面奶而发愁了。她们开始问

38、为一支唇膏、一瓶洗面奶而发愁了。她们开始问对方对方:这一套这一套8888元元,这一套这一套168168元元,这儿还有这儿还有210210元一元一套的套的,请问您喜欢哪一套请问您喜欢哪一套?在这种情况下在这种情况下,消费者要消费者要买就买一套。所以买就买一套。所以,配套报量配套报量,可以让你的销售业绩可以让你的销售业绩成倍提高。成倍提高。优质报价优质报价所谓所谓“优质报价优质报价”，就是以质量价格比和性能价格比来报，就是以质量价格比和性能价格比来报价。价。俗话说，一分价钱一分货。为了不使消费者在价格上产生俗话说，一分价钱一分货。为了不使消费者在价格上产生异议，就应当在质量上让消费者信服。推销员在

39、使用异议，就应当在质量上让消费者信服。推销员在使用“优优质报价质报价”时，应该遵循一个原则，这个原则就是先说质量，时，应该遵循一个原则，这个原则就是先说质量，再说价格。这是个次序，消费者接受了你的质量，也会顺再说价格。这是个次序，消费者接受了你的质量，也会顺理接受你的价格。你可以自豪地说：理接受你的价格。你可以自豪地说：“我们公司在质量上我们公司在质量上不打折扣，所以在价格上也不打折扣。不打折扣，所以在价格上也不打折扣。”但假如你先报了但假如你先报了价格，消费者就会问，这个价格为什么会这么高啊？这会价格，消费者就会问，这个价格为什么会这么高啊？这会儿推销员再解释为什么就相当被动了。所以，优质报

40、价，儿推销员再解释为什么就相当被动了。所以，优质报价，就是在质量基础上的报价程序就是在质量基础上的报价程序.拆细报价拆细报价简而言之，所谓简而言之，所谓“拆细报价拆细报价”就是化整为零的一就是化整为零的一种报价方法。种报价方法。如果一个产品的价格是比较高的，推销员在报价如果一个产品的价格是比较高的，推销员在报价时要看一看能否将它拆开来报。举一个例子，时要看一看能否将它拆开来报。举一个例子，“万家乐万家乐”热水器曾经做过一个广告，说热水器曾经做过一个广告，说“每天花每天花上上1 1角钱，全家洗上热水澡角钱，全家洗上热水澡”。消费者一看广告，。消费者一看广告，马上去买，因为这太便宜了。其实这个热水

41、器是马上去买，因为这太便宜了。其实这个热水器是16001600元人民币。销售人员可以给你算一笔帐：尽元人民币。销售人员可以给你算一笔帐：尽管热水器每台管热水器每台16001600元，但它至少可以使用元，但它至少可以使用1515年，年，每年每年365365天，一个三口之家，平均每人每天才花天，一个三口之家，平均每人每天才花1 1角钱。这就是角钱。这就是“拆细拆细”、化整为零式的报价。、化整为零式的报价。比较报价比较报价 所谓“比较报价”就是对比报价，拿自己的产品和竞争产品相比较，以突出自己的价格优势。一般情况下，使用这个方法要有前提条件：一是自己产品的质量高于竞争品；二是自己产品的价格低于竞争商

42、品，否则不能使用比较报价。利益报价利益报价 所谓“利益报价”，主要在于突出利益价格比，让消费者感到物有所值。如果消费者了解到他所获得的利益非常值得，那么价格就退居次要地位。“利益价格”有点类似于“利益推销”，要让客户明白产品给他带来的利益和好处。在利益驱动下，价格成为顺理成章的事情。讨价还价讨价还价 所谓所谓“讨价还价讨价还价”是指买卖双方进行的口头式价是指买卖双方进行的口头式价格谈判。格谈判。可以说，讨价还价是一个公平交易的过程。对可以说，讨价还价是一个公平交易的过程。对推销员来讲，关键是要做到小步退让，逐级递减，推销员来讲，关键是要做到小步退让，逐级递减，这是讨价还价的原则。什么是这是讨价

43、还价的原则。什么是“小步退让小步退让”？就？就是一点一点地退让，不可以大踏步后退。什么是是一点一点地退让，不可以大踏步后退。什么是“逐级递减逐级递减”？就是每退让一次，数额不能大于？就是每退让一次，数额不能大于上一次的数额。上一次的数额。比如，一件西服960元，消费者希望价格低一些，你说就860吧。消费再要求低一些，你应当说800元，不可以说750元。因为你第一次让价100元，第二次让价数额不能高于100元，这样才有那种已经到了底线的感觉。否则越让越多，逐级递增，那就越发刺激消费者来讨价了。五步推销法的第四步，主要是讲推销员如何制造五步推销法的第四步，主要是讲推销员如何制造价格的第一印象，如何

44、掌握讨价还价的原则。做价格的第一印象，如何掌握讨价还价的原则。做为一个有良好素质的推销员，应该坚守一下价格为一个有良好素质的推销员，应该坚守一下价格阵地，不要对方一杀价，马上全线后退。其实，阵地，不要对方一杀价，马上全线后退。其实，订价策略不在于订高价还是订低价，关键是要订订价策略不在于订高价还是订低价，关键是要订出消费者想要的价位。消费者愿意花多少钱来购出消费者想要的价位。消费者愿意花多少钱来购买这个产品，这是我们要研究的。推销员也一样，买这个产品，这是我们要研究的。推销员也一样，如果你能猜出消费者希望的价格，那么，在这个如果你能猜出消费者希望的价格，那么，在这个价位圈内，基本可以成交。价位

