国际贸易理论与实务 第11章国际贸易方式.ppt

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1、第十一章 国际贸易方式 n教学要求：教学要求：了解国际贸易的产生与发展过程和当代国际贸易的特点，掌握国际贸易的有关基本概念。n本章重点：本章重点：国际贸易的基本概念。n本章难点：本章难点：国际贸易的基本概念。n本章建议课时：本章建议课时：10课时第十一章 国际贸易方式n讲授内容：讲授内容：u第一节 经销u第二节 代理与寄售u第三节 特定方式u第四节 对销贸易方式u第五节 展卖u第六节 租赁贸易u第七节 技术贸易与国际工程承包第十一章 国际贸易方式n本章小结本章小结n典型案例典型案例n基本概念基本概念n课堂讨论题课堂讨论题n复习思考题复习思考题n实训题实训题n自我测试题自我测试题第十一章第一节一

2、、经销（一、经销（distributorship）的含义）的含义 n经销经销是出口商与进口商就某项或某类商品的售价、数量、销售地域、期限以及其他有关事项达成协议，并授予后者经营权的一种常见的贸易方式。n经销双方是买卖关系，但经销协议本身还不是一项具体的商业合同。n进行商品交易前，还需要双方以协议为基础，就商品的品质、数量、价格、交货时间、运输方式以及支付方式等，签订具体合同。第十一章第一节二、经销的种类二、经销的种类n（一）普通经销（distribution）n普通经销也称为一般经销。出口商根据经销协议，授予经销商在协议规定的期限和地域内经销协议规定的商品的权利，但不是专营权。出口商可以同时或

3、先后在有关地区与多个经销商就协议规定的商品建立贸易关系，这样的经销关系就是普通经销。u如果出口商与经销商在合同约定，出口商在合同规定的地区内只向这些经销商提供合同规定的商品，这样的经销关系就被称为“定销”。第十一章第一节二、经销的种类二、经销的种类n（二）独家经销（exclusive sales，exclusive distributorship）n独家经销是指出口商与独家经销商（exclusive distributor）达成书面协议，由前者将协议所规定的商品在约定的期限、地域内给予后者独家经营的权利。u由于是独家经营，出口商为了保证自己的商品的销售量，通常都会在谈判中要求经销商在协议有效期

4、内必须经销一定数量的协议规定的商品，因此，独家经销有时也被称为包销。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（一）经销商品的种类n出口商提供给经销商的商品可以是出口商自己的产品，也可以是其他的产品。n协议应明确规定所经销的商品的商标、类型、规格以及经销商应购进的最低数量或金额，对于独家经销，尤其要明确这一点。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（二）经销商品的指定地区（二）经销商品的指定地区n这是指经销商享有经销权的区域。区域的范围应根据经销商的资信、经营能力，有关商品的市场状况和进口国的有关情况而定。u协议期限内，未经出口商许可，经销商不能到指定地

5、区之外销售协议规定的商品。u在独家经销的情况下，出口商也不能在指定地区内另找协议所规定的商品经销商。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（三）经销的有效期限（三）经销的有效期限n这是指出口商授予经销商有关商品经销权的期限。期限可分为定期和不定期两种。n对于初次建立贸易关系的经销商，则可以签订不定期的协议。不定期协议不具体规定期限，只要规定解除双方协议关系的方式和程序即可。出口商可以在不定期协议期间考察经销商的各方面情况，以决定是否终止、延长协议或改签成定期协议。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（四）价格条款（四）价格条款n协定通常不具体确定经

6、销商品的价格，而是约定在出口商与经销商具体签订交易合同时，由出口商随行就市报价，与经销商具体洽商。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（五）双方的义务（五）双方的义务n1.出口商的义务。u（1）出口商应向经销商提供协议规定商品的充分信息，提供有关的详细资料，有利于经销商展开推销。u（2）有偿地提供经销商开展经销商品售后服务的零部件、元器件以及技术更新所需的资料，包括必要时提供相应的专业技术人员。u（3）在经销商为扩大所经销商品的影响和销售而举办商品展销时，也可以提供部分资金并参与一些展销组织工作。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n2.经销商的义

7、务。经销商的义务。u（1）经营上的限制，即经销商在协议规定的期限和地区内，不得直接或间接代表其他与出口商相竞争的厂商，也不得经营与经销协议相竞争的同类产品;u（2）开展所经销商品的广告宣传，以至举办展销;u（3）为客户提供所经销商品的技术服务;u（4）为出口商提供有关市场和商品的信息，包括客户对商品的反馈，以利于出口商改进产品。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（六）对所经销商品知识产权的保护（六）对所经销商品知识产权的保护n经销商有责任保护所经销商品的商标权、专利权等知识产权，规定在地区内出现对损害出口商知识产权的行为或现象时，应向出口商反映，并代表或配合出口商开展

