医药批发产业市场前瞻分析.docx

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1、医药批发产业市场前瞻分析一、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产 品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆 的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体 验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感 为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平 均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差

2、异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值, 比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场 景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在 购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会 马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下 质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人因素同比增长8. 6%,增速同比上升0. 9个百分点。其中，药品零售 市场销售额4, 733亿元，扣除不可比因素同比增长9.9%,增速同比 上升0. 9个百分点。按销售渠

3、道分类，2019年对生产企业销售额112 亿元，占销售总额的0.5%,同比上升0. 1个百分点；对批发企业销 售额6, 876亿元，占销售总额的29. 0%,同比下降0. 9个百分点； 对终端销售额16, 636亿元，占销售总额的70. 3%,同比上升1. 1个 百分点；直接出口销售额43亿元，占销售总额的0. 2%,同比下降 0. 1个百分点。在对终端销售中，对医疗机构销售额11, 888亿元， 占终端销售额的71. 5%,同比上升1. 8个百分点；对零售终端和居民 零售销售额4, 748亿元，占终端销售额的28. 5%,同比下降1. 8个 百分点。七、医药流通行业发展趋势（一）药品流通行业

4、继续呈现稳步增长态势我国仍处于转型发展的重要战略机遇期。随着国内经济增长和结 构调整，人们生活水平不断提高，大健康理念持续增强，全社会医药 健康服务需求将不断增长，特别是人口老龄化程度日益加深，将促使 药品流通市场规模进一步扩大。因此，行业总体发展仍将呈现稳步增 长、增速放缓的态势。（二）新一轮兼并重组进一步提高行业集中随着行业增长趋缓，药品流通行业将进入新一轮的外延并购周期。国药集团、上海医药、华润医药商业、九州通等全国性药品流通企业 将通过兼并重组，进一步拓展国内流通网络覆盖面；广州医药、南京 医药等区域性药品流通企业也将加快跨区域并购，提升区域覆盖率和 市场影响力；规模较小、渠道单一、资

5、金实力不足的药品流通企业可 能面临市场淘汰。年销售规模超5, 000亿元的龙头企业将较快出现, 排名前列的全国性企业销售额占全国市场总额比例也将持续提高。除 行业内的兼并重组外，流通企业参股、控股医疗机构，或收购上游的 中药饮片、制剂等制药企业的现象也将逐渐增多。（三）医药供应链物流服务规模化、标准化及专业化水平不断提 升为寻求新的利润增长点，药品流通企业将通过整合供应链，向上 游生产研发服务和下游终端销售服务方向拓展业务。向上为制药企业 提供临床试验、采购计划、库存管理、端到端物流及数据信息服务； 向下为医院、诊所、养老院、零售药店提供院内物流、药房管理、药 学服务、药品追溯等精细化延伸服务

6、，逐步实现药品生产、流通、使 用各环节无缝衔接。药品流通企业也将从传统的药品分销商向高质量 的医药服务商，进而向医疗供应链服务商转型，实现规模化发展，为 供应链上下游提供专业化及标准化服务，为行业创造新的价值。（四）医药电商全方位打造大健康生态圈在国家深入推进互联网+行动计划的大背景下，发展互联网+药 品流通、互联网+药学服务迎来重大机遇期。医药电商企业将利用自 身信息化、数字化优势，全面整合互联网医疗机构、网上药店、患者 等终端资源，探索开展创新服务，为互联网医疗机构提供医保结算便 利和医疗大数据查询等服务；为网上药店提供远程审方、用药指导和 物流配送等服务；为患者定制个性化健康管理方案，提

7、供全方位健康 管理服务，打造以患者为中心、以数据为纽带的开放共享的大健康生 态圈。（五）专业支撑与科技赋能推动零售药店转型升级2019年，随着以国家药品集中招标采购、药品定价模式和医保支 付标准改革为突破口的三医联动改革向纵深推进，药品零售业态结构、 竞争方式和供应链关系将加速改变，新的零售生态系统将逐步形成。 在政策、科技与市场的合力影响下，特药（DTP）药房、慢病药房、药 店+诊所、中医（国医）馆等专业特色药房将不断涌现，药学服务专 业人才将成为药品零售企业的核心竞争力。同时，智慧药房将成为行 业转型升级的新亮点。一些零售药店将改变传统服务方式，借助微信 支付、刷脸支付、AI机器人导购等信

