会议营销-销售流程.ppt

《会议营销-销售流程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销-销售流程.ppt（212页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售流程销售流程课程大纲课程大纲1 1、计划活动、计划活动2 2、名单搜集、名单搜集3 3、电话邀约、电话邀约4 4、研讨会、研讨会5 5、成交、成交6 6、跟单、跟单7 7、收单、收单8 8、售后服务、售后服务9 9、转介绍、转介绍学习目标学习目标熟悉专业化销售流程熟悉专业化销售流程能熟练掌握各种技巧和话术能熟练掌握各种技巧和话术学习时间学习时间以以1小时为小时为1课时，共需课时，共需60课时课时请参照各环节课时设置安排培训时间请参照各环节课时设置安排培训时间专业化销售流程专业化销售流程专业化即流程化专业化即流程化流程化即细节化流程化即细节化业务的成功业务的成功=熟练流程熟练流程+细节到位细

2、节到位计划活动计划活动名单搜集名单搜集服服 务务电话邀约电话邀约研讨会研讨会收收 单单跟跟 单单成成 交交销售流程销售流程计计 划划 活活 动动学习目标学习目标充分认识计划活动的重要性充分认识计划活动的重要性全面了解计划活动的主要内容全面了解计划活动的主要内容能每月制订出具有操作性的计划能每月制订出具有操作性的计划熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间学习时间2课时课时计划活动计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成

3、功的第一步。晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业优秀的业务高手一定是计划的高手。务高手一定是计划的高手。心想事成心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？通过销售工作，您有什么愿望想要达成？请将您想要的写下来？请将您想要的写下来？逐梦踏实逐梦踏实将想要的转换为将想要的转换为可以测量的数字可以测量的数字可以测量的数字可以测量的数字可以达成的目标可以达成的目标可以达成的目标可以达成的目标有一定的时效性有一定的时效性有一定的时效性有一定的时效性简单容易的行动简单容易的行动简单容易的行动简单容易的行动收入目标收入目标+=为

4、了理想要存多少为了理想要存多少实际生活要花多少实际生活要花多少年度收入目标年度收入目标目标细分为月和周目标细分为月和周储蓄计划储蓄计划/目标目标基本生活支出基本生活支出年、月收入目标年、月收入目标业务目标业务目标目标达成目标达成销售经验值销售经验值请填写自己的销售比率请填写自己的销售比率 ()()()()()()()()A A决策人名单决策人名单 B B邀约到场邀约到场 C C下订下订 D D成交成交几个下订可以有一个成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个邀约到场可以有一个下订几个决策人名单可以有一个邀约几个决策人名单可以有一个邀约销售经验值销售经验值销售比率销售比率 ()(

5、)()()()()()()A A决策人名单决策人名单 B B邀约到场邀约到场 C C下订下订 D D成交成交 BA CB DCBA CB DC 成功率成功率 ()()%()()%()()%制订计划制订计划1 1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。名单；每次拜访中都要收集名单。名单；每次拜访中都要收集名单。名单；每次拜访中都要收集名单。2 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。、拜访客户的计划：每

6、周安排至少三次拜访客户。、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。3 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。收集名单。收集名单。收集名单。4 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。售其他产品。售其他产品。

7、售其他产品。5 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。事历。事历。事历。6 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。请拿出工作日志请拿出工作日志工作日志说明工作日志说明 工作日志分为工作日志分为本月计划、本月收入目标本月计划、本月收入目标研讨会计划（共设计了研讨会计划

8、（共设计了8场的内容）场的内容）每日工作计划及记录每日工作计划及记录电话邀约记录表（每场两张，电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不个名单，不够可自行加页）够可自行加页）工作日志填写方法工作日志填写方法总监填写分公司项目总监填写分公司项目经理填写部门和个人项目经理填写部门和个人项目学习顾问填写个人项目学习顾问填写个人项目研讨会结束填写总结研讨会结束填写总结红色字提前填写红色字提前填写黄色字研讨会后和月底填写黄色字研讨会后和月底填写08年9月1日 本 月 计 划单单 位位项项 目目目目 标标实际完成实际完成差差 额额分公司分公司学学习习卡卡100100万万月底填月底填月底填月底填内内 训训20