8、保护其知识产权的工作。第十一章第一节三、经销协议的主要内容三、经销协议的主要内容n（七）协议的终止、中止或延续（七）协议的终止、中止或延续u“终止”是指该协议从约定的时间起失效，不再执行，对协议的当事人不再有约束力;u“中止”只是暂时停止执行该协议，待这些影响协议执行的障碍消除后，将恢复执行协议。u若双方均认为需要延续协议，经双方协商，协议也可以得以延续。n协议需要订立条款具体说明终止或中止协议的条件、方式和程序，以及延续协议的方式和程序。第十一章第一节第十一章第二节一、代理一、代理n（一）代理（agency）的含义n代理代理是指委托人（principal）根据双方合同，在规定的地区和期限内，

9、授权代理人（agent）向第三方推销指定的商品、招揽生意、签订合同或办理合同规定的其他商业事项。n委托人与代理人之间是委托代理关系，代理人不是委托人雇佣的人员，并不受委托人的直接领导和监督，但对合同所规定的事项，代理人必须遵循。第十一章第二节一、代理一、代理n（二）代理的种类（二）代理的种类u1.一般代理（agent）指不享有专营权利或独家代理权利的代理人。u2.独家代理（sole agent，exclusive agent）指代理人在合同规定期限和地区内享有委托人授予的对规定商品的专营权的代理方式。u3.总代理（general agency）是委托人在规定地区的全权代表，他在享有一般代理所享

10、有的权利外，还可以代表委托人处理委托人所委托的其他事务。第十一章第二节一、代理一、代理n（三）代理合同及其主要内容（三）代理合同及其主要内容n1.代理合同的种类。n我国的合同法将代理合同分为委托合同和行纪合同两类。u委托合同是委托人与代理人签订、由前者委托后者处理所委托事务的合同，代理人按委托人的委托行事。u行纪合同是代理人（行纪人）以自己的名义为委托人从事有关商品的交易，并向委托人收取报酬的合同。第十一章第二节一、代理一、代理n2.代理合同的主要内容代理合同的主要内容u（1）明确代理的类型，说明是一般代理、独家代理还是总代理。u（2）双方的完整名称、详细地址。u（3）代理人的权限及相应的义务

11、，包括商品宣传、对委托人知识产权的保护和向委托人提交有关市场和商情报告等。u（4）代理商品的名称、规格，以及代理人不能在合同规定地区和期限内经营他人提供的与代理商品同类或可替代的商品。第十一章第二节一、代理一、代理u（5）代理的地区和期限。u（6）最低的代理金额或者商品数量，对独家代理，尤其要明确这一点u（7）代理佣金的计算方法和支付方法，为了鼓励代理人，还可以规定在实际成交额超过合同规定额时，适当提高佣金提取比率。u（8）委托人责任，包括提供有关商品的资料和技术服务。u（9）例外条款。u（10）争议的解决办法。u（11）合同的终止、中止或延续的办法。第十一章第二节一、代理一、代理n（四）代理

12、方式的优缺点（四）代理方式的优缺点n1.对委托人来说，可以通过代理方式，初步了解国际市场情况并调整自己的生产、销售计划;但是借助代理人获取市场信息毕竟是间接的，若缺乏警惕性，容易陷入被代理人左右的境地;要使自己的业务获得长期的良好发展，必须建立自己的境外销售网络，最大限度地减少销售的中间环节，直接、主动地掌握终端市场信息和资源，提高自身竞争力，加强对市场的控制力。第十一章第二节一、代理一、代理n2.对代理商来说，仅根据交易的情况按合同规定向委托人收取佣金，可以避免一定的风险，但充当代理人的代价是要放弃经营其他来源的、与代理商品相同或相似的商品。因此，所代理的商品适当与否就成为代理人能否真正从代

13、理业务中获得预期收益的关键。第十一章第二节二、寄售二、寄售n（一）寄售（一）寄售（consignment）的含义）的含义n寄售寄售是出口商将拟出售的商品事先运到境外，委托代销人（consignee）按照寄售协议规定的条件，在当地市场代出口商（寄售人）销售，销售后，由代销人扣减销售的费用和寄售协议规定的佣金后，将余额汇交出口商的贸易方式。第十一章第二节二、寄售二、寄售n（二）寄售方式的运用（二）寄售方式的运用n寄寄售售方方式式通常是出口商在有关商品销售旺季到来之前，将商品运到指定市场或其附近的保税区作短暂存放，同时在指定市场物色代销人，以便随即由代销人提取商品，出售商品。第十一章第二节二、寄售二

