《推销与谈判技巧》课程教学大纲.docx

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1、推销与谈判技巧教学大纲Selling and Negotiating Skills课程代码：P0152480学 分:1.5课程类别：文化素质课先修课程： 无一、课程的地位与任务总学时（理论+实践）：24+0课程性质：选修面向对象：全校各专业课程归属单位：经济与管理学院本课程是市场营销方向的课程。通过本课程的学习，使学生能掌握现代推销的基本概念、 原理和方法，通过把握顾客购买心理，树立良好的个人形象，灵活运用各种推销工具和技巧, 成功地将商品推销给顾客。二、课程主要内容与基本要求第一章推销概论主要内容：推销的定义、特点和功能、推销观念、推销的基本原则、推销人员的素质与能力、 推销程序基本要求：理

2、解推销的基本定义、特点、基本原则、功能和程序，了解推销人员职责，以及 应该具有的素质和知识能力。第二章推销理论与推销模式主要内容：顾客购买的基本心理活动、推销理论、推销模式基本要求：理解顾客购买的过程、动机等基本的心理活动，理解推销三角理论和方格理论, 掌握几种基本的推销模式。第三章推销准备技巧主要内容：推销计划、寻找顾客的基本准则、方法、选择顾客基本要求：了解推销的内容，掌握制定推销计划的方法，掌握寻找选择顾客的基本原则和方 法，认定顾客资格的要点第四章推销开场技巧主要内容：接近顾客的技巧、过程和方法，推销开场技巧基本要求：了解接近顾客需要做的准备，掌握约见顾客的方式和开场的技巧。第五章推销

3、中场技巧主要内容：产品介绍、推销洽谈、顾客异议的处理基本要求：掌握产品介绍的基本方法（FABE、产品演示），掌握推销洽谈的内容、步骤和方 法，理解顾客异议的种类和原因，掌握处理顾客异议的策略和方法。第六章 推销收场技巧主要内容：成交事宜基本要求：掌握把握成交的时机以及成交的基本策略第七章推销管理与激励主要内容：推销人员的组织与管理、客户管理、推销效益分析基本要求：了解推销人员组织、管理、激励的内容，了解客户管理的内容，掌握推销效益分 析的方法。第八章推销员的个体形象主要内容：仪态形象、语言形象、能力形象、信用形象基本要求：了解推销员的个体形象包括的内容，能够熟练应用和评价。第九章推销作业工具主

4、要内容：各类推销作业工具基本要求：了解各类推销作业工具，掌握各类推销作业工具的使用方法。第十章电话推销主要内容：电话推销的流程、技巧、成功因素基本要求：掌握电话推销前的准备工作，电话推销的基本技巧，了解电话推销的成功要素。三、课程教学学时安排教学内容教学时数第一章推销概论2学时第二章推销理论与推销模式2学时第三章推销准备技巧2学时第四章推销开场技巧2学时第五章推销中场技巧3学时第六早推销收场技巧2学时第七章推销管理与激励2学时第八章推销员的个体形象3学时第九章推销作业工具2学时第十章电话推销4学时合计24学时四、考核方法及成绩评定1、考核类别：考查2、考核形式：开卷或其它3、成绩评定：期终考试成绩占50%,平时成绩占50%,总分100分。五、推荐教材与主要参考书推荐教材：1、梁敬贤等编，推销理论与技巧普通高等教育规划教材，机械工业出版社,2005. 52、崔生，推销学，机械工业出版社，2008年。主要参考书1、黄恒学等著，现代高级推销理论与技术，北京大学出版社,2005. 102、肖星,简彩云等编著,推销理论与技巧，湖南大学出版社，2005. 83、吴金法，现代推销理论与实务，东北财经大学出版社,2002. 5