建材市场营销活动策划方案(7篇).docx

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1、最新建材市场营销活动策划方案（7篇）建材市场营销活动策划方案篇一20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑 料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展， 目前已近150万吨。塑料管材在这天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环 保安全而越来越受青睐。个性是在建筑业，新型塑料管材不仅仅能超 多替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善 居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点, 广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪 管道发展的潮流。据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的 4

2、倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家, 个性在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两 年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主, 从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑 料管材一向持续着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后 增长速度最快。塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，个性是国家化学建 材产业制定十五计划和20xx年发展规划纲要以来，在管道行业掀 起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、ppr管、pe燃气管、 pe给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了

3、 一次又 一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑 料管材增长的速度达20%以上。a. 一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场 中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受(左右他的主要有价格与 质量保证)使他临时性决定选择何种品牌。b.特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事 都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部 分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受(左右他的主要是品 牌的知名度、款式)。2.品牌的目标(1)长远目标a.三年时间成为浴室柜行业一流品牌b.拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度(2)今年目标a.为实现

4、今年销售目标作品牌支持。b.达到一定阶段的知名度。c.达到一定阶段的美誉度。(1)产品的包装产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本 的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。（2）产品线策略根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、 不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化， 是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四 类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未 来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新 系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利” 产品。第二类是时

5、尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占 量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性 产品。第四类是diy （自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性 化消费将成为未来市场的主流，diy定位于占领未来市场。（3）产品的名称尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极 感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓 越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形 象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块 材料都有故事，是风中摇曳的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室 家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一

6、个名字或典故, 让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。御室家“高端品牌” 的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴 室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。（1）价格定位在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品 牌旗鼓相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低 档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。（2）价格体系区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程 报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过 程中应严格执行“价差体系二（3）全国实行统一的报价表。主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级

7、市为各区域 市场的中心，网络要达到地级市的市场。1.渠道的形式和体系（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、 品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式 调动终端市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地 产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取 直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营 店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家 与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经 销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利

8、益 共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管 理经营。（3）采取四种分销体系。a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作)b、地级总经销(负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品 牌推广工作)C、特约经销(主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸 易公司、设计院、房地产公司等)。在市场开发初期，可直接从厂商 进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂 商合作。d、建材超市2、分销网络目标(1)目标网络管理基础a、合理分布一定数量的经销商群；b、符合“经销商资格”的经销商群。(2)经营思路在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌

9、控的销售网络，提 高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。(3)网络目标设定a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。C、各市场进入次序首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。(4)经销商的选择根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上 优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合 作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预 算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点

10、集中的特点，以建材市 场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投 放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式。而对经销 商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会 或销售人员直接开拓等形式。1、洁具广告的主要形式与特点我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异， 所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。(1)户外广告这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体， 主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城 市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露 出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中

11、于建材市场内 外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得 投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨 型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有 资金实力的厂家则可以自己投入。流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通 要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车 体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城 皆知，而且价格比较便宜。(2)电视广告。由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只 在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈， 这是因为上海的电视广告对购买

12、产生的作用比较大，厂家与经销商对 此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时, 消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当 地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这 是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示， 如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可 能就去找这个品牌的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部 市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。 在电视媒体的载具选择上，既有c f片，又有栏目冠名、赞助、角标 等。从中国最权威的cctv来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷砖厂

13、家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的 形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争 中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费 用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒 体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富 人的游戏”。(3)印刷品广告。此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品 种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的 编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有 的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。(4)店面展示。陶瓷洁具产品

14、属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消 费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象 设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到 促使消费者选择产品的目的。现场展示通过pop贴画、灯箱、小标签、 挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆 设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心 理要求。(5)报刊广告。一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业 形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司 等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活 类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具

15、。明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传 播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具， 以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。在首选工具里面，我们将为终端展示设计御室家浴室柜产品画 册，以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客 来讲，也是一个选购的参考标准；设计不同规格的产建材市场营销活动策划方案篇三（一）项目名称：华北城国际家居广场（二）项目地点：天津武清区下朱庄华北城（三）项目占地面积：本项目位于京津冀城市核心位置的武清区，西邻京津高速公路二 线，东接京津快速，地处京津黄金走廊，区位优势显著。距离天津中 心