14、、寄售n（三）寄售的特点（三）寄售的特点n1.寄售人与代销人之间是商业委托代理关系。n2.采用寄售方式，可以让买方看到现货，现买现付，而不像其他方式的国际贸易，买方决定购买时，最多也只能看到样品，而不是实际交付的货物。第十一章第二节 n3.采用寄售方式销售的商品，在售出前的所有权始终属于寄售人，代销人只是受寄售人的委托，代为管理和出售有关商品;只要代销人严格遵循寄售协议行事，则商品出售前的风险和费用全由寄售人承担。n4.由于寄售人始终掌握着寄售的进展过程，代销人必须把当地市场动态通报给寄售人，便于寄售人随行就市决定寄售商品的售价，并承担相应的风险。第十一章第二节二、寄售二、寄售二、寄售二、寄售

15、n（四）采用寄售方式应注意的事项（四）采用寄售方式应注意的事项n1.注意商品的特点n2.对市场的调查n3.选择信誉良好且经营能力强的代销人n4.慎重签订寄售协议n明确寄售人与代销人双方的权利与责任:u（1）商品的售价；u（2）费用和佣金；u（3）货款的支付；u（4）代销人保管货物的责任和期限第十一章第二节第十一章第三节 n所谓“特特定定贸贸易易方方式式”，是指交易双方不必通过反复洽商，而是通过特定的机构，按照在长期实践中形成的规章、程序和某种竞争形式，使交易得以达成的贸易方式。一些特定贸易方式还要求在特定的地点达成交易。n特定贸易方式包括拍卖、招标（投标）和商品交易所。第十一章第三节一、拍卖一

16、、拍卖n（一）拍卖（一）拍卖（auction）的概念）的概念n拍卖拍卖是拍卖行接受货主的委托，按照一定的章程和规则，在有意购买者事先看货后，在预先约定的时间和地点，通过主持叫价竞争，把商品卖给出价最高的买主的特殊贸易方式。n（二）拍卖机构（二）拍卖机构n拍卖业务通常都由专门的机构承担。国际上的商品拍卖组织有专业拍卖公司、经纪人代销公司、联合协会型的拍卖公司等。第十一章第三节一、拍卖一、拍卖n（三）拍卖的工作程序（三）拍卖的工作程序n1.货主与拍卖行洽商u当货主有一定的商品拟通过拍卖方式出售时，即可与拍卖行洽商相关事宜，在达成一致意见后，货主就可以将有关商品提交给拍卖行。n2.拍卖行理货u拍卖行

17、收到货主交付的商品后，要根据拍卖的要求进行以下工作:（1）整理货物。（2）在理货的基础上，拍卖行要与货主协商拍卖的条件、商品的起拍价格以及争议的解决办法等事项。第十一章第三节 n3.发布拍卖信息u在完成理货之后，拍卖行要就拟拍卖的商品，通过一定的媒体发布商品拍卖公告。n4.拟购买者看货u拟购买者根据拍卖行发布的通告和商品目录，在竞购前，到指定地点看货，必要时还可以抽样验查。n5.叫价竞购u拍卖要在预定的时间和地点开始叫价拍卖。叫价的方式有以下三种:第十一章第三节一、拍卖一、拍卖（1）递增式拍卖，也称为买方（买主）叫价拍卖，即由拍卖人宣布预定的最低的拍卖价格，然后由拟购买者由低到高地竞相加价，直

18、至出价到最高时，由拍卖人以击槌表示已经成交。（2）递减式拍卖，也称为卖方叫价拍卖或荷兰式拍卖，即由拍卖人先宣布最高拍卖价，若无人应答，则拍卖人逐步降低报价，直至有人表示接受为止。若最后一次报价后同时有多人应答，则以最先表示接受的人为买主。（3）密封式递价，也称为招标式拍卖，即竞购者将其竞购出价填入拍卖行提供的报价单（标书）交给拍卖行工作人员，由拍卖人从中选择出价最高的竞购者。第十一章第三节一、拍卖一、拍卖 n6.成交、交割u在仅剩一个竞购者时，拍卖人将连续两次重复该叫价，若没有他人参与竞购，则拍卖人就将以击槌或其他传统的方式宣告该笔拍卖成交。这就是所谓的“拍板”或“敲定”。u由于货值较高，拍卖

