2022年ABM实战指南白皮书-66正式版.docx

《2022年ABM实战指南白皮书-66正式版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年ABM实战指南白皮书-66正式版.docx（89页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Account-Based Marketing2022 ABM实战指南ABM最新趋势ABM最新趋势国内企业ABM成功的关键ABM常见痛点及破解之 道WWW.salesdriverSOcom .cnPART 02ABM成功的关键一数据、内容、触达、系0WWWsalesdriver. com .cnABM成功的关键因素，数据.内容.触达.系统数据数据是ABM实施开展的基础，数据量越多、数据越精确ABM的效果会越好内容个性化是ABM策略中的重要环节,针对不同用户的不同阶段进行个性化营销才能获取更好的转化f缺一不可触达基于用户的触达，因为用户角色不同触达的渠道也会不同，在合适的阶段选择合适的渠道才能实

2、现更加精准的营销系统系统是支持ABM高效快速开展的有效支撑，是辅助ABM营销效果提升的有效助力大部分企业目前在数据阶段存在的问题在执行ABM中，大部分企业缺乏适合的ABM数据，在已经获得的数据中识别目标客户、寻找联系人是最大的问题执行ABM时面临的最大挑战是什么企业是否有适合市场或销售的ABM数据如何获取有效数据010203构建目标企业画像获取目标企业数据筛选联系人05三方数据采集如何找到目标企业所谓知己知彼，百战不殆。找到您的目标客户，您应该尽可能的收集关于目标客户的详尽信息，包括基本情况、业务痛点、企业战略规划等等，这对于后 期制定营销计划至关重要基本信息 I公司收入、增长率、员工人数、产

3、业定位、产品结构业务痛点 I他们正在经历你肯蠲决的什么痛点？产品/服务 I他们是否在用其他竞品的产品或服务?彳亍为对匕匕您现有客户中也有类似行为么?这对于制定针对性策略非常重要战略规戈I他们的企业战略与您的解决方案是否有冲突？地区您你该企业所在的地区或国家是否有销售覆盖？销售机会该企业的销售机会在哪里？有何风险、障碍、限制？技术数据公司正在使用的现有技术。这可以帮助销售团队推荐解决方案，并衡量他们采用新技术的意愿如何获取目标企业数据不同渠道获得数据各有特点，最终需要将不同渠道信息的分析融合，可借助专业服务机构进行整合，筛选获取合格企业清单销售指定竞品客户名单CRM市场数据库工商企业数据公开采集

4、怎么在选中的标企业中筛选联系人?2B企业中的大宗项目采购决策是由多人共同决定的，ABM策略需要在确定企业信息后，进一步识别项目的采购决策团及其在企业中的具体角色，便于后期 定制个性化内容及触达策略识别采购团队重要角色发起者：发起决策过程的人决策者：实际购买决定由谁决定购买者：谁选择供应商和管理购买过程影响者：谁的评价可能影响采购使用者：谁是产品或服务的具体使用者否决者：谁的意见可能对采购造成阻挠多渠道数据标签收集用户360度画像构建姓名:王XXX性别:男手机号码：城市：北京区号：电话1 ：分机1邮箱地址:部门：采购职务：采购经理兴趣产品：XXXX购买阶段个人信息用户来源地理位置职务信息企业状况

5、用户忠诚度采购状况浏览轨迹竞品信息怎么找到关键联系人数据?第三方合作，是目前大部分2B企业获取联系人数据的主要途径，具体实施中需要将多渠道获取的数据综合处理，以得到更加准确的联系人数据销售指定销售指定CRM市场数据库第三方数据合作公开采集如何通过第三方ifi行数据获取授权数据采集数据机构行业协会垂直媒体数据机构提前告知获取授权，第三方或者单独授权（电话、短信、邮件告知）授权记录存档留存 实时记录授权信息垂直媒体数据机构 参与与目标客户相关的项目或与目标人群重叠度较高的活动以往邮件、电话、短信、内容触达的联系 中，表明意向的用户数据 如果累积的数据不足够，可以委托数 据机构做ABM项目运营，针对

