河北先进轨道交通装备项目提出的理由分析.docx

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1、河北先进轨道交通装备项目提出的理由分析一、整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播 在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦, 利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一 种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调 一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、 潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和 迈克尔贝尔奇对唐 E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种 战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测 量、具

2、有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是 建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的 内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的 品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是 指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种 传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要有以下5个基本特征。（1）品牌资产具有无形性。品牌资产与厂房、设备等有形资产不 同，它不能使人凭借眼（看）手（摸）等人们的感官直接感受到它的 存在及大小。所以，品牌资产是一种特殊

3、，的资产，是一种无形资产。 有形资产通常是通过市场交换的方式取得其所有权，而品牌资产则一 般需经由品牌所有者申请注册转化成商标，由注册机关依照法定程序 确立其法律意，义的所有权；当然，品牌资产也可以直接通过交换获 得所有权。（2）品牌资产难以准确计量。一方面，品牌资产构成的特殊性决 定了的品牌资产难以准确计量。我们知道，品牌反映的是一种企业与 顾客的关系。这种关系的深度与广度通常需通过品牌知名度、品牌联 想、品牌忠诚和品牌品质形象等多方面予以透视，而且品牌资产的这 些组成部分又是相互联系、相互影响、彼此交错而难以截然分开的。 另一方面，反映品牌资产价值的品牌获利性（品牌未来获利能力）受 许多不

4、易计量因素的影响，如品牌在消费者中的影响力、品牌投资强 度、品牌策略、产品市场容量、产品所处行业及其结构、市场竞争的 激烈程度等。这也增添了准确计量品牌资产的难度。(3)品牌资产在利用中增值。就一般有形资产而言，其投资与利用往往是泾渭分明，存在着明显的界限，投资即会增加资产存量，利 用就会减少资产存量，而品牌资产则不同。品牌资产作为一种无形资 产，其投资与利用常常是交织在一起、难以截然分开的。品牌资产的 利用并不必然是品牌资产减少的过程，而且，如果品牌管理利用得当, 品牌资产，非但不会因利用而减少，反而会在合理利用中增值。(4)品牌资产具有波动性。从品牌资产构成上的分析可以看出， 无论是品牌知

5、名度的提高，还是品牌忠诚度的增强，抑或品牌品质形 象的改善，都不可能一跳而就，而是营销企业长期不懈努力的结果。 尽管品牌资产是企业以往投入的沉淀与结晶，但这并不表明品牌资产 只增不减。事实上，企业品牌决策的失误、竞争者品牌运营的成功， 都有可能使企业品牌资产发生波动，甚至是大幅度下降，或者快速增 长。三、(5)品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。品牌资产是企业不断进行营销投入或营销活动的结果，每一种营销投入或营销 活动都或多或少地会对品牌资产存量的增减变化产生影响。正 因如此，分散的单一的营销手段难以保证品牌资产获得增值, 必须综合运用各种营销手段，并使之有机协调与配合。像奔驰、 可口可乐、SO

6、NY等品牌之所以能够长盛不衰，与品牌运营者 拥有丰富的营销经验和娴熟的营销技巧是密不可分的。如此说 来，品牌资产的大小是各种营销技术营销手段综合作用的结果, 它在很大程度上反映了企业营销的总体水平。品牌资产是营销 绩效的主要衡量指标。实施绿色制造转型行动1、构建绿色制造体系创建一批绿色工厂，推进厂房集约化、原料无害化、生产洁净化、 废物资源化、能源低碳化，实现生产过程绿色化全覆盖。发展一批绿 色园区，推进园区内工厂之间的统筹链接，实现工业园区产业和基础 设施的绿色化。打造一批绿色供应链管理示范企业，推进供应链节点 企业协调协作，带动上下游企业建立绿色采购、生产、营销、回收及 物流体系。在冶金、

7、化工、建材、机械、汽车、纺织等重点行业，产 品、企业、园区、供应链、评价与服务等重点领域推行绿色制造标准。 示范推广一批先进适用的绿色技术，培育发展一批绿色系统解决方案 供应商，鼓励在企业搬迁、节能节水、清洁生产、资源化利用、污染 治理等领域实施一批绿色化改造项目。强化节能诊断+节能监察，引导 企业对标达标。到2025年，累计创建省级以上绿色工厂500家、绿色 园区20个、绿色设计产品100项、国家级绿色供应链企业10家。2、强化工业节能节水减排实施工业能效领跑者行动，在钢铁、石化、建材、陶瓷等重点行业、重点工序开展能效对标。在制药、食品、纺织染整、造纸等行业 开展水效对标。开展工业节能诊断服

