第五章零售商品管理.ppt

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1、第五章第五章 零售商品管理零售商品管理第一节第一节 零售商品组合零售商品组合1零售商品分类与结构零售商品分类与结构2零售商品组合零售商品组合第二节第二节 商品采购与验收商品采购与验收1商品采购的功能与原则商品采购的功能与原则2商品采购的方式商品采购的方式3商品采购的流程商品采购的流程4商品采购管理商品采购管理5商品采购的验收商品采购的验收重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第三节第三节 商品库存管理商品库存管理一.一.商品库存管理的目标商品库存管理的目标二.二.库存管理的方法库存管理的方法三.三.存货估价存货估价四.四.销售额预测销售额预测五.五.库存周转率与订货库存周转率与订货第四节第四节

2、 商品盘点商品盘点1 1盘点作业的目的盘点作业的目的2 2盘点的计算公式盘点的计算公式3 3盘点制度与原则盘点制度与原则4 4盘点方式和流程（略）盘点方式和流程（略）5 5盘点前的准备工作（略）盘点前的准备工作（略）6 6盘点作业程序及要点盘点作业程序及要点 （略）（略）重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第一节第一节 零售商品组合零售商品组合 一、零售商品分类与结构一、零售商品分类与结构1、零售商品分类、零售商品分类根据商品的耐久性和有形性分类根据商品的耐久性和有形性分类根据商品的用途分类根据商品的用途分类根据顾客对商品的选择程度分类根据顾客对商品的选择程度分类根据顾客不同购买习惯分类根据

3、顾客不同购买习惯分类根据综合管理分类根据综合管理分类重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员2 2、零售商品结构、零售商品结构关联商品关联商品主力商品主力商品辅助商品辅助商品商品构成商品构成重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员 主力商品：在零售企业经营中，无论是数量还主力商品：在零售企业经营中，无论是数量还是金额均占主要部分的商品，一个企业的主力商是金额均占主要部分的商品，一个企业的主力商品主要体现在它的经营方针、经营特点以及企业品主要体现在它的经营方针、经营特点以及企业的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。主力商品的周转快就可以保证

4、企业经营的成败。主力商品的周转快就可以保证企业取得较好的经营成果，反之，很难实现企业的业取得较好的经营成果，反之，很难实现企业的销售目标。销售目标。（一种核算和界定方法）（一种核算和界定方法）主力商品：大量统计资料表明，在连锁超市公主力商品：大量统计资料表明，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品品项的销售额可实现全部销售额的项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩左右，而剩下的下的80%商品品项的销售额实现总销售额的商品品项的销售额实现总销售额的20%左右，我们把超市经营中，商品品项百分比与相左右，我们把超市经营中，商品品项百分比与相

5、对的销售额百分比之间存在的对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系的关系的规律性现象称之为规律性现象称之为2080规则。其中的规则。其中的20%的的商品，称之为商品，称之为20商品，实际上就是超市的主力商商品，实际上就是超市的主力商品（零售实务专家：顾国建）品（零售实务专家：顾国建）重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员 辅助商品：辅助商品是对主力商品的补充，辅助商品：辅助商品是对主力商品的补充，零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品相搭配，否则会显得过于单调。辅助商商品相搭配，否则会显得过于单调。辅助商品不要求与主力商品有关联，只要企业能够品不要

6、求与主力商品有关联，只要企业能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以。辅经营，而且又是顾客需要的商品就可以。辅助商品可以陪衬主力商品的优点，成为顾客助商品可以陪衬主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象，不但能够刺激顾客选购商品时的比较对象，不但能够刺激顾客的购买欲望，而且可以使商品更加丰富，克的购买欲望，而且可以使商品更加丰富，克服单调感，增加客流量。服单调感，增加客流量。辅助商品：为商品带来辅助商品：为商品带来60%70%利利润的商品。润的商品。关联商品：与主力商品有密切关系的商关联商品：与主力商品有密切关系的商品。品。重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员 3 3、商品结构的完善与调整

7、、商品结构的完善与调整主力商品、辅助商品和关联商品的配备主力商品、辅助商品和关联商品的配备 高、中、低档商品的配备高、中、低档商品的配备重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员二、零售商品组合二、零售商品组合 零售商品组合：指一个零售企业所经营的全部商品的结构。零售商品组合：指一个零售企业所经营的全部商品的结构。它通常包括若干大类商品，即商品系列。商品系列之间呈现一它通常包括若干大类商品，即商品系列。商品系列之间呈现一定的关系，如替代性、配套性（互补）定的关系，如替代性、配套性（互补）案例案例 沃尔玛在经营商品的品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频率多的中档商品沃尔玛在经营商品的品种选择

8、上主要以销售量大、周转速度快、购买频率多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛的商品销售中利润很低（件，因为沃尔玛的商品销售中利润很低（2%2%左右，而行业平均左右，而行业平均5%5%以上）。利润来源主要是以上）。利润来源主要是依靠销售规模优势向生产厂家收取商品各种费用、商品折扣、销售返利等所取得的收益。依靠销售规模优势向生产厂家收取商品各种费用、商品折扣、销售返利等所取得的收益。沃尔玛在商品组合上采取二八原则，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。

9、沃尔玛在商品组合上采取二八原则，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。如山姆会员店向消费者提供如山姆会员店向消费者提供“一站式购物服务一站式购物服务”，商品的种类齐全但单一商品类别适度齐，商品的种类齐全但单一商品类别适度齐全，商品种类大约全，商品种类大约3 36 6万种左右，而且万种左右，而且50%50%以上的商品为食品类；家居商店商品结构为以上的商品为食品类；家居商店商品结构为宽度广而深，商品品种大约在宽度广而深，商品品种大约在8 8万种左右，产品品种十分齐全。折扣店的商品结构为窄而万种左右，产品品种十分齐全。折扣店的商品结构为窄而浅；购物广场的商品结构则采取窄而深，主要是日用生活品。浅