9、20万万月底填月底填月底填月底填 研研讨讨会会学习卡学习卡8 8场场月底填月底填月底填月底填其其 它它华商华商2 2单单月底填月底填月底填月底填本部门本部门学学习习卡卡2525万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训1010万万月底填月底填月底填月底填其其 它它华商华商1 1单单月底填月底填月底填月底填个个 人人 学学习习卡卡4880048800万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训2000020000元元月底填月底填月底填月底填其其 它它月底填月底填月底填月底填举举例例聚聚成成本月总收入本月总收入月底填月底填学习卡学习卡收收 入入月底填月底填内训收内训收入入月底月底填填其他收其他收入入月底

10、填月底填支出项目支出项目计划支出计划支出一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周实际支出实际支出房房房房 租租租租200200月底填月底填生生生生 活活活活200200月底填月底填交交交交 通通通通150150月底填月底填通通通通 讯讯讯讯250250月底填月底填招招招招 待待待待200200月底填月底填学学学学 习习习习5050月底填月底填服服服服 装装装装200200月底填月底填其其其其 他他他他100100月底填月底填电脑电脑50005000月底填月底填合合合合 计计计计63506350月底填月底填本本 月月 收收 入入研讨会后写单单 位位项项 目目计计 划划实际完成实际完成差差 额额分

11、公司分公司业绩业绩目目标标1010万（本万（本场场）月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1515单单研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标4040家家 30 30老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标600600通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填部部 门门业绩业绩目目标标4 4万万月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标4 4单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标1212老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标200200通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填个个 人人业绩业绩目目标标1680016800

12、元元月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1 1单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标2 2家家研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标4040通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填本次本次研讨会总结研讨会总结08年9月3日 研讨会工作计划与记录每日工作计划填写方法每日工作计划填写方法早会填写早会心得，收获早会填写早会心得，收获“红色字红色字”为昨晚或早会后填写为昨晚或早会后填写“黄色字黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）门下班前开简短总结会）早会及心得：早会及心得：早会主题：早会主题：收收 获获：

13、早会填早会填今日有效今日有效电话电话量（通）：量（通）：50 50通通 夕会填夕会填今日研今日研讨讨会会卖卖票（人）：票（人）：1 1人人卖卖票票记录记录：爱爱聚成房地聚成房地产产公司公司卖卖票票记录记录：回回传记录传记录：回回传记录传记录：当日拜当日拜访记录访记录姓姓 名名电电 话话目目 的的拜拜访记录访记录备备 注注签单签单前拜前拜访访章三章三13346546991334654699送票送票有需求、人和有需求、人和蔼蔼、介、介绍绍了公司了公司收集名收集名单单签单签单后拜后拜访访李斯李斯13455599081345559908服服务务、名、名单单对课对课程程满满意、同意意、同意转转介介绍绍老

14、客老客户户回回访访汪汪芜芜13284774891328477489续续卡卡课课程程满满意、人意、人员员少、少、暂暂不不续续总结和总结和改进改进我今天的收我今天的收获获是？是？成功的成功的卖卖出一出一张张票，收集了票，收集了5050个名个名单单。了解了客。了解了客户户公司的情况，今天公司的情况，今天过过得很充得很充实实。我哪些是需要提高的？我哪些是需要提高的？对对老客老客户户后后续续需求的开需求的开发还发还需要提高需要提高我的改我的改进进方法是？方法是？了解挖掘内了解挖掘内训训的方法和的方法和话术话术明日计明日计划划1 1、上午上午2020通电话通电话 2 2、下午送票下午送票 3 3、晚上培训

15、晚上培训 4 4、整理客户资料整理客户资料新增名新增名单单决策决策权权名名单单（个）：（个）：3030个个非决策非决策权权名名单单（个）：（个）：2020个个主管主管审审批批艾艾组员组员 每日工作计划与记录日期：07年6月2日 现在业绩：0 研讨会邀约记录填写方法研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约在于提前筛选准客户高效率的邀约在于提前筛选准客户邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中电话邀约记录中经理通过记录可检察邀约的准客户数量经理通过记录可检察邀约的准客户数量通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是