19、的货款通常分期支付:买方签署合同时，先支付30%35%，其余在提领或发运货物后的规定时间内或到货时支付。未付清货款前，买方不能转卖该商品。第十一章第三节一、拍卖一、拍卖一、拍卖一、拍卖n（三）拍卖的特点和运用（三）拍卖的特点和运用n1.现货交易。n2.准备时间长、交易时间短、成交量大、成交金额高。n3.买方公开竞争而有利于卖方。n4.无须洽商和签订合同。n5.卖方与拍卖行是委托代理关系。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（一）招标（invitation for bids）的概念n招标人为了某一建设项目或大宗商品采购，按照规定的条件，说明项目的有关要求或拟购商品的具体情况，邀请愿意承包

20、项目建设或有意提供该项商品者发盘，并从中选择最符合自己要求者，与其达成交易，这种交易方式被称为“招标”。n站在应邀发盘者的角度，这一方式被称为投标。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（二）招标的基本工作程序n1.招标人研究、编制招标书（招标单）招标人研究、编制招标书（招标单）u招标人组织有关人员研究确定招标的各有关事项，包括招标的整体安排、交易的条件、对投标人的资格要求、可以达成交易的条件（标底）等，编制招标书。研究的情况，除招标书公布的内容外，其余情况包括参与研究的人员等，对外都应严格保密，尤其是标底。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n2.发布招标通告发布招标通告u招标人

21、根据招标的不同形式，选择适当方式和媒体，发布招标消息。招标通告的内容通常要说明招标标的的基本情况、递交投标资格预审资料的时间等。u公开招标的招标书在公开媒体上发布，国际招标则往往还要在有关国家的相关媒体上发布;非公开招标则在一定的行业范围内以适当方式公布。第十一章第三节 n3.对投标人的资格预审对投标人的资格预审。u在投标人得悉招标信息后，将在规定的时间内向招标人提出书面的投标申请，并按招标通告的要求，向招标人指定的银行交付保证金或者银行保函。然后，招标人预审投标人资格。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标 n4.购买投标文件购买投标文件u投标文件包括两部分:u（1）招标说明、规定及其他

22、必要的资料;u（2）空白表格，包括合同条件、投标书、工程项目的图纸、工程技术要求、工程量、价格表、银行担保书、合同文本等。n5.投标人投标投标人投标u投标人在这一阶段要做大量工作:研究招标文件，编制投标书，申请银行保函或准备交付投标保证金，投标。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标二、招标和投标二、招标和投标n6.开开标标，评评标标，招招标标人人研研究究、比比较较投投标标书书，确定中标对象确定中标对象 n开标n公开招标（opening of tender）情况下，招标人在预定的时间和地点，当众拆开各投标人所递交的密封的投标文件，宣布其中内容。第十一章第三节 n评标u（1）审查投标文件合格

23、与否及各投标书的报价等内容。当然，报价是投标中的重要项目，但评标所要比较的不只是报价，而是多方面的综合。u（2）以单项表格和综合性表格记载各投标书的有关内容，用记分法、投票表决法或集体评议法，逐项登记、比较投标书的情况，初步排出拟定中标人的顺序。u（3）复审投标人资格，若拟定的第一中标人资格有缺陷，则以拟定的第二中标人替补，并复审其资格，以此类推，直至资格合格且投标书被选中者。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标 n中标n在通过严格的评标后，若能选出合适的中标人（符合投标条件和报价最优惠），招标人则在规定时间内通知中标人。n同时，在一些媒体上宣布中标信息。n对于未被选中者，不再另行通知，

24、但要退还这些投标人原先所交付的投标保证金或银行保函。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标 n7.签约签约n中标人在获悉自己中标后，应与招标人签约，并交付履约保证金或银行保函。n签约的内容除了投标书中的各项内容外，还要加上合同生效条款、损害赔偿条款、争议处理条款、不可抗力条款以及某些特殊条款。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（三）招标的分类（三）招标的分类n1.公开招标公开招标u招标人在媒体上公开发布招标公告，说明拟采购的商品或建设的项目情况（要求）、投标截止时间及交付保证金事项等，并编制招标文件、准备相关资料，供投标人购买。在规定时间和地点，公开启封所收到的投标书，公布其中投

25、标内容。u凡政府采购、大型工程建设、利用外国政府贷款和国际金融机构贷款的项目，都要求实行公开招标。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标二、招标和投标二、招标和投标n2.邀请招标u也称为选择性招标，即只向事先选定的厂商、建筑商发出招标通告，邀请其参加投标。u这类招标多用于技术要求较高的机械设备或成套设备的采购中。u被邀请者，均为该类产品生产行业中享有盛誉的企业。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（四）招标的特点（四）招标的特点n1.招标人使用招标方式有意识地造成了投标人竞争的局面。n2.具有公开、公正、公平和择优的机制及规范的操作程序。n3.可以获得交易综合目标最优化的效果，正确

