保险公司主管培训辅导的方法与技巧.ppt
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1、辅导辅导的方法与技巧的方法与技巧万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究复制成功、创造奇迹复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有麦当劳在全世界有2 2万多家一模万多家一模一样的分店一样的分店每个分店大约有一小时的利润每个分店大约有一小时的利润是属于总店是属于总店一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小时,个小时,但麦当劳总店却有但麦当劳总店却有2 2万多个小时万多个小时复制了时间,复制了成功复制了时间,复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可以完个成功的组员就可以完
2、成你的事业,我成你的事业,我2020个组员个组员6060个组员个组员150150个组员个组员寿险事业完成是每月能自动成寿险事业完成是每月能自动成长长条件是主管要提供专业辅导条件是主管要提供专业辅导万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究课程大纲课程大纲辅导的目的和前提辅导的目的和前提辅导的流程辅导的流程辅导计划的制定辅导计划的制定万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究辅导的目的辅导的目的-造就双赢的局面造就双赢的局面1 1、观念正确了、观念正确了2 2、能力提升了、能力提升
3、了3 3、习惯养成了、习惯养成了4 4、信心建立了、信心建立了5 5、收入增加了、收入增加了 对业务员对业务员 对主管对主管1 1、业绩增加、业绩增加2 2、人员定着、人员定着3 3、组织成长、组织成长4 4、职位晋升、职位晋升5 5、经营稳健、经营稳健娇宠过度,先热后冷娇宠过度,先热后冷-保姆的心态保姆的心态唠叨婆妈,目光短浅唠叨婆妈,目光短浅-村妇的心态村妇的心态心胸狭隘,唯我独尊心胸狭隘,唯我独尊-官僚的心态官僚的心态斤斤计叫,不愿吃亏斤斤计叫,不愿吃亏-商人的心态商人的心态不思进取,得过且过不思进取,得过且过-小农的心态小农的心态放任自流,疏于管理放任自流,疏于管理-牧牧人的心态人的心
4、态只重业绩,不注品质只重业绩,不注品质-骗子的心态骗子的心态有效辅导的前提有效辅导的前提-辅导前检视自己的心态类型辅导前检视自己的心态类型有效辅导的前提有效辅导的前提-有针对性的辅导有针对性的辅导 意意 愿愿技技能能随之随之用之用之弃之弃之有心无力有心无力无心无力无心无力无心有力无心有力有心有力有心有力教之教之万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者
5、必究违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究不要立即指出组员的错误,引导组员思考不要立即指出组员的错误,引导组员思考语言是激励性和启发性的语言是激励性和启发性的,不是批判式的不是批判式的有效辅导的前提有效辅导的前提-语言技巧语言技巧不回避问题,做正面的直接指导不回避问题,做正面的直接指导遵循遵循DOMEDOME的流程的流程 有效辅导的前提有效辅导的前提-操作技巧操作技巧万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究课程大纲课程大纲辅导的目的和前提辅导的目的和前提辅导的流程辅
6、导的流程辅导计划的制定辅导计划的制定我要辅导你!我要辅导你!万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导流程辅导流程 通过分析业务员的工作日志的记录情况,诊通过分析业务员的工作日志的记录情况,诊断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场,观察其销售活通过和业务员一起进入市场,观察其销售活动诊断出辅导需求动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿
7、转载转发,违者必究违者必究将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧技巧技巧意意意意愿愿愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1 1 1、目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导2 2 2 2、技能不足型,技能不足型,技能不足型,技能不足型,多为新人多为新人多为新人多为新人3 3 3 3、无药可救型,、无药可救型,、无药可救型,、无药可救型,放弃放弃放弃放弃4 4 4 4、意愿不足型,、意愿不足型,、意愿不足型,、意愿不足型,多为老人多为老人多为老人多为老人请将你