6、数据 机构拥有的数据进行持续触达和渗透，经过运营之后获取进一步的意向数据 或者授权数据。PART 01越来越多的企业认识到ABM的价值并开始使用前大多数2B企业的内容现状，企业往往并没有丰富的素材支撑大量的个性化内容内容素材缺少呈现方式太过于专业以推动用户购买旅程B2B最多的内容就是白皮 书、解决方案、客户案例。 内容素材少，内容产出难内容本身专业性太强，可 读性和传播性不足在触达中，缺少合适的方法论支撑，不知道什么时候发送什么样的内容，无法形成能够推动用户购买旅程的内容体系需要基于用户数字购买阶段输出个性化的内容TOFUAwareness认知MOFUBOFUAdvocate 拥护使用内容营销

7、画布进行内容梳理目标客户的问题/关注点期望客户采取的行动客户需要你采取的行动要传达的关健信息和证明要点客户倾向的内容形式/类型认知行业发展趋势、新的技术/解决方案等认识品牌传达品牌的思想/技术领导力我的品牌（产品/服务）符合行业发展趋势轻松，阅读门槛低的趋势解读考量具体业务痛点的解决方案，行业案例了解产品/解决方案的关键优势专业的产品信息、解决方案、业务场景展示产品和解决方案可以解决的问题新颖、有趣的应用场景案例解读比较你的产品和同类产品的区别对比后，有选择倾向提供明显的优势证明、对比证明权威证明、使用感受优势深度分析、客户现身说法购买上手难易程度，售后服务使用满意证明自己产品（服务）易上手，

8、售后服务完善操作手册、使用较长，售后服务提供实用的操作教程，使用技巧直播或短臃拥护有新的产品/解决方案，产品升级、增值服务等增购、复购、推荐增值服务偶尔的小惊喜产品使用，个人职业提升教程类资料，节日福利，活动目前大多数2B企业的内容现状，企业往往并没有丰富的素材支撑大量的个性化内容如何利用有限的内容素材解构，复用，满足用户不同阶段的内容需求，是B2B内容营销的重点B2B买家经常消费何种内容?B2B营销中最可能拿到的内容素 材户案例购买阶段内容策略内容要点呈现方式认知对行业趋势的研究展现品牌的引领作用由于认知阶段用户注意力较弱，内容形式尽可能轻松，降低阅读门槛权威/视觉型电子书，行业趋势文章，信

9、息图，视频等考量从行业或某个专业领域展开,并与自身产品有一定的结合从引发共鸣的痛点/应用场景触发,解读应对方案，适当引出产品共鸣型文章，直播，网络研讨会等比较针对某一特定领域目标客户或群体，打消其某一方面的顾虑突出专业性，跟随行业大方向,不断强调产品的领先性专业型电子书、行业数据类文章、行业应用类文章购买阶段内容策略内容要点呈现方式认知以行业领先企业的案例说明你的产品（服务）已经被市场认可案例故事讲述，视觉重点呈现故事/视觉型故事类文章，签约海报，故事类视频考量将某个用户场景与产品解决方法相匹配，帮助企业找到有相似应用场景的客户，促 进转化案例痛点场景拆解，激发用户共鸣共鸣型案例应用场景类文章

10、，客户分享直播网络研讨会等上匕较与潜在客户业务近似的典型案例，突出效益的提升客户效果展示，客户证言,专家解读凡尔赛型客户证言,案例现场视频，走进企业直播，专家解读视频等客户方使用者实操分享实操型操作实例，直播或短视频购买最佳实践客户真实场景和应用的实操技巧帮助新客户快速上手如何用现有的素材创造出更多的个性化内容一 解决方案解构技巧购买阶段购买阶段内容策略内容要点呈现方式认知通过对行业趋势、痛点的分析，提出 行业前沿的解决方案，吸引潜客目光以行业痛点为主线，形式轻松的软核 科普科普型长图、漫、MG动画等考量通过某一具体应用场的洞察，场景化 的展示解决方案场景化的内容形式，如漫画、短视频等共鸣型场