8、务，提高电机、变压器等重点耗 能设备能效水平。淘汰落后工艺设备，大力推广新技术、新工艺和新 设备，加速节能节水改造。培育一批具有自主知识产权和专业化服务 能力的市场主体，开展工业节能和绿色发展政策、标准和规范研究， 为企业提供专业化服务，协同推进高效节能产品、节水器具、绿色建 材、新能源及节能汽车等绿色产品应用。全面实行工业排污许可制度, 推广先进适用的治污修复技术装备和产品，强化清洁生产审核，推进 工业企业全面达标排放和重点行业超低排放改造。在重点行业探索开 展碳捕集、利用与封存试验示范，探索在钢化联产地区开展二氧化碳 加氢制甲醇能源化利用路径。推进排污权、用能权、用水权、碳排放 权市场化交

9、易。到2025年，实施重点绿色化改造项目1000项以上， 钢铁、建材、化工等行业重点企业实现节能诊断全覆盖，创建形成20 家节水标杆企业和200家节水型企业，推广50项绿色低碳先进适用技 术。3、深入推进资源综合利用推进尾矿、冶炼废渣等大宗工业固体废物综合利用，培育一批工 业固废资源综合利用重点企业。加快推进工业固废综合利用产业集聚 发展，重点支持承德、唐山、邯郸等地开展资源综合利用基地建设， 构建和延伸跨行业、跨区域资源综合利用产业链条，建设一批工业固 废综合利用基地（园区）。支持建立工业固废综合利用研发机构，搭 建产业创新平台，推动形成全省工业固废综合利用技术支撑体系。积 极争创曹妃甸国家

10、进口高端装备再制造产业示范园区，加快建设河间 京津冀国家再制造产业示范基地等再制造产业示范基地，开展再制造 产品认定。推进京津冀新能源汽车退役动力电池梯次回收利用，建立 全产业链共享的动力电池回收、性能检测评价、梯次利用、有价组分 再生利用体系，健全动力电池全生命周期的质量管理和可追溯机制， 探索形成京津冀区域协同管理模式。支持唐山曹妃甸区、沧州渤海新 区发展浓海水制盐、提钾、提澳，形成海水淡化、海水冷却和浓海水 综合利用全产业链创新发展模式。到2025年，培育工业固废资源综合 利用示范基地5家、示范企业10家、创新平台5个。4、提升本质安全水平实施工业互联网+安全生产协同创新行动计划，提升工

11、业企业本质 安全水平。构建安全生产双控长效运行机制，全面开展民爆行业和装 备制造企业标准化达标建设，加快制定工艺、技术、设备和材料安全 准入标准，严格高危行业领域项目安全准入审查、从业人员安全资格 准入，持续开展民爆行业大排查、大整治活动，统筹推进民爆行业重 组整合，提升产业集中度。加快重大工业设施和装备智能化防控技术 应用，推进企业安全生产标准化建设，引导各行业企业通过技术改造 广泛采用先进技术、工艺、装备，推进生产工艺及装备向安全可靠、 绿色环保、智能制造方向发展，提高安全生产水平。实施安全生产风 险监测预警系统数据采集工程。设立工业节能、节水和资源综合利用改造专项，加快实施钢铁、 建材、

12、石化、化工等行业低碳与碳排放、节能和能效提升、节水和水 效提升、资源综合利用等绿色化改造，支持绿色技术创新成果转化应 用，着力构建科技含量高、资源消耗低、环境污染少的绿色产业结构。5、实施工业节能技术改造采用先进适用节能低碳技术对钢铁、建材、石化、化工、焦化等 重点行业进行工艺流程、用能设备改造升级，提升高温散料与液态熔 渣余热、含尘废气余热、低品位余能等的回收利用效率。推动工业窑 炉、锅炉、电机、变压器、风机、压缩机等重点用能设备的节能改造, 加快淘汰老旧锅炉、电机、变压器等高耗能设备。支持有条件的工业 园区、重点企业，实施集中供气供热、余热余能利用、能源梯级利用、 能源系统优化改造。每年重