16、否足够数量是否足够可以集中时间打电话，效率倍增可以集中时间打电话，效率倍增研讨会邀约记录填写方法研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写红色字为邀约前一天晚上填写黄色字为打完每个电话后填写黄色字为打完每个电话后填写08年9月2 日（星期一）主管主管签签名：郭林生名：郭林生研讨会电话邀约记录公司名称公司名称联联系人系人职务职务电话电话（传传真）真）手机手机沟通事沟通事项项客客户级别户级别爱爱聚成房地聚成房地产产章三章三总总13346546991334654699同意送票、感同意送票、感觉觉很有很有兴兴趣趣D3 D3 客客户级别标户级别标准：准：A.A.签约签约客客户户：签签了了协议协议,

17、付了款。付了款。B.B.意向客意向客户户：1 1）下定；）下定；2 2）口）口头头承承诺诺,一月内一月内签约签约；C.C.兴兴趣客趣客户户：1 1）参加）参加过过研研讨讨会、沙会、沙龙龙；2 2）与企）与企业业培培训训决决策者策者见过见过面，且面，且对对培培训训感感兴兴趣；趣；3 3）参加）参加过过聚成的聚成的课课程或程或购买过购买过聚成的聚成的产产品；品；4 4）三个月内）三个月内签约签约。D.D.潜在客潜在客户户：1 1）发过传发过传真；真；2 2）拜）拜访过访过；3 3）知道企）知道企业业培培训训最最高决策人姓名、手机等。高决策人姓名、手机等。研讨会邀约记录填写方法研讨会邀约记录填写方法

18、 本月总结本月总结月底业务结束学习顾问填写本月总结：月底业务结束学习顾问填写本月总结：业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析本月好的方面本月好的方面最大不足方面最大不足方面改善计划改善计划经理、总监要总结个人和团队经理、总监要总结个人和团队学习卡业绩：其他业绩：邀 约 人 数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人个人总结总结经经理点理点评评：总监签总监签字：字：本月总结本月总结 培训验收培训验收制订本月或剩下时间的计划目标制订本月或剩下时间的计划目标今晚从新填写工作日志今晚从新填写工作日志第二天逐级检查第二天逐级检查销售流程销售流程收集名单收集名单学习目标学习

19、目标充分认识名单的重要性充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法了解收集名单的主要方法熟练掌握熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯种收集名单的方法及养成习惯学习时间学习时间2课时课时准客户名单准客户名单准客户名单是学习顾问最大的资产准客户名单是学习顾问最大的资产,是学是学习顾问赖以生存得以发展的基础。习顾问赖以生存得以发展的基础。准客户准客户客户客户 业绩业绩 提成提成业业事事展展发发有价值的准客户有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。就是能够为你带来价值、产生业绩的人。有效名单标准有效名单标准全名全名职位（总经理、董事长等）职位（总经理、董事长等）办公电话、手机办公电话、手机公

20、司名称公司名称 优质名单特点优质名单特点有需求、有购买力的企业有需求、有购买力的企业公司人数在公司人数在10-300010-3000人人总经理、董事长、人力资源部经理总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大会较大 收集名单的方法收集名单的方法1 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码

21、。和人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）2 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术）（参考转介绍话术）（参考转介绍话术）（参考转介绍

22、话术）3 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）有价值资料交换名片）有价值资料交换名片）有价值资料交换名片）4 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查抽查抽查抽查1010个测试）个测试）个测试）个测试）5 5、扫楼，带一百份邀请函、扫楼，带一百份邀

23、请函、扫楼，带一百份邀请函、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效。（直接卖票并交换名片，很有效。（直接卖票并交换名片，很有效。（直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术）参考卖票话术）参考卖票话术）参考卖票话术）收集名单的方法收集名单的方法6 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）达成等定期交换协议）达成等定期交换协议）达成等定期交换协议）7 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员、

24、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得中获得中获得中获得8 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）换名单（找到几人合作，定期交换）换名单（找到几人合作，定期交换）换名单（找到几人合作，定期交换）9 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）影响

25、力的朋友）影响力的朋友）影响力的朋友）1010、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）收集名单的方法收集名单的方法1111、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）交换）交换）交换）1212、加入俱乐部、会所等聚会活动、加入俱乐部、会所等聚会活动、加入俱乐部、会所等聚会活动、加入俱乐部、会所等聚会活动1313、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）、参

26、加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）1414、商学院老师的同学录（例：、商学院老师的同学录（例：、商学院老师的同学录（例：、商学院老师的同学录（例：MBAMBA、EMBAEMBA等）等）等）等）1515、寻找大型的商业城（主要是门店老板）、寻找大型的商业城（主要是门店老板）、寻找大型的商业城（主要是门店老板）、寻找大型的商业城（主要是门店老板）收集名单的方法收集名单的方法16、工商局、税务局、银行的名单、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企

