水处理药剂市场前景分析.docx

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1、水处理药剂市场前景分析一、整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合 利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不 仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环 境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组 织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配, 使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政 策层面建立系统的营销计划结

2、果的反馈系统并形成控制机制。组织技 能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中 各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期 的战略。2、营销诊断技能 膜法主要是利用膜的选择透过性进行盐水分离达到海水淡化的目的， 主要包括反渗透法(R0)和电渗析法(ED) o海水淡化的工业化操作 一般要高于常规水资源开发利用成本。海水淡化成本包括能源费、药 剂费、设备费、管理费等。未来随着海水淡化在人类生产、生活用水 所占份额逐渐加大，水处理药剂在海水淡化领域的需求会不断增加。对于膜法而言，在海水淡化操作过程中，由于海水温度、pH、离 子浓度等变化，海水中钙、镁离子可能生成碳

3、酸盐、硫酸盐、氢氧化 物沉淀，堵塞膜孔，降低膜的透水率，因此需要在水中添加阻垢缓释 剂、清洁剂、絮凝剂、阻垢分散剂等药剂，为减少结垢沉积对反渗透 膜的影响。对于蒸偏法来讲，容易产生锅垢从而降低蒸发效率，可以 通过海水进行预处理来减少影响，向原水中加入聚磷酸盐、有机磷酸, 麟基聚薮酸等进行水质软化，对钙，镁离子以及其他金属离子螯合作 用使其不易沉淀，阻止水垢的形成。五、水处理药剂行业状况(一)水处理及水处理药剂水处理(WaterTreatment)是指基于需要处理的水的水质，采用 不同的水处理工序和化学品，使水质满足生产、生活及环境要求的全 过程。水处理方式有物理、化学、生物方法。物理方法有沉降

4、法、过滤 法、吸附法、膜渗透等。化学方法有氧化还原法，化学沉淀法，凝聚 沉淀法，离子交换法，光催化氧化法，电、磁氧化技术等。生物方法 的基本原理是利用一些微生物作用，使废水中的无机或者有机污染物 降解为无机物除去。生物处理方法有需氧法、厌氧法和共代谢法等。水处理化学方法是指使用化学药剂来消除及防止结垢、腐蚀和菌 藻滋生及进行水质净化的处理技术。化学水处理技术是当前国内外公 认的工业节水最普遍使用的有效手段。水处理药剂是指用于水处理的 化学品，又称水处理剂，广泛应用于化工、石油、轻工、纺织、印染、 建筑、冶金、机械、城乡环保等行业，以达到节约用水、防腐阻垢及 处理废水的目的。水处理行业按照提供产

5、品和服务的不同分为水处理药剂生产和水 处理服务。水处理药剂行业属于专用化学产品制造行业，水处理服务 行业基于终端客户条件和需求，为其提供水处理解决方案并提供现场 服务，属于环境治理行业或专业技术服务业。（二）水处理药剂介绍1、水处理药剂按照生产工艺分类按照生产工艺分类，我国水处理药剂的种类主要有两类：一是有明确的分子结构式及化合物名称的化学品，这一类产品属于精细化学 品，一般称之为单剂产品；二是水处理药剂复合配方产品（以下简称 复配产品），这一类产品没有明确的分子结构式和化合物名称，一般 以其用途、性能特点（常冠以牌号）进行命名，如缓蚀剂、阻垢剂、 杀菌剂、絮凝剂、预膜剂等。2、水处理药剂按照

