汽车船运输市场概况分析.docx

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1、汽车船运输市场概况分析一、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了

2、生产、 销售或履行组织职能。二、顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意, 最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这 一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世 纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。列租船船东RayCarCarriers所拥有的57艘36万CEU汽车船长期租给 日本船东)。其他主要船东包括韩国现代Glovis、意大利船东 Grimaldi和H6 eghAutoliners (礼诺航运)等，前8名船东集团合计 运力占比达87. 0%o日韩汽车船企股东均为汽车厂商或其财团，大部分运力均与其所 本

3、国的主机厂所绑定，从而造成现货市场运力极度稀缺。根据彭博数 据，三井住友信托控股株式会为三家日本汽车船企的控股，其属于三 井集团和住友集团旗下，丰田汽车则隶属于三井集团；同时三菱日联 金融集团(MUFG)也均有持股，本田汽车、三菱汽车均属于三菱集团 旗下。HyundaiGlovis则隶属于现代起亚汽车集团。根据M0L公告数据, 2022年3月M0L汽车船签订长协比例约98%,现货市场运力较为短缺。五、汽车船运输市场概况汽车运输船(PureCar/TruckCarrier,简称PCC/PCTC)为运输未 包装的汽车而设计的船舶，载货车辆直接通过连接码头和船舶的跳板 开上开下，全球海上汽车贸易主要

4、通过汽车船进行运输。汽车运输船 采用滚装运输(roll-on/roll-off,简称Ro/Ro),起源于坦克或车辆 登陆艇，其简化了车辆在港口装卸作业过程，使得装卸效率大幅提高。 现代汽车船通常具备多层甲板，并且甲板可调节高度，从而能够运输 高重车辆(High&Heavy,简称H&H),包括重型卡车、游艇以及大型农 用设备等。大型汽车与卡车运输船（简称LCTC）容量一般超过7, 500CEU （即汽车船标准车位，运力计算单位），通常为后现代巴拿马 型尺寸。汽车运输船市场与全球汽车产业及贸易息息相关，行业兴衰几乎 完全由汽车产业的发展情况所决定，呈现出强周期属性。历史上汽车 产业几次大发展阶段也

5、对应着汽车船市场的火爆时期：1973至1983年: 两次石油危机下，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠地，日本汽 车运输船趁势而起。1960年之前，全球汽车贸易主要由欧洲和亚洲汽车出口至美国， 运载煤炭、谷物或大豆等货物的散货船从美国出发，回程中通过安装 特殊甲板的运输车辆，每辆车通过吊杆或吊车进行装卸。1958年，美 国建造的彗星级货船（USNSComet）证明了滚装运输的可行性。1973年 和1979年两次石油危机爆发，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠 地，全球车辆运输贸易持续爆发式增长，1973至1983年全球汽车船运 力规模增长近10倍，是全球汽车船市场第一波发展高潮。伴随着日本 汽

6、车在全球崛起，80年代起日本汽车运输船规模以及建造能力逐步确 定世界领先地位。1990年第三次石油危机相比于前两次影响相对较低, 其他产油国以及国际能源署（IEA）应对相对充足，同时美国自1990 年三季度陷入约9个月的经济衰退。2001至2008年：中国加入WTO后，带动全球汽车行业新一轮增长。2001年12月中国加入WTO,国内汽车行业得到极大发展，带动全球汽 车行业新一轮增长。2001年起全球汽车船运价持续走高，2007年6, 500CEU汽车船一年期期租费率达到44, 375美元/天，创历史最高纪录; 同时，全球汽车船运力规模增速逐年走高，2008年全球汽车船手持订 单运力达到131.

7、 4万CEU,占当时整体运力规模的47. 3%o2009至2015年：2008年金融危机冲击之后，在各国经济刺激政 策下，全球汽车市场迅速反弹。受2008年金融危机影响，2009年6, 500CEU汽车船平均期租租金一度下跌至14, 875美金/天。在各国经济 刺激政策下，2010年起汽车船市场租金快速回升，20112015年6, 500CEU汽车船平均期租租金保持在20, 000美金/天以上。2016至2020年：中国汽车行业增速放缓，叠加2020年新冠疫情 影响，全球汽车行业陷入困境。2016年后中国汽车行业增速放缓， 2016-2019年全球汽车船市场在手订单运力持续下降，2019年仅为