26、物色交易对象，确定交易条件，缩短磋商时间。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（五）招标对招标人的意义（五）招标对招标人的意义n利用招标方式，招标人可以有意识地造成投标人之间的直接竞争卖方竞售。u在正常使用的情况下，往往是对招标人最有利者，与之签约;u可免除询价、谈判过程，缩短成交时间;u促进有效竞争，以获取最有利的成交条件;u规范竞争秩序，减少经营风险。第十一章第三节二、招标和投标二、招标和投标n（六）运用（六）运用u国际招标主要用于大型工程建设、大宗商品采购、国际金融机构贷款项目。n（七）投标人应注意的事项（七）投标人应注意的事项u1.选择合适的项目投标。u2.平时多注意收集有关的

27、技术经济资料，并及时分析研究。u3.分析招标项目的特点，以便恰当报价。u4.对大型、复杂的工程项目，可选择适当的分包商。u5.精心完成项目工程，为以后的投标树立良好的信誉和形象。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所n（一）商品交易所概述n商品交易所商品交易所（commodity exchange）是在规定的地点和时间，按照一定的程序和规则，就特定初级产品，利用标准化合同进行大宗交易的有组织的市场。n商品交易所内的一切交易都不是买卖双方直接成交的，而是必须通过交易所的经纪人（broker）或交易所会员进行，由交易所对买卖双方办理统一结算。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所n（二）商

28、品交易所的交易商品（二）商品交易所的交易商品n商品交易所经营的商品必须是大宗原料性或经过粗加工的初级产品，其品质规格可以按一定的标准分出等级，这些商品允许众多企业或个人自由买卖，而价格则往往波动多变。目前，在世界各商品交易所交易的商品有40多个品种:第十一章第三节 u1.农产品类:主要有玉米、小麦、大豆、豆油、豆粉、小豆、菜油、棕榈油、亚麻籽、亚麻籽油、葵花籽油、可可、咖啡、棉花、生丝、木材、马铃薯、橄榄、砂糖等;u2.畜产品类:活牛、肥育牛、生猪、猪脯、其他家畜、羊毛等;u3.工业品类:棉纱、橡胶等;u4.贵金属类:黄金、白金、白银等;u5.有色金属类:铜、铝、锌、铅、镍、钯等;u6.能源类

29、:煤、煤油、石油、燃料油、轻原油、重油、无铅汽油、含铅汽油、丙烷等。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所三、商品交易所三、商品交易所n（三）商品交易所的交易（三）商品交易所的交易n商品交易所的交易分为现货交易（spot trading）和期货（future trading）交易两种。n现货交易也叫做实物交易，它是实际商品的即期交割。n期货交易是按照交易所的规定，由交易双方在交易所内以标准纸合同方式达成的远期交割的贸易方式，这是商品交易所的主要业务。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所n期货交易基本交易程序如下:u1.从事期货交易者首先要委托交易所经纪行办理开户手续，并签署合约，授权

30、经纪行代为买卖及缴付押金。经纪行得到授权后，就可以根据合约条款，按照客户的指示办理期货交易。u2.经纪人接到客户的定单或指示后，立即用电信方式通知经纪行驻交易所内的交易代表，由其在收到的定单上加注时间，并立即交给交易所的场内经纪人（场内交易员）。u3.场内经纪人根据各方客户的要求，在场内进行交易。第十一章第三节u4.每笔交易达成后，场内经纪人将交易情况记在交易卡和原来的定单上，并将交易详情送交结算所，并以合约通知书方式通过经纪行通知客户。u5.若客户短期内不平仓，一般应在每天或每周按当天交易所结算价估算一次。经纪人要将对销后的纯利或亏损表送交给客户。u6.经纪人若未能按照客户的要求行事，由此造

31、成客户损失，则经纪人要赔偿客户损失。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所三、商品交易所三、商品交易所n（四）商品交易所的作用（四）商品交易所的作用n1.商品交易所成为大宗初级产品的国际交易中心。u目前，世界上有50多种大宗农畜、矿产品及工业原料主要通过商品交易所成交。商品交易所的成交额约占世界贸易额的15%20%。n2.商品交易所打破了地区、国别的界限，使分散的市场统一起来，交易所的成交价格成为交易所之外交易的价格依据。第十一章第三节三、商品交易所三、商品交易所n3.套期保值。u套期保值交易不是为了投机获利，而是为了规避价格波动可能带来的风险和损失。u在具体操作中，可分成卖期保值（sel