11、景类文章、创意长图、MG动画， 直播等比较针对用户业务场景中的风险，提出规 避风险的措施，提升客户价值感经过详细考证的专业内容，凸显专业 性，注重逻辑性专业型价值感类文章、权威媒体解读文章、 专家点评视频等触达渠道目前现状ABM的触达渠道跟其他营销项目并无分别，ABM更强调个性化的触达，在不同的购买阶段，为不同的人群匹配不同内容，选择合适的渠道，并基于目标客 户的反馈行为，进行个性化内容的多频次自动触达，以提升触达的效率。月B2B营销触达现状:01高流量渠道一哄而上不加甄别看别人做的好自己也做同一个内容全渠道触达依照预算覆盖渠道，不考虑其他I目前港场上不同渠道的触达成本以及适应的阶段触达1CP

12、M （千人成本）IICPCI1有效性11适合阶段1邮件15020010-20认知阶段定向信息流100210认知阶段定向搜索引擎505005-50兴趣/比较阶段短信15020010-20认知阶段电话营销（机器人）5608兴趣阶段电话营销（人）27001520需求阶段线下沙龙比较阶段网络研讨会考量阶段高预算角色：决策者、采购者、影响者；中等预算角色：否决者；低预算角色：发起者、使用者00根据购买决策链的角色选择合适的触达渠道选择TOFUMOFUBOFU购买阶段Awareness认知Consideration考量Comparison比较一Purchase 购买微信合适的触EDMSMS达渠道重定向信息

13、流广告微信微信EDMEDMSMSSMS线下重定向SEMWorkshop1 eiemarKe口ng 旦描/Webinar微信微信EDMEDM线上 workshopTelemarketing 线下workshopWWWsalesdriver. com .cn不同类型的ABM对触达形式的个性化要求不相同客户越精准个性化的要求越高，客户量越大相对的个性化要求会降低，同一渠道中不同策略的ABM对触达个性化需求不同内容/触达形式（渠道:(1 To Many (；是否需要个性化）1 To Few （是否需要个性化）lTol（是否需要个性化）邮件是是是短信是是是网络研讨会否否是重定向广告否否否微信否是是线下沙

14、龙否否是定向SEM否否否官网个性化否是是电话营销是是是企业微信是是是按行业或者应用场景进行个性化按企业进行个性化按联系人角色进行个性化利用营销自动化系统进行ABM全流程支持数据识别战略创意执行跟踪转化扩展数据匹配企业数据匹配, 扩展数据维度数据扩展自动生成成功客户画像,拓展更多客户创建独立计划为不同ABM战略 创建独立分组， 执行独立孵化体系创意效果测试创意内容效果检测， A/B测试独立触达策略独立ENEWS/短信,独立微信分组（菜单）活动微站/内容微站独立触达计划效果监控自动跟踪互动效果、用户行为自动推动购买旅程自动价值打分分级独立价值打分模型，识别高价值用户，自动派发线索营销自动化支持AB

15、M全流程寻找目标数据创建独立客户分组创建独立打分模型个性化沟通客户打分分级ABM微信分组ABM微信菜单ABM活动微站ABM内容微站ABM Enews/SMSABM活动ABM重定向广告ABM价值打分模型不活跃客户5000一般活跃客户1000活跃客户2000%30%50%80%100%营销自动化为ABM创建独立分组尸分蜗，hh序M产序MA系统为ABM创建独立分组，筛选颗粒度更精细，来源和细 分来源定义更清晰，客户购买价值、社交价值展示更直观，能依据 客户行业及阶段目标，实现独立分组已遗羯2 an8公司RStfta 营销自动化支持多渠道ABM孵化MA系统可以实现对不同渠道的用户来源追溯、用户行为监测