8、息化、智能化工具，打造移动场 景营销、无人售药等新模式，加速企业转型升级。（六）打造企业核心竞争力，实现高质量发展药品流通行业的转型发展要适应时代变化，着眼于整个医药与大 健康供应链效率、质量及安全的提升，管理的模式必将发生改变，需 要聚焦核心能力夯实基础管理。一是要加强行业信用建设，完善行业 标准体系，加强行业诚信和职业道德教育，规范企业经营行为。根据 社会信用体系建设规划纲要（20142020年）的要求，围绕信用 体系建设目标，努力打造诚实守信的标杆企业形象，创建信用品牌示 范单位。二是要健全药品流通企业管理和服务标准规范，通过标准制 定和实施，规范经营服务行为，提升专业服务水平。三是人才

9、将是行 业竞争的焦点。企业要适应专业化、数字化发展的趋势，努力打造复 合型、专业型、知识型、创新型人才队伍，其中优化中高层管理团队 则是企业实现高质量发展的重要条件。八、医药流通行业零售模式零售模式即以药店形式直接为终端消费者提供药事服务。根据药店的性质，零售药店可分为单体药店与连锁药店两大类。 单体药店即以个体注册形式存在的药店，通常只有一家门店，规模较 小；连锁药店即以直营或加盟连锁形式存在的药店，通常在一个地区 有多家门店，大型连锁药店跨地区、省进行经营。九、国外DTP药房发展情况目前，DTP药房已成为近年来在美国等发达国家发展迅速的药房经营模式。2017年，美国专业药房市场规模达1,

10、383亿美元，占全美药 房处方业务总收入的33. 5%o其市场参与者除了 CVS、Walgreens. ExpressScripts等传统医药流通界的龙头外，还包括以独立专业药房 为主营业务的新型流通企业，如美国最大的独立专业药房DiplomatPharmacy专注肿瘤治疗的专业药房USOncology等，DTP药 房发展趋势良好。据测算，美国药房福利管理机构(pharmacybenefitmanagement, PBM)管理下的专业药房市场规模将 在2021年扩大至约2, 400亿美元。十、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新

11、用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。(一)开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽 略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入

12、新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青 年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如

13、，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应 及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将 该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这

14、一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应 说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视 机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破

15、原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意 轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十一、市场导向战略规划全面贯彻现代市

16、场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾 客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会 之间建立和维持战略适配的过程。” “战略规划的制定过程始于对整 体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司 的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作 为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目 (经营单位)需要建立、保持、发展、收缩

17、或撤销，并据以配置企业 资源。(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单 位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来决定未来的业务发展方向。(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定 一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包 括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企 业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单

18、位分 配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业 给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创 造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品 牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行检查、评估，以及采取改正措施。十二、顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同 的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场 的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞 争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

19、 间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一 本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于 企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并 与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品

20、款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意 度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引

21、和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客 占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有 顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说 服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售 别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。十三、绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自 己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报 复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满 足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿 色需求，是绿色营销赖以形成

22、的推动力，并决定了绿色市场规模的形 成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不 等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界 发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色 计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品 因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有 紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全 国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了 “中 国绿色食品发

23、展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实 施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了 “有机农业运动国际联盟。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与 开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池； 1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。 1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采 用由太阳、植物叶片、落蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日， 国务院通过了中国21世纪议程一一中国21世纪人口、环境与发展 白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促 进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调

24、、可持续发展的 总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生 产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品 的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿 色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建, 中国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信 息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简 述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑， 在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色

25、营销内 涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制 绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。 绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜 在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战 略要导入企业形象识别系统CIS,争取获得绿色标识，制定绿色企业形 象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”， 从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费 需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有 所贡献，而且能有效地树立良好的企

26、业形象，冲破人为设置的“绿色 壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品 生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、 消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环 境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选 绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降 低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及 环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款” 原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要 利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表 现作宣传

27、。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上 的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠 每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源 浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活 动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实 施绿色营销，切实做好环保工作。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高

28、质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差

29、别化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过

30、聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫

31、，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以

32、获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡

33、 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化三、促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化,就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创 意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的 产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手 机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买 产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通 过这种结合电子商务技术的别致促销方