13、点支持推广一批节能技术装备改造示范项 目。6、实施工业节水技术改造深入贯彻落实京津冀工业节水行动计划，大力推广高效冷却、洗涤、循环用水、废污水再生利用、高耗水生产工艺替代等节水工艺 和技术，建立工业节水推广目录并动态更新。鼓励企业和工业园区开 展节水及水循环利用技术改造，促进企业间串联用水、分质用水，实 现一水多用和循环利用。发挥工业转型升级资金引导作用，每年重点 支持一批工业节水技术应用和废水资源化利用项目。将工业节水指标 纳入工业绿色发展评价体系，把工业用水效率评价指标作为对企业政 策、资金支持的重要条件。7、实施清洁生产和资源综合利用技术改造支持钢铁、建材、石化、化工等重点行业龙头企业提

14、高清洁生产 技术水平，针对主要污染物开展清洁生产工艺、技术推广应用，加快 工艺升级改造，降低工业污染排放总量和强度。推进烧结、冶炼等烟 气净化升级改造，化工、焦化、制药、轻工、纺织等行业企业废水、 废液深度处理及循环利用改造。到2025年，累计实施绿色化技术改造项目1000项以上，累计支 持示范先进工艺技术装备示范推广项目100项以上。四、实施制造业人才培育行动1、建立人才引进机制着眼为制造业高质量发展提供人才支撑，推广聘请兼职教授、客 座专家、星期天工程师、金融市长等人才引进方式，为外国专家来冀 办理签证和永久居留证等提供优质服务，提高便利度和满意度。开展 京津冀创业导师河北行行动计划，推动

15、京津冀人才资质互认，支持京 津高校在河北建立高技能人才实训基地，吸引京津高端人才和团队到 冀创新创业。加强人才梯队建设，实施青年职业能力提升计划，完善 技术技能人才培养培训工作体系，培育众多河北工匠。落实国家和我 省工资福利政策，不断完善事业单位绩效考核分配办法，重点向关键 岗位、业务骨干、作出突出贡献和短缺人才倾斜。推进开发区（园区） 体制改革和政策创新，允许在人才引进使用评价、创新创业、公共服 务等方面实施更加优惠的政策，打造人才特区。2、完善人才内生机制弘扬劳模精神和工匠精神，建设知识型、技能型、创新型劳动者 大军。以满足产业基础高级化和产业链现代化需求为导向，推动建立 学校和企业双元制

16、技术人才培养机制，培育一批专业化技术经理人。 依托国内外知名高校、培训机构，加强企业高级经营管理人才培训， 培育一批具有全球战略眼光和新时代发展理念的职业经理人、领军型 企业家。加强职业技能培训，扩大培训人群范围，引导中小微企业开展职工职业技能培训。支持各类企业、技工院校、民办职业技术培训 学校共建产教融合型培训基地，调动职业技能培训主体积极性。3、组建制造业重点产业人才联盟充分发挥市场在人才资源配置中的决定性作用，在条件成熟的制 造业龙头骨干企业、制造业创新中心、工业设计中心（研究院）、行 业协会等，组建产业人才联合会（联盟），充分发挥人才、技术、项 目、信息等资源共建共享优势，加快形成集技

17、术研发、成果转化、推 广应用于一体的制造业重点产业人才集群。五、实施融合发展深化行动1、加快智能改造步伐实施制造业数字化转型行动计划，加快钢铁、石化、汽车等传统 产业和新兴产业数字化转型。提升研发设计、生产装备、企业管理和 决策分析智能水平。发展智能成套装备，研发新型智能产品。建设一 批智能制造示范工厂、数字化车间，加快智能制造单元、智能生产线 建设，推动智能装备、智能模块在企业智能改造中的应用，加快智能 化、数字化技术融合应用，提高企业创新能力和生产管控能力。推进 网络化协同制造，支持建设协同研发设计平台，推动建立完善面向全 产业链的大数据资源整合和分析平台。开展大数据在工业领域的应用 创新

18、和试点示范。深入推动产业集群+数字平台融合发展，加快推动县 域特色产业集群数字化改造。建立完善管理体系，在重点行业骨干企 业推广管理体系，以数据为核心驱动要素，形成企业过程管理机制和 顶层设计方案。在规模以上工业企业持续开展整体性评估和智能制造 成熟度评估，以评估找差距、促对标。建立健全工业信息安全保障体 系，定期开展安全风险评估、安全能力认定和监督检查，提升企业工 业信息安全防护能力。2、深化两业融合发展推动先进制造业和现代服务业相融相长、耦合共生，重点发展柔 性定制、共享生产、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集 成总承包等新模式新业态，推动制造业企业业务流程再造、商业模式 及业态创

