装饰装修公司运营的方案.docx

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1、装饰装修公司运营方案一、 概要本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开设想，以期到达为决策 者提供参考依据，文中省略了关于企业战略规划的细述，对局部标题内容仅做提纲性描 述。二、公司介绍1、创办新公司的思路和情况成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想，并在此根基上努力做到最好，我们知道装 饰行业是一个市场容量大，入市门槛低，同质化程度高，竞争剧烈又极度不标准的行业。 目前，多数企业采用公司设计师接单，工程经理分包等形式作为公司主要运营模式。关于盈利，装饰公司的利润主要有以下几点：（1）工程分包费为了减少公司管理成本，通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为公 司的毛利润（一般在3

2、0-40%）,其余局部（60-70%）会转包给与自己有固定承 包合同的工程经理，这样利润公司利润虽然比直接施工要小，但利润相对固定, 各公司报价、材料、施工等值不同决定了转包比例也不同。注：一般情况下工 程经理要拿出3%的工程价作为质量风险金压在公司，待工程保质期完毕返还。（2）公司正常的管理取费一份家装合同主要分为直接费和间接费，直接费主要指的是工程中施工预 算费用，管理取费属于间接费一般包括：设计费3%-5%、管理费8%-15%、税 金及远程施工费等。施工辅料费为了保证施工材料统一及企业利润最大化，很多公司会将工地常用辅材如细 木工板、石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进展仓储，这样既

3、能保证 材料的统一性，又能防止工程经理的道德风险，同时也为公司创造一些额外利 润，一般材料利润在1525%之间。主材利润装修主材主要包括：地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等，现在越来越 多的主材供应商会依赖装饰公司推荐提高销量，这给装饰公司进展资源整合提 供时机实现合作，增加利润点。新公司定位在1015人之间的中小型公司，方案前期投入20万左右，预计年产 值在300400万，方案一年内收益，预设立部门有设计部，市场部，客户服务部，工 程部，财务部等，采用垂直管理架构，这是一家规模小起点高、注重品质，具备团体 作战又拥有激情的企业，寻找差异化，将每一个客户接触点做到极致！我们的目标客 户群体定

4、在中档以上竞争剧烈），和众多高手过招争夺资源以期完成产值，为此我们 需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度，以及强烈的服务意识。在新公司明确了竞争环境和目标之后，执行力是实现经营目标的决定 因素！2、公司预计成立时间2009年8月筹备一9月初开业3、公司股东背景介绍及股权构造待定4、公司业务范围装饰设计，施工，材料，与家居有关的一切！5、公司的目标和开展战略2009年8月一9月，是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期，至 2009年未，方案完成100万产值任务，实现完工在建样板房2030个，在开业一年内 实现品牌建设，产值任务达标，两年内形成设计，施工，材料销售等业务组合，进入合 肥家

5、装界主流品牌，为此，2009年确定为“开局之年，2010年将是“产值年新公 司的营销策略，年度方案，工作步骤将会按照清晰的开展目标制定和实施。三、市场时机分析1、环境分析装饰行业年产值近2万亿，年均增长18%,装饰装修已成为消费者仅次购房以 外第二大消费支出。目前，家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业，装饰行 业市场容量大，开展速度快，行业分布广，为一般传统行业所不及，是典型的朝阳产业, 是拉动国民经济增长点重要力量。合肥市2008年GDP 1664.84亿元，增长率17.2%,增幅达中部六省市之首。合肥市商品房均价4150元/平米，随着前几年房地产的持续热销，大多数新房将集中 在20

6、09年交付，每年新交付楼盘众多，合肥。7年商品房销售1028万M2, 08年销售 800万M2,二手房和二次装修房约400万M2,加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多 个单位集资房面积约200万M2,再加上历年存量房约500万M2,合计建筑面积达2928 万M2,以每套100 M2计，合计292800套，以其中一半准备装修计,需装修套数为146400 套，以每套装修费（不含主材）35000元计，总产值达51.24亿元，将超过08年家装约 44个亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量都在10000套以上，市场潜力巨大。 品牌装饰公司所占市场份额缺乏20%,装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，

7、大 多数竞争对手营销能力不强。另外，家装市场是一个低关注度的行业，也就是说消费者 在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通 过短时间快速切入市场。目前，装饰行业的竞争力主要表达在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过 一定努力和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们 的优势，在同样提供优质服务的同时我们要和大公司比价格，引导客户理性消费，和小 公司我们要比精细比价值，比物有所值，市场前景还是很乐观的！2、行业（竞争者）分析目前合肥市大小装饰公司预计有1000多家，普遍处于中小规模状态，其设计水 平，营销策略，管理能力均不能满足