10、；购物广场的商品结构则采取窄而深，主要是日用生活品。重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员总结：商品组合主要考虑商品的宽度和总结：商品组合主要考虑商品的宽度和深度的组合方式深度的组合方式重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员1 1、零售商品组合的类型、零售商品组合的类型多系类全面型：宽而深的，一站式购齐多系类全面型：宽而深的，一站式购齐市场专业型：某个领域需要，如旅行包商品市场专业型：某个领域需要，如旅行包商品商品系列专业型：如家电专业店，服装专业店商品系列专业型：如家电专业店，服装专业店有限商品系列专业型：如手机专业店，童装店有限商品系列专业型：如手机专业店，童装店特殊商品专业型：如特殊商品

11、专业型：如“假货假货”店，助听器店店，助听器店特殊专业型：凭借特殊的渠道优势进行销售特殊专业型：凭借特殊的渠道优势进行销售重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员2 2、零售商品组合的原则、零售商品组合的原则商品化原则：提高商品的商品化程度商品化原则：提高商品的商品化程度品种齐全原则品种齐全原则重点商品原则：分类管理，重点管理主力商品重点商品原则：分类管理，重点管理主力商品商品群原则：按组合销售商品群原则：按组合销售利润导向的原则利润导向的原则重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员其操作步骤是：其操作步骤是：第一步：将各种商品按照金额大小顺序排第一步：将各种商品按照金额大小顺序排列，计算出各种商

12、品的金额比重和品种比列，计算出各种商品的金额比重和品种比重（单项比重和累积比重）重（单项比重和累积比重）第二步：划分类别第二步：划分类别第三步：分类管理第三步：分类管理ABC分类管理法分类管理法重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员3 3、最佳商品组合、最佳商品组合发展性发展性竞争性竞争性盈利性盈利性重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第二节第二节 商品采购的功能与原则商品采购的功能与原则一、商品采购的功能一、商品采购的功能开发新商品，开发新的供应商开发新商品，开发新的供应商淘汰滞销商品，淘汰不良供应商淘汰滞销商品，淘汰不良供应商 控制采购的成本和货款结算控制采购的成本和货款结算二、商品采购

13、的原则二、商品采购的原则以需定进的原则以需定进的原则保质保量的原则保质保量的原则勤进快销的原则勤进快销的原则经济核算原则经济核算原则信守合同的原则信守合同的原则重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员按采购地区分类 按采购进行的方式分 国内采购 国外采购 直接采购间接采购联合采购委托采购按与供应商交易方式分联营联营代销代销购销购销按采购订约方式分类 按采购价格方式分类按采购价格方式分类试控性订单采购书信电报采购口头电话采购公开市场采购比价采购询价采购招标采购议价采购重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员三三.商品采购的流程商品采购的流程选择商品选择商品及供应及供应洽谈交易洽谈交易条件条件处置商品

14、处置商品签订购货签订购货合同合同经营状况、财务状况、商品的生产能力质量、包装、价格、订购量、折扣存货标记、上架陈列、清点现场商品数量 确认合同内容并签字盖章重点重点考核考核供应供应商商重点关注商品的畅销度重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第三节四、商品采购管理四、商品采购管理1、采购管理的基本内容、采购管理的基本内容（1）选择适当的供应商）选择适当的供应商（2）选择适当的商品品质）选择适当的商品品质（3）选择适当的采购时间）选择适当的采购时间（4）选择适当的价格）选择适当的价格（5）选择适当的数量）选择适当的数量重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员2 2、采购管理的重点、采购管理的重点（

15、1 1）定位管理：按照卖场配置及商品陈列表）定位管理：按照卖场配置及商品陈列表的规格的规格“各就各位各就各位”，以创造最佳的业绩。，以创造最佳的业绩。（2 2）数字管理：通过各项指标来判断采购商）数字管理：通过各项指标来判断采购商品是否正确。品是否正确。销售量：通过一定时期内的总销售量判销售量：通过一定时期内的总销售量判断是否滞销断是否滞销 周转率：判断销售快慢，平均销售额周转率：判断销售快慢，平均销售额/平平均库存均库存 （3 3）品质管理）品质管理重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第三节第三节 商品库存管理商品库存管理 1商品库存管理的目标商品库存管理的目标2库存管理的方法库存管理的方

16、法定额控制法定额控制法ABCABC管理法管理法保本分析控制法保本分析控制法3存货估价存货估价4销售额预测销售额预测5库存周转率与订货库存周转率与订货第四节重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员第四节商品盘点第四节商品盘点 商品盘点：指定期和不定期地对卖场内的商商品盘点：指定期和不定期地对卖场内的商品进行全部或部分清点，以确定该期间内的设计品进行全部或部分清点，以确定该期间内的设计损耗及库存信息，为零售企业的日常经营和商品损耗及库存信息，为零售企业的日常经营和商品采购提供信息资料。采购提供信息资料。一、盘点作业的目的一、盘点作业的目的二、盘点的计算公式二、盘点的计算公式三、盘点制度与原则三、盘点制度与原则盘点的制度盘点的制度盘点原则盘点原则四、盘点方式和流程（略）四、盘点方式和流程（略）五、盘点前的准备工作（略）五、盘点前的准备工作（略）六、盘点作业程序及要点六、盘点作业程序及要点（略）（略）重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员THE ENDTHE END重庆工商大学 应用技术学院 课程组成员