16、、用户价值判断、个性化信息触达等并形成综合的数据分析，以促进对渠道选择、流量入口、 内容呈现等的不断优化，以动态的优化过程实现对用户的持续性孵化。SEM管理定向投放,行为追踪转化分析用户分组用户行为监测个性化推送触发营销用户孵化会员体系微信运营分析微信营销信息流广告投放目标联系人锁定 行为追踪邮件/短信营销 个性化字段自定义添加销售名片，促进转化企业微信,内容同步营销步骤同步客户行为动态同步营销自动化支持ABM自动孵化MA系统支持设计ABM自动化客户转化旅程，从不活跃客户到活跃客户，从潜在客户到商机，自动推进到下一个营销阶段客户分组名称:客户分组类型:静态（一次性舞选）对温0客户迸行一次饭悯过

17、魄胡里为富颓何能活鸵有客户会既除连修作-动态（每天技条件的态更新）建立动态的ABM分组按月度/季度自动执行孵化流程，自动打分分级营销自动化支持ABM独立价值打分，动态调整针对客户基础属性，互动行为等进行价值打分，价值预测，并创建用户分型模型，进行新客户，沉睡客户，兴趣客户，商机客户、成交客户等客户分级，制定 更有针对性的营销策略还可以根据当下需营销目标，调整打分标准获得更加贴近目标维度的价值打分1、基础属性打分0-话切XKL；X14.所有4ctt rxUOJwuEd24门能w00-0MLXIPif冷XT WW26%L；.gkzWD IW&W0 03XAlT酒令w2.互动行为打分，,EQ*WM

18、AT七也11M4.才一r，Z 一4r27q*v rrne犷，r,70彩aVc*28fRFvBHEEBC% 10 20%5 SGK. 70V X% i即.1g:EgS 阳.6C* W- 9二、W 130%10 V.购买怠向营销自动化支持个性化触达更加科学,系统及方便MA系统支持个性化ENEWS/短信；独立微信分组、微信菜单，个性化活动微站/内容微 站支持不同平台的内容统一分发，支持独立的触达计划（手机号）（姓名）（公立）企业规模） V:u白语记 今人龙，尊敬的fensname您好：怎么搭建一个高效的营消获客转化体系？ 营i肖自动化作为数字营徜的技术平台支挂？ 怎样才能真正应用起来？SalesDr

19、工ver请到了两位在营徜领域深耕十余载 的大咖，分享如何快速搭建营稍获客体系，营 稍自动化平台如何应用，为Marketer们答疑解 感，详情点击:. easylaa. com/cRX9p3XA妇科专题曲大财手术联播 &上急U务伏X18:30148It尊敬的张三您好忽么搭建一个.效的 宫U城客LP匕停系:巨衿自而化峰为忒字 营号的技术中含支棒?依祥/能宜工区用 同来，Sa nsDrivcr清到了两位在整箕僦 区深斯十才茹艺入分广如何快速建 X侍族笆体系F悄自MkT台如何0月 为Marg”工答我解,4洋将点击力即 Leasfdd. cor ZcRX9p3XAhH快信/彩信 88| 0q w e r

20、 t y u i o p往期回赎正迎s&,肝经与卷：鹿大师于木弼 &上加仁湃仄戾往期回银个性化短信，存线界堂观止中心=找他观止:陪而尚旧籍大方手术颗。，“由僚而尚.妇51大师手术 尊那曲 fS（尧员清）m在线课堂现止中心扰的观止Q壬碇入关链字搜索-肝动中（3万平挑I至讦胆外 寒邈J手术直播专场LPD0i般嗯下日十二指牌 甯稀承 根治木）&手术室专科广理个性化菜单、内容微站营销自动化支持销售自主进行内容触达，实时用户行为监测，自动同步销售（企业微信）套议公众号G I1人awisk m 卜 ti文隼中。内VO险为门。*! /、公众号、内容微站、活动微站内容同步,Waw曾2 r / 4* Mg 个性