8、 13. 97万CEU,不足2007年的15%。2017年6, 500CEU汽车船平均运 费下滑至14, 542美元/天，2020年5月新冠疫情冲击下运费一度跌至 7, 500美元/天。与此同时，2020年拆解运力大幅上升至11. 4万CEU, 全球汽车船运力2019-2020年连续两年处于收缩状态。2021年至今：全球汽车市场底部复苏，新能源汽车市场迎来爆发, 欧洲新一轮能源危机下，中国汽车出口迎来爆发式增长，汽车船市场 同样迎来爆发。在政策、供给、成本等多因素共振的激发下，2021年 全球新能源汽车销量迎来爆发，同时海外汽车工业受疫情、缺芯、能 源危机等冲击影响，中国汽车出口迎来爆发式增长

9、。根据中国汽车工 业协会数据，2021年中国汽车出口量达200万台以上，同比增长超 100%；其中新能源汽车出口超30万台，同比增长331%。与此同时，汽 车船运力历经两年衰退后持续处于紧缺状态，2021年6, 500CEU汽车 船平均运费达25, 583美金/天。进入2022年，俄乌冲突下欧洲能源价格大幅上涨，芯片短缺困扰 持续影响，欧美本土汽车制造受阻，中国汽车出口大幅增加，2021年 同比增长102%, 2022年1-9月继续同比增长51%。而汽车船运力长期 合同期限越来越长，日韩车企锁定大部分运力，现货市场运力极度稀 缺，截至2022年10月6, 500CEU汽车船运费上涨至100,

10、000美金/ 天。新一轮能源危机下，全球汽车产业格局正在发生深刻变化，在此 过程中伴随的贸易需求将使得汽车船市场持续获益。六、汽车贸易需求概况（一）疫情缺芯与欧洲能源危机叠加，欧美本土汽车生产受阻全球汽车的生产和销售是驱动全球汽车海运贸易量变化的关键因 素，产销的不平衡性只能通过贸易进行解决。当前全球汽车产能受疫 情反复、芯片短缺、欧洲能源危机等多重因素影响，需求持续受到产 能压制。根据世界汽车组织（OICA）和全国乘用车市场信息联席会 （简称乘联会）数据，2020年全球汽车产量和销量分别同比下降15. 7%和13. 12%, 2021年分别同比回升3. 13%和3. 56%,销量相对 于产量

11、的波动更小。1）疫情影响：2022年初奥密克戎变异毒株引发全球疫情反复，4 月汽车制造、供应链及销售环节再次受到冲击，供应链中断影响持续。 从全球汽车销量月度变化来看，2020年二季度有所反弹后，2021年8 月起因汽车芯片短缺严重，2021年8月-12月全球汽车销量同比下降 14. 5%,平均月销量同比下降no万辆。进入2022年，奥密克戎变异 毒株引发全球多个地区疫情大规模反复，多国汽车业一度停工停产， 2022年5月起美国、德国、西班牙、法国等汽车制造大国汽车工厂陆 续恢复生产，2022年1-9月全球汽车销量为5, 901万辆，同比下降 2. 98%o2）芯片短缺：持续困扰着全球汽车生产

12、，北美和欧洲等地区受缺 芯影响较大，2022年中国受缺芯减产影响显著减小。根据 AutoForecastSolutions数据,由于芯片短缺,截至2022年10月23日全球汽车市场累计减产约361. 56万辆汽车，其中中国地区因缺芯 仅减产17. 3万辆车，约占总减产量的4. 8%,是受影响最小的地区之 一。北美和欧洲地区分别减产超过136. 4万辆、110. 2万辆，合计约 占总减产量的68. 2%03）欧洲能源危机：或将使欧洲汽车产量每季度减少近40%,部分 欧洲车企选择将汽车生产线迁往海外。根据标普旗下S&PGlobalMobilitylO月11日报告，能源危机下欧 洲可能开启限电模式，

13、预计从2022年四季度至2023年底，欧洲汽车 组装厂的季度产量将从400至450万辆之间减少至275至300万辆， 缩减近40%,尤其是西班牙、意大利等能源自给自足风险较大的国家。 当前梅赛德斯-奔驰正在加快美国亚拉巴马州的动力电池工厂建设，大 众正在将工厂产能往西班牙、葡萄牙等国家，宝马将位于欧洲地区的 Mini生产线转移至中国。整体而言，欧美产销缺口显著扩大，亚洲作为全球汽车行业生产 集中地，填补欧美地区汽车需求。需求端，2021年北美和欧洲的产销 量缺口分别为473. 2和54. 4万辆，较2020年分别增长66. 1和 77. 4万辆，产销缺口显著扩大。供应端，2021年亚洲整体产量