32、ling hedging）和买期保值（buying hedging）。前者是在买进现货的同时，卖出同样数量的同种商品的期货；后者则是在卖出现货的同时，买进同样数量的同种商品的期货。第十一章第三节 第十一章第四节n对销贸易方式的共同基本特征是贸易双方互有进出口，且其进出口联系密切，因此，也被称为“以进带出”贸易方式。n广义而言，传统的协定贸易，可以看成是站在政府层面上的、宏观的对销贸易;n在企业或私人层面上，则有易货贸易、加工贸易和补偿贸易。第十一章第四节一、易货贸易一、易货贸易n（一）易货贸易的概念n交易双方经洽商一致，签订合同，约定同时或在相近的时间直接交换等值的货物，而不以外汇支付彼此货款

33、。为了保证正常履约，通常相互向对方提交银行保函或备用信用证，如一方违约，则由其担保行或开证行负责赔偿对方损失。第十一章第四节一、易货贸易一、易货贸易n（二）易货贸易的种类n1.直接易货u即交易双方各自均按合同向对方出口自己的商品，并换回对方提供的商品，同时或在相近的时间出口商品。通常情况下，双方提供的货值相等，互不支付外汇。n2.综合易货u这又称为一篮子易货。在这种方式下，双方在合同中规定，各以多种出口商品换回对方提供的另外的多种商品。每种商品都以双方约定的币种计值，交换商品的总价值相等。第十一章第四节一、易货贸易一、易货贸易n3.转换贸易（多边易货）u原先开展易货贸易的双方由于供求的商品不能

34、较好地取得平衡，可以设法邀请第三方参与。这三方通过易货贸易都出口了自己的产品并换回自己所需的商品。n4.部分补偿方式u这是由在易货贸易中，出口商品较少的一方将一定的外汇支付给对方，以弥补易货贸易中的差额。第十一章第四节一、易货贸易一、易货贸易n5.商品对劳务方式u这是一方以商品支付对方的劳务费用，如安哥拉曾以石油支付巴西承建安哥拉的卡达水坝的900万美元的费用。n6.顺差转为投资方式u这是在易货贸易中，顺差的一方在经对方同意后，将顺差转变为在逆差方的投资。第十一章第四节一、易货贸易一、易货贸易n（三）易货贸易的特点n1.以物易物，买卖并行；n2.交换商品品种广泛；n3.实施有一定的强制性；n4

35、.具有较强的不确定性。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n（一）加工贸易的概念n加工贸易（processing trade）是指厂商（加工方）接受国外厂商（委托方）提供的原材料、元器件，按照双方合同的要求，在规定的时间内按质按量加工成制成品，并向委托方交付，由委托方支付合同规定的加工费（工缴费）的贸易方式。n广义的加工贸易还包括进料加工（processing with imported materials）和来样加工。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n（二）加工贸易的种类n1.来料加工（processing with customers materials）u这是国外委托人提供原材料

36、、辅料及/或包装物料，由加工方按照与委托人签订的合同的要求，加工成成品后，交付给委托人，并向委托人收取加工费的交易。n2.来件装配（assembling with customers parts）u这是由国外委托人提供元器件、零部件，有的还提供包装物料，委托加工方按照合同要求加工成成品后，由加工方交付给委托方，并向委托方收取加工费的交易。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n（三）加工贸易的特点、作用及局限性n1.特点:u（1）双方互有密切关联的进出口，且彼此交易必须有一定的先后间隔，在此间隔时间内，原材料、元器件被加工成制成品。u（2）除某些辅料和能源外，加工方无须自行组织或准备主要的原材

37、料、元器件。但加工方没有所有权，只有加工使用权。u（3）加工方只能严格按照委托方的要求加工，不能擅自更改对制成品加工的要求，但也不承担制成品销售的风险。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易u（4）加工方可以不动用外汇，而委托方也只要向加工方支付彼此进出口的差额，即加工费（工缴费）即可。n2.作用u加工贸易能适应经济全球化的发展趋势，克服加工方国家（主要是发展中国家）外汇不足的困难，利用本国劳动力充裕的条件，促进加工业的发展和提高加工业的水平，加速国内产业和经济结构的调整，并获取一定的外汇收入。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n3.加工贸易的局限性u虽然加工贸易在发展中国家经济发展的初期

38、有一定的积极作用，但委托方是不会真正将最先进的技术转移给加工方的，因此，利用加工贸易引进先进技术有很大的局限性；以加工贸易作为对外贸易的主要方式，也不能在国际市场上树立起加工方自己产品品牌的形象。u单纯地依靠加工贸易是不可能建成贸易强国的。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n（四）加工贸易合同n1.签订前的准备签订前的准备u（1）加工方根据当地的工业基础、技术条件和劳动力情况，在坚持保护环境的基本国策和避免与加工方现有的出口商品发生竞争的前提下，慎重研究确定加工产品的种类。u（2）谨慎选择委托方，委托方必须是资信好、经营能力强、对加工方友好的企业。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n2