6、用途分类按照用途分类其作用机理，水处理药剂的品种主要有絮凝剂、缓 蚀剂、阻垢分散剂、杀菌灭藻剂及其它辅助剂等。絮凝剂。絮凝剂是能将水溶液中的溶质、胶体或悬浮物颗粒产生絮状物沉 淀的一种化合物。絮凝是废水处理的一种重要方法，是一种应用最广 泛、经济、简便的水处理技术。通过絮凝作用，可使污水中悬浮微粒 形成矶花，并在沉降过程中互相碰撞，使絮状物颗粒变大逐渐沉淀于 底部，最后经水处理构筑物将其分离除去，达到净化水的目的。根据水体中胶体颗粒脱稳凝聚过程的作用机理不同，可以分为混 凝剂和絮凝剂。混凝剂是指通过表面双电层压缩和电中和而使溶质胶 体或悬浮颗粒脱稳的药剂，这类药剂主要是无机类药剂。絮凝剂是指

7、将溶质胶体或悬浮颗粒之间产生架桥作用以及在沉降过程中产生卷扫 作用的药剂，这类药剂主要是高分子药剂。根据行业习惯统称，在废水处理过程中，将起凝聚作用的药剂统 称为混凝剂（或凝聚剂），将起架桥作用的有机高分子化合物称为絮 凝剂；在水处理实际应用中，常将所用的药剂统称为絮凝剂。无机絮凝剂包括硫酸铝、碱式氯化铝、硫酸亚铁、氯化亚铁等； 有机絮凝剂主要是高分子聚合物，大量使用的高分子有机絮凝剂如聚 丙烯酸胺、聚丙烯酸钠、聚苯乙烯磺酸盐、聚氧化乙烯等。无机盐类 絮凝剂的品种较少，主要是一些铝盐、铁盐及其水解聚合物等，这种 絮凝剂的特点是生产工艺操作简单、产品价格低廉，但投放过程中的 用量较大。而有机高分

8、子絮凝剂投加量少，效果好，使用广泛。阻垢分散剂。在工业循环冷却系统及锅炉在使用水的过程中，随着水温上升， 其中含有的可溶解物质变得不可溶，并在接触水的表面上产生了沉积 物，就形成了水垢。特别是使用硬水时，水垢生成更为明显，所谓硬 水是指水中所溶的矿物质成分多，尤其是钙和镁。水垢的形成将会带来一系列问题，如循环冷却水的冷却效果降低, 促进冷却水系统中微生物的繁衍和生长，引起垢下腐蚀，影响水处理 药剂的使用效果等。冷却水系统中的沉积物除水垢，例如碳酸钙垢之外，还有淤泥， 例如泥沙；腐蚀产物，例如铁锈；生物沉积物，例如微生物粘泥。因后三者的生成物在沉积之前都是不溶于水的，人们通常把他们称为污 垢。阻

9、垢分散剂就是能够控制产生污垢和水垢的一种物质。聚合物阻 垢分散剂分为天然和合成两类。天然聚合物阻垢分散剂主要有淀粉、 丹宁、木质素等，但由于产品不稳定、杂质含量高，目前已经使用较 少。合成聚合物阻垢分散剂主要包含羟酸类、磺酸类和含磷类。按照 合成单体的种类，聚羟酸阻垢剂可分为均聚物阻垢剂和共聚物阻垢剂, 均聚物阻垢剂有聚丙烯酸、聚甲基丙烯酸、水解马来酸酎；共聚物阻 垢剂有丙烯酸-丙烯酸羟丙酯共聚物，苯乙烯磺酸-马来酸酎共聚物等。 含磷阻垢剂常见的是聚磷酸盐和有机瞬酸，聚磷酸盐有三聚磷酸钠和 六偏磷酸纳，PBTCA是典型的瞬羟酸。含磷羟酸聚合物阻垢分散性能良 好，磷含量低。随着环境对排污的限制和

10、水处理技术的发展，逐步出现了聚环氧 琥珀酸、聚天冬氨酸等生化降解性能优良的绿色阻垢剂。缓蚀剂。金属腐蚀是指金属材料受周围介质的作用而损坏。金属的锈蚀是 最常见的腐蚀形态。腐蚀时，在金属的界面上发生了化学或电化学多 相反应，使金属转入氧化（离子）状态。这会显著降低金属材料的强 度、塑性、韧性等力学性能，破坏金属构件的几何形状，增加零件间 的磨损，恶化电学和光学等物理性能，缩短设备的使用寿命。按腐蚀 过程可分为化学腐蚀和电化学腐蚀；按金属腐蚀破坏的形态和腐蚀区 的分布可分为全面腐蚀和局部腐蚀；还有按腐蚀的环境条件可分为高 温腐蚀和常温腐蚀；干腐蚀和湿腐蚀等。在金属表面覆盖各种保护层, 把被保护金属

