泸州老窖酒水百问——百问百答资料文档.docx

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1、酒水百问1、我们当地有你们泸州老窖产品销的不好，没做起来？首先问下您当地的那些产品有没有泸州老窖四个大字，我们这款产品与国窖 1573同源同窖同一个运营团队，国窖1573您知道的是针对高端市场定位的，运作的很成 功。我们这款产品定价是中端价位，用来打开中端市场的，国窖1573您做不了了现在有机 会可以做我们这款产品您当地的泸州老窖酒都是贴牌产品，没有厂家任何支持， 所以很难销售。但现在不一样，我们是厂家直接招区域独家代理，给予这么多支 持政策，目的就是为了把市场做起来，所以现在做我们泸州老窖酒是个很好的机 会。2、白酒在我们当地不好销，我再跟朋友商量一下？白酒是属于传统行业，在任何地方都有市场

2、，除非您当地人不喝酒，因为在 中国自古就有“无酒不成席”这一句，说明白酒的市场容量大，你想想红白喜事 都少不了用酒吧？出去吃饭不可能只喝饮料吧，逢年过节要送礼吧，这都是市场。 3、他们都说不好做？是呀，他们都说不好做，那您问问他们什么行业好做？让他们给你指条明道。 做生意不要老听别人说，说实话，现在什么行业都不好做，除非您不投资，如果 想投,那我们只能说在选择项目的时候怎样把风险降到最低,现在很多行业投资, 像服装、餐饮等，最少投资都得四五十万，又要门店又要房租，但白酒不一样， 你只需要有一个仓库就可以操作了，也不需要经验，产品又没有保质期，不用担 心卖不掉怎么办？所以如果现在您连酒水都觉不好

3、做，做不了的话，那其它行业 就更不用去看了，更加做不了的。4、我们当地都要求先铺货，卖完再结钱，中间经常出现资金断链？其实现在营销方式有很多，您所说的是只是传统的营销方式，先全面铺货，卖完再 一个个去收钱，这样做的太累。我们现在做的都是精细化营销，通过以点盖面，重点选择几家在当地酒水做的比较好的进行免费铺货，多做些活动，给予多些支持，先把销 售做起来。别的店看他们销售的好后，自然而然会找来要货，这个时候我们就可以谈条 件了，必须现结。5、现在做饮料主要是男女老少都可以购买，酒水毕竟是少数人才购买？其实做饮料是有季节性的，而且利润非常薄，你卖一饮料我按你最多赚5毛钱来算, 卖100瓶也就50块钱

4、的利润，但酒不一样，你只要随便卖一瓶就能超出50块钱的利润。 但两者所耗费的人力，物力却是不一样的。所以做生意看的不单单是销售量，最重要的 还是看您能赚多少钱。您肯定不想做那么辛苦，却又赚不到钱吧。6、表格填好了，就是不知道有没有时间过来？是这样的，如果您现在还不确定有时间过来的话，我建议表格您先不要发给我了， 因为我们名额有限，我们所邀请的一定是对项目有足够兴趣，愿意安排时间过来考察的 客户。而且我觉得既然您选择要做一个生意，这也是一件大事，直接关系到您的未来， 所以您一定是把其它所有事情都放一边，来重点对待这件事情的。否则如果只是想抽时 间过来的话，那肯定是很难抽出时间的。而且您自己尽早过

5、来看了项目，心里也好做个 打算，如果项目合适，那就可以定下来做，如果项目不合适，您也可以抓紧时间去找其 它项目对吧。7、一个县20万，手上至少要有40万的的资金才能做，我还要请人员，还要铺货！否 则运转不开，我现在可能没有这个实力！其实您想的还是比较全面的，但实际做酒水可往大的做，也可往小的做。像我们现 在合作的代理商前期只需准备五万元的流动资金就可以操作的很好了。因为只需在当地 找个仓库，这个最多几千块钱，再雇三个人员，一个人员2000元底薪，三个也才6000 元，其余资金您用来做前期市场推广的费用就行了。像前期的品鉴酒啊，物料啊，市场 区域经理都是由我们公司来给您提供的，都不需要您自己来掏

