保险业务产品说明会运作流程.ppt

《保险业务产品说明会运作流程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险业务产品说明会运作流程.ppt（30页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险业务产说会运作流程保险业务产说会运作流程20112011年年9 9月月10目录：目录：二、为什么要推进产说会活动二、为什么要推进产说会活动三、如何开好产说会三、如何开好产说会一、正确认识保险产说会一、正确认识保险产说会 四、产说会标准流程四、产说会标准流程20一、正确认识产说会一、正确认识产说会 保险产品说明会是一种集体营销手段，通过集保险产品说明会是一种集体营销手段，通过集中大量准客户，调集强势资源，营造购买氛围，实现中大量准客户，调集强势资源，营造购买氛围，实现销售和培训双重目的。销售和培训双重目的。30一、正确认识产说会一、正确认识产说会实践证明：实践证明：产品说明会是在短时期内提升

2、业绩的产品说明会是在短时期内提升业绩的有效手段。有效手段。40一、正确认识产说会一、正确认识产说会1 1、树立邮政品牌形象、树立邮政品牌形象（基础金融业务宣传）（基础金融业务宣传）2 2、服务网点中高端客户、服务网点中高端客户3 3、拓展客户资源，提升发展能力、拓展客户资源，提升发展能力4 4、整合产品集中营销、整合产品集中营销（保险、基金、理财产品）（保险、基金、理财产品）为高端客户提供资产配置服务；借助客户活动，实现批量销售。50二、为什么要推进产说会活动？二、为什么要推进产说会活动？（一）外部业务形势（一）外部业务形势 1 1、监管政策趋严，影响柜面营销（监管政策趋严，影响柜面营销（10

3、10年年9090号文、号文、1111年商业银行年商业银行指引）指引）2.2.、同业竞争激烈，全市邮政银保市场占有率下降、同业竞争激烈，全市邮政银保市场占有率下降 3 3、保险公司抢夺市场资源（例如：平安人寿电话邀约）、保险公司抢夺市场资源（例如：平安人寿电话邀约）（二）（二）内部业务形势内部业务形势 1 1、业务发展模式单一，一味依赖柜面客户资源、业务发展模式单一，一味依赖柜面客户资源 2 2、近几年保险业务持续高速发展，业务周期较长，老客户、近几年保险业务持续高速发展，业务周期较长，老客户“套套牢牢”、新客户增长速度较慢，客户资源紧缺、新客户增长速度较慢，客户资源紧缺 3 3、近期保险业务发

4、展较差，距提速发展目标缺口较大、近期保险业务发展较差，距提速发展目标缺口较大 60二、为什么要推进产说会活动？二、为什么要推进产说会活动？结论：结论：必须要寻找突破口，创新业务发展模式。必须要寻找突破口，创新业务发展模式。70三、如何开好产说会三、如何开好产说会1 1、活用资源、活用资源 盘点客户资源（注重开发新客户）盘点客户资源（注重开发新客户）借用外部资源（保险公司）借用外部资源（保险公司）整合内部资源（品牌、网络、产品、员工）整合内部资源（品牌、网络、产品、员工）80三、如何开好产说会三、如何开好产说会2 2、做好过程控制、做好过程控制 会前客户邀约会前客户邀约 会中细致服务会中细致服务

5、 会后保费追踪会后保费追踪90三、如何开好产说会三、如何开好产说会3 3、做到以我为主，层层推进、做到以我为主，层层推进 客户经理集中调配客户经理集中调配 现场服务人员已网点人员为主现场服务人员已网点人员为主 活动主持人、讲师培养活动主持人、讲师培养从乡镇到村组、从借助保险公司到自行组织100产说会成功的产说会成功的622622法则：法则：60%是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。功夫在场外，产说会需要高密度、高配合度的系统运作功夫在场外，产说会需要高密度、高配合度的系统运作110任何一场成功的产说会任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好不是取决于讲师当时讲的有多好

6、而是取决于产说会而是取决于产说会前期运作和准备前期运作和准备 功夫在场外，产说会需要高密度的系统运作功夫在场外，产说会需要高密度的系统运作120四、保险产说会标准化流程：四、保险产说会标准化流程：制定方案制定方案客户筛选客户筛选话术邀约话术邀约现场氛围现场氛围回收保费回收保费策划流程策划流程邮保沟通邮保沟通积极配合积极配合资源整合资源整合划定标准划定标准瞄准目标瞄准目标注重品质注重品质责任到人责任到人提前沟通提前沟通凝造悬念凝造悬念统一邀约统一邀约最终落实最终落实场景布置场景布置隆重氛围隆重氛围找准需求找准需求激发热情激发热情及时办理及时办理发放礼品发放礼品跟进服务跟进服务持续营销持续营销13

7、0客户邀客户邀约流程约流程电话邀约电话邀约上门约请上门约请会前确认会前确认 筛选客户名单筛选客户名单（注重新客户）（注重新客户）递送邀请函递送邀请函 四、四、产说会流程产说会流程会前会前一、客户邀约：一、客户邀约：140 现金资产在现金资产在3万以上的客户；万以上的客户；近期有定期、理财产品到期客户；近期有定期、理财产品到期客户；买过保险、对保险不太排斥的客户；买过保险、对保险不太排斥的客户；年龄在年龄在30-55岁之间、收入稳定的客户岁之间、收入稳定的客户;每场人数以每场人数以30人左右为宜，不要充数的，不人左右为宜，不要充数的，不要反对保险的，新客户占比达要反对保险的，新客户占比达40%以