19、新。积极探索重点行业、重点领域融合发展新路径，鼓励原 材料企业向产品和专业服务解决方案提供商转型，消费品工业企业加 快发展规模化、个性化定制，装备制造企业向系统集成和整体解决方 案提供商转型。支持制造业企业依托核心装备、整合优质产业资源， 建设硬件+软件+平台+服务的集成系统，为客户提供端到端的一揽子解 决方案。鼓励骨干龙头企业利用先进技术向平台经济转型。深入推进 先进制造业和现代服务业融合发展试点。积极培育一批服务型制造示 范企业、平台和项目，推动服务型制造主要模式深入发展。发挥中小 企业公共服务平台网络作用，强化服务支撑。附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响 力的最

20、大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调 使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信 息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长 期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整 合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促 进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促 销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求 营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通 时的价值所在以及它们

21、如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销 组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。 可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过 程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。3、布局新型信息基础设施加快构建高速、移动、安全、泛在的新一代信息基础设施，完善新一代高速光纤网络和先进泛在的无线宽带网。加快推进5G网络向县（市、区）、工业园区延伸覆盖，逐步实现热点区域深度覆盖，推动5G应用从生产辅助环节向生产关键环节延伸，打造移动网络千兆和光 纤宽带网络千兆的双千兆宽带城市，全面部

22、署基于IPv6的下一代互联 网，探索融合网络、计算、处理于一体的新型网络架构。优化算力基 础设施布局和建设，加快建设全国一体化算力网络京津冀国家枢纽节 点，统筹数据中心规划布局，形成集约化、规模化、绿色化、一体化 发展格局。积极推进工业互联网建设，针对工业互联网产业发展的关 键核心技术，开展工业互联网标准、工业基础网络、工业信息安全、 工业大数据、工业软件/APP等产业环节创新能力建设，夯实全省工业 互联网产业发展基石。鼓励钢铁、高端装备、绿色建材、汽车零部件 等行业龙头企业建设企业级、专业型工业互联网平台，打造1+21工业 互联网平台体系，提升产业链供应链协同能力；围绕重大共性需求和 重点行

23、业需要开展工业互联网关键技术的协同创新，支持以龙头工业 互联网企业为主体，与省内高校及科研院所合作，推动工业互联网研 发资源共享、共创和技术成果转化，鼓励开展新技术和标准符合性试 验验证，开发和推广仿真和测试工具。4、发展电子商务鼓励大中型企业建立开放性采购、销售、服务平台，实现与企业 内部产供销一体化平台集成应用，推进工业电子商务建设。引导和支 持钢铁、建材、医药、食品、轻工等行业企业电子商务平台向行业或 区域平台转化，提升供应链管理能力。加强与国内知名互联网企业合 作，大力发展面向行业或产业集群的电子商务平台，推动电子商务模 式创新，引导平台从产品销售和广告营销向研发设计、生产制造等领 域

24、渗透，实现制造需求和制造资源的无缝对接。支持商贸企业向现代 供应链企业发展，为制造业提供上下游一体化商贸流通服务。开展工 业电子商务实训基地建设，通过微信、微博、短视频、直播等形式加 强品牌推广，拓展产品销售渠道。加快跨境电子商务线上综合服务平 台和线下产业园区两平台建设，完善信息共享、金融服务、智慧物流 等服务体系，扎实推进石家庄、唐山、雄安新区跨境电子商务综合试 验区建设。培育一批省级跨境电子商务示范企业、平台、园区和公共 海外仓，增强示范引领作用。支持消费领域平台企业挖掘市场潜力， 增加优质产品和服务供给。六、实施开放合作深化行动1、深化京津冀产业协同积极参与编制京津冀区域产业协同发展规