39、.加工贸易合同的主要内容包括加工贸易合同的主要内容包括：u（1）拟加工产品的名称。u（2）委托方提供原材料、元器件的数量、品质和时间。u（3）制成品的数量、品质和交货时间。u（4）材料损耗和费用的测算。u（5）工缴费的确定。u（6）加工费的支付。u（7）奖励和违约处罚。u（8）适用的法律。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n3.签订加工贸易合同的主要注意事项主要签订加工贸易合同的主要注意事项主要有：有：u（1）制成品的知识产权问题。u（2）制成品的产地证和进出口配额。u（3）凭样品加工的贸易中，应以加工方的样品取代委托方的样品。u（4）应规定合理的原材料、元器件损耗率。u（5）应规定制成品

40、规格的合理公差。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易u（6）应有不可抗力条款。u（7）在加工的制成品技术要求较高时，加工方应要求在合同中加列技术条款，规定由委托方提供技术人员传授加工装配和产品检验技术。u（8）明确原材料、元器件和制成品的保险责任。n4.支付方式支付方式u具体可采用的结算方式有如下几种:（1）使用托收方式。（2）使用对开信用证方式。（3）银行保函方式。（4）以上方式的交错搭配。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易n（五）加工方履约中的主要注意事项u1.注意检验委托方提供的原材料、元器件以及交付的时间。u2.加强生产管理，有效控制原材料、辅料和能源的消耗，降低成本。u3.确保

41、制成品的品质、数量符合合同要求并按时交货。u4.关注结算安排，及时收回加工费。u5.避免加工产品出口对本国正常出口的冲击。u6.加强与有关部门和单位的联系，防止以至杜绝本国企业互不通气，彼此压价，造成“肥水外流”。u7.做好进口原材料、元器件前的申报工作。第十一章第四节二、加工贸易二、加工贸易u4.关注结算安排，及时收回加工费。u5.避免加工产品出口对本国正常出口的冲击。u6.加强与有关部门和单位的联系，防止以至杜绝本国企业互不通气，彼此压价，造成“肥水外流”。u7.做好进口原材料、元器件前的申报工作。u8.做好制成品出口相关工作。u9.慎重处理结余的料、件和产生的副、次产品。第十一章第四节三

42、、补偿贸易三、补偿贸易n（一）补偿贸易的概念补偿贸易的概念n这是指进口设备的一方不用现汇，而是将引进设备所生产出来的产品或其他产品，提交给设备出口方，以补偿该设备（包括必要的技术、原材料）的价款的贸易方式。由于设备的价款较高，引进设备的一方通常只能采取分期补偿的办法。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n（二）补偿贸易的种类补偿贸易的种类u1.直接补偿，又称为返销（product buyback），是指引进设备的一方用引进的设备所生产出来的产品补偿设备价款。u2.间接补偿，又称为回购或互购（counter purchase），是指引进设备的一方以并非该设备生产的产品、而是其他产品补偿设备的价

43、款。u3.综合补偿，又称为混合抵偿，是指引进设备的一方对所引进设备的价款，部分用直接产品，部分用间接产品、劳务补偿。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n（三）补偿贸易的作用及局限性n1.对买方买方的作用及局限性u补偿贸易方式对于买方来说，可以克服外汇短缺的困难，引进所需的设备及相关技术，同时利用对方的销售渠道解决产品的出口问题，有利于实现进出口的平衡。u但出口设备方考虑到补偿期间的利率、汇率等风险因素，通过提高设备价款，转嫁给引进设备方，或者有意压低用作补偿的产品的价格。u引进设备方总是希望通过补偿方式将自己滞销的产品用于补偿，而出口设备方则往往要求以畅销的产品用来补偿。第十一章第四节三、

44、补偿贸易三、补偿贸易n2.对卖方卖方的作用及局限性u对于出口设备方来说，采用补偿贸易方式，可以使缺乏外汇的潜在客户变为现实的客户，从而扩大自己的设备出口，从而获得较多的商业利益。u但补偿贸易方式由于持续时间长，若不能配合以必要的资金运作，则资金周转缓慢，还要面对包括引进设备国的政治风险在内的各种风险。补偿的产品若与自己原有的产品类似或相关，则可能对既有的销售渠道产生不利的影响。由于整个交易的履行时间长，其间，各种情况都可能引发双方争议，为解决争议须付出一定代价。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n（四）补偿贸易合同的签订与履行n1.签订前的准备工作签订前的准备工作u在补偿贸易中引进设备的一