16、城区10公里，天津国际机场30公里，北京国际机场76公里，天 津港71公里。京津塘高速、京津高速、京津城际轻轨、112国道、 104国道等“九横九纵”的道路网络环绕周边。项目区位优势突出，交通便利，可直接承接京津市区、周边城区 强大的辐射效应，又可以便捷地释放和发挥自身能量与优势。（一）本项目市场定位：天津市中高端家居建材城 针对人群为:1、京津冀内投资及经营客商。2、来天津经营建材的外地客商。3、本地建材加工企业主。（二）本项目产品特征定位：政府重点支持的投资回报型项目，是代表武清区形象的新地标， 带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。项目业态规划占比具体情况按实际招商

17、调整项目分区规划（一）项目招商对象1、所有家居建材生产厂商；2、全国家居建材经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等 私有、个体企业；对商铺有投资意向的客户。（二）项目招商商品范围建筑室内外装饰材料、陶瓷、卫浴洁 具、家庭厨卫用具、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱 柜、门窗橱柜、家居电器、软装类。（三）项目概念输出与保障一一消除经销商认知障碍1、项目的市场行销概念：位于天津武清区规模庞大的建材城,以其核心地理位置，强力向整个京津冀辐射。2、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现 代物业经营的管理手段。3、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和 行为，并倡导

18、全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。（四） 项目招商全方位服务一一经销商的信心保证1、本项目是天津市的政府的重点工程、形象工程，是武清的新 地标。项目建成后具备完善的配套设施、生活设施。2、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾 之忧。3、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品 牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在天津 的知名度及影响力。4、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完 整的建材市场营销活动策划方案篇四商家促销多为老套路 人流量无明显增多记者走访多家广州市内卖场发现，这段期间内做优惠的商家并不 少，但多数促销手法也

19、不外乎为送礼、折现、低折等促销“老套路”。 现场看到，卖场的人流量相比平时并无明显增多，很多店家仍然是门 可罗雀，店员比顾客还多。由东鹏瓷砖、慕思、大自然等品牌组成的“冠军联盟”选择在 8月下旬发力，购100元贵宾卡一共可抵1300元贷款，还可在30日目前，国内塑料管材已构成了系列化，包括农用管材、建筑用冷 热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。 这一切都来自于市场的巨大需求。品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主 打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的 口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司 的其他品牌、质量

20、居中，价格不高，应对中低端市场，销售量较大。本公司管材规格齐全，能够满足客户的不同需求。管材的包装多 为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范 围来看我们能够对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务 及时有效。综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，个 性是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。a）价格是企业的生存的重要问题。生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。pvc管材作为 一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。 据此我们预测，消费者将对pvc管材的价格将越来越具有弹性。我们 以生产成本加销售成本为准，价格按消费者、经销商理

21、解潜力为限， 中间选取以竞争状况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的 调整而调整。（附现阶段公司管材价格表）在产品进入某一市场初期 （如咸宁市场），为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取 活动现场抽取中秋礼品。也有家居公司也正值周年庆，推出了让利活 动。左右家私正值28周年庆，据店员透露，现在让利能打到最低7. 3 折。另外，惠达也举办32周年庆，买满预定金额能减200元-700元 不等。正在某床垫（床垫装修效果图）店面挑选产品的李小姐表示，看 到这些节点优惠时头脑还是比较冷静，她的新房10月份交楼，这次 只是恰好有空过来先看看款式，顺便比较一下价格。有业内人士表示， 随着现在家居

22、建材商家频繁老套路促销活动推出，消费者越来越理性, 只有创新的促销活动和实实在在的让利低价才能真正吸引到消费者。商家优惠力度不一中秋节点效应不明显记者走广州的主要几个卖场，发现目前借中秋做噱头促销商家不 少，但优惠力度感觉并无明显加大，更有卫浴店员透露“国庆节才是 我们的重头戏，到时候应该会有更大折扣的活动仔细分析已有的促销信息，可看到商家让利的幅度不一。有科勒 卫浴的店员直言，现在还不是最优惠的时候，他建议消费者考虑9月 后再到卖场挑选产品。“我们不跟随节日搞活动。现在是周年庆才有 这个价格J某家私的店员则向记者表示。“懂的人都不会在金九银十 买东西，说是降价，有些商家会搞水分，不一定就比平