25、划，围绕新一代信息技 术、生物医药、新能源智能汽车、航空航天、智能制造装备、新能源、 新材料等领域开展产业协同，打造一批优势产业链。积极承接北京非 首都功能疏解，全面落实三区一基地定位，推进产业链创新链供应链 深度融合。以雄安新区为引领，深入推进全面创新改革试验，加快构 建区域协同创新体系，积极推动国家重点实验室、国家制造业创新中 心、工程研究中心等国家级创新平台布局建设，与京津共同打造自主 创新的重要源头和原始创新主要策源地。推进京津冀区域氢能供应、 整车制造和应用示范，加快发展制氢、运氢、汽车配件等。建设京津 冀工业互联网协同发展示范区，推动企业上云上平台，在典型行业开 展数字化车间、智能

26、工厂、未来工厂建设。开展京津冀智能网联汽车 协同发展示范，加快发展车载光学系统、定位系统、互联网终端、集 成控制系统等模块。与北京共建唐山曹妃甸协同发展示范区，加快发 展新材料、高端结构件等。协同推进京冀张北云计算产业基地、怀来 大数据产业基地、北京沧州渤海新区生物医药园、承德云栖大数据基 地、深州家具产业园建设。积极推动廊坊北三县与北京通州产业一体 化发展。深化产业协同政策机制，争取京津优质企业通过母子工厂等 模式在河北布局一批带动力强的项目，吸引上下游企业集聚，共同完 善区域产业生态，构建分工明确、创新联动的产业协同发展格局。2、深化跨区域产业合作围绕构建双循环新发展格局，加强与周边地区深

27、层次产业协作、生态共建，推进钢铁、装备制造、能源、医药等产业跨区域合作，探 索共建合作园区等模式，共同拓展发展空间。加强与长三角、粤港澳 大湾区跨区域产业合作，通过共建产业技术研究院等方式，深化产学 研用合作，联合开展制造业重大专项。拓展与长江经济带、成渝城市 群等中西部地区经济、产业、技术合作和市场对接空间，有序推动生 产要素双向流动。深化与一带一路沿线国家的贸易合作，坚持共商共 建共享，积极参与沿线国家基础设施建设，加快钢铁、建材等优势产 能和装备走出去。吸引沿线高端产业链、价值链企业向我省迁移，推 动我省优势产能企业在沿线国家投资建厂，提升河钢塞尔维亚斯梅代 雷沃钢厂质量效益，建好中塞友

28、好（河北）工业园。支持普阳钢铁60 万吨锲铁生产线项目（印度尼西亚）、文安钢铁500万吨钢铁联合项 目（马来西亚）等海外项目建设。3、打造国际化高端交流平台高质量举办中国国际数字经济博览会，打造成为引领数字经济发 展的国际性盛会、全国数字经济最新成果展示的国家级平台、全球数 字经济交流合作的世界级平台。积极参与中国国际进口博览会，办好 中国廊坊国际经济贸易洽谈会，瞄准国际国内制造业领军企业，组 织开展精准对接，引入优质要素资源，完善签约项目跟踪落地机制。 打造重点国际合作平台，办好中国中东欧国家（沧州）中小企业合 作论坛，深化中东欧产业合作。加快建设石家庄国际医药食品产业园、 张家口中欧冰雪产

29、业园、唐山日本装备制造产业园、高碑店中德节能 建筑产业园等国际合作重点产业园。七、推动产学研用合作加速科技成果转化，构建产学研用深度融合的技术创新体系。推 进中国科学院等大院大所与河北省深度合作，完善工业医院、工业诊 所、工业大夫三级诊疗体系，开展工业诊所巡诊活动，帮助解决企业 转型发展问题，推动国家科技成果转移转化，加快推进企业降本增效 和智能化、绿色化、服务化、协同化发展。发展一批产业技术创新联 盟，建立从产业中凝练科学问题机制，推动科技、教育、产业、金融 紧密融合。提升省级以上重点实验室、工程研究中心、企业技术中心 研发及成果转化能力。推动行业领军企业与省内外高校深度合作，建 设以企业为

30、需求主体、投资主体、管理主体和市场主体的新型校企研 发平台。发挥各类园区创新资源、创新主体集聚优势，加快培育国际 化、专业化的科技成果转移转化服务体系，推进京津冀产业链、创新 链融合发展，打造快转主阵地。建设用好河北省科技成果展示交易中心、中科衡水科技成果转化中心，打造国家技术转移河北（正定） 中心，推动国内外更多创新成果在河北转化和产业化。1、打造创新载体推进石家庄、秦皇岛、唐山、保定、邯郸、衡水、沧州等创新型 城市建设；推动国家级开发区等争创国内一流园区，鼓励省级开发区 等升级为国家级园区；建设维安新区中关村科技园。2、壮大创新主体实施高新技术企业和科技型中小企业双提升计划，每年新增高新