8、的组员分类!请将你的组员分类!请将你的组员分类!请将你的组员分类!能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标?研讨发表:研讨发表:为什么要帮助组员建立目标?为什么要帮助组员建立目标?什么时候建立目标呢?什么时候建立目标呢?组员建立了什么样的目标?组员建立了什么样的目标?你怎样协助他建立目标你怎样协助他建立目标?万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理
9、,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 辅导面谈辅导面谈 陪同拜访陪同拜访辅导面谈辅导面谈一、产品辅导一、产品辅导-目的目的会讲产品会讲产品会卖产品会卖产品坚定业务员对公司产品的信心坚定业务员对公司产品的信心万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究产品辅导产品辅导-流程操作要领流程操作要领更多鼓励,树立信心更多鼓励,树立信心换位思考,引导要有耐心换位思考,引导要有耐心示范配以说明讲解,感性和理性相结合示范配以说明讲解,感性和理性相结合跟进动作完整、系统跟进动作完整、系统二、辅导面谈技巧二、辅导面谈技巧确认绩效差异,找出引起绩效差异的
10、原因,确认绩效差异,找出引起绩效差异的原因,采取相应措施,最终消除绩效差异。采取相应措施,最终消除绩效差异。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究辅导面谈的十一个问题:辅导面谈的十一个问题:问题问题1 1:你知道我今天为什么要见你吗?:你知道我今天为什么要见你吗?问题问题2 2:你知道我对你的期望吗?:你知道我对你的期望吗?问题问题3 3:你知不知道我对你绩效不好感到很担心?:你知不知道我对你绩效不好感到很担心?问题问题4 4:对你现在这种不令人满意的表现,我不:对你现在这种不令人满意的表现,我不 关心是不行的,你知不知道?关心是不
11、行的,你知不知道?第一部分:确认绩效差异第一部分:确认绩效差异辅导面谈的十一个问题:辅导面谈的十一个问题:问题问题5 5:你能示范一下吗?:你能示范一下吗?问题问题6 6:如果我安排训练,你会运用这个技巧吗?:如果我安排训练,你会运用这个技巧吗?第二部分:检验技巧第二部分:检验技巧辅导面谈的十一个问题:辅导面谈的十一个问题:问题问题7 7:你如果知道如何应用工作技巧的话,为:你如果知道如何应用工作技巧的话,为 什么不用它呢?什么不用它呢?问题问题8 8:按照我希望的去做事,你觉得受到伤害了?:按照我希望的去做事,你觉得受到伤害了?问题问题9 9:表现不好难道对你有好处吗,为什么?:表现不好难道
12、对你有好处吗,为什么?问题问题1010:你的工作中是不是有障碍?:你的工作中是不是有障碍?问题问题1111:这能消除你的问题吗?:这能消除你的问题吗?第三部分:检验动机第三部分:检验动机一般性话术架构一般性话术架构适用于许多情境适用于许多情境万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究违者必究 锁定新人进入寿险公司锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导前六个月对他进行培育、辅导 辅导是新人育成辅导是新人育成的重要组成内容的重要组成内容三、辅三、辅导面谈导面谈实作实作主任主任增员人增员人关心与照顾、关心与照顾、督导、激励督导、激励辅导辅导培
13、训培训新人育成的责任归属新人育成的责任归属 公司(组训、讲师)公司(组训、讲师)职前培训职前培训保代考试保代考试 打通理念打通理念 保代报名保代报名 进一步了解行业和公进一步了解行业和公司,强化从业信心司,强化从业信心 学习产品、运营等基学习产品、运营等基本知识本知识 了解专业化销售流程了解专业化销售流程 明确下阶段工作目标明确下阶段工作目标(上岗、开单和转正上岗、开单和转正)入司第入司第1 1个月个月 销售技能训练销售技能训练 产品训练及通关产品训练及通关 持续拜访,建立习惯持续拜访,建立习惯 首月开单首月开单 三个月转正三个月转正衔接训练衔接训练新人培训流程新人培训流程:新人强化培训新人强
14、化培训 入司入司1-31-3个月未开单新人,个月未开单新人,每月每月1010日日左右举办强化培训左右举办强化培训岗前培训岗前培训 考试通过考试通过 吸引吸引新人转正培训新人转正培训 达到转正或接近转正的新人,达到转正或接近转正的新人,每月每月2020日日左右培训左右培训万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究培训督导系统培训督导系统:职前职前代资考代资考岗前岗前衔接衔接新人强化新人强化转正转正推荐人推荐人/主管主管组训组训培训督导培训督导分公司分公司接、送接、送沟通、吸引沟通、吸引报名资料报名资料短信、电话短信、电话辅导、测试辅导、测
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