21、化企业微信名尸行为07月？OE H：0R萨戈”“匚心制已文庐尚-前化指M |二思。r舌,到仿祁空时 市心加更大阶*”工户第S客户行为07 月 20日 15:08救”“完SHIS山t |立亚自动化K汨I Mor珏.让你济把与方肱虹山大价AT:那力K Hit 手匕至6融用户行为追踪，自动同步销售营销自动化系统支持企业微信与微信公众号同步，公众号文章、资料等销售可直接转发、发送，可设置销售个性化签名、系统支持实时监测用户行为，自动同 步销售企业微信，有效支持微信端用户孵化ABM的价值ABM是一种更高效的营销形式，是在整个营销渠道中分配资源的最佳方法，它力图让每个目标客户都感到自己为人所知，让业务的增

22、长有迹可循，是一种 高ROI的营销方法。更高的效率更全面的追踪更高的客单价缩短销售周期更优的客户体验快速识别低价值用户，将时间 和大部份资源放在最有可能推 动成交的用户身上对目标客户的行为进行全面的追踪从而判断客户价值ABM让客户更充分了解产品的 价值，有助于带来更大的订单ABM帮助用户建立品牌信任, 基于用户购买顾虑进行针对性 沟通，有助于缩短购买周期 以客户为中心，基于深刻洞察 提供客户所需的体验实现团队统客户裂变更科学的考核标准维护高价值客户准确的评估和归因ABM的一致性将确保市场和销 售团队专注于相同的目标，坚 持统一的规划，使内部利益相关者各司其职已经成交的客户更愿意成为口 碑传播者

23、和介绍者，形成裂变。 ABM天然具有更好的成交客户 满意度，能容易裂变新客户 轻松地考核投入的资源和时间， 在每个客户上的ROI,从而确 认您投资的客户是否适合您的 业务ABM营销让我们可以用最匹 配客户的营销内容和最佳的方 法去触达目标客户长期的个性化营销可以准确的 分析不利因素和效果不好的原 因，便于后期优化提升营销自动化支持ABM数据转化分析对ABM战略执行过程中的转化数据跟踪并获取分析，用于指导营销策略的试试调整与优化，更好的检测ABM的ROIPART 03企业和Marketer投资ABM常见痛点破解之0WWWsalesdriver. com .cn企业和Marketer投资ABM常见

24、痛点01在做LBM ,销售觉得MQL预算小，不爱 跟进02在做LBM ,相当比例的MQL没法转成SQL ,缺乏后续跟进考虑销售的Named Account,打不进 去，抱怨市场不给支持04销售圈定的重点企业，找不到联系人，无从下 手05部分销售跟单转化乏力，没法子让客户信服，又没有 足够的售前资源360度无死角支持成交客户有很大可拓展空间痛点一：在做LBM ,销售觉得MQL预算小，不爰跟进LBM的自身缺陷，如：流量思维、浅而宽的常规内容策略、广泛式的营销沟通导致获取客户偏中小，客户价值偏低。通过转变思维，将流量驱动的LBM转化 为数据驱动的ABM ,可以极大的提升MQL质量。企业购买力模型采购

25、信息经营战略InstallbaseMarketing Data*购买力客户分级模型P3:孵化客户（购买力高、购买意向低）P4:低质客户（暂停沟通）I 3线索管理P1：优质客户（购买力高、购买意向高）P2:孵化客户（购买力低、购买意向曷）购买意向B A N TC N PI破解键国数据国触达计划数据是支持ABM成功的第 一步。做数据驱动的ABM , 以挖掘线索为主，并非深 度孵化，所以前期数据量 在符合要求的前提下可尽 可能的多些。搭建数据库的方式可参考P a r t 2中的方法触达渠道需要整合：触达渠道越整合，CPL高；SQL 转化率越高，成交转化率 越高一次触达没有效果不代表客户没有需求：如果