31、技术企业1000家，推动科技型中小企业提质增量；重点培育，分类施 策，推动企业研发机构提档升级，实现A级企业研发机构占比持续提 高。3、提升创新平台围绕服务国家重大战略需求，积极争取国家重点实验室、国家技 术创新中心等创新平台落地河北，加大省级重点实验室在企业建设布 局力度；实施制造业创新中心对标培育计划，加速企业、高校、科研 机构等科研力量的优化配置和资源整合。4、产学研深度融合 加快推进河北省产业技术研究院建设，打造产业技术研发转化的先导中心；聚焦产业集群创新转型，持续推动百校千企产学研用对接 活动精准高效务实开展；建设用好河北省科技成果展示交易中心，大 力发展评估、咨询、服务、转移、专利

32、代理等专业化服务，促进知识 流动和技术转移。八、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市 场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大 大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标 是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾 客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和 忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于 对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同, 只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。 满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠

33、诚，忠诚的顾客会重复购 买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的 产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树 立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营 销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。九、市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们 将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临 的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产 品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得，德 鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的

34、目的是创造顾客， 任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企 业。” “市场营销和创新，这是企业的两个功能。”其中，“营销是 企业与众不同的独一无二的职能”。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存 在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务， 才能使企业资源变成财富。企业生产什么产品并不重要，顾客对他们 所购物品的感受与价值判断才是最重要的。顾客的这些感觉、判断及 购买行为，决定着企业命运。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他职能， 如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下

35、，才是 有意义的。因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每 一个部门。在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未 真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻。如一些经理认为营销就是 “有组织地执行销售职能“。他们着眼于用“我们的产品，寻求 “我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足。但是, 市场营销并不等于销售。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企 业所提供的产品（服务）适合顾客需要。不做好这一工作，即使拼命 推销，顾客也不可能积极购买。因此，企业尽管也需要做销售工作， 但市场营销的目标却是要减少推销工

36、作，甚至使得销售行为变得多余。全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否 生存和健康成长。十、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产 品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆 的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体 验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感 为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手

37、段，确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值, 比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场 景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在 购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会 马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下 质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人 员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于 企业来说，提供充分的体验就意味着

38、能够获得更多消费者的机会。十一、营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整 理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律 的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现 机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和 功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施 进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传 播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。二、品牌资产的构成与特征品牌能给企业带来财富。

39、同样的产品贴上不同的品牌标签，就可 以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。这是人所共知 的，如OEM就是以此为基础发展起来的。这种由品牌带来的超值利益 是品牌的价值体现，是由品牌这种特殊的资产生成的。称品牌是特殊 资产，不仅是因为它无形，而且还因为它的真实价值并未在企业财务 状况表中反映出来。（一）品牌资产的一般认知1、阿克的品牌资产释义美国加州大学伯克利分校营销战略学教授戴维阿克认为（1991）, “品牌资产是与品牌、品牌名称和标志相联系的，能够增 加或减少企业所销售产品或提供服务的价值和顾客价值的一系列品牌 资产与负债”，并且品牌资产“可以分为五类：品牌忠诚度、品牌知 名度、品质

40、认知度、除品质认知度之外的品牌联想和品牌资产的其他 专有权一一专利权、商标、渠道关系等“。认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连 接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需 求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销 环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的 效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各 阶段的营销策略组合。

41、如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对 产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、 开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格 策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广 告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要 的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上 现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。 营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为， 给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展

42、方向。十二、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备 生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能 否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下 一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千 万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳 定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保 持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、 交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

43、 详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务 用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天 津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等 地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品 或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务 用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。 例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求， 连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 派

44、生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这 个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般 规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需 求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降， 酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大 量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料 成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场 的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时

45、改变产品的原材料 和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些 新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生 产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分 比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企 业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料 购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔 费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消 费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求 下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种

46、波动性 使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购 组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资 料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业 有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员 共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实 上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际 交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多

47、由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈， 因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。 调查表明，工业销售平均需要44. 5次访问，从报价到产品发送通常 以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节, 价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就 买你的产品“，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购 买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆 等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可

48、以节约成本。十三、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向 和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提 高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号 是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国 家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不 足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注 市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所

49、接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导 致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许 能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的 产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求 精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能 鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这 些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。