8、市场需求，大多数公司集中在百花井，望城大厦, CBD,财富广场等地，其中产值在1000万以上的有78家，其中山水，华然，川豪, 星艺，业之峰，大维属一线品牌.，均有自身特点及客户群体。山水老客户较多，设计水平突出，设计师实行7=1团队合作模式，公司经常带着 设计师去开拓视野、增强技艺，近期推出7年成长感恩回馈优惠活动，对材料采用招标 的方式进展整合，？山水商城?和？山水生活?因缺乏必要的筹划支撑以失败告终。华然品牌被公众认可，推出参谋式服务，服务好有9个客服分工对所有订单进展 跟进，客户人员很懂装修知识、服务技巧），公司成立时间长，是合肥市最早一批装饰 企业，公司收费价格高，注重员工技能培训，

9、占领了合肥一局部高端市场。川豪目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的橱柜，木门加工厂，合肥公司内有 3000平米材料展厅可为客户提供一站式家居服务大维前期以价格取胜，重视工程形象工程整洁、堆放、着装整齐），带客户看工 地促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。星艺广东装饰品牌是目前合肥家装市场实力派，不过由于内部管理混乱，合肥市场现已存在两家独立广州星艺装饰，各做各的，让老百姓很迷惑。百度走综合性价比、套餐路线28800）,想走高端设计的路线城市人家深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。提升品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，善于概念营

10、销炒作却效果甚微，有得有失。四、营销方案1、家装营销形式1）业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方 式，通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户，主要工作方式就是通过 简单介绍公司概况，工艺，尽量做到引起业主的注意，然后随其引入小区的办公点或 展厅或样板间内，然后由主谈设计师详细与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。2） 营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业 公司处搞到大量客户资源。然后 咨询或邀约，当客户积累一定程度可以通过公司组织“家装课堂 “家装直通车等活动进展配合，不过客户不太喜欢这种方式，主要是对自己 资源泄露反感。3）

11、小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进展现场免费咨询等 活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示 牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来 进展宣传。4）展会活动，有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消 费者口味的优惠政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣传方式, 横幅，X展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。（5）工地推广这是现在大多数中小家装公司甚至大多数“游击队）最有影响的营 销方式.百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自观察

12、材料的真 假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，具体方式是公司的业务员或 设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场所 以，有经历的设计师或业务员，会挑选一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺 的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。6 “家装套餐促销或“家装解决方案推出假设干套餐装修，详细介绍其具体套 餐内容，做到让消费者心理有数，消除他们的后顾之忧，表达透明、诚信装修的服务理 念。（7）样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房 屋，然后进展装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区

13、买一套按揭的房子，在 小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等 都全部配齐，这种方式，影响力极强，关键在于把握了时间，并且展示了公司强大的经 济势力和设计能力8）网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有社 区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这 种方式要求有专门的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以 必须讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主（斑竹）。这样公司的宣传帖子才不致 于“拍砖。(9)传统媒体的拦截报纸，电视，电台这些传统媒体，依然占据了大量的受众面，所以精 心

14、选择一个媒体，精心做好宣传筹划与宣传突破口，一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广告宣传方式比方：车身广告，站牌宣传栏，大型公共场合的灯箱广 告宣传等等。注：合肥各媒体描述报媒描述公众认可度目标客群认可度合肥晚报机关报，发行量20万，主要在合肥发行；侧 重城市新闻，公众承受度高、订阅率高，是政 府、企事业单位必读的媒介，是合肥最有影响 力的媒介。主力客群在28-55岁的群体9590新安晚报发行量35万，主要在全省范围发行，合肥发 行量大约15万。主力客群在35-55岁的群体8080安徽商报发行量20万，合肥大约12万，近期开展较为 迅速，主要在零售领域，侧重经济。主力客群 在25-40岁

15、的年轻群体7575市场报全省发行20万，合肥发行8万，订阅量6万, 侧重于市场信息、财经类，主力客群在30-45 岁的群体65852、营销策略与技巧1)楼盘情报的收集A、开发商的信息包括：销售总监，联系 ，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售 情况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是 商品楼还是回迁户，这所有的信息，对于投资决策来说都是非常重要的。B、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型(板楼，塔楼，本次入住的户数, 日期，周边的交通，价格，主力户型(最好是先期进入小区量房)。物业拟招商的情况，价 格、租金，租赁位置优劣等。(2)对公司情况的