14、占全 球产量的58. 3%,中国近20年来汽车产业发展迅速，从2001年中国 汽车产量占全球的4. 1%,迅速增长至2021年占全球产量的32. 5%； 而北美和欧洲产量占比持续下降，2021年合计为37. 1%。欧洲内部方 面，汽车生产主要集中于德国、西班牙、捷克、斯洛伐克等国家。（二）欧美汽车库存处于历史低位，二手车交易火爆欧美本土汽车生产受阻下，汽车库存显著下降，当前仍处于历史 低位。美国方面，根据CoxAutomotive数据，截至2022年9月底，美 国新车库存水平回升至132万辆（可维持42天供应），同比增长近50 万辆，为2021年6月以来最高点，但是相较于疫情前2019年同期约

15、 345万辆库存（可维持80天供应）仍显著下降约61. 7%o分车型来看，美国汽车库存最少的是价格较低的高燃油效率汽车, 包括超小型、紧凑型和中型汽车以及混合动力车。欧洲方面，根据挪 威船东GramCaxCairiers （GCC）数据，截至2022年8月，欧洲汽车库 存水平为280万辆，较2019年疫情前库存水平450万辆下降约37. 8%。美国二手车交易市场火爆，二手车价格指数较2019年同期上涨42. 6%,库存供应天数与2019年接近。根据CoxAutomotive数据，截 至9月底，美国经销商未售出的二手车供应量为246万辆，同比增长 约10%,二手车平均挂牌价格稳定在28, 000

16、美元附近。随着新车供应 的增加、车贷利率的提升，2022年10月美国Manheim二手车批发价格 指数降至200,同比下降10. 6%,但是较疫情前2019年同期仍然上涨 42. 6%o七、商业车设备投资周期全球高重（H&H）型商业车迎来新一轮投资周期，中国是主要生产国，带来汽车海运需求共振。从全球汽车产量种类来看，2021年乘用 车、轻型商用车、重卡和公共汽车产量占比分别为71. 2%、23. 2%、 5. 4%和0. 2%,其中乘用车方面中、日、韩三国产量合计占比54. 7%, 欧洲产量占比24. 2%；轻型商用车产量以北美为主，占比达55. 9%； 重卡、公共汽车产量以中国为主，占比分别

17、为56. 0%和47. 5%o疫情后全球经济复苏态势下，供应链持续受阻，叠加2022年俄乌 冲突影响，全球能源、粮食价格大幅上涨，矿山开采、农业设备需求 剧增，全球高重（H&H）商业车需求显著回升。商用车作为生产资料的 属性，与宏观经济、基建投资、房地产投资等因素高度相关。根据世 界银行预测，2022年全球能源价格或将上涨50%以上，食品价格或将 上涨22. 9%,全球能源、食品等商品价格或将保持历史高位至2024年 底。1）尽管全球金属价格有所回调，但强劲的矿产利润以及积极的资 本开始，支撑矿业设备需求强劲。根据GCC数据，2022年全球矿业资 本支出预计增长约25%, 2022年Q3卡特彼

18、勒资源行业销售额同比增长 10. 0%o 2）全球粮食价格同样有所回落，仍旧处于高位，农产收益仍 有强劲支撑。2022年8月IHSMarkit全球建筑及农业设备出口数量（单个设备金额2万美金）同比增长16. 4%0 3）拜登所宣布的2万 亿美元基础设施计划，有望推动全球基建设备需求持续旺盛。整体来 看，2022年全球主要建筑/采矿/农业设备商销售额或将同比增长 13. 9%, 2023年将继续增长5. 0%, 2022年前三季度全球主要汽车船 华伦-威尔森高重型汽车运量占比始终保持30%以上（按容积立方米计 算）。八、汽车船运输与集装箱汽车运输竞争集装箱也可用于汽车运输，在使用支架情形下，一个

19、40英尺集装 箱可装载3-4辆汽车。单个集装箱容量因集装箱型号和汽车货物大小 而异。一般而言，一个20英尺集装箱可以携带2辆微型或小型车辆， 一个40英尺集装箱在使用支架的情形下，可以容纳大约4辆汽车，也 可能装载3辆SUV风格的汽车或5至6辆小型车辆。支架多为梯形结构，分上下两层，若每层装载一辆汽车，则40尺 标准集装箱可装载两个支架，共4辆汽车；一般支架单体重量1. 24 吨，使用寿命可达13年。汽车船和集装箱运输的区别在于它们的装卸过程及效率、运输时 间、是否可同时运载车辆相关物品、运输数量、运输车辆类型、目的 港的选择以及安全性等。1）装卸过程及效率：这是两者最基本的区别。汽车船运输时