34、式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。医药流通行业市场壁垒医药流通行业作为服务性行业，上、下游客户众多，上游客户主要为医药生产企业，下游客户主要为医疗机构、连锁药店等。医药生 产企业在选择配送商时，更青睐于具备较全面的终端覆盖网络、一定 的资金实力、较高的区域市场影响力及较强配送能力的配送商，同时 也要求配送商能够协助医药生产企业进行市场调研、开展投标活动，并提供渠道维护及营销推广等支持性服务。而下游客户在选择配送商 时，倾向于选择经营产品品类齐全、质优价廉、配送及时、具有一定 规模和信誉的医药流通企业进行合作，这要求医药流通企业具备较强 的药品供给、配送、议价以及质量保障等能力。目

35、前，我国各区域大 多存在一个或数个医药流通龙头企业，这些企业经过多年经营，已经 掌握了大量的上、下游资源。因此，行业新进入者要在短时间内积累 足够的上、下游市场资源具有较高难度。四、慢性病药房发展情况慢性病是指不构成传染、具有长期积累形成疾病形态损害的疾病 的总称。主要包括冠心病、慢性肾功能衰竭、肝硬化、消化性溃疡、 糖尿病和类风湿性关节炎等疾病。据统计，2019年我国近2. 9亿心血 管病患者与1亿糖尿病患者，人群基数十分庞大。慢性病患者需长期服用处方类药品控制病程。为了及时了解患者 身体状况以及对处方药品流通进行管理，每次就医时患者只能开具一 定时间的药品，根据病种与地方规定不同，开药周期

36、在一周到三个月 不等。由于处方外流限制、医保报销政策等原因，慢性病患者在此前 很长一段时间内需要因开药频繁赴医院复诊，在实际生活中多有不便。 此外，近年来，慢性病的防治越来越受到社会各界的重视。2012年卫 生部等15部门联合印发中国慢性病防治工作规划（2012-2015 年），2016年10月国家卫生计生委办公厅印发国家慢性病综合防 控示范区建设管理办法，到2016年10月25日印发健康中国2030 规划纲要明确提出实施慢性病综合防控战略，加强国家慢性病综合 防控示范区建设。慢病药房不仅为慢性病患者提供了更多购药渠道， 方便患者购药，在对慢性病患者的慢病检测、慢病咨询、慢病跟踪等 方面提供特

37、色服务，为患者提供长期的慢病管理服务。通过正规、专 业的管理使慢性疾病得到有效的控制，使患者的健康状况和健康功能 维持在比较满意的状态，减少危险因素，延缓疾病进程，降低伤残率 行业发展态势。近年来，国家出台的一系列政策文件对药品流通行业发展产生深 远影响，行业积极顺应政策导向，在复杂环境中探索创新发展思路。 随着两票制、取消药占比、4+7集中采购等政策的落实和不断推进，政 策的叠加效应逐渐显现，竞争愈加激烈，市场格局面临重大变化。全 国性批发企业借助资本力量的兼并重组仍在继续，行业集中度显著提 高，在规模扩张的同时还注重质量的提升；大型药品零售连锁企业在 加快全国市场布局的同时努力探索新的经营

38、服务模式，DTP药房、智慧 药房、慢病药房、中（国）医馆等新零售模式不断涌现；目前传统的 药品供应模式已无法很好地满足市场对行业的需求，企业逐步向供应 链上下游延伸服务与合作，加大现代物流基础设施和技术投入，从配送商向供应链解决方案服务商转型；近年来医药电商业务发展迅速， 第三方电商企业也纷纷将目光投向医药行业，运用互联网、大数据、 云计算等技术打造线上线下相结合的服务平台模式，整个药品流通领 域呈现多模式，多业态共同创新发展的局面。五、医药流通行业资金壁垒医药流通属于资本密集型行业，医药流通企业需要投入相应的流 动资金来建设仓储、物流设施和购置运输设备，才能完成日常的经营 活动。此外，医药流

39、通企业的经营模式主要是向上游医药生产企业采 购药品，再向下游的医院、基层医疗机构、分销商和连锁药店等销售 药品。在我国目前的医疗体制下，医院在产业链中长期处于强势地位, 导致医药流通企业的回款周期一般较长，企业始终面临较大的流动资 金需求。同时，为了应对药品需求的不确定性、保证药品配送的及时 性，医药流通企业需要保持一定的存货，这也形成了对营运资金的占 用。总的来说，新进入者必须具有相当的资金实力。K、E药流通行业总体发展水平与现状2019年药品流通行业总体呈现规模稳步增长、集中度进一步提升、 结构不断优化、效益水平不断提高、现代化程度显著提高的发展态势。2019年，全国药品流通市场销售规模稳步增长，增速略有回落。统计显示，全国七大类医药商品销售总额23, 667亿元，扣除不可比