6、费用。8、30万太高了，10万可以吗？我们现在招的是区域独家代理商，您是直接享受出厂价跟我们厂家合作的，这个门 槛一点也不高，您现在随便投资一个项目最少也得几十万。其实我们现在也是在筛选优 质的代理商一起发展，并不是看你前期进我们多少钱的货，第2页，共6页 而是看你运作市场的能力。如果您市场做不起来，可能您损失的只是30万的资金，但 对于我们酒厂来讲损失的可是一个区域的市场，所以我们比您还谨慎。况且你现在还没 了解我们项目，如果项目你自己都不喜欢，就算让你投5万，你也不愿意做啊，你说对 吧？9、人家汾酒5大系列40多款产品，泸州老窖在我们当地也做的很好，也有人给我打电话招 商的，你们这个酒就1

7、0几款就一个系类不知道好不好卖？我们找一个项目并不是产品多就好卖，而是要能够卖的好，因为后期您做市场的不可 能每一款产品都去主推，一定是只能挑选1-2款作为当地热销的主打产品，其他只是一个附 带。再说现在其他酒在您当地您可以去看一下，产品有很多，二百多个系列在做，没有重点 没有做长远的规划，（拿老村长举例前期定位太低，后期不管怎么搞大家都会觉得是低端的） 而汾酒是清香型的口感，很多人都喝不习惯，作为泸州老窖来讲，我们现在主推的是浓香型 的酒，在您当地有很大一部分消费群体，您完全可以通过我们酒厂的支持和自己的资源实力 很好的去打开市场。10、刚才也是你们泸州老窖给我打电话的，从十几块到以前四百多

8、页有十几个款！你们 的还没有别人的酒好呢？您说的是哪一款酒呢？系列名字是什么？成品包装有没有泸州老窖四个大字？我 们泸州老窖股份有限公司这么大个企业不可能只有我们这一款产品的，但每一款产品所 针对的市场和消费人群都是不一样的，像你买衣服一样，有的人喜这个款，有的人有喜 欢那的款，您要看您当地适合哪款产品，可以两者之间筛选一下。11、你们是不是运营公司的？我签合同是跟谁签呢？如果是没有做过酒水的客户，就是我们就是酒厂的，您是直接和我们酒厂合作的。如果是懂酒水并且做过的，可以说：其实做过酒水的都知道，每一个酒厂的新品出 来都是需要由专门的运营公司来单独运营。因为酒厂是生产型企业，直接销售税费太高。

9、 你像五粮液，茅台，泸州老窖也都是这样，都由不同的运营公司运作的。12、我们当地很多都是营销专家级别的，都说你这酒不好做？第3页，共6页 那您可以问下他，哪款产品好做，你让他跟你推荐一下，如果他有这个眼光我相信他现 在应该赚了不少钱吧。其实任何一款产品都有它的市场，中国就是一个消费大国，再差 的产品都有人买，更何况我们是中国四大名酒之一，我们既然选择把这个品牌开放出来, 之前就是做过试销的，如果不好做，我们酒厂也不会花费巨资来打造这款产品，也不会 向全国市场去推广的。13、已订票，要票务信息不给？您的票确实定好了吗，是哪一趟车呢，什么时候出发？因为我们会务组是要根据你的票 务信息来预定房间，所

10、以还是需要您配合一下，方便的时候把订好的车票拍张照或订票 成功的短信转发给我，这样我可以为您提供更好的服务，谢谢。备注：如客户说是由朋友购买的，可以询问出发时间及车次，身份证号码，自行在网上 查询是否订票成功了。14、怎么能够证明，你就是酒厂的？其实是这样的，您合作不是跟我个人合作，也不是我们通过几个电话就能签约的，如果 您真的想要操作的话，您是需要通过报名，经过公司筛选合适的话会邀请您到我们泸州 老窖酒厂过来实地考察，是不是酒厂的您自己过来看了自己来定论。15、我第一次做生意，市场怎么运营？想做，没信心！我给您分析一下，你是没有做过生意，但谁都会有第一次创业的经历对吧，终究是要迈 出第一步的

