21108-黄俊分享文稿——21108-黄俊资料文档.docx

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1、21108-黄俊老大好，各位同学们晚上好，非常高兴，也非常激动有这样一个机会，分享我在团队的收获 和成长。我是21期学员黄俊。这是我今天分享的大纲，我就简单分享三点一、自我介绍 二、实践运用 三、蜕变过程开篇之前，我先来段小故事，大家看看我讲的故事如何？故事1:从前有四个年轻人，想上山学艺。他们一同来到了寺庙，要求大法师给他们剃度。大法师问第一个人：“你为什么而来？ ”年轻人说：“是我爸爸叫我来的J大法师立马揍了他一顿，并且说:“你妹的，这么重大的事情你自己不考虑，你爸爸叫你来你就来，将来你后悔怎么办？ ”大法师接着问第二个人，对方回答：“是我自己要来的结果招来更凶的一顿痛打。打完后，大法师还

2、斥 责道：“这么重大的事情居然不与你爸爸商量就来了，你爸爸哪一天向我要儿子怎么办这时，大法师开始问第三个人，第三个人因为害怕不敢说话。大法又是一顿暴打，并且骂道：你大爷的，“这 么重大的事情你想都不想就来了？”场控L试想一下，如果大家是第四个年轻人，你会怎么说？大家扣扣关键词 如果是我的话，我会对大法师说：“我是受到大法师的感召而来的。我爸爸同意了，我自己也想清楚了。哥几个，如果你是大法师，你还会暴打我一顿吗？为什么？大家再扣扣关键词 本质！因为我说话，说到了本质上，我是受到大法师的感召而来好故事讲完了，我来个简单的自我介绍，大家看看我是如何受到感召，而加入团队的：我叫黄俊，是毛主席家乡，湖南

3、湘潭人。XX年物流管理专业毕业，毕业后留校工作，后经 老师推荐，去了一家央企的铁路工程局工作，一干就是三年！由于单位在偏远地区承建铁路工 程，一年365天，天天施工。因工作需要，我常年驻守在项目工地，三年没有回家过年，探望 父母，是典型的一眼望穿十年路的工作！这三年来，我记忆最深的就是每天上班、下班和睡觉。 三点一线般的生活，这使得原本开朗的我，变得越发沉默，很长时间都不想说话。项目工地条 件艰难，信息相当的封闭，有段日子，为了打发无聊的时间，我和几个同事，甚至去山上用夹 子逮野兔、抓野鸡。我想我是快过上与世隔绝的日子的了。直到，三年合同期满，我选择了离 职。离职回家后，原以为自己终于得到了解

4、脱，结果却是，眼高手低，小事不想做，大事似乎 又做不了！ 一年间换了三份工作，正验证了那句：“一个不会游泳的人，老是换游泳池，结果 还是不会游泳二时间一天天过，自己也越发的迷茫。为了改变自己的状态，我经常在网上各 个论坛，到处闲逛，搜索些有的没得，直到一天，我搜索关键词“最有前景的行业”搜出了很 多信息，其中包括，老大所说的的五大黄金行业和一个销售实战解析群，我当时毫不犹豫的就 加了进来。进群一看，这不得了啊，隔三差五就有人在分享销售实战心得，当时我也就看个热闹，毕 竟是销售小白嘛，也只有凑凑热闹的份！直到有天我实在是看不下去了，心里一个大大的“天不间断的总结，每天四个小时的学习习惯，这真不是

5、一天就能形成的。现如今，如果有哪天，我没 有学习课程，我连睡觉都会觉得不自在，我要爬起来继续学习，事实已经证明了，学习越刻苦，改变越彻 底。3、小白蜕变。虽然我是销售小白起步，但是通过三个多月时间的学习和努力，我也获得了不少提升和 进步，这是坚持出来的结果，更是思维转变的结果。通过三个多月的学习，虽然自己也有所提高和改变，但我必须承认，我还不是团队中学习最刻苦的。 在群里面，凌晨两、三点还在学习的童鞋比比皆是，正印证了那句“与凤凰同飞，必是俊鸟，与虎狼同行, 必是猛兽！”你能走多远，看你与谁同行！分享临近结尾之际，有几句话我想送给大家，同时也送给我自己奋斗就是每一天都很难，可一年比一年容易。不

