保险销售异议处理与促成.ppt

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1、异异 议议 处处 理理与促成与促成 任何销售活动，都会遇到客任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的户或目标客户的不同意见不同意见，甚至，甚至是是反对意见反对意见，我们把客户的这种，我们把客户的这种意见称为意见称为异议异议。异议的概念异议的概念 为什么会有异议为什么会有异议?异议处理异议处理1 1、客户方面、客户方面#防御习惯防御习惯#没有认识到自己的需要没有认识到自己的需要#客户不了解产品特性及利益客户不了解产品特性及利益#客户缺乏支付能力客户缺乏支付能力异议处理异议处理 处理异议的方法处理异议的方法L L Listen:Listen:细心聆听细心聆听E Empathy:E Empathy:同

2、理心的沟通同理心的沟通C Clarify:C Clarify:厘清异议厘清异议P Present:P Present:解释说服解释说服C Close:C Close:尝试成交尝试成交L L（ListenListen）细心聆听）细心聆听听客户真实的想法，注意客户的表情，听客户真实的想法，注意客户的表情，肢体语言肢体语言多听、少说多听、少说适当的发问适当的发问E E（EmpathyEmpathy）同理心沟通）同理心沟通同理而非同情心同理而非同情心“我知道（我了解，我明白我知道（我了解，我明白 ）我的许多客）我的许多客户在之前也有这样的想法户在之前也有这样的想法.”.”C C（ClarifyClar

3、ify）厘清异议）厘清异议虚假的异议虚假的异议真实的异议真实的异议最常见的异议最常见的异议最常见的异议最常见的异议 没时间去旅行没时间去旅行 钱没到帐钱没到帐 再考虑再考虑P P（PresentPresent）解释说服）解释说服陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天，要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天，我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）P P（PresentPresent）解释说服）解释

4、说服陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定100100万的现金收入，确定万的现金收入，确定5 5月去海外开飞机的名额！月去海外开飞机的名额！P P（PresentPresent）解释说服）解释说服陈老板，我和您认识这么久了

5、，您一直是个进取陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特别量身打造的，您今天就定下来吧！别量身

6、打造的，您今天就定下来吧！C C（CloseClose）尝试成交）尝试成交陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！C C（CloseClose）尝试成交）尝试成交我和您核对下身份证号码，是我和您核对下身份证号码，是 拿出投保单拿出投保单 不要陷入计算利益和回报不要陷入计算利益和回报 推销从拒绝开始推销从

7、拒绝开始 嫌货才是买货人嫌货才是买货人 多为客户描绘愿景多为客户描绘愿景 不要赢了辩论，输了生意不要赢了辩论，输了生意温馨提示温馨提示1.1.请问请问我我讲得讲得清不清楚？清不清楚？2.2.请问请问每年每年90009000元基金够不够？元基金够不够？讲解完计划书后最重要的两句话：讲解完计划书后最重要的两句话：重要提醒：不要有多余的废话！重要提醒：不要有多余的废话！促成促成接下来接下来1.请问您的请问您的身高、体重身高、体重是多少？是多少？2.请问您请问您抽烟、喝酒抽烟、喝酒吗？吗？3.请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常异常或或慢慢性的疾病性的疾

8、病？4.请问在过去的请问在过去的五年五年中您有没有住过院或动过手术？中您有没有住过院或动过手术？5.请问您家族里面有没有先天性请问您家族里面有没有先天性遗传疾病遗传疾病？6.请问您的请问您的受益人受益人写太太还是小孩？写太太还是小孩？7.请把您的身份证借给我请把您的身份证借给我抄抄一下。一下。8.请问你是用哪个银行请问你是用哪个银行存保费存保费？我们公司接受四大家银行？我们公司接受四大家银行的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行。业银行。9.请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写写上您的名字。上您的名字。促成金句：促成金句：成交成交五次要求成功论可能性次数5