11、，所以选择第一次创业的项目很重要，首先企业实力一定要强，这样背靠大 树好成凉，在您不知道如何运营的时候能有专业的人员到你当地进行市场帮扶。第二，投资额度不能太大，这样你的资金可能有压力，但酒水不需要店面，只需进货， 产品又没有保质期，不用担心有太大的风险。第三，要找个大众消费的产品，我觉得你蛮有眼光的，看到我们西凤酒，以我个人的招 商经验，你选择西凤是对的，因为中国有句古话，叫“无酒不成席”，酒在任何地方都 有市场需求，而且您现在是跟我们厂家直接也要选有发展空间和实力好有品质保证的品 牌，这样能保证在同行业中有一定的竞争优势，有发展空间才保证你利润空间操作不同 的渠道，所以你一定要选择与厂家直

12、接代理，享受出厂一手价，这样你不仅自己可以卖 零售，更多的是你有利润空间可以搞批发。16、你们这次会议有多少客户参加?第4页，共6页因为会议所有费用都是由我们公司承担，所以公司每次都是经过各区域筛选后挑选 最多十家客户过来进行考察参观，名额非常的有限。17、你们都说自己是核心产品，我都不知道怎么选了！是的，所以关键是你要看两点：其一看外包装有没有泸州老窖四个大字，其二：核心战 略产品单品都不会很多，举例：茅台五粮液国窖1573都是大单品战略。18、我们当地的在我们很畅销，外来酒大家都不认可！其实您也知道，地方酒再好做现在您也没有机会做了。因为他们的市场已经打开了。而 且地方酒因为是跑量的，所以

13、利润非常低，你可以去打听一下，他们一年销量哪怕做500 万，但到手可能也就赚个几十万。但做我们品牌，哪怕一年只做80万，也能达到几十 万的利润，所以您是想赚辛苦钱去跑这个量呢还是想轻松一点去赚同样的钱。市场不是 以量取胜的，而是以利润。所以做地方酒的经销商现在也在慢慢转向品牌化，这样才做 的轻松，赚的轻松。19、想做，现在是淡季，我也没时间，过段时间再考虑这事！您不知道吗？酒水生意就是淡季的时候做市场，旺季做销量呀。因为你淡季不做市场， 等到旺季来的时候，你根本来不及铺货的，更别说还有什么机会了，所以很多要找酒水 项目的投资者都是选择这个时候来做。这样旺季的时候就可以有很好的销量了。20、我做

14、代理可以在网上做吗？我们是招区域独家代理商，如果您是在网上销售的话没法指定区域，所以不给予授权， 当然如果您是自己做贸易公司，推广自己的网站这个倒是可以的。23、现在抓酒驾的很严重，喝酒的人越来越少了！对，确实现在抓酒驾比较严重，但喝酒是中国的一种文化，不会说因为这个而影响，比 如平时要招待客户该喝的还是得喝，又比如平时爱喝酒的人土你不可能限定让他不要 喝，他会受不了的，只不过要么不开车，要么改为代驾了，总是上有政策，下有对策的, 所以这个您真不用担心。24、你们产品是什么时候出来的，现在全国有多少家代理？第5页，共6页 我们产品是20XX年针对集团大单品方针开始设计研发，经过一年的试运营后，于20 义义年5月份正式开始面向全国招商，现有100多家代理商。25、你们拿货折扣是多少？我们最低只需要3折起，当然不同价格的产品折扣也是不同的。产品价格越高，折 扣越低，产品价格越低，折扣越高，这个您应该懂的。26、你们发货是从哪里发的？我们发货都是从酒厂直接发货的。第6页，共6页