11、与腐蚀性介质隔开，是防止金属腐蚀的有效方法。向腐蚀介质中加入微量或少量（无机的、有机的）化学物质，使 金属材料在该腐蚀介质中的腐蚀速度明显降低，直至停止，同时还保 持着金属材料原来的物理机械性能，这样的化学物质被称为缓蚀剂。 根据产品的化学成分分类，可分为无机缓蚀剂、有机缓蚀剂。根据缓 蚀剂的作用机理分类，分为阳极型，阴极型和混合型。根据缓蚀剂形 成的保护膜的类型，缓蚀剂可分为氧化膜型、沉积膜型和吸附膜型。阳极型缓蚀剂多为无机强氧化剂，如锯酸盐、专目酸盐、鸨酸盐、 锐酸盐、亚硝酸盐、硼酸盐等。它们的作用是在金属表面阳极区与金 属离子作用，生成氧化物或氢氧化物氧化膜覆盖在阳极上形成保护膜。 这样

12、就抑制了金属向水中溶解。阴极型缓蚀剂有锌的碳酸盐、磷酸盐和氢氧化物，钙的碳酸盐和 磷酸盐。阴极型缓蚀剂能与水中与金属表面的阴极区反应，其反应产 物在阴极沉积成膜，随着膜的增厚，阴极释放电子的反应被阻挡。某 些含氮、含硫或羟基的、具有表面活性的有机缓蚀剂，其分子中有两 种性质相反的极性基团，能吸附在清洁的金属表面形成单分子膜，它 们既能在阳极成膜，也能在阴极成膜，阻止水与水中溶解氧向金属表 面的扩散，起了缓蚀作用，疏基苯并喂嘎、苯并三嘤、十六烷胺等属 于此类缓蚀剂。除了中和性能的水处理药剂，大部分水处理用的缓蚀 剂的缓蚀机理是在与水接触的金属表面形成一层将金属和水隔离的金 属保护膜，以达到缓蚀目

13、的。缓蚀剂对于循环冷却系统来讲至关重要。循环冷却系统可能因金 属腐蚀产生严重的性能问题并最终导致发生故障，因此适当地选择和 应用缓蚀剂很重要。确定使用缓蚀剂类型取决于成本、冷却系统的种 类、水质、操作条件和系统的金属类型等多种因素。家庭和工业对清 洁水的需求日益增加，用于控制净化水的设备内腐蚀的缓蚀剂需求也 随之增加。随着全球人口的增多，基础设施速度加快以及人们对耐腐 蚀建筑和材料认识提高，建筑行业逐步使用缓蚀剂涂覆钢结构、钢条、 钢螺母和螺栓，以及其他基础材料，防止其腐蚀。杀菌灭藻剂。杀菌灭藻剂，又称杀生剂、杀菌剂，是一种能杀死水中细菌和其 他简单生命体的化学品。由于循环冷却水的温度、pH适

14、宜，营养丰富, 因此容易滋生微生物，产生生物粘泥，从而造成管线、设备及冷却塔 的堵塞和结垢，降低热交换器的传热效率和冷却塔的冷却效率，造成 药剂失效或部分失效，使药剂不能发挥应有的缓蚀阻垢效能，生物生 长繁殖还带来了腐蚀问题。杀菌灭藻剂按作用机理不同可分为氧化型 和非氧化型两大类。氧化型开发较早，品种较多，主要包括：氯气、 嗅系杀生剂、二氧化氯、过氧化物和臭氧等五大类；在非氧化型方面, 我国成功研制了卤代海因、异嚷哩琳酮、季铁盐和季麟盐等杀菌灭藻 剂产品，实现工业应用的主要以季铁盐及其复配物为主，代表产品为 十二烷基二甲基节基氯化锭(1227) o水系统中藻类和其它微生物种 类多样，单一用药易

