电动滑板车连接器市场现状分析及发展前景.docx
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1、电动滑板车连接器市场现状分析及发展前景一、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是:“在适当情况下, 识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系,同时在 必要时终止这些关系,以利于实现相关各方的目标;这要通过相互交 换及各种承诺的兑现来实施。“菲利普科特勒认为:“关系营销致 力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境 中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞 争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业
2、营 销的关键变量,把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销 奉行的黄金法则是:同等条件下,人们将和他们认识、喜欢并且信任 的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点:(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有 机渠道,良好的关系即是渠道畅通,恶化的关系即是渠道阻滞,中断 的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的,既可以由企业开始,也可状态下稳定行驶,可被应用于物流仓储、机场地勤、高尔夫球场、旅 游景区、会展中心等领域。从全球来看,电动滑板车需求主要集中在共享领域,同时共享电 动滑板车业务主要在美国及欧洲地区备受消费者青睐,市场规模高速 增长。根据MobilityForesig
3、hts预测,在美国和欧洲地区,2020年共 享电动滑板车市场规模有望达9. 5亿美元,并预计到2024年市场规 模将达到21. 09亿美元。未来,亚太、拉丁美洲也将大规模推出共享 电动滑板车业务,将进一步扩大全球电动滑板车的市场需求。八、电连接器行业面临的挑战多年来践行基于丰田汽车的精益管理,在研发、品质和生产上的 系统能力,是吸引境内外优质客户的核心能力;以高质量、高可靠性 的研发能力,和准时交付能力满足国内外客户要求,也通过少浪费, 柔性强,交付快,来满足国内对成本相对敏感的客户群和市场。九、4c观念与4R理论20世纪90年代以来,人们从传统家庭价值观的压力下解放出来, 有更多的生活形态可
4、以选择。一方面,是产品的同质化日益增强,另 一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年,罗伯特劳特 朋在广告年代上发表4P退休,4C登场一文,提出了 4C理论, 认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意“。随后,唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提 出“4P (产品、价格、通路、促销)已成明日黄花,新的行销世界已 经转向4c 了”。于是日渐兴起的4c观念,要求“暂时忘掉”传统的 4P理论,更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者:指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一 位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需要和欲望比产 品功能
5、更重要,力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本:指消费者获得满足的成本,或是消费者满足自己的需要 和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括:企业生产适合消费者需 要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出,还有时间 耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是:消费者支持 的价格适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内 增加利润,就必须努力降低成本。(3)便利:指购买的方便性。在销售过程中,强调为顾客提供便 利,让顾客既购买到商品,也购买到便利。在各种邮购、电话订购、 代购代送等方式出现后,消费者能在家里就能买到自己所需的物品。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的
6、购买方式和偏好,把便利 原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息;售货地点,要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务;售后应重视 信息反馈和追踪调查,并及时处理和答复顾客意见,对有问题的商品 主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件商品甚至终身保修。 为方便顾客,很多企业已开设热线电话服务。(4)沟通:指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组 合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接 受。这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增 进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的
7、顾客。4c 一开始就是以挑战者的角色出现的,矛头直指4P,意图创立新 的营销理论框架。唐,E.舒尔茨后来又进一步提出了 4R理论,并以此 作为IMC的基础。4R较4c更突出顾客的核心地位,强调营销的核心从 交易走向关系。4R是:Relevance (关联),与顾客建立紧密的关联, 形成互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失;Reaction (反应), 提高企业对市场的反应速度,倾听顾客的反馈并及时做出反应; Relationship (关系),建立和顾客的互动关系;Reward (回报), 一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为:4P、4C、4R三者不是取代关系而
8、是完善、 发展的关系。由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还 处于发展之中,所以在一定时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有创新精神的思路,4R是在4P、4c基础上的发展。在了解新世 纪市场营销理论的新发展的同时,根据企业的实际,把三者结合起来 指导营销实践,可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说:“用 4c来思考,用4P来行动,用4R来发展。”十、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定 发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。(一)识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现 在两方面:成本优势和产品差别化优势。成
9、本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标,首先必 须进行规范的市场研究,切实了解,目标市场需求特点以及这些需求 被满足的程度,这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者:一是 竞争者的业务经营情况,如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等;二是竞争者核心营销能力,主要包括产品质量和服务质 量的水平等;三是竞
