第59讲收入与分配管理概述（2）——讲义资料文档.docx

《第59讲收入与分配管理概述（2）——讲义资料文档.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第59讲收入与分配管理概述（2）——讲义资料文档.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、二、销售定价管理（一）影响产品价格的因素1 ,价值因素；2 .成本因素；3 .市场供求因素；4 .竞争因素；5 .政策法规因素。（二）企业的定价目标目标特点适用性实现利润最大化这种目标通常是通过为产品制定一个较 高的价格，从而提高产品单位利润率， 最终实现企业利润最大化适用于在市场中处于领先或垄断地位的 企业，或者在行业竞争中具有很强的竞争 优势，并能长时间保持这种优势的企业保持或提高市场 占有率其产品价格往往需要低于同类产品价 格，以较低的价格吸引客户，逐步扩大 市场份额，但在短期内可能要牺牲一定 的利润空间这种定价目标适用于能够薄利多销的企 业稳定价格通常做法是由行业中的领导企业制定一 个

2、价格，其他企业的价格则与之保持一 定的比例关系，无论是大企业，还是中 小企业都不会随便降价这种定价通常适用于产品标准化的行业， 如钢铁制造业等应付和避免竞争企业参照对市场有决定性影响的竞争对 手的产品价格变动情况，随时调整本企 业产品价格。但企业不会主动调整价格这种定价方法主要适用于中小型企业树立企业形象及 产品品牌以树立企业形象及产品品牌为定价目标主要右两种情况：一是树立优质高价形象二是树立大众化平价形象目标一：吸引某一客户群；目标二：吸引大量的普通消费者【例题单选题】下列各项中，可以作为企业产品定价目标的有（）。（20XX年）A.保持或提高市场占有率8 .应对和避免市场竞争C.实现利润最大

3、化D.树立企业形象【答案】ABCD【解析】企业自身的实际情况及所面临的外部环境不同，企业的定价目标也多种多样，主要有以下几种：（1） 实现利润最大化；（2）保持或提高市场占有率；（3）稳定价格；（4）应付和避免竞争；（5）树立企业形象 及产品品牌。故选项A、B、C、D均是正确答案。【例题单选题】为了应付和避免竞争，企业通常会（）。A.其产品价格往往需要低于同类产品价格，以较低的价格吸引客户B.通常为产品制定一个较高的价格C.参照行业中的领导企业所制定的价格，与之保持一定的比例关系，不随便降价D.参照对市场有决定性影响的竞争对手的产品价格变动情况，随时调整本企业产品价格【答案】D【解析】选项A的

4、目标是保持或提高市场占有率；选项B的目标是实现利润最大化；选项C是为了稳定价格。（三）产品定价方法【例题20-0. 5POQO 1 1:S55X3000 -1-0 5：p= qMRD = 3600 卬。=593.75 （元）。（2）边际分析定价法含义：基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润的关 系，进行定价决策的方法。决策原则：边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售 价格。【例题单选题】按照边际分析定价法，当收入函数和成本函数均可微时（）。A.边际利润为0时的价格就是最优售价B.边际利润大于0时的价格就是最

5、优售价C.边际利润最大时的价格就是最优售价D.边际利润为1时的价格就是最优售价【答案】A【解析】按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本, 那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。（四）价格运用策略1.折让定价策略在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。主要方式含义目的1.现金折扣购买方如果在企业规定的期限 内付款，企业就给予购买方一定 的折扣鼓励购买方提前付款，以尽快回笼 资金，加速资金周转2.数量折扣企业对大量购买或集中购买本 企业产品的购买方给予的一种 折扣优惠在于鼓励企业与购买方建立长期 稳

6、定的关系，培养购买方的忠诚度3.功能折扣企业针对经销商在整个营销过 程中所担负的特殊功能（比如承 担了相应的推销功能、储存功 能、售后服务功能）而给予不同 的价格折扣，从而使经销商大批 量进货激励各类承担功能的主体4.专营折扣如果专营，就享受该折扣；不专 营，就不享受该折扣培养经销商的忠诚度5.季节折扣企业给予非季节性热销商品的 购买者提供的一种价格优惠有利于减少存货成本和资金成本， 加速资金回收，缓解供需在时间上 的矛盾6.品种折扣企业针对特定品种产品进行的 价格优惠。优惠产品可以是过时 产品，存在缺陷产品（不影响产 品质量，存在细微破损、带有污 渍等产品），本身已处于滞销状 态；也有可以是

7、特定某一种或几 种产品吸引顾客入场消费，进而提高其他 产品销售量7.网上折扣企业针对网上下单购买者进行 的价格优惠减少或者取消代理商，在时间和空 间上都可以节约资源，从而降低促 销成本、交易成本、运作成本8.购买限制折扣针对特定时间上的制约、特定数 量上的制约及购买条件制约所 做的价格优惠。如限时抢购9.团购折扣团购是一种基于网络的商业模 式，买家通过团购网站集合足够 人数，便可以优惠价格购买或使 用企业的商品或服务企业薄利多销，买家得到优惠，节 省金钱，运行团购网站的公司则从 企业收取佣金10.预购折扣预购折扣是指对预先向企业订 购或购买产品进行折扣。例如提 前预定机票，提前预定旅游产品 等

8、增加资金周转，进而降低产品库 存，避免产品积压。对服务业可以 提前做好服务计划安排，降低服务 成本11.众筹折扣众筹是指用“团购+预购”的形 式，向网友募集项目资金的模式通过对公众展示他们的创意，争取 大家的关注和支持，进而获得所需 要的资金援助，生产产品价格相对 于同类产品价格较为优惠12.会员折扣会员折扣是企业针对加入会员 的主体给予的一种折扣优惠【例题单选题】购买方如果在企业规定的期限内付款，企业就给予购买方一定的折扣，鼓励购买方提前付 款，以尽快回笼资金的折扣是（）。A.购买限制折扣B.数量折扣C.现金折扣1 ）.团购折扣【答案】C2 .其他策略种类含义具体方式心理定 价策略针对购买者

9、的心理特点而采取的 一种定价策略声望定价（利用产品知名度和信任程度）尾数定价（取接近整数的小数）双位定价（采用两种不同的标价来促销）高位定价（价高质优）组合定 价策略根据相关产品在市场竞争中的不 同情况，使互补产品价格有高有 低，或使组合售价优惠采取降低部分产品价格而提高互补产品价 格具有配套关系的相关产品，可以对组合购 买进行优惠寿命周 期定价 策略根据产品从进入市场到退出市场 的生命周期，分阶段确定不同价 格的定价策略推广期：低价促销策略；成长期：中等价格；成熟期：高价促销，定价时必须考虑竞争 者的情况，以保持现有市场销售量；衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折 扣等其他手段，同时积极开发新产品【例题多选题】下列属于折让定价策略的有（）。A.采取降低部分产品价格而提高互补产品价格8 .预购折扣C.众筹折扣D.会员折扣【答案】BCD【解析】选项A属于组合定价策略。