45、方通常都是发展中国家。为了能使补偿贸易实现最好的预期效果，需要认真调查国内的需求，国外的设备和技术等情况如设备的性能、价格、生产厂家的售后服务等，国际金融市场上的利率、汇率的变化趋势等，以便初步确定方案。根据方案，选择能提供所需设备的客户。选择的客户最好是进出口兼营、自营所生产的设备、经营品种比较广泛多样的跨国公司。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n2.洽商与签约洽商与签约u洽商中要注意:（1）确保所引进设备的性能达到要求标准且对方应提供相应的技术、必要的维修配件。（2）明确对方在合同期内接受作为补偿的产品的责任，必须具体订明这些产品的品种、规格、补偿期限等。（3）设备和补偿产品的作价要

46、做到“货比三家”。（4）补偿产品的数量反复斟酌后在合同中确定。因此，实务中，双方经反复洽商，可采用综合补偿方式。洽商一致后，即可签订补偿贸易合同。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n3.补偿贸易合同的主要内容：补偿贸易合同的主要内容：u（1）双方名称、地址。u（2）交易设备的具体名称、牌（型）号、详细规格、性能、技术参数等。u（3）补偿产品的名称、规格、品质等。u（4）设备和补偿产品的作价方法。u（5）补偿期限。u（6）设备提供方提交设备以及必要配件的责任。u（7）补偿合同期间对设备的维修保养责任，若由设备提供方负责，则应明确有关费用的负担。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易u（8）引

47、进设备方的补偿责任。u（9）补偿支付方式。u（10）合同期间设备的保险。u（11）争议的解决仲裁办法。u（12）不可抗力条款。u（13）罚则，对违反合同方的责任的认定和处罚的办法。u（14）合同生效条件。u（15）合同文本及效力。u（16）结尾签订日期、地点、签字人等。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n4.履行合同履行合同n双方严格按照合同规定分别履行各自的合同责任。第十一章第四节三、补偿贸易三、补偿贸易n（五）履行补偿贸易中的主要注意事项n1.必须做好项目的可行性研究，谨慎考虑、选准选好项目。u主要考虑:技术设备的先进性及适用性，产品的适销性与发展性，项目的经济效益与社会效益，国内资源

48、（人力与自然资源）的配套能力。n2.贷款的利率和偿还期。n3.与我国正常出口的协调情况。第十一章第四节第十一章第五节一、展卖的含义一、展卖的含义n展卖展卖，是将商品的集中展出和销售相结合、以销售为主的贸易方式，也称为展销、交易会、博览会等。n当不局限于一个国家的企业参与展卖时，这种展卖就被称为国际博览会或国际交易会。n现代展卖方式发展的特点特点是:u数量迅速增加，展出面积扩大，专业化程度加强，技术密集型产品、机械设备在展品中的比重显著提高。第十一章第五节二、展卖方式的作用二、展卖方式的作用n1.展卖方式能充分展示商品的特点，扩大商品的影响，有效地推动商品销售;n2.来自不同国家和厂商的商品通过

49、展卖，近距离的比较，可以促进技术交流，有利于改进、创新商品设计，提高商品品质;n3.集中展卖可以降低交易的成本;n4.提高举办城市的知名度和促进举办城市第三产业的发展;n5.扩大展出国家和厂商发展情况的宣传。第十一章第五节三、展卖的类型三、展卖的类型n（一）专业性和综合性u根据展出商品的类型，展卖可以分为专业性和综合性两类。前者只集中展卖某一类产品，后者则可以多类型产品同时展卖。n（二）一个国家的产品交易会和国际博览会u展卖可以由一个国家举办，只展出和销售本国的产品；也可以邀请其他国家及其厂商参与，一起展出各自的商品，而成为国际商品交易会或博览会。第十一章第五节三、展卖的类型三、展卖的类型n（

50、三）在国内举办与参加国外博览会u在举办的地点上，可以在国内或国外举办一个国家商品展卖，还可以参加国外的博览会。u一般说来，在国内举办较容易组织，费用较低，可以较多地吸收本国的企业参与，但接触到的外国客商可能相对较少。第十一章第五节四、办好展卖的注意事项四、办好展卖的注意事项n（一）有关各方应具备一定的资格有关各方应具备一定的资格n1.展卖主办单位资格。n2.承办单位应具备的资格。n3.参展单位必须是具有对外贸易经营权的各类外贸企业、生产企业和外商投资企业，供货和协作单位人员可以作为参展单位的邀请人员参加展览会。n4.赴国（境）外参展、办展须经商务部批准。第十一章第五节四、办好展卖的注意事项四、