15、产生抗药性，这就要求杀菌灭藻剂品种必须多样 化且氧化型与非氧化型能够复配使用，才能满足不同系统需要。其它辅助剂。其它辅助剂主要有消泡剂、清洗剂、预膜剂、除氧剂、螯合剂、脱色剂、活性炭、消毒剂等。六、我国精细化工行业的发展近十多年来，我国重视精细化工行业的发展，把精细化工作为化 学工业发展的战略重点之一，列入多项国家发展计划中，从政策和资 金上予以重点支持。我国的精细化率已达到40%-50%水平。目前精细化 工有16个大类，有2万多个品种，其生产能力、产量、品种和生产厂 家仍在不断增长。但与化学工业较为发达的国家相比，我国精细化工 产品的整体技术水平仍然偏低。精细化工行业的核心技术与国际先进 水

16、平还存在一定差距，高性能、功能化和高附加值精细化学品一定程 度上依赖进口。相比发达国家的60%以上的精细化工率水平，我国的精 细化工行业具有较大的提升空间。石油和化学工业十二五科技发展指南提出，十二五期间，要 形成具有自主知识产权的核心技术，将我国的精细化工率在十二五末 提高到50%。其中在节能与环保关键技术方面，也特别提到了关于将含 重金属废水、有机化工废水治理与资源化关键技术作为十二五期间的 主要研究内容。七、影响水处理药剂行业发展的有利及不利因素(一)水处理药剂发展有利因素(1)国家推行可持续发展战略，水处理药剂行业发展受益于政策 支持我国已成为基础化工产品生产大国，但水处理药剂行业起步

17、不久, 市场空间较大，发展前景良好。石化和化学工业十二五发展规划 提出加快发展高端石化化工产品。围绕培育壮大战略性新兴产业、改 造提升传统产业，重点发展国民经济建设急需的化工新材料及中间体、 新型专用化学品等高端石化化工产品。注重发展电子化学品、食品添 加剂、饲料添加剂、水处理化学品、环保型塑料添加剂等高性能、环 境友好、本质安全的新型专用化学品。国家石化和化学工业规划将推 动行业持续发展。（2）水处理药剂下游应用需求不断提升近年来，随着我国资源短缺问题日益严重，环境保护的政策法规 不断完善，以及人们对环境的关注程度逐步提升，我国对水处理药剂 需求持续增加。同时，随着专用化工行业技术水平的提高

18、，专用化工 与下游领域交叉研究的深入，水处理药剂种类及应用领域不断拓展， 行业处于稳步发展阶段。（3）我国具备发展精细化工的基础优势水处理药剂行业的发展需要大量基础化工产品的支持，我国化学 工业经过多年发展，已建立了较为完整的化学工业体系，这使得我国 化工产品原料品种齐全，一些重要原材料具备了较大的生产能力和产 量基数，有十余种主要化工产品产量居世界前列。化学行业的产业链 比较完整，使得我国化工产品生产成本较低，水处理药剂行业可以得 到国内充足和价格低廉的原料供给。（4）水处理药剂行业研发体系不断完善，整体生产工艺技术不断 进步专用化工是技术密集、资金密集型的深加工产业，产业的健康发 展需要人

19、才、技术、资金和配套产业的支撑。随着国家对行业科研工营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时, 需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策， 即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合; 也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段 和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组

20、织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部 资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高 管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活 跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组， 保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性， 促使创造性变革的产生。作重视程度不断提高，企业对于研发的投入不断增加。经过多年的发 展，我国水处理药剂行业已拥有了一批具备一定研发能力的科研人员 和熟练操作经验的技术工人，行业中部分有资金及技术实力的企业已 经建立起技术研发中心。