23、时便宜多少J 有商家说出了他们的理解。金九银十线下“战场”走俏记者节前登录各大家居建材网站和主流电商网站发现，向来以 “低价、秒杀、全场低折”为噱头的线上网站只有部分针对中秋节做 专门的线上优惠。如齐家网品牌特价区提供着超低网上特卖价格，网 站客服向记者反映每周的折扣都不同，但平时的折扣就已经很优惠； 美乐乐则是推出“大牌来袭”活动，称“包送包安装”。美乐乐ceo 高杨向记者表示：“平时我们就会搞优惠活动，当然包括中秋节点。 其实各个节日的促销力度不会有太大的差异。感觉旺季来了，客户的 需求越来越大，目前的准备就是做足存货。”记者在天猫家居建材馆 暂时也未看到打着中秋旗号的特殊优惠，但林氏木业

24、总经理林佐义表 示，林氏木业天猫店虽无针对中秋节的促销，但会在9月9日配合天 猫的“99大庆”，推出优惠力度较大的促销活动。比起线上优惠，卖场外的线下优惠活动更是热闹非凡。记者发现, 由几个品牌或者网站联合厂家经销商进行的一系列线下落地活动的 提前宣传很火爆。如由齐家网联合千余品牌在9月13日到14日举办 “建材家装博览会”，报名成功即可领取装修红包。此外，萨米特陶 瓷也于9月14日在佛山工厂举办马年首次抄底抢购会、也有高端实 木家具品牌中秋节期间举行工厂日等等。这些线下活动通过节前在网 站大规模传播、在卖场驻点安排大工作人员做宣传，来获得人气。在 节点期间，多数活动方会负责提供免费大巴接送，

25、召集消费者前往活 动地点参加活动，据一些线下店家反映，目前的线下活动召集的报名 人数很是可观。中秋节前优惠预热对消费者而言是好事，不过有见于目前建材商 家优惠幅度不一，形式有别，建议消费者节前多逛卖场多比较线下活 动，做到心中有数。而且切勿只看低价，要做到理性消费，避免因售 后质量问题引起不必要的纷扰。#结束建材市场营销活动策划方案篇五本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南， 凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将社区同周边的商品 大世界、名优建材市场等分开。本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小 户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障

26、碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超 低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润， 没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成本房地产下一期小户 型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有37套的现房、准现房，销售额850万元。 其中159、7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主；127nl2的三室 两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%o二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合 计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期 房小

27、户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的 52%, 一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资 源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。a、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东 明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼 盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。 本房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房 地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借 势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段

28、价 格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路与107国道沿线是20xx年以来的楼市亮点，宝景、金 色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本 房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地 产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。（详见附1：郑汴路 市场调研报告）b、小户型市场概况。自20xx年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形 态迅速发展起来。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900 余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了

29、市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年 4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一 期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一 批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市 场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平 米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的 正是此类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。可以说，同 燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。（小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告）c、商铺市场商铺是一个比较

30、特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东 带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房 地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也 将影响二期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚 未售出的部分商铺。一）优势1）郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的 制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源 不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。市场细分如下：a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部 分是第二次或第三次置业，是终极消费，10

31、年内不会再置业。b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足, 属过度消费和终极消费的结合。c、复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分， 属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复 杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本 房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售 可能面临比较严峻的局面。（详见郑汴路市场调研报告）郑汴路市场调研报告调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的 认知和接受程度（本房地产购房消费支撑力度）调查方法：分层随机抽样（不

32、同年龄层）和分块随机抽样调查范围：郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商 品大世界调查时间:20xx、4、14郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板 块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分 是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水 平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。20xx、4、14,动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户 型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心, 或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场 敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。对建材市场调查发现

33、：1、大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需 要推广的成本较高2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足3、小户型需求弹性非常大，对价格非常敏感4、市场上有很大不稳定因素，8-9月份建材市场要拆迁到莆田,固有的建材市场要做升级换代5、外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一 步到位6、商铺为上下两层，一般下面做门面，上面做仓库和员工宿舍7、附近都市村庄较多，租务市场一般80150元/月8、作为首次购买者，最重要的还是价格9、他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境，他们寻求方便、安 逸、清净10、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售11、同类产品多，竞争激

34、烈，压缩销售成本是公司发展最重要的 问题，故一般员工无福利分房的可能12、普通员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居 住而更换工作，普通员工流动性比较大13、对6080平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力 的市场动力14、本房地产知名度不高，口碑不好15、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的形成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概 念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏，”注意力经济”的 时代，抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功！2）郑汴路板块高档楼盘云集，已经同未来大