26、用户没有打开触达内容，可通 过其他渠道进行提醒（如 邮件未打开，通过短信提 醒）或者使用其他内容再 次触达在该项目中，最终考核标 准以挖掘MQL为主，所以 内容以“认知”“考量” 两个阶段的内容为主，可根据企业性质、规模分析 其业务痛点及需求，匹配 可能有需求的产品。根据 产品及业务痛点，创建采 购者、决策者、使用者等 通用的内容体系需要针对用户的需求输出 多套不同方面的内容实战案例某B端商用硬件6 1 8案例通过A B 1某B端商用硬件希望在618期间对全网有硬件采购需求 的企业推广企业购，快速收集销售线索，但通过以往的信 息流投放的形式变数太多，无法保证最终效果。最终通过数据驱动的ABM计

27、划，在不足一个月的时间 里，持续产出1600+订单达成收益618期间，共产生100万+曝光，8.7万+响应客户, 响应比例高达1:12 ,为企业购带来400+企业注册，持 续产出1600+成交订单后期在促销季、双十一、年终促销活动中运营该方法， 持续获得新订单。/I策略完成高额成交实施步骤St e p 1使用大数据动态全网抓取（全网有招聘需求及新成立企业数 据）+SD自有联系人数据，锁定100万目标客户，St e p 2针对不同企业规模创建，针对onwer、口、行政等企业不同 采购决策者关注点（如Onwer可能关注产品是否符合公司 形象，IT关注产品技术指标及可靠性等）输出个性化内容。St e

28、 p 3使用短信、EDM、微信朋友圈定向广告,对指定客户进 行精准触达，通过自动打分模型筛选出高价值用户。共培 养4500+兴趣客户和1600+成交客户痛点二：在做LBM ,相当比例的MQL没法转成SQL ,缺乏后续跟进考虑数据显示，平均10 15%的线索有可能转化成MQL,剩余的8590%都将成为潜客，沉淀在营销数据中。针对已有兴趣/远期需求的潜客进行持续孵化，可 以减少客户资产流失，提高LBM整体效率购买力购买力*P1：优质客户 （购买力高、购 买意向高）线索派发精准触达级模型潜在客户行为追踪BANTCNPP3:孵化客户（购买力高、购买 意向低）电话跟进反馈追踪体系优化I破应关键触达流程设

29、计一致的线索标准分组的维护按照用户或产品特性 的不同进行不同维度的分组，如：按照行业：适用于同一产品，但面向不同行业；或客户不同行业间需求明显不同基于用户内容兴趣：针对已经经 过适当孵化，用户内容偏好有所 不同基于企业规模：企业规模不 同,对采购需求及预算差别较大基于用户产品兴趣：有不同产 品，用户需求不同，所需要的产 品（或产品组合）也不同一般长期孵化的项目可进行动态分 组，满足条件的用户持续自动被分 至应属的分组分组的维护按照用户或产品特性 的不同进行不同维度的分组，如：按照行业：适用于同一产品，但面向不同行业；或客户不同行业间需求明显不同基于用户内容兴趣：针对已经经 过适当孵化，用户内容

30、偏好有所 不同基于企业规模：企业规模不 同,对采购需求及预算差别较大基于用户产品兴趣：有不同产 品，用户需求不同，所需要的产 品（或产品组合）也不同一般长期孵化的项目可进行动态分 组，满足条件的用户持续自动被分 至应属的分组针对不同分组制定月度触达计 划持续通过考量阶段”内容进 行触达（如业务痛点、业务甜点、业务 场景、应用案例等）针对不明确的分组（如兴趣或产 品倾向等不明确），可以准备多 个内容，以此判断用户兴趣。触达计划同时应该考虑SDR跟进， 针对明确的分组，基于触达的内 容，可进行月度跟进，挖掘具体需 求；针对不明确的分组，可2个月跟 进一次，同样根据触达内容进行沟 通，以期挖掘用户真