6、奋斗，每一天都很容易，可一年却比一年难。拼一个春夏秋冬，赢一个无悔人生！同学们一起加油，彼此共勉！今天的分享就到这里。谢谢各位的围观，说得不好的地方，还请大家拍砖。第9页，共9页问号”？为什么这些曾经和我一样彷徨的人，一两年后都拥有了自己的事业？为了一探究竟， 我加了当时的女群管，向她咨询了相关问题。因为我胆子比较大嘛，也为了更好的咨询，期间 我还向她要过手机号码，她可能是害羞吧，反正是死活没给！最后，在我软磨硬泡下，她给我 一个号码，结果是716团队一个师兄的。得到号码后，我就拨了过去和师兄聊了起来。在聊天 的过程中，我简单的介绍了下自己，师兄说团队有个辅导员也是湖南的，要我找他聊聊。大家

7、应该猜到这位辅导员是谁了吧？对就是咱们的志哥。期间我也和志哥以电话和网络的形式，沟 通过多次，因为自己很担心销售小白的身份会学不出来，志哥当时就问了我一句话，“能不能 坚持，能坚持一切都好说”，我说当然能啊，三年与世隔绝的日子，都坚持过来了，还有什么 坚持不了的。在和志哥一次次的沟通下，我说服了自己，加入了蓝小雨冠军销售。因为我想改 变，想提高，想给家人创造更好的生活。场控2：哥几个，加入老大团队的目标也是这样的吗？是的话，那就请给自己撒上一朵朵美丽 的鲜花吧。在分享实践运用之前，我先用一个极其精简的故事做引子，故事的名字叫做老钟和小钟。老钟和小钟的故事：一天老钟对小钟说：“你一年要摆3153

8、6000 （三千一百五十三万六千）下。”小钟说： “那么多，我怎么可能完成得了？ ”老钟说：“你只需一秒摆一下，坚持下去，肯定行。”小 钟想着：一秒摆一下，那就坚持吧。结果，一年过去了，小钟真的摆了 31536000下！哥几个从我这个故事里面，听出了什么？目标细分 对吧？大家都知道，目标细分的本质：就是把一个大目标，细分为一个个可量化啊、可执行出结果 的小目标。因为越具体、越细化的小目标越容易实现。从中大家可以看出，目标细分二多就是 少。好，故事也讲完了，那我们引入一下篇章实践运用。在分享实践运用前，我先放一段音乐，希望大家喜欢音乐起场控3：哥几个，好听吗？相信很多哥们，都听过这段音乐，也玩过

9、这个游戏吧？对，这就 是街头霸王的背景音乐。好，好戏正式开始.二、实践运用在加入老大团队学习的这段时间里，我恰好也兼职工作了将近三个月。我虽然只是兼职，但我也全情投入 在工作中，至今三大也运用了一些。在兼职所在的区域内，人送外号“街头霸王”。前段时间，有篇总结中, 我谈到我作为兼职门店销售，由于店面偏僻人流不足，我便外出发传单引流。现谈谈我在兼职过程中第2页，共9页对目标细分的运用。1、地段细分：关于地段细分。我当时在派单引流过程中，第一想到的还不是目标细分的运用！首先，我想到的如何掌握 主动权，因为商贸城，不仅仅只我一家店在派单，有十多家店的店员，都在派单引流，在周末或节假日的 时候派单的人

10、更多！所以我知道自己的处境，我必须让自己占据一个有利的位置，这是核心。因为派发传 单的位置不对，那就好比自己在钓小鱼小虾，而竞品却在大鱼大肉。所以在这种形式下，我每一次出门派 单，我都必须确保我是站在，商贸城三大入口的首要位置。然后再根据不同时间，统计出三个入口每小时 人流量、每天高峰期的人流量、周末高峰期的人流量统计地段人流量的目的，是为了让自己占具主导位置 进行派单引流，促成潜在客户成交。2、时间细分：关于时间细分，我很清楚，整个商贸城三个入口的人流高峰情况，所以我在派单的时候会根据不同的时间, 动态的游走在三大入口人流最密集的地方，这样也更方便我派单引流。由于派发传单的时候，我是根据时