35、道板块一样，成为 身份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。3）正在形成的“大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投资 价值，甚至有可能使本房地产二期成为“大卖潮的附属配套。该局面 一旦形成，销售将高屋建银，出现爆抢局面。4）本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利a、107国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。 有“东之中”或“东区发动机”的本质地位。郑汴路商圈早已成为百 万富翁的制造厂。但是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、 百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以“中原地产大 低震”的角色，不仅没有收获天然的地段优势，而且为二期、三期制 造了

36、品牌障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。b、郑东新区的辐射效应。郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于老城 区与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段 带来一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心。二）劣势1）、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成，这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的。尤其是一期多层现已进入尾盘 阶段，可售资源仅850万元，房源主力是159平米的五、六楼3室2 厅。目前，通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅，大户 型并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在150以上的多层户 型五楼以上是最难卖的户型。并且

37、此类房源还要和周围金色年华、金 色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有 的楼盘相竞争。尤其是850万元的大户型现房可售资源，不能放任由 二期带一期（通常小户型带不动100平米以上的大户型），不能全力 以赴主打现有房源（总房源有限，导致营销资源总量较少），也不能 先做二期树品牌，在形成二期胜局后再做一期尾房。这对营销工作是 一个巨大的挑战。2）本房地产二期离郑汴路较远，从售楼部到社区要经过嘈杂的 市场，很难形成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所 分隔，很难形成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。3）本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安 全系

38、数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难形成高档楼盘形象。4）与二期相比，一期楼盘素质高、售价低，形成本房地产二期 销售心理价位抗性。5）非现房，不符合商户即买即住的消费心理。6）非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变 天天吃大排挡的愿望不符。三）、机会1）商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租 房市场更加火爆。郑汴路商圈约4000户商户，2万人的庞大消费群 体将突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁形成的 居住需求，即可成为本房地产二期主力客源。2）挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度考虑， 商户、店员在二楼居住很不划算。动员较大的商户从商铺

39、的二楼搬出 来，到本房地产置业，开拓新市常3）郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在形成，这些商户为 了稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。 这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活 工作需求，而本房地产二期恰恰符合商户们的这一需求。4）大卖潮的整合，将对大鳄形成推波助澜，本房地产二期有可 能成为“大鳄”的商务配套。a）小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高。本房地产 二期配套不全，居住环境嘈杂的抗性可以弱化。b）本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房 市场火爆，且本楼盘有“大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在， 物业几乎不可能贬值，

40、也比较容易转手或出租，这非常符合外地商人 置业心理。c）本房地产二期应该说具有充足的客户资源，消费的中坚力量 是建材市场中的商户，故推广中可采取铺单的形式为主，报纸广告、 广播广告为辅的媒体策略，节约大量的推广成本。d）小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是低价策略。b）产品价格调整。企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整。削价策略。原因：a企业急需回笼超多现金。b企业透过削价来开拓新的市场。c企业决策者决定排斥现有市场边际生产者。d企业生产潜力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败e预期削价，扩大销售，扩大生产规模、更多市场份额f成本降低、费用降低有条件削价g思

41、考中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系h政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价政府物价 下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条。当公司遇到上述状况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价 格、标价。间接折扣方式、变相（送赠品、样品、有奖、免费服务等）一种优势。e）以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难 成为本房地产二期销售的中坚力量。f）郑东新区建成需历时20年之久，总投资20xx亿元，其中一 期总投资156亿元，在5年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。四）威胁1）行业内的竞争io周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年 华等林立在郑汴路附近，客户分

42、流，竞争激烈。iio郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更 加过量的楼盘优胜劣汰。建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市常本 房地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。建材市场营销活动策划方案篇六一、漳州xg建材城市场招商状况分析目前，xg建材城一期卖场30000余平方米，已基本完工，招商 率接近60%,品牌高中低均有，参差不齐，交通配备已落实，开业即能 到位。物流、餐饮、娱乐设施等相关配套陆续到位。但入场装修情况 不容乐观。主要体现在各区域品牌“大家”对xg的信心不足，不敢 轻易进场装修，导致众多商户观望不前，严峻的问题摆在xg的面前,给这些“大家”打一针

43、“强心剂”已刻不容缓。由于开业时间再次延迟，之前的广告推广令我司陷入尴尬、进退 两难的地步，给消费者造成“狼来了！”的心理。在商家眼里，诚信全 无，势必加大招商难度和进场装修难度。我们现在要做的就是尽最大 的努力来淡化此次开业时间延迟带来的不利影响。因此开业前宣传推 广的关键点在于重新塑立xg建材城在商户内心的良好形象，鼓励签 约客户进场装修，促成重点意向客户签约，顺利开业。二、开业前活动运作主题1: xg建材城联谊答谢酒会时间：6月20日地点：待定活动对象：签约客户、重点意向客户活动目的：告知商户延期开业，加强商户信心，主力招商。主题2： xg杯漳州公安5人篮球争霸赛时间：7月-8月地点：待