31、正的兴趣点市场与销售就线索标准达成一 致是项目顺利推进的保障。一 般情况下，可使用BANTCNP 原则进行判断：B：预算A :决策角色N :采购需求T :采购时间C ：考虑品牌N:未被接触P:允许跟进实战案例：某云服务厂商通过对MQL的进一步孵化，将转化率提升105%某云服务厂商一直以来依靠SEM、信息流投放获客，近 期投放效果越来越差，MQL转化率越来越低，只能依靠 不断加大投放量来保证转化数量。在使用ABM策略对潜客进行进一步孵化后，整体MQL转 化率提升了 105%某云服务厂商一直以来依靠SEM、信息流投放获客，近 期投放效果越来越差，MQL转化率越来越低，只能依靠 不断加大投放量来保证

32、转化数量。在使用ABM策略对潜客进行进一步孵化后，整体MQL转 化率提升了 105%实施步骤达成收益St e p 1对潜客进行分析整合，按照潜客兴趣不同建立了 ABM分组；通过营销 自动化系统，实现潜客的自动分组St e p 2市场部与销售部通过整理已有的素材，共同拟定了适合的个性化内容， 创建了营销自动化流程，通过邮件、短信，以及官网进行个性化触达。 当有新客户进入分组时，自动执行孵化任务。经过孵化，转化率明显提升，销售根据用户的行为及内容偏好, 也更容易找到用户的关注点。MQL转化率提升了 105%。St e p 3创建打分模型，对用户购买价值及购买意愿进行量化，符合高价值 MQL标准的客

33、户自动分配给SDR初步沟通，继而交由销售跟进ABM目前在欧美国家已经是行业共识，越大型的企业ABM策略运营的效果更好92%的企业认识到ABM价值甚至称其为B2B92%71%86%使用ABM的企业为其营 销活动创造了 208%的收入ABM96%90%96%使用ABM的B2B营销人 员表示其营销成功产生积极影 响越来越多的企业认识到ABM的价值，并尝试或者已经开始使用ABM ;已经采用ABM的企业得到了高效增长，越来越多的营销人员对ABM很有信心,部分 企业表示愿意增加在ABM上的投入86%的营销人员表示对ABM 推动增长有信心全球41%的B2B企 业表示他们将增加在ABM上的支出90%的营销人员

34、表示 ABM与他们的企业 相关的B2B企业对ABM感 兴趣，正在对齐进行测试 或已经在使用痛点三：销售的Named Account,跟不进去，抱怨市场不给支持销售圈定的Named Account,市场需要提升品牌信任，激发客户兴趣，创造销售与客户的沟通机会。但是根据销售积极性的不同，需要不同的策略消极型销售如何做：周精准触达DR跟进跟进I P M 1（有兴趣）P（授权沟通）M（允许会议）|痛点三：销售的Named Account,跟不进去积极型销售如何做：潜在客户兴趣分组3兴趣分组4,抱怨市场不给支持周电话跟进线上会议线下会议O判断用户需求、兴趣准确判断Named Account需求 及兴趣点

35、可以极大提高成功率。因 此在触达的过程中需要对用户行为 进行实时追踪，掌握其是否打开（触达内容），停留时间，以及打 开之后的动作，便于销售随时掌握 用户的行为,以此判断用户需求, 展开沟通。Named Account是销售要重点突破的客户，拥有更高的优先级。在触达的过程中 对用户行为进行追踪，需要营销自动优化系统的支持为销售创造对接机会尤其是积极型销售，在触达的时候 就要注意为销售创造接触客户的机 会。比如对触达内容（如邮件、短 信）添加个性化信息，尤其是销售 联系方式，便于感兴趣的用户第一 时间联系销售，或添加销售微信（企业微信）获取资料，帮助销售 打开沟通僵局。,需要抓住一切机会探知用户的

36、需求，展开沟通。因此在触达中需要实战案例：某人力资源服务品牌，成功针对900家重点客户展开营销实施步骤某知名人力资源服务品牌，销售圈定了 900个重点目标企 业，3个月下来，进展不大。营销会议上甩锅市场，抱怨市 场没有提供支持。达成收益1季度内，共获取200+下载,销售跟进后发掘MQL 30+St e p 1市场与销售一起梳理900家企业对应的关键联系人，最终内部加外部 第三方共获取4500+人力资源部门+CXO相关联系人St e p 2市场与销售一起梳理与900家客户匹配的典型案例和痛点St e p 3选择Linkedln和朋友圈信息流广告进行触达,每两周更换一次创意和 案例素材，反复持续触