11、间动态来转换游走的地段，所以商贸城竞品的派发引流情况，我也是看在眼里，记在心里的。3、客群细分：关于客群细分，根据我平常引流进店和成单的情况来看，我很清楚潜在目标客户群：是在年龄段二十七八 的情侣和年龄段在五十左右的大伯大婶。所以我派发传单时候，也是有一定的针对性来派发给这样的潜 在客户群。关于客群细分，刚开始，我自己并没有开这个窍，我是在数量级的派发引流过程中，摸索出来的。直到后 来，我看到一个专职的派单销售高手，他的动作也和我有些类似，我观察了他三天时间，发现他做事也是 非常有针对性的来做。我当时，还写了观察他的心得体会，结果被老大转发那哥们是这样做的：他在商贸城人来人往的人群中，只向30

12、到40岁的家庭主妇派发传单，因为他销售的产品是橱柜， 所以他都是特别明确的派发传单，直到引导目标客户进店。因为他知道目标客户群是那些，所以在实战中，他不断的训练，提炼出了一套话术，专门针对30到 40岁的家庭主妇。在派单过程中，那哥们个高、亲和力棒、口头表达不错。但我认为，这还不是他成为高手的主要因 素！关键是他通过实战，懂得了 “市调”找到了 “方法”！（这里的市调，其实就是调查出来了，哪些是自 己潜在的目标客户群。方法就是单点爆破，坚决不往大海里撒盐）再加之，那哥们，自身的一些特点，几 乎是完全把自身优势激发了出来，早已甩竞品好几条街。4、派发细分：关于派发细分（先声明下，这哥们，不是我哈

13、，这是我从度娘哪里找来的临时演员，因为平常和度娘关系 比较好嘛，接触也比较多，所以说借个派单的帅哥也不成问题的嘛），好言归正传！ 关于派发细分，我首先是观察。由于前期的摸索，我是数量级的派发给每一位潜在客户，一边派发，一边做人流统计。后期，我是有针对 性的来，因为偌大的建材商贸城，不一定每一位，都是潜在目标客户。很多时候经过的人群中，有其他店 的老板或员工，如果派发的过程中，不观察，很多时候就是派发的无效传单，那么这样的话，我还不如第3页，共9页工作的时候，打开手机流量，看看老大对我今天总结的点评，各位说是吧关于通过观察，客群的行走速率、眼神和基本着装来评判，是否是我的菜，这一点。我用文字总结

14、描述不 出来。如果硬要我总结出点规律的话，我觉得是数量级的派发和观察，给我带来的直觉和经验吧。5、体力细分：关于体力细分：相信大家听我的描述已经知道，门店派单销售其实也是个体力活，所以更需要合理的分配 好其自身的体力。我是怎么分配的呢：首先，我给自己定了个基本目标，每天待客进店必须完成6批次。 然后逐步根据体力细分。例：上午要完成多少批引流？上午每小时可完成多少？下午要完成多少批次引流？ 下午每小时可完成多少？我都把每天引流的目标，按照其自身的体力状况，肢解细分了。所以在节假日，商贸城人流很充分的情况下，我一个上午就能轻松完成一天所设定的总目标。由于，上午 我就把一天的目标给完成了，下午的话，

15、我多完成一个，我内心就会越发充满成就感，甚至比没完成目标 时，还要更加的卖力工作，因为我知道，我是在挑战自己的极限，也是在创造记录，我很喜欢这种感觉。 所以在门店，陆续兼职近三个月以来，我单天引流待客14批次+单天成交3套订单的记录无人能破。加 上我的工资是按照：日底薪+引流批次+提成当天发放，所以我做得越多，也就挣得越多，这也是我的动力 之一。反观竞品，她们的店员，也是节假日出来派单的。刚开始，她们还充满激情和活力的派单，到后面就不知 不觉的，躲在一个不起眼的角落，玩手机去了。因为不懂得目标细分的竞品，怎么可能玩得过，懂得目标 细分且还会合理分配体力的蓝家军呢！6、开场细分：关于开场细分，也