21、同时，随着国内设备制造业水平的不断提高, 为国内水处理药剂行业的发展提供了可靠的技术支持。(二)水处理药剂发展不利因素(1)水处理药剂上游原材料价格波动幅度较大水处理药剂的原材料成本受基础化工产品价格的影响，近年来相 关原材料的价格波动幅度较大，这对下游化工行业产品库存以及产品 的定价体系都带来了不利的影响，对生产企业的采购造成了较大的挑 战，小规模企业往往难以承受价格的大幅波动。(2)水处理药剂行业整体研发能力需进一步提升我国水处理药剂行业起步时间不久，行业内企业规模尚需进一步 扩大，存在科技与经济脱节的问题：科技资源大多数集中在科研院所 和高等院校，但是科技成果转化率不高，企业科技研发费用

22、提取率偏 低，部分企业没有自己的技术开发机构，行业整体研发能力需进一步 提升。(3)水处理药剂安全生产、环保成本不断提高水处理药剂部分生产所需原材料及产品为危险化学品，企业进行生产、使用、储存和运输中严格执行各项规章制度，并进行安全设施 设备更新与技改、安全人员聘任，安全防护用品置备、安全宣传培训、 现场安全管理和隐患整治等工作，这将需要资金投入，这在一定程度 上增加了企业生产的成本。水处理药剂企业在生产过程中产生的三废对生态环境会造成一定 的影响，处理三废的费用增加了企业的生产经营成本。近年来国家在 环保方面也提出了更高的要求，并加大了环保执法力度。从长远来看, 环保要求的提高将促进产业调整

23、，具备符合环保要求的清洁生产工艺 的企业将获得更为广阔的发展空间，同时也有利于引导企业调整产品 结构并加大研发投入，发展高科技、低污染的产品，增强产品竞争力; 但短期内，环保要求的不断提高会加大化工企业的生产成本。八、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要 协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征 求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准 备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解 脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部 环

24、境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料, 充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策 参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企 业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促 进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观 念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方 式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多 种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载， 提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知

25、识库”或“回复 网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”,以完成自 己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟 通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化 规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同 有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业 有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发 挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及 注重细节。如果关系双方的文

26、化相适应，将能强有力地巩固企业与各 子市场系统的关系并建立竞争优势。九、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向 和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提 高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号 是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国 家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不 足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多

27、关注 市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许 能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的 产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求 精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能 鉴别产品的质量和功能，并愿意出较

28、高价格购买质量上乘的产品。这 些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。 他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观 念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是 典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两 种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而 非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞 争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖 珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚 至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性

29、或抗 衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营 销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推 销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国 科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过 于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机， 前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实 使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品， 也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品 是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致

30、力于产品的推广和广 告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费 者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产 定销”，而不是满足消赛者真正需要的基础上的。十、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾 客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会 之间建立和维持战略适配的过程。” “战略规划的制定过程始于对整 体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司 的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几

31、方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作 为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目 (经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业 资源。(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单 位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来决定未来的业务发展方向。(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定 一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划

32、，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包 括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企 业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分 配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业 给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创 造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品 牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行检查、评估，以及采取改正措施。十一、新产品开发的必要性企业之

33、所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化, 方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构 的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面 给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方 面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术

34、的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的 市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的 信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十二、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与

35、决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个 品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销 计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有 产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场 计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向 不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要 顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整 合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。 战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生

36、的 不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一 个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对 战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十三、营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高 的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过 共同愿景培养各成

37、员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企 业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自 身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自 觉为实现企业营销目标努力协调工作。二、国际精细化工行业的发展20世纪九十年代以来，随着石油化工向深加工方向发展和高新技 术蓬勃兴起，国际精细化工行业得到前所未有的快速发展，年均增长 率在526%,增长速度明显高于整个化学工业的2%-3%的发展速度。美 国、欧洲和日本等化学工业发达国家的精细化工较为发达，代表了当 今世界精细化工的发展水平。国外化学工业结构中精细化工的比重（精细化工率）上升的速度非常迅速，到20世纪90年代末，精