37、达，引导客户下载St e p 4下载用户，交由销售进行快速跟进I痛点卤:销售圈定的重点企业几百几千个，找不到联系人，无从下手积极型销售国找到联系人国行为追踪性化内容体系通过内部，外部第三方途径尽 可能多找到联系人，数据完备 率是此类ABM项目成功的大前提。对用户行为进行实时追踪，掌 握其是否打开（触达内容）停 留时间，以及打开之后的动作， 便于销售随时掌握用户的行为。对于有互动行为的用户每周进 行SDR跟进（积极型销售可直 接交由销售跟进）对于没有互 动的月度统一跟进，同样基于 触达内容展开沟通，以期探知 用户真正的需求及兴趣。对触达内容（如邮件、短信） 添加介性化信息，尤其是销售 联系方式，

38、便于感兴趣的用户 第一时间联系销售，或添加销 售微信（企业微信）获取资料， 帮助销售打开沟通僵局。某跨国企业提升Name Account互动，增加MQA某跨国企业大客户销售团队圈定了 16000+大型企业作为销售的Named Accounte但是遇到了难题1、大量公司 仅有企业名，没有决策联系人；2、陌生客户难以快速成 交，需预先孵化。达成收益项目上线仅半年，通过持续触达提高目标客户的互动参与度, 每月提供500+MQA销售团队进行跟进实施步骤St e p 1针对圈定的企业，SalesDriver帮助匹配到了 80000的决策联系人（包括 企业负责人，部门负责人，操作者以及业务影响者），与销售

39、商定后根据 企业可能的兴趣点进行分组St e p 2针对每个兴趣分组输出满足整个用户数字购买旅程的内容，通过邮件、 短信进行首轮触达，未达到理想效果的用户通过微信重定向广告再次触 达；然后通过线上直播，直接与客户建立沟通St e p 3针对高价值的客户，通过小型线上沙龙，客户走进Workshop等近距 离活动进一步孵化，挖掘销售机会，支持销售跟进痛点五：部分销售跟单转化乏力，始终无法完成从SQL到Deal的转化非资深销售对产品优势，客户顾虑等理解不够深刻，不能很好地传达品牌优势，打消客户顾虑，在没有足够的售前资源支持下，导致成交转化率低，可通过运行 促转化类型ABM作为助力，协同销售打单。SQ

40、L内容规划触达售跟进需求分组1&需求分组3需求分组2增强品牌偏好客户案例优势应用场景功能优势性能优势 性价比优势 服务优势需求分组4消除决策顾虑例书证评册南案背认测手指用业质方品作应行资三产操互动结果电话 线下拜访执行关键在对SQL的触达过程中，我们需要做的进一步增强客户的品牌偏好，并消除其购买顾虑。此外，需要准确掌握客户的需求点，及时的展开沟通。邕能够促进SQL转化的内容体系1、增强品牌偏好的内容：客户案例优势应用场景功能优势性价比优势性能优势服务优势2、消除决策顾虑的内容：应用案例 资质认证 产品手册行业背书 三方测评 操作指南营销自动化系统的加入可以实现：SQL的自动分组：符合SQL标准的用户自动进行分组自动化触达：设置自动化触达流程，对新客户自动执 行孵化用户行为监测：检测用户行为（如观看某个类型的资 料，观看时间）自动同步销售的企业微信，便于销售 根据内容判断用户需求并及时展开沟通实战案例：某高科技企业通过ABM,使成交转化率提升56%某高科技品牌,由于销售团队扩张极快，SQL的转化率一 直低于业内水平，希望快速帮助提高成交转化率，稳定销售 团队。达成收益通过对SQL的再孵化，多渠道触达，消除客户顾虑，并持 续根据用户行为反馈确认偏好及需求，有效提升了用户的品 牌偏好，成