8、上。以上。150掌握进度，保证品质：每天要对客户邀请情况进行汇每天要对客户邀请情况进行汇总，并对客户品质进行审核，总体总，并对客户品质进行审核，总体原则是宁缺勿滥。原则是宁缺勿滥。160 产说会流程产说会流程会前会前客户邀约方法及话术：客户邀约方法及话术：1 1、电话邀约、电话邀约 用网点固定电话统一打出，邀约客户参加理财沙龙，告知大概时间，初步确定能否到会。可以在电话里进行简单的业务宣传及异议处理。客户包装：VIP高端客户，成功人士的聚会，限员参加活动包装：财富论坛、客户回馈 2 2、递送邀请函、递送邀请函 统一制作邀请函，结合客户走访活动送达客户或根据客户意愿，请客户到网点领取。3 3、会

9、前一天再次约请，表达对客户的尊重和敬意、会前一天再次约请，表达对客户的尊重和敬意明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，我们明天X点在XX见。同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。170 产说会流程产说会流程会前会前现场布置：现场布置：u会标横幅：如“高端客户财富人生联谊会”u签到台：登录客户信息，散发抽奖编号u坐席安排：客户经理陪同邀约客户、出单可能性较大的大客户显要位置、工作人员指定服务区域、领导及员工最后排就坐u投影仪、笔记本电脑、音箱、抽奖箱等设备摆放到位u各类奖品现场展示u安排礼仪引领人员180 产说会流程产说会流程会前会前会前演

10、练：会前演练：u至少两次现场演练：前一天晚上及产说会当天上午u全员参与，各就各位u所有音乐同步u所有道具、设备参加预演，确保万无一失u全流程演练190团队之间的紧密合作团队之间的紧密合作u利用一切可利用的人力资源，进行合理的功能小组划分，把最合适的人放在最适合的位置上；所有人员紧密合作；形成了制式化的运作体系u所有人员服从调度，做好补位u每一个人都尽心尽力，尽职尽责200提前预演提前预演不断修正不断修正把握细节为把握细节为签单服务签单服务凝造庄重凝造庄重热烈氛围热烈氛围产说会流程产说会流程会中会中总体要求：总体要求：210 会中：客户进场会中：客户进场u工作人员统一着装，早早就位等候，现场循环

11、播放形象宣传片u签到台及抽奖箱220产说会现场基本流程产说会现场基本流程v致欢迎辞单位领导v幸运抽奖三轮抽奖，贯穿始终，调动氛围v专家讲坛导入观念，推介产品v展示时间营造氛围v财富时间促成签单230现场工作人员注意要点：热情：笑脸相迎、赞美寒暄、周到服务配合：熟悉流程、积极响应、同步引导 观察：紧密关注客户表情，揣摩心理营销话术：规范、到位，抓住时机240一定要做的三个促成动作：一定要做的三个促成动作：1 1 1 1、边问边填投保单、边问边填投保单、边问边填投保单、边问边填投保单2 2 2 2、强调有奖销售：您看您想拿个什么回去呢？、强调有奖销售：您看您想拿个什么回去呢？、强调有奖销售：您看您

12、想拿个什么回去呢？、强调有奖销售：您看您想拿个什么回去呢？3 3 3 3、突出紧迫感：您看又有人将、突出紧迫感：您看又有人将、突出紧迫感：您看又有人将、突出紧迫感：您看又有人将*拿走了，您再不出拿走了，您再不出拿走了，您再不出拿走了，您再不出手就没有了，您的身份证号码是多少？手就没有了，您的身份证号码是多少？手就没有了，您的身份证号码是多少？手就没有了，您的身份证号码是多少？250把握几次促成良机：把握几次促成良机：1 1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时2 2、第一名客户签单上台手捧鲜花照相时、第一名客户签单上台手捧鲜花照相时3 3、本桌上有人签单时、本桌上

13、有人签单时4 4、奖项抽取揭晓后主持人强化产品功能时、奖项抽取揭晓后主持人强化产品功能时5 5、领导到所在桌子时、讲师路过时、领导到所在桌子时、讲师路过时260促成阶段氛围营造：促成阶段氛围营造：1 1、主持人实时通报出单及奖品发放情况、主持人实时通报出单及奖品发放情况2 2、签单客户上台手捧鲜花照相，图片在投影、签单客户上台手捧鲜花照相，图片在投影仪上循环播放仪上循环播放3 3、出单客户现场采访、出单客户现场采访270 一、对当天所有签单的客户，发短信祝贺，对未一、对当天所有签单的客户，发短信祝贺，对未签单的客户，发短信感谢，表达服务的诚意；签单的客户，发短信感谢，表达服务的诚意；二、根据签

14、到表对所有与会客户跟进服务：二、根据签到表对所有与会客户跟进服务：已签单的（进一步稳固）有意向的（跟进营销）对提前离场的客户安排伙伴事后追踪；对答应到场但未实际出席的客户进行追踪。精细营销，颗粒归仓 产说会流程产说会流程会后会后280会后及时评估、总结：会后及时评估、总结：1 1 1 1、取得的成绩和亮点、取得的成绩和亮点、取得的成绩和亮点、取得的成绩和亮点2 2 2 2、不足之处、不足之处、不足之处、不足之处3 3 3 3、细节分析、细节分析、细节分析、细节分析4 4 4 4、改进措施、改进措施、改进措施、改进措施5 5 5 5、下一场活动具体安排、下一场活动具体安排、下一场活动具体安排、下一场活动具体安排290奇迹奇迹=每个细节做到极致每个细节做到极致300