38、细化 工在发达国家中的比重已达55%-60虬 美国20世纪70年代是40%, 20 世纪80年代上升为45%, 20世纪90年代已达55%左右；日本也由20（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程

39、。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下 协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人 员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原贝L 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可 能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层 操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员

40、，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有 助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额 或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）

41、缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同 出力的依据。世纪70年代的35%上升到21世纪初的50%以上；德国由20世纪70年代39%上升到21世纪初的65%左右3o由于精细化学品的难以替代性，应用范围不断向纵深扩张，精细 化工行业的快速发展已成为行业发展趋势，国际精细化学品的发展特 点主要体现在：发展专用和高档化的产品，多品种和系列化是精细化 工的重要标志。精细化工是技术密集型与综合性强的行业，需要将不 同学科、不同行业的先进技术综合交叉、开发新产品。精细化学品为 功能高分子材料、生物工程、电子信息、环保能源等服务，与这些

42、高 新技术息息相关，互相渗透。三、精细化学品与精细化工行业精细化学品是指能增进或赋予一种（类）产品以特定功能或本身 拥有特定功能的小批量制造和应用的、技术密度高、附加值高，纯度 高的化学品。精细化工行业就是生产精细化学品的工业，具有附加价 值高、投资利润高等经济特性。国际上精细化学品已有40-50个门类，10万多个品种。精细化学 品应用于日常生活的方方面面，如医药、染料、农药、涂料、日化用 品、电子材料、造纸化学品、油墨、食品添加剂、饲料添加剂、水处 理等，还在航空航天、生物技术、信息技术、新材料、新能源技术、 环保等高新技术方面广泛应用。精细化学品品种多，同一种中间体产品经不同的工艺流程可延

43、伸 出几种甚至几十种不同用途的衍生品，生产工艺复杂多变，技术复杂。 精细化工各种产品均需要经过实验室开发、小试、中试再到规模化生 产，还需要根据下游客户的需求变化及时更新或改进，对产品质量稳 定性要求较高，需要企业在生产的过程中不断改进工艺，积累经验。 因此，企业对细分领域精细化工产品衍生开发、对生产工艺的经验积 累及创新能力是一个精细化工企业的核心竞争力。精细化工产品所涉及的生产流程较长，要经过多个多单元操作， 制造过程较为复杂，并在生产过程中满足温和的反应条件、安全的操 作环境、特定的化学反应等条件，实现化学品易于分离、较高的产品 收率，这就需要高水平的工艺技术和反应设备。因此，精细化工产

44、品 一般附加值较高。在实际应用中，精细化学品是以产品的综合功能出现的，这就需 要在化学合成中筛选不同的化学结构，在剂型生产中充分发挥精细化 学品自身功能与其他配合物质的协同合作。工业生产中对精细化工产 品的需求多种多样，单一产品难以满足生产或使用的需要。精细化工产品一般用于工业生产过程的特定领域或实现下游产品 的特定功能，因此用户对产品的质量和稳定性要求较高，对供应商甄 选过程和标准较为严苛，一旦进入供应商名录将不会轻易更换。四、水处理药剂的应用水处理药剂的应用领域按照终端客户水处理的对象和方式的不同, 一般可以分为：工业水处理、市政/饮用水处理、污水/废水处理、海 水淡化。（一）工业用水水处

