《推销理论与技巧》教学大纲（本科）.docx

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1、推销理论与技巧教学大纲课程英文名Selling Theories and Skills课程代码I1102Z99学分2总学时32理论学时32实验/实践学时0课程类别专业课课程性质选修先修课程管理学原理市场营销适用专业市场营销开课学院经济与管理学院执笔人审定人制定时间2018年4月注：课程类别是指公共基础课/学科基础课/专业课；课程性质是指必修/限选/任选。一、课程地位与课程目标（-）课程地位推销理论与技巧课程是市场营销专业学生的一门专业方向选修课。通过本课程的学习，使学 生能掌握现代推销的基本概念、原理和方法，通过把握顾客购买心理，了解人际沟通技巧，学会 人际交往礼仪，树立良好的个人形象，灵活运

2、用各种推销工具和技巧，成功地将商品推销给顾客。（二）课程目标1 .理解学习推销与谈判的目的。2 .掌握推销学的框架、方法和技巧。3 .具备解决人际交往和沟通的技能和方法。4 .具备使用推销理论和技巧解决现实销售实际问题的能力。二、课程目标达成的途径与方法本课程本着学以致用的原则，结合当前的实践，以课堂教学为主，结合自学、课堂讨论、课 外作业等方式，通过理论与实践相结合的原理、方法和技巧的教学，使学生界定问题的过程中学 会思考方法，并理解学习推销理论与技巧的目的是为了完善自身人际沟通能力，从而使用推销的 方法来解决现实销售中的诸多不确定性的实际问题。三、课程目标与相关毕业要求的对应关系注：1.支

3、撑强度分别填写H、M或L （其中H表示支撑程度高、M为中等、L为低）。课程目标课程目标对毕业要求的支撑程度（H、M、L）毕业要求1毕业要求3课程目标1LH课程目标2LH课程目标3LII课程目标4LH2.不涉及工程教育认证的公共基础课程（含必修和选修）不填写上表。3.各专业的非公共基础课程的毕业要求须根据课程所在专业培养方案进行描述。四、课程主要内容与基本要求第一章推销概论主要内容：推销的定义、特点和功能、推销观念、推销的基本原则、推销人员的素质与能力、 推销程序基本要求：理解推销的基本定义、特点、基本原则、功能和程序，了解推销人员职责，以及 应该具有的素质和知识能力。第二章推销理论与推销模式主

4、要内容：顾客购买的基本心理活动、推销理论、推销模式基本要求：理解顾客购买的过程、动机等基本的心理活动，理解推销一角理论和方格理论， 掌握几种基本的推销模式。第三章推销准备技巧主要内容：推销计划、寻找顾客的基本准则、方法、选择顾客基本要求：了解推销的内容，掌握制定推销计划的方法，掌握寻找选择顾客的基本原则和方 法，认定顾客资格的要点第四章推俏开场技巧主要内容：接近顾客的技巧、过程和方法，推销开场技巧基本要求：了解接近顾客需要做的准备，掌握约见顾客的方式和开场的技巧。第五章推销中场技巧主要内容：产品介绍、推销洽谈、顾客异议的处理基本要求：掌握产品介绍的基本方法（FABE、产品演示），掌握推销洽谈的

5、内容、步骤和方 法，理解顾客异议的种类和原因，掌握处理顾客异议的策略和方法。第六章推销收场技巧主要内容：成交事宜基本要求：掌握把握成交的时机以及成交的基本策略第七章推销管理与激励主要内容：推销人员的组织与管理、客户管理、推销效益分析基本要求：了解推销人员组织、管理、激励的内容，了解客户管理的内容，掌握推销效益分 析的方法。第八章推销员的个体形象主要内容：仪态形象、语言形象、能力形象、信用形象基本要求：了解推销员的个体形象包括的内容，能够熟练应用和评价。第九章推销作业工具主要内容：各类推销作业工具基本要求：了解各类推销作业工具，掌握各类推销作业工具的使用方法。第十章电话与网络推销主要内容：电话与

6、网络推销的流程、技巧、成功因素基本要求：掌握电话与网络推俏前的准备工作，电话推销的基本技巧，了解电话推俏的成功 关键要素。五、课程学时安排章节号教学内容学时 数学生任务（作业、自学、讨 论等任务要求）对应课程目 标第1章1.1 推销的定义、特点和功能1.2 推销观念1.3 推销的基本原则1.4 推销人员的素质与能力1.5 推销程序4完成下列作业：1、娃哈哈销售基本了解1、2第2章2.1 顾客购买的基本心理活动、2.2 推销理论2.3 推销模式2.4 模式总结4完成下列作业：1、推销模式对比1、2、3第3章3.1 推销计划方法3.2 寻找顾客的基本准则3.3 选择顾客2完成下列作业：1、查询检索

7、线索分析1、2、3第4章4.1 接近顾客的技巧、过程和方法4.2 推销开场技巧21、 2、 3、 4第5章5.1 产品介绍5.2 推销洽谈5.3 顾客异议的处理5.4 总结4完成下列作业：1、处理异议的方法1、 2、 3、 4第6章6.1成交准备6.2成交信号6.3成交方法2完成下列作业：1、成交方法掌握2、3、4第7章7.1 推销人员的组织与激励7.2 客户管理7.3 推销效益分析4完成下列作业：1、CRM掌握2、3、4第8章8.1仪态形象8.2语言形象8.3能力形象4完成下列作业： 1、礼仪要点1、 2、 3、 48.4信用形象第9章9.1 各类推销作业工具9.2 选择9.3 运用工具9.

8、4 创新工具42、3、4第10章10.1 电话推销10.2 网络推销21、 2、 3、 4六、实践环节及基本要求注：1.实验性质指演示性、验证性、设计性、综合性等；2.实验类别指必做、选做等。序 号实验项目名称学时基本要求学生任务实验 性质实验 类别1 七、考核方式及成绩评定考核内容考核方式评定标准（依据）占总成绩比例过程考核含到课率、平时作 业等要求完成和教材相关的策划题和案例 分析题。平时成绩占20%期末考核开卷考试成绩占80%考核类别考试成绩登记方式百分制八、推荐教材与主要参考书1、推荐教材：梁敬贤等编，推销理论与技巧一一普通高等教育规划教材，机械工 业出版社，2017.5黄恒学等著，现代高级推销理论与技术，北京大学出版社，2015. 102、主要参考书：肖军，简彩云等编著，推销理论与技巧，湖南大学出版社，2015.8吴金法，现代推销理论与实务，东北财经大学出版社,2016. 5