10、争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、 偿还债务能力等。(二)企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比,企业在产品开发、服务质 量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类,并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析,以识别和形成核心竞争优势。(三)制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势,不会自动地在市场 上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位,逐渐形成一种鲜明的市场概念,这种市 场概念能否成功,取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。H一、价值链
11、建立高度的顾客满意、顾客忠诚,要求企业创造更多的顾客感知 价值。为此,企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部 门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链 的工作,达到顾客与企业利益最大化。(一)企业价值链所谓企业价值链,是指企业创造价值互不相同,但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一 个环节。价值链可分为两大部分:下部为企业基本增值活动,即“生产经 营环节”,包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服 务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动,包括基础结构与组 织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活
12、 动发生在所有基本活动的全过程中。其中,科学技术开发既包括生产 技术,也包括非生产性技术,如决策技术、信息技术、计划技术等; 采购管理既包括原材料投入,也包括其他资源,如外聘的咨询、广告 策划、市场调研、信息系统设计等;人力资源管理同样存在于所有部 门;企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好 坏,会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响 程度并不相同。一般地说,上游环节经济活动的中心是创造产品价值, 与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值,成败优 劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞
13、争要求,检查每项价值创造活动的成 本和经营状况,寻求改进措施,并做好不同部门之间的系统协调工作。 在许多情况下,企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业 财务部门可能会设计一个复杂的程序,花很长时间审核潜在顾客的信 用,以免发生坏账,其结果是顾客等待,企业销售部门绩效受到影响。 各个部门高筑壁垒,是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题,关键是要加强核心业务流程管理,使各有关职 能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。(1)新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品 等各种活动,要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。(2)存货管理流程。
14、包括开发和管理合理储存的所有活动,以使 原材料、中间产品和制成品实现充分供给,避免因库存量过大而导致 成本增大。(3)订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及 收取货款所涉及的全部活动。(4)顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事 人(部门),并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活 动。(二)供销价值链将企业价值链向外延伸,就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链,我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意,需要供销价值链成员的共同努力。因此,许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作,以改善整个系统的绩 效,提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积
15、累,企业之间的合作正在不断加 强。过去,企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象; 现在,它们开始仔细选择伙伴,制定互利战略,锻造更加高效的供销 价值链,以形成更强的团队竞争能力,赢得更多的市场份额和利润。(三)价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中,并不是每一个环节都 创造价值。企业所创造的价值,实际上往往集中于企业价值链上某些 特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的 战略环节。经济学垄断优势原理表明:在充分竞争市场,竞争者只能得到平 均利润;如果超额利润能长期存在,则一定存在某种由垄断优势引起 的“进入壁垒”,阻止其他企业进入。价值链理论认为,
16、行业的垄断 优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节,即 战略环节,也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺 设计,也可以是市场营销、信息技术,或是人事管理等,视不同行业而异。一般地说,高档时装行业的战略环节是设计能力,餐饮业是地 点选择,烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势,关键在于保持其价值链战略环节的垄断优 势,而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环 节紧紧控制在企业内部,而将一些非战略性活动通过合作外包出去。 这样,企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节,增强垄断优势,又 利用市场降低了成本,提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价
17、值链其他成员合作,相互“借力”,共同锻造高绩 效的顾客价值网络,也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如,人 们涌向全球24500家麦当劳餐馆,并不一定是因为他们喜欢其汉堡包, 而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功,在于它提供了被称之为 QSCV (质量、服务、清洁、价值)的高标准,并出色地协调了整个系 统,使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作,而且与它们 共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式,既可以垄断关键性原材料、关键 性人才,也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能 竞争的行业(广告业、表演业、体育专业,等),需要垄断若干关键 人才;在依靠产品特色竞争的
18、行业,其垄断优势来自关键技术或原料 配方(如可口可乐的原浆配方,麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方);在高科,技行业,垄断优势通常来自对若干关键性生产技术 的垄断。十二、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书 中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视 觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙
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