45、理药剂行业概况工业用水在整个国家工业体系中担负着非常重要的角色。目前， 我国工业用水占城市水资源使用量的80%左右。其中，工业用水中冷却 水用量居首位，一般在60%以上。工业节水是保护水资源的重要环节， 节水首先要从工业用水入手，冷却水成为首要目标，节约冷却水的主 要方式就是采用循环冷却方式，并提高浓缩倍数。工业用冷却水一般分为两种类型：直流冷却水和循环冷却水。直 流冷却水把用于冷却的水直接排放到江河湖泊，属于一次性使用，造 成资源浪费。循环冷却水是把使用过的水通过冷却塔降温后再次用于 冷却，整个水系统是处于一个不断循环的动态过程之中，属于多次使 用。循环水冷却系统分为封闭式和敞开式。敞开式循

46、环水冷却系统的 冷却水是通过冷却塔来冷却的，冷却水再循环过程中会与空气接触， 水量会发生变化，水中的各种矿物质和离子含量会不断浓缩增加，需 对系统定量补水，并排出定量的浓缩水。封闭式循环冷却水系统采用 封闭式冷却设备，水在管中流动，不直接暴露在空气中，回水的热量 被其它换热介质取走以达到降温的作用。循环水冷却系统需要解决管 线和设备的结聚、腐蚀和微生物问题。工业循环水处理使用的药剂主要有阻垢剂、缓蚀剂、杀菌灭藻剂、 清洗剂、预膜剂等。工业锅炉用水也是工业用水的重要部分。工业锅炉是一种常见的 能量装换设备，用来生产蒸汽或加热水，广泛地应用于电力、机械、 化工等工业部门及人们的日常生活中。按照锅炉

47、产生的蒸汽压力可分 为：高压锅炉、中压锅炉、低压锅炉；按照锅炉的流量可分为大容量 （大型）锅炉、中容量（中型）锅炉、小容量（小型）锅炉。工业锅炉用水的水源一般为自来水和地下水，使用未经处理的水 容易对锅炉造成结垢、腐蚀和汽水共腾等危害。结垢直接影响传热和 汽水正常循环，形成垢下腐蚀，浪费燃料，缩短锅炉寿命，严重时引 发胀管、变形或爆管事故。腐蚀则直接影响材料强度，严重时造成裂 纹、泄漏甚至爆炸事故。汽水共腾直接影响蒸汽质量，可能导致过热 器及其它用汽设备结垢甚至引起安全事故。为锅炉提供合格的水，是 保证锅炉安全经济运行必不可少的手段。工业锅炉水处理的常用方法 有锅外水处理和锅内水处理，使用的药

48、剂主要有：缓蚀阻垢剂、除氧 剂、给水降碱剂、离子交换剂、再生剂、软化剂、碱度调节剂、清垢 剂等。（二）市政饮用水处理水处理药剂行业概况饮用水的生产对社会是至关重要的，为了确保公众卫生安全、减 少或消除水源性疾病的出现，在生产合格生活用水的过程中，必须添 加合适的水处理化学品使出厂的水质达到国家标准。重点需要处理的 环节有：藻类控制，减少水库中有毒或有气味的藻类；絮凝过程，去 除悬浮和胶体固体如粘土；软化过程，去除钙盐和镁盐，特别是碳酸 盐和重碳酸盐；腐蚀控制，用来减少对管道的腐蚀；杀菌消毒等。市政/饮用水处理涉及到的水处理药剂一般有：杀菌灭藻剂、絮凝 剂、缓蚀剂等。（三）污水废水处理水处理药剂行业概况从水处理的角度来看，水是一种可再生资源。废水通常包含有害 毒素、细菌、油脂、油、重金属、来自药品的杂质、营养物质、病毒 和其他杂质。如果将污水/废水直接排放到自然环境中，这些污染物会 扰乱生态系统和生命周期。将污水中的全部污染物清除出去，需要将 几个单独的污水处理方法结合起来，实现层层净化，逐级过滤，直至 将水中污染物彻底清除。一个完整而高效的污水处理系统分为三级： 一级处理、二级处理、三级处理。一级处理处于整个污水处理系统最底层，主要用来除掉水中较大 的悬浮物，一般采用物理除污法，通常使用明矶或者炭块等对污水中 的较大悬浮物进行吸