16、了解首先，我们对自身定位的认识，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户提供的服务。 第二，业务员对于公司业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，公司有无在上期 小区中做过工程。第三，对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管 及相当水平的设计。(3)竞争对手情报的收集我们要了解交付还有那些公司同时参加，他们公司的定位是什么包括价格定位，营销手段 定位，客户群体的定位)，分析他们会采取什么样的手段他们的设计和质量如何比我们实力 强的公司有几家，和我们差不多的是那几家比我们势力差的又有那几家了解的越多，成功的 可能性越大。(4)宣传资料及方案准备针对该小区的主力户型，要有二

17、至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布 置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户 型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定 相应的针对小区的报价。根基报价，不含水电改造)(5)针对小区的客户群体，我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进展强化培 训，让他们熟悉客户群体，熟悉公司设计方案，熟悉小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。4）整合资源公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针对性的进展前期广告宣传，同时: 还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户

18、型解析，家装材料、工 艺讲解，建材团购活动等。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了 客户的抵触情绪，未签单时采用广揭露布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进展，签 单时，采用 营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。附装修客户消费心理图：五、 财务方案b成本、费用与收益分析预计前期固定投资在20万左右，以置地投资广场150平米办公面积计算：项目直接费用：可变费用房 租 150 m2X60 元/肝=9000 元/月 X 12=108000 元/年装 修150 1n2X400 元何2=60000 元办公设备20000元办公家具1200

19、0元物业费150 m2 X 0.4 7EX 365/=21900 元其他8100元员工工资员工工资直接费用:可变费用1X3000=3000X12=360001X1500=1500X 12=180003X 1000=3000X12=36000 设计助理 市场部经理 业务员 12=48000 前台接待 会计文员工程部经理 企划办公用品及物料 办公用品总经理设计部经理 设计师2X800=1600X12=192001X1500=1500X 12=180005X 800=4000X1X800=800X12=96001X1000=1000X12=120001X800=800X12=96001X1500=1

20、500X12=180001X1000=1000X 12=12000固定可变费用1000X12=12000企业宣传（小区设点、展会）5000X12=60000其他：交通费）等3000X12=36000总计：固定投资230000+员工工资236400 +办公、企宣108000二574400元/年 注：盈亏平衡（保本）分析：盈亏平衡点二固定费用/边际收益率边际收益率=100%一（预计签单成本/预计签单额）一（可变费用/预计签单额） 例如：预计年签单2000000元，签单成本为2000000元/0.7%=1400000元收益率为：100%1400000 元/2000000 元=0.7%） 一 （164

21、100/2000000 元=0. 04%）=0.08205%说明：以新公司年签单200万元计算，140万为签单成本占签单额70%,办公用品及 其他费用占签单额0.08205%,因此,可变费用总额为0.7+0. 08205=0. 78205,边 际收益率就是100%78. 205%=1. 000. 78205=0. 22,公司当年总费用为574400减 去办公用品和其他可变费用164100元得出固定费用410300元，因此，盈亏平衡点 就是：固定费用410300元/边际收益率0.22=1865000,也就是说公司当年必须签单 1865000才能保本。2,签单收入预测要到达保本签单1865000元

22、，按平均单量35000元计算需要53个签单客户，按签单 成功率20%计算公司需要265个有效客户（方案客户），目前公司5名业务人员按每人每月 最低5个有效客户计算，根据每月交房小区变化做适当调整。3,财务管理略六、团队管理L核心团队介绍及职责待定2,鼓励与约束机制详见各部门薪酬及制度3,人力资源需求新公司主要设立部门有：设计部、市场部、工程部、行政部、企划部、财务部 具体人数经决议后待定。4,外部合作关系保持良好对外合作关系有利于工作的进展，这里主要涉及合作关系有：材料供应商、 房地产开发商、物业公司、媒体等。七、方案实施目标确定以后，接下来就是实施，开业前需要完成的事情有：1、核心团队职责及合作方式确定、新公司报价系统、薪资体系、绩效考核等确定。2、2009年89月，营业执照办理、办公场地选址、装修设计和施工、办公设备及家 居采购、宣传物品制作、材料商洽谈、人才招聘、培训等。附：启动成本明细工程所需数量单价总价房 租150 1n之义60元/肝=9000元/月X 12=108000元/年装 修150 m2 X 400 元/行二60000 元办公设备20000元办公家具12000元物业费150以又0.4元*365/天二21900其他8100 完毕语新公司成立的价值在哪我们要到达什么样的目标为什么比别人更有优势来做 这件事是否已建设起支撑新公司有效运转的管理体系和核心团队