16、就是销售话术了，我确实提炼了属于自己的话术，我的话术也特别的简单明了，主要是 根据客户的角度提炼的，目的是让顾客轻松愉快的被我吸引。我派单的第一句话，永远是“（师傅，姐姐）家具，请随便看。因为，男士以师傅做称谓是我们这儿当地 的特色称谓，大家都比较受用。女士以姐做称谓，大家都懂得，我就不多做解释了。开场白只是惯例语言，后面的动作才是我的核心，我会和潜在目标客户，保持一定的安全距离，观察他们 看传单的时间！来灵活运用话术。例如：潜在顾客连续看传单5秒，我就只会说：“最近店里做活动，家具全套24件只要多少元”这个多少多少元，具体我就不说了，总之在商贸城，我们店的价格竞争力，几乎没有对手！潜在顾客连

17、续看传单10秒，我会说：“不买没有关系，货比三家，不吃亏”潜在顾客连续看传单20秒，我会说：“店子是老板自己家的铺面，没有租金压力，价格实在”潜在顾客连续看传单30秒，此时，我觉得已经不需要太多话术了，可以直接将其引导至店里参观。因为我 估计，我这三句话，总有一句能说到客户的心里。大家再想想看，若一个人，能够被你引导其看传单30秒, 那么很大程度上，他就是有需求的客户了。所以说，话术的使用，不仅要简明有力，直抵人心！更需要在恰当的时机，灵活的运用。将近三个月的兼 职销售，我深深的懂得一个道理，如果三句话中，没有一句话能打动潜在顾客，那么她就会离开，因为商 贸城大大小小1000多家店，顾客的选择

18、面会更广。我把我的话术的套路，总结为了三点：1、展现其优势，吸引其眼球2、模糊其销售，隐藏其需求3、站在其角度，激发其兴趣第4页，共9页7、路程细分：关于路程细分，因为店偏，这确实是最大的劣势，为了突破这个劣势顺利引流。我在话术和故事上都花过 心思，例如：途中我会对目标客户讲：“我们门店相对偏了些，但是是老板自己家的，价格更为实在”，好 比同样一件家具在商贸城出售，我们店的相对就要便宜几百元钱。门店是偏，但是您多走的每一步路，就 等于是您多赚了几百元钱”这个话术，曾帮助我，多次引流成功，并最终促成成交。但这句话，并不是我一开始就可以对客户讲的， 我必须前期在派单引流的过程中，让潜在客户熟悉并认

19、可我。所以，我就必须通过讲故事来细分这7分钟 的路程，让客户接受我的同时，不知不觉且轻松愉快的，来到我所在的门店。我派单的时候，还喜欢和一些大学生站在一起，目的是为了包装我自己。有时候潜在目标客户，在看传单 的时候，会冷不丁的来一句“你们是大学生吧？ 我会说，“大家都是做兼职挣点零花钱”。哥几个，发现没有？潜在目标客户，问我是不是大学生？我没有说是？也没有说不是吧？我是怎么说的？我说的是“大家都在做兼职，然后，挣点零花钱”这是不是包装了自己？所以，很多潜在目标客户，一看我和大学生在一起，他的心态立马就放松下来，有说有笑的就可以聊到店 面，聊天的话题很多，什么都聊，而且潜在目标客户，还会觉得我比

20、其他“大学生”更健谈。8、导购细分：关于导购细分，这个主要是我和老板、店员之间的配合。因为大单都是老板自己来谈，只有她知道底价， 而相对于店员，很多是不知道底价的，最后成交的价位，如果被客户压得过低，都必须由老板亲自点头。 我之所以做这个兼职，为的就是出来练手，学以致用。因为之前，从来没有接触过销售，说实话我真不知 道自己是不是这块料。我依稀记得，入职头两天做这个兼职的时候，因为不熟悉产品，一天的时间就花费在了解产品和打扫卫生 上面了。由于店偏，根本没什么人进店。当时我还在学习迷宫提炼本质的阶段，老大说了，解决一个问题，首先要找到其问题的本质。那么我做导 购，那么导购的本质是什么？导购=促进销