27、业法、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）、网上下载名单（网络查询）收集名单的有效安排收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单，目标至少每月月初专门安排一天收集名单，目标至少每月月初专门安排一天收集名单，目标至少每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200200个个个个有效名单有效名单有效名单有效名单锁定锁定锁定锁定3535家名片店成为供应源，比每次扫名片店更家名片店成为供应源，比每次扫名片店更家名片店成为供应源，比每次扫

28、名片店更家名片店成为供应源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价固定固定固定固定3535个有价值的同行每月交换名单个有价值的同行每月交换名单个有价值的同行每月交换名单个有价值的同行每月交换名单每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单要名单要名单要名单其他渠道其他渠道其他渠道其他渠道每月目标为每月目标为每月目标为每月目标为500500以上的有效名单，必须保证完成，以上的有效名单，必须保证完成，以上

29、的有效名单，必须保证完成，以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的基础这是你赖以生存的基础这是你赖以生存的基础这是你赖以生存的基础培训检查培训检查月初组织一天收集名单的生存训练月初组织一天收集名单的生存训练统计现有人员的有效名单数统计现有人员的有效名单数每周统计一次有效名单数每周统计一次有效名单数每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录销售流程销售流程电话邀约电话邀约学习目标学习目标了解电话邀约的各项理念了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键清楚成功电话邀约的关键熟练掌握电话邀约话术和卖票话术熟练掌握电

30、话邀约话术和卖票话术学习时间学习时间讲授讲授2课时，训练课时，训练4课时，通关课时，通关2课时课时电话行销的概念电话行销的概念 通过使用电话、传真、信件、通过使用电话、传真、信件、E-mail等等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。方法称为电话行销。电话邀约的重要性电话邀约的重要性电话邀约是聚成业务开展的关键

31、电话邀约是聚成业务开展的关键电话邀约是研讨会成功的保证电话邀约是研讨会成功的保证电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一电话邀约的理念电话邀约的理念打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎电话筛选：我们不是要在乎电话筛选：我们不是要在乎电话筛

32、选：我们不是要在乎1010个中有个中有个中有个中有9 9个个个个 不行，而是得到了不行，而是得到了不行，而是得到了不行，而是得到了1010个中的那个中的那个中的那个中的那1 1个。个。个。个。每一通电话都是有价值的，值钱的每一通电话都是有价值的，值钱的每一通电话都是有价值的，值钱的每一通电话都是有价值的，值钱的想打好电话首先要表现出强烈的自信心想打好电话首先要表现出强烈的自信心想打好电话首先要表现出强烈的自信心想打好电话首先要表现出强烈的自信心电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话的反

33、应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可 确定跟进的方式。确定跟进的方式。确定跟进的方式。确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手如何能成为电话邀约的高手1 1、熟练基本话术、熟练基本话术、熟练基本话术、熟练基本话术2 2、充足的有效名单、充足的有效名单、充足的有效名单、充足的有效名单3 3、打电话前做过客户筛选、打电话前做过客户筛选、打电话前做过客户筛选、打电话前做过客户筛选4 4、了解客户基本状况，话术有针对性、了解客户基本状况，话术有针对性、了解客户基本状况，话

34、术有针对性、了解客户基本状况，话术有针对性5 5、情绪很好，听起来很舒服、情绪很好，听起来很舒服、情绪很好，听起来很舒服、情绪很好，听起来很舒服6 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心、话不罗嗦，能钩起客户好奇心、话不罗嗦，能钩起客户好奇心、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7 7、异议处理的很好，接口很快、异议处理的很好，接口很快、异议处理的很好，接口很快、异议处理的很好，接口很快8 8、量大、量大、量大、量大9 9、有效地、有效地、有效地、有效地“养养养养”客户客户客户客户 电话邀约失败的主要原因电话邀约失败的主要原因1 1、没有明确的目标和达成目标的决心、没有明确的目标和达成目标的决心、没有明确的目标