44、定活动对象：公安各部门活动设立：淘汰赛，每个县、区决出第一名，共11支队伍，抽 签分ab两组pk决出每组第一名、第二名，al vs b2、 a2 vs bl, 胜出的争夺冠亚军；或者四支队伍循环赛决出冠亚军。活动目的：赞助政府部门活动，借助媒体宣传优势，提升xg建 材城形象。主题3：家装企业、装修师傅联谊座谈会活动时间:20xx-8活动地点：建材城办公室活动内容：邀请厦门、漳州著名家装公司著名设计师、装修师傅 联谊座谈活动物料准备：会员卡前100张，每人精美礼品一份三、开业活动1、团体购物xg行，快乐装修乐不停参加活动者可享受以下四大 权益：1）可享受本建材城商家提供的特惠团购价2）可享受本建

45、材城营销中心提供从报名到购物整个过程的专业 导购服务3）即刻有精美礼品送上4）在符合活动要求的情况下，可参加开业当月系列活动其他大 抽奖活动2 .家装购物xg来，名牌家电往家抬活动时间：20xx-9共14天抽奖时间：第七天和第14天活动内容：活动期间，凡在xg建材城购物每满200元的消费者, 均可向所在商家索要抽奖券一张，按要求填写抽奖券上的信息即可参 与每周抽奖活动，有机会赢取小家电（热水壶、电吹风、豆浆机等） 微波炉、电磁炉、冰箱、液晶电视等大奖。奖品设立：xg建材城将 于每周送出200台小家电（热水壶、电吹风、豆浆机等）、50台微波 炉、50台电磁炉、30台冰箱、5台液晶电视。特别告知：

46、所有奖品只能于抽奖活动当日现场领取，若中奖消费 者当日未能到现场领取，即视为自动放弃其所抽得的奖品。3 .购物在xg,大奖等你拿活动时间：20xx-9共10天兑奖时间：每日的16： 30活动内容：活动期间，凡来xg建材城的消费者，每人均可获得 抽奖券一张，详细填写登记信息后就可参加抽奖。奖品设立：xg建材城将于每日送出一等奖1个4999元的xg建 材城购物代金券；二等奖2个1000元的xg建材城购物代金券、3个 500元现金；三等奖10个50元现金；幸运奖50个20元现金特别告知：活动最后一天将抽出终极大奖：1万元xg建材城购 物代金券一张。4 .购物装扮家，名车夺回家活动时间：20xx-9T

47、20xx-10-7抽奖时间：20xxT0-7下午活动内容：活动期间，凡在xg建材城购物每满200元的消费者, 均可向所在商家索要抽奖券一张，按要求赶写抽奖券上的信息即可参 与每月一次汽车抽奖及10月7日的终极抽奖活动。奖品设立：2部qq车，1部本田飞度车，1部标致307。特别告知：所有车辆只能于10月7日终极抽奖活动现场领取， 若中奖消费者当日未能到现场，即视为自动放弃其所抽得的车辆。5 .家装材料慈善拍卖会，xg商品质优又实惠活动时间：20xx-9每周末下午14： 00活动内容：由xg建材城内商家提供拍卖商品，每件商品不论原 价多少，在活动中均以1元为起拍价，现场参与竞拍者可由低往高自 由叫

48、价，以现场最后、最高叫价为竞拍者获胜标准。拍卖之所得全部 做为xg建材城慈善资金，用于慈善事业。提供商品之商家可获得xg 建材城提供的相应的广告、新闻支持。6 .优惠大风暴，让利大行动活动时间：20XX-9T20xx-9-31活动内容：当天全场购物满5000元，满百返还8元；当天全场购物满10000元，满百返还9元；当天全场购物满15000元，满百返还10元;当天全场购物满20000元，满百返还12元7 .主题：用心关怀，凭证优惠时间：20xx-9-10教师节策略：针对特殊人群，给予适当优惠操作方式：针对教师、离退休人员、退伍军人等特殊人群，给予 适当的购物优惠。并在留取资料后，节假日送上更多的一份祝福！四、后续活动（10月上旬一10月下旬）1、10月xg行，团购乐不停参加活动者可享受以下四大