45、圈内，基本可以成交。五步推销法第五步五步推销法第五步推销数量推销数量 五步推销法的第五步十分有利于提高推销员的业绩。我们有这样一个发现：两个推销员都非常努力，他们早出晚归，尽心尽力，甚至他们的客户数量也一样多，但是到了月底或年底发现，其中一个推销员的销售业绩大大高于另外一个推销员。这是为什么？有人认为是那个推销员的运气好。我从不这么看。我认为那个推销员悟出了提升业绩的诀窍 推销数量推销员提高销售业绩大量报量折价报量选择报量配套报量使用期报量最大化报量出库报量 使用期报量使用期报量,在在19971997年年,大陆有一个亚细亚商场大陆有一个亚细亚商场,商场内设保健品柜台。商场内设保健品柜台。消费者

46、光临消费者光临,营业员会一连串地发问营业员会一连串地发问:“:“您要点什么您要点什么?您要什您要什么么?要不要多来一盒等等。我认为诸如要不要多来一盒等等。我认为诸如“您要多少您要多少?”?”这样这样的问话是大错特错的的问话是大错特错的,这等于把买多买少这个主动权交给这等于把买多买少这个主动权交给了消费者了消费者,全由消费者说了算全由消费者说了算,这太可怕了。后来经过这太可怕了。后来经过“五五步推销法步推销法”的培训的培训,营业员马上改变了问话方式。比如说营业员马上改变了问话方式。比如说一位女士问一位女士问:“:“这里有没有太太口服液这里有没有太太口服液?”?”营业员回答营业员回答:“:“有。有

47、。”消费者问消费者问:“:“多少钱一盒多少钱一盒?”?”营业员回答营业员回答:“38:“38元一盒。元一盒。”这这个时候个时候,营业员不会再愚蠢地问对方营业员不会再愚蠢地问对方:“:“请问您要多少盒请问您要多少盒?”?”那那么应该怎么说呢么应该怎么说呢?营业员开始问营业员开始问:“:“太太口服液一个疗程是太太口服液一个疗程是5 5盒盒,请问您是要一个疗程请问您是要一个疗程,还是要两个疗程还是要两个疗程?”?”消费者再这个消费者再这个时候会决定时候会决定“少来一点试一试少来一点试一试”,但潜意识告诉她但潜意识告诉她,最小的最小的数量是数量是“1”,1”,一个疗程就是最小的一个疗程就是最小的,所以

48、最少也得要一个所以最少也得要一个疗程。那么消费者就会说疗程。那么消费者就会说:“:“先来一个疗程吧先来一个疗程吧!”!”于是营业员于是营业员一次就出售了一次就出售了5 5盒产品。盒产品。最大化报量最大化报量 在美国有一个汽车加油站,有一天一位营销专家光顾,于是加油站的经理向他请教推销秘诀。营销专家注意到了加油站的服务程序，当有汽车加油时,服务生总是问:“请问您加多少汽油?”然后按照消费者的回答快速完成服务。营销专家说，以后不要再这样问话了。经理说，那我们该怎样说呢?营销专家献策道:“你们应该对消费者说，我把您的油箱加满吧?在这种情况下，消费者极有可能顺嘴应称加满吧。这样,你们不就多卖出去很多汽

49、油了吗?”加油站的经理连声说妙,结果加油站的生意从此好了起来。出库报量出库报量出库报量仅仅是一个小计谋。有些企业,有些产品只有一种包装,或只有一种规格。在这种情况下,你不可能去“大数报量”,但你还想多销一些产品，那么你就不妨试一下“出库报量”的方法。推销员可以假设一个产品单位,然后对消费者说:我们公司一般一个库单位是100箱,请问您是先要一个出库单位,还是两个出库单位?其实你是在暗示他:要买至少100箱。折价报量折价报量所谓“折价报量”,就是量大优惠策略。推销员可以告诉消费者，购货多一些,价格就可以便宜一些。老实说,这是一种折衷方法,是一种以降低价格利益为代价来换取销售量的一种方法。总结以上7

50、种推销数量的方法可以让推销员在竞争中快速提高自己的销售业绩。“五步推销法”的定义告诉我们,合格的推销员是把产品卖出去的推销员;优秀的推销员是把产品更多卖出去的推销员。异议处理小调异议处理小调躲避引导谈躲避引导谈要回避那些对你不利的东西要回避那些对你不利的东西,要谈你所熟悉要谈你所熟悉的东西。的东西。装作没听见装作没听见对客户对客户“吹毛求疵吹毛求疵”式的提问式的提问,不必有问必不必有问必答答,可装作没听到。可装作没听到。突出优势扣重点突出优势扣重点不断突出你的优势所在不断突出你的优势所在,紧扣重点不跑紧扣重点不跑题。题。再演示一遍再演示一遍对客户的异议对客户的异议,可通过再次演示来化解。可通过