35、和达成目标的决心、没有明确的目标和达成目标的决心2 2、没有足够的有效名单、没有足够的有效名单、没有足够的有效名单、没有足够的有效名单3 3、打电话前未能筛选名单、打电话前未能筛选名单、打电话前未能筛选名单、打电话前未能筛选名单4 4、自我设限、自我设限、自我设限、自我设限5 5、状态不好、状态不好、状态不好、状态不好6 6、缺乏时间管理，效率太低、缺乏时间管理，效率太低、缺乏时间管理，效率太低、缺乏时间管理，效率太低7 7、准备不充分，话术没有针对性；、准备不充分，话术没有针对性；、准备不充分，话术没有针对性；、准备不充分，话术没有针对性；8 8、不是全力以赴，而是全力应付。、不是全力以赴，

36、而是全力应付。、不是全力以赴，而是全力应付。、不是全力以赴，而是全力应付。9 9、电话量不够、电话量不够、电话量不够、电话量不够1010、“养养养养”的客户量不够的客户量不够的客户量不够的客户量不够电话邀约话术一以聚成为例电话邀约话术一以聚成为例*总：你好！我是聚成公司的总：你好！我是聚成公司的总：你好！我是聚成公司的总：你好！我是聚成公司的*，有一个，有一个，有一个，有一个非常重要非常重要非常重要非常重要 的事情要告诉您，在的事情要告诉您，在的事情要告诉您，在的事情要告诉您，在*日（周日（周日（周日（周 *）下午）下午）下午）下午1:305:30 1:305:30 在在在在*举办一个专门举办

37、一个专门举办一个专门举办一个专门针对针对针对针对*（地区）企业家的人才战略总（地区）企业家的人才战略总（地区）企业家的人才战略总（地区）企业家的人才战略总裁研讨会。裁研讨会。裁研讨会。裁研讨会。这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不问题，您知道很多企业现在真正缺少的不问题，您知道很多企业现在真正缺少的不问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制是制度而是执行制是制度而是执行制是制度而是执行制 度的执行力，为什么很度的执行力，为什么很度的执行力，

38、为什么很度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？员工不错的待遇却仍然总有人才流失？员工不错的待遇却仍然总有人才流失？员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很很很很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业理想的制度落实起来总要大打折扣等企业理想的制度落实起来总要大打折扣等企业理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实中的实中的实中的实 际问题，相信您在企业经营当中也际问题，相信您在企业经营当中也际问题，相信您在企业经营当中也际问题，相信您在企业经营

39、当中也有着非常深的感触。有着非常深的感触。有着非常深的感触。有着非常深的感触。我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？客户痛苦点客户痛苦点 电话邀约话术一电话邀约话术一这次为更好的帮助这次为更好的帮助*（地区）的企业家，我（地区）的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家专家*老师为我们分享很多实战的经验和方老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务低成本、如何将计划任务100%100%执行到位，执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠快

40、速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！诚，全面提升整个公司的竞争力！另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取一律不接待！每位收取198198元的场地席位费，元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，高品质的会务服务，*总您公司的地址是？总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。我现在就把入场券给您送过去。我谈的事情对我谈的事情对客户有什么好客户有什么好处？处？第一次

41、成交第一次成交电话邀约话术七电话邀约话术七*总你好！我是聚成资讯集团的总你好！我是聚成资讯集团的*，打扰，打扰了，请问现在讲话是否方便？了，请问现在讲话是否方便？（我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是（我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和和*（地区）优秀企业家进行交流，特别在（地区）优秀企业家进行交流，特别在*大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请只邀请4040位象您这样企业的董事长参加，主位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，要内容是一起探讨如何突

42、破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在把企业做大做强，时间定在如此棒的课如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？其他朋友一起来呢？我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？第一次成交第一次成交电话邀约话术七电话邀约话术七（不一定有时间），噢，有点遗憾，（不一定有时间），噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？您以前听说过聚成集团吗？（没有听过），聚成资讯集团是近年（没有听过），聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，训集团，目前服务四万多家企业

43、单位，做到六个行业第一做到六个行业第一*总，您在做企业的这些年里肯定遇总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题，如果您有机会到一些发展中的问题，如果您有机会把这些问题和同行交流，同时有机会把这些问题和同行交流，同时有机会和资深老师请教，请问您公司地址在和资深老师请教，请问您公司地址在哪里（你公司是在哪里（你公司是在*地方吗）？我地方吗）？我现在就把嘉宾券给您送过去！现在就把嘉宾券给您送过去！不处理，跳过不处理，跳过塑造公司价值塑造公司价值对客户有什么对客户有什么好处？好处？第二次成交第二次成交（太忙了），（太忙了），*总，你知道吗？总，你知道吗？*公司的公司的*老总在过来之前，也和您一