21、售，本质是快速成交所以，为了能更好的学以致用，我就带着传单，去商贸城派发。我认为商贸城潜在目标客户多，因为家具 的采购是装修的最后一道流程，所以我认为那边来往的人群，都是潜在目标客户，而且他们都是主动来商 贸城看建材的？我觉得将其引流，势必会快速促成销售。这比我去扫楼和在门店打电话要邀约，要快得多。 当时我就想，多学点东西，多接触些人，不能为了兼职而兼职，那意义不大。索性我就去了商贸城派发传 单。直到现在为店里面引流，促进了团队销售成交的概率，在店里面也赢得了好口碑，好人缘和街头霸王 的美誉。场控4：哥几个，这兼职做得还行吧？下面再分享，我自己经历的一个小故事，大家想听的扣 1好故事：周末的上

22、午和大学生妹，一起在商贸城兼职，我们一边开心的聊着天，我一边教她如何有效派单。 这时一个老奶奶，环顾四周，眼神迷离的模样，朝我这边走来。我当时的第一感觉就是“有状况”，便过去 问道：“奶奶，你是在找店吗？ “奶奶第5页，共9页见我态度亲和，便跟我说，她和她老伴在商贸城走丢了！她很着急，因为老伴年纪也大了。我见状先提了 儿个问题，爷爷手机号码是多少？他穿的是什么颜色的衣服？你们刚刚去了哪家建材店？三个问题，奶奶 回答上了两个，手机号码和着装颜色！由于奶奶没有手机，我现场拿起我的手机，拨通了手机号码，高兴 的是拨通了，无奈的是爷爷口齿不清楚，表达不出其自身的位置！我只得提高我的声音分贝，告诉他，在

23、 某银行门口，等我们！期间，我不断稳定奶奶的情绪，直到半小时后，在十字路口找到了大爷，真是一波 三折！找到老伴后的奶奶，脸上瞬间阴转多云，她问我是不是这里的工作人员，我说我只是做兼职，是家 具门店的兼职。她说她要去看看，我说那就去店里面喝杯茶吧。此时和我一起的大学生妹，当时她看我的 眼神，都和前几天不同了老奶奶在和我去店里的途中，主动和我聊了起来，其实她和老伴今天并不是要购买家具，而是要去看橱柜。 只是她说见我很热忱，她一定要来店里面看看。期间我就泡了杯茶，和奶奶聊了聊，简单的看了下家具， 便送奶奶去商贸城出口，方便其回家，因为很偏，还真担心老年人绕不出去。直到三天后，奶奶带着她的三女儿在我这

24、，添置了一件沙发回家。大家听这个故事，有些什么启发呢？我想多少，肯定有些启发吧在没加入老大之前，我压根就体会不到，什么叫做“一切成交都是因为爱”。生意人在我脑海中，有个特定 的印象，那就是：精打细算、无奸不商！而老大教我们的是“一切成交都是因为爱”我顿时就觉得，一个 天上，一个地下！现在我发现，这才是我们和其他销售在行为动作上的本质区别！因为，有了差异化，客 户才会去做对比，直至随后形成口碑和转介绍。场控5：想必有些童鞋，已经知道这个故事的结局了吧，因为这段经历，我写成了总结，被老 大转发过。但是，还有一个结局大家肯定不知道，那就是关于大学生妹的结局？ 想听的赶紧撒花，我要大把大把的鲜花。好大

25、家听我娓娓道来，先前我说过，商贸城节假日，经常会做促销活动，那么很多店面就会请大学生，兼 职来派发传单啊！很多大学生，认为派发传单，本就是件无聊单调的工作，所以激情了一会，就躲在一个 个小角度玩手机去了。那这对于我来说，就是个好机会，我一边派发传单引流，我还可以一边搭讪大学生, 摸清竞品同行的情况！说实话大学生，真不会想那么多，她们想的是如何更快的度过这无聊的一天。加上我又这么的友善，谁还 会去想些什么有的没的呢，是吧？其实这个大学生妹，也是我在这里认识的。至于和大学生妹的结局，大家可以看左边这张截图，我和她联合创立了一个群，并取名为“兼职相亲群” 因为那个女生名字里面有个“婷”字。我和她兼职