20、，汽车直接通过一个平台行驶至汽车船上，在目的地港口同样行驶下船；集装箱运输时，汽车被装载到集装箱中，并通过起 重机装载到船上，包括整箱装载和拼箱方式，装卸效率远低于汽车船。 2）运输时间：汽车船运输可以较好地保证到达和离开日期，因为汽车 船通常遵循固定的时间表，并且车辆可以直接行驶至汽车船上，装卸 速度较快。集装箱运输比较难保证在特定日期或之前运输车辆，因为 集装箱需要在起重机的帮助下装载，装卸速度较慢；并且如果是拼箱 的话，则必须等待集装箱中的其余空间填满后才能发货。3）集装箱可 以同时运输车辆相关物品：汽车船运输时，必须移除车辆上所有相关 的物品，如备用轮胎、维修工具和其他配件等。而集装箱

21、运输可以将 相关物品与车辆一起运输。4）运输车辆数量：集装箱运输时，最多可 以在20英尺集装箱中运输2辆汽车，40英尺集装箱中可运输4辆中型 汽车，运送更多的车辆需要更多的集装箱。汽车船运输可以一次性运 载大量车辆，使其成为需要批量运输的汽车制造商的首选。6）运输车 辆类型：汽车船被设计可用于装载高重型车辆，除了可以运输汽车、 摩托车等普通车辆外，也可以运载卡车、公共汽车等，而这些车辆太 大无法装入集装箱。7）目的港：汽车船输时，并非所有国家都有提供 大型远洋汽车船所需的深水停泊设施，限制了汽车船运输的覆盖范围。 集装箱运输可将车辆运送到所有国际港口，只要拥有必要的文件并遵然而，实践表明，现代

22、市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面 实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的 基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力 之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观 点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此, 自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯 彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值 传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓I、 保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与 其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是

23、否满意，取决于其购买后 实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩 效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩 效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影 响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过 高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业 把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。守集装箱相关运输规则和法规。8）安全性：集装箱运输时致损率相对 高一些，主要由于装箱过程中所发生的刮碰事故概率较高。因此两种运输方法的选择取决于具体运输需求，包括预算、目的 地、车

24、辆数量、车辆类型和紧急情况等。如果需要尽快运输大批量的 车辆，汽车船运输是相对更具成本效益的方法，集装箱运输效率远低 于汽车船，但是可以将其他物品和车辆一起运输至各大国际港口。集装箱运输单辆汽车价格测算：当前SCFI欧洲航线运价持续处于 下跌态势中，截至2022年11月11日SCFI欧洲航线运价为1, 172美 元/TEU,假设中国-欧洲集装箱运价维持在2, 500美元/FEU。根据马 士基公告，燃油车、电动汽车均属于危险品，需收取危险品附加费； 达飞轮船公告显示，2021年6月起亚洲-欧洲危险品附加费为300-500 美元/TEU,假设危险品附加费在500美元/FEU。同时，当前船为提升 装

25、箱效率，每个集装箱平均仅装载2辆汽车，则对应集装箱单辆车运 输成本为2, 170美元。汽车船运输单辆汽车价格测算：截至2022年10月，5, 000CEU和 6, 500CEU汽车船1年期期租租金已分别上涨至85, 000美元/天和 100, 000美元/天。由于中国-欧洲返程货源较少，叠加当前燃油成本 较高，汽车船去程报价已达180美元/立方米，平均单辆汽车体积在12 立方米左右，对应单辆车运输成本为2, 160美元。因此，当前集装箱运输汽车市场价格与汽车船运输单车价格相近, 若单个集装箱装载3至4辆车则集装箱运输成本相对更低。九、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业

26、通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客

27、户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径:（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有

28、影响力 的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门 拜访，寻找准顾客。十、以消费者为中心的观

29、念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向

30、以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研

31、，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发” 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市

32、场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。十一、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市 场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产

33、品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如 规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成 为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的 某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时 期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值 来表述。

34、(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、 目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市 场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长， 测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品

35、价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度 的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般 会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后, 就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健 品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需

36、求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不 同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营 销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定 的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的 销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额 之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采

37、购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免 过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企 业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十二、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

38、 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如 人员访问成本、设立俱乐部的成本等

39、。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大,顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期

40、，也是顾客通过购 买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却 是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务 价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础， 也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老 顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得 顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。 因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大 意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度 满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不

41、仅仅是一种 理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度, 努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。三、贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越 的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和 价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。中国汽车业发展现状（一）依靠成熟和完善的产业链，中国汽车快速崛起 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本

42、因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而 降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有

43、总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理

44、状况。 士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 求，

45、优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。十三、整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销 组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。 可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过 程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必

46、须决定促销组合中各要素的角色和 功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施 进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传 播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。十四、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市 场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学 的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素 进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供 关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买

47、者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据 以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转 化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是, 潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用 消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。 调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调 查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用 消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销

48、售人员最接 近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能 考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没 有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势 和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。 但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测 结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算； 缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形 式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取 长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单

49、独预测集中法。由每位专 家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三 是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式， 先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见 后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响, 且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致， 其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新 分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测 销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和 有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先