44、样非常忙，老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1 1、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步发展有了预盼性；识，对下一步发展有了预盼性；2 2、有幸接、有幸接交了一批有价值的人脉关系；交了一批有价值的人脉关系；3 3、特别把原、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了这一项，一下，有了最佳解决方案，有了这一项，太值了！太值了！*总，每人只需花总，

45、每人只需花198198元的场地费就能参加，元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，把嘉宾券送过来，3030分钟后见。分钟后见。电话邀约话术七电话邀约话术七对客户有什么对客户有什么好处？好处？用第三者的话用第三者的话来证明来证明 第三次成交第三次成交电话邀约话术八电话邀约话术八*总您好！我是聚成集团总您好！我是聚成集团*分公司的分公司的*，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您占用您5 5分钟的时间，不知您讲话方不方分

46、钟的时间，不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声，语速略快）便？（语气兴奋大声，语速略快）是这样，我们公司和是这样，我们公司和*市企业家协会在市企业家协会在*市做了一个长达三个月的民营企业经营现市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访状调查，走访100100多家多家*行业的企业，我行业的企业，我们发现们发现*市或市或*行业普遍存在着管理不善、行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题，特别是我们企业老板的经营管理理问题，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整念比沿海发达地区落后了整整3 3至至5 5年（如年（如了解

47、近期行业情况可举例）。了解近期行业情况可举例）。我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？客户痛苦点客户痛苦点电话邀约话术八电话邀约话术八为了帮助为了帮助*市企业快速发展增强企业市企业快速发展增强企业管理水平，我们特地在管理水平，我们特地在*市举办了一市举办了一系列的企业经营管理讲座。系列的企业经营管理讲座。*日（星日（星期期*）我们请到了国内著名的人才战）我们请到了国内著名的人才战略专家略专家*老师，主讲内容是：如何老师，主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队。选人、留住人才、建立人才梯队。*总，这次机会非常难得，每家企业总，这次机会非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是

48、董事长和只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是俩位总经理，您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费？每位嘉宾只收场地费198198元，您看元，您看没问题吧？您的地址是没问题吧？您的地址是？好的，？好的，我马上把票给您送过去！我马上把票给您送过去！我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？对客户有什么好处？对客户有什么好处？成交成交卖卖 票票卖票的好处卖票的好处是能力的体现邀约到场的保证了解客户的好机会锻炼面对面沟通的能力提高成交率卖票话术一举例聚成卖票话术一举例聚成你好！我是聚成集团的你好！我是聚成集团的*！。你了解聚成集团吗？你了解聚成集团吗？。没有！没有！。不要紧！请你

49、给我不要紧！请你给我2 2分钟时间！首先，聚成集团是一分钟时间！首先，聚成集团是一家咨询培训公司家咨询培训公司 ！20032003年年5 5月，月，聚成公司只有聚成公司只有6 6个人，一年几十个人，一年几十万。目前，（停顿万。目前，（停顿2.52.5秒）短短秒）短短5 5年时间年时间。聚成公司已经发展成聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团即将上市的聚成集团。公司人公司人员员40004000多位多位。培训营业额，培训营业额，过过5 5亿元亿元。(一气呵成一气呵成)用问话开场用问话开场简短有力的简短有力的塑造公司塑造公司卖票话术一卖票话术一今天今天今天今天,我们有幸请到聚成集团高级顾我们有幸请到聚

50、成集团高级顾我们有幸请到聚成集团高级顾我们有幸请到聚成集团高级顾问问问问*老师到会演讲，他同时也是国老师到会演讲，他同时也是国老师到会演讲，他同时也是国老师到会演讲，他同时也是国内著名的内著名的内著名的内著名的*方面的大师，方面的大师，方面的大师，方面的大师，您知道这您知道这您知道这您知道这次为什么要邀请次为什么要邀请次为什么要邀请次为什么要邀请*老师吗？就是因老师吗？就是因老师吗？就是因老师吗？就是因为有了为有了为有了为有了*老师的参与和指导，从老师的参与和指导，从老师的参与和指导，从老师的参与和指导，从20032003年年年年6 6月，聚成公司只有月，聚成公司只有月，聚成公司只有月，聚成公