26、期间，在商贸城，一共认识了 115位大学生，并邀请她们加入群。这个群，对于她的意义：是 在暑假兼职的过程中，可以认识很多其他大学的朋友，而且以后还可以一起兼职暑假工，如果有的大学生 有那么些缘分的话，成为男女朋友也不是，没这个可能性。而这个群，对于我的意义是：1、我几乎了解了，商贸城所有出来派发传单的竞品引流的情况，还有其他建 材门店的一些基本情况。由于兼职期间，认识的大学生比较多，所以相应的我在这个兼职圈子里的知名度 也比较的高，截止到八月初，已经有十几位商贸城的店家，想请我去做销售。2、我的圈子开始延伸到大学 校园，也就是说，我以后要找个大学生女友，我觉得问题应该不大。第6页，共9页大家再

27、看看右边的截图，是不是有很多个赞啊，一部分是咱们21期第6页，共9页童鞋们点的，还有一部分是兼职期间的学生朋友点的。场控6：哥几个，这个结局怎么样？我这兼职有没有超越大家的预期？好，那我们再来段激动 人心的音乐。还是街头霸王的背景音乐MUSIC 好，激动人心的音乐听完，咱们进入下一个篇章。三、蜕变过程三、蜕变过程21108-0-黄俊总结(20XX-05-04)【连续1天总结】今日目标：学习提问思维模式-迷宫学习总结：1、销售小白一枚，听课后深知差距挺大2、自己没有找到方法，执行力度需进一步加强3、努力学习，每一天都很难，但希望一年比一年容易。明日目标：切割学习提问思维模式-迷宫，先苦干！这是我

28、当时开课的第一篇总结，就写了三句话，什么销售小白啦，听课听不懂，执行力很差。 再看看当时，老大对我的点评第7页，共9页花翻万里(1455890218) 01:58:47 J21108-0-黄俊(344868060)00:37:13 121108-0-黄俊总结(2014-05-04)】【连续1天总结】4我看到哥们你的优势了，没有过去不良销售习惯，现在接触都是顶级思维模 式和正确做事方法，起步就很棒，反而是一件好事哦！善于发现自身优势，并且 激发出来，而不要光看自己缺点，谁没有几个缺点呢？圣人身上还有三毛病呢？当然，要是面对有销售经验的，我就换鼓励词啦！J一句话，不是自己缺点的反思，就不要说，多把

29、自身优势放大，比如天天稳定提交总结，那就很棒哦！很棒，继续努力现在大家再看看，学习了八十多天后，老大对我的点评:花施万里(1455890218) 15:16:13d2110喊0-黄俊(344868060) 7:27:57 J21108-0 演出总结(2。14叩7N6)，【连续84天总结】哥们好.目标细分做的很棒峨，看到有多个细分目标，呵吼 活学活用1 .看到了精确的销售数据统计,学以致用；，.看到了编辑不同的销售话术，学得到家；2 .看到了主动组织大量成功案例，你不要那么老实嘛，把销售成功案例直接翻倍，呵呵,你懂的；3 .看到了以创业心态去打工，你能把兼职销售做到这个份上，我真的相信你能 公司

30、销售冠室. J6、看到了各种坚言，这都是训练的结果，送上100个赞！7 .提醒一句：我们位置有点偏，所以房租比一般家便宜很多，所以家具性价比 很棒，嗯，刺朦客户淘宝心理呗，劣势变优势；1 恭喜黄俊同学收获一份顶级崔今天暗并列冠军，班主任转发值 得童鞋们认真读3遍I下次YY分享点名你来做！各位童鞋，看到我身上的变化了吗？那我就简单说说，我加入团队之后，最大的三点蜕变吧。1、心态蜕变。我从一个好逸恶劳的人，蜕变成了，一个做事主动积极的人。我尽可能的坚持去做好每 一件，我认为重要的事。因为我想改变、想提高、想给家人创造更好的生活。所以我必须以行动来改变， 而不是当一个口头革命派。2、习惯蜕变。连续100多第8页，共9页