分红保险销售-留油理论.ppt

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1、分红保险我该如何销售你？我我们目前的目前的销售售习惯认为分分红险卖的是收益，收益高客的是收益，收益高客户才会接受才会接受只只讲计划划书和利益演示数字收益部分和利益演示数字收益部分最最终客客户因因为不不满意数字而放弃分意数字而放弃分红险我们以为客户追求的是收益其实客户最终选择是作用我我们去去银行存款希望行存款希望获得高的利息得高的利息五年利息五年利息远高于活期利息高于活期利息但大多数人存的是活期但大多数人存的是活期说明人表面追求的是利益明人表面追求的是利益最最终的的选择是作用是作用分红险特点产品固定收益率都相等品固定收益率都相等分分红都不确定都不确定区区别只是固定返只是固定返还的分配的分配时段段

2、销售人员要做的找到不同找到不同时段返段返还的作用的作用这个作用能个作用能满足准客足准客户的什么需求的什么需求60岁30岁75岁0岁 23岁画画图讲人生的需求（人生的需求（训练）分红险有哪些作用？强制制储蓄蓄特有功能特有功能保全保全资产特有功能特有功能保本保本-有合同有合同约定的少数金融工具之一定的少数金融工具之一保障保障-生命价生命价值、管、管现在的在的险和以后的和以后的难分分红、复利累、复利累计-额外收益，增外收益，增值功能功能一个要讲给客户的故事（训练）故事故事带给我我们的思考（的思考（训练）思考一：油留得多少不重要思考一：油留得多少不重要思考二：油有没有增思考二：油有没有增值不重要不重要

3、思考三：油要思考三：油要坚持持长期留期留思考四：留的油将来一定有用，或雪中送思考四：留的油将来一定有用，或雪中送炭或炭或锦上添花上添花不不论多少，人生一定要多少，人生一定要攒钱攒的的钱能生多少利不重要，最能生多少利不重要，最终解决解决问题的永的永远是是攒的本，而非因本生的利的本，而非因本生的利攒钱要要长期、要期、要坚持持今天今天攒的的钱将来一定会有用，或雪中送炭将来一定会有用，或雪中送炭或或锦上添花上添花销售青年人（售青年人（训练）靠保靠保险强制制储蓄来养成留油蓄来养成留油习惯销售老年人（训练）自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老态度人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产分配方案工薪

4、工薪阶层（训练）坚持留比持留比单次多留更重要。次多留更重要。钱当然是当然是攒越多越好，越多越好，但少但少总比没有比没有强，小，小额保保险一一样有用。有用。高端客户（训练）投资（卖油）与理财（留油）都重要投资（卖油）是开路，留油是后路和退路保险的特殊功能是高端客户需要的50岁30岁0岁 23岁40岁60岁画图讲理财（训练）举例例讲产品品投保投保财富人生富人生0岁男男10年期交年期交每年交保每年交保费10万万 红利表截屏（略）60岁30岁0岁 23岁教育39万保健27万享受人生承担责任56万75岁养老两年2.9万50万传承25万-40万应急画图讲财富（训练）红利表截屏（略）红利表截屏（略）60岁3

5、0岁75岁0岁 23岁先分析所推产品的功能再创造受众对该产品功能的需求产说会促成会促成话术（训练）你打算你打算给自己自己还是是给孩子留点油？孩子留点油？给自己留养老自己留养老你想你老了以后一个月花多少你想你老了以后一个月花多少钱？一个月一千吧一个月一千吧就是一年大就是一年大约领1万万2（根据客（根据客户年年龄倒算出客倒算出客户年交多少保年交多少保费）交不上那么多交不上那么多钱啊啊现在不留在不留这么多，将来就没那么多，我么多，将来就没那么多，我给你算的是本没你算的是本没动一年一年领1万万2，要不我，要不我给你算个你算个连本本带利返的利返的异异议处理（理（训练）没没钱留多少不重要，只要能留多少不重

6、要，只要能坚持留持留考考虑、商量、商量-想再久人也得想再久人也得为以后留以后留钱，考，考虑的越的越长留留钱的的时间就越晚，留的就越少就越晚，留的就越少回回报低、分低、分红少少-回回报分分红多少不重要，能不能留下才重多少不重要，能不能留下才重要，解决要，解决问题的不是利而是本的不是利而是本跟跟银行行对比比-银行和保行和保险都能留油，都能留油，储蓄理蓄理论相同，但相同，但银行要靠个人自制，保行要靠个人自制，保险有合同有合同强制，制，卖油郎媳油郎媳妇那种那种坚持持力是很力是很难做到的，你最做到的，你最长坚持存款多久？不持存款多久？不说利，利，过去去10年咱本年咱本攒了多少？就算能自制，保了多少？就算

7、能自制，保险的特有功能是的特有功能是银行行储蓄不具蓄不具备的。的。关于关于职场训练职场训练要系要系统（观念念-方法方法-评估估-重复）重复）S3职场训练的目的目标是提升是提升销售技能，包括售技能，包括销售售观念、念、销售方法、售方法、专业知知识等。等。衡量衡量职场训练效果的效果的标准是被准是被训练者明白了、者明白了、认同了、会同了、会说了、会做了了、会做了目前存在的目前存在的问题：管理干部和：管理干部和讲师组训讲了、了、讲过了，感了，感觉销售人售人员应该懂了、懂了、认同了、会同了、会说了、了、会做了，会做了，实际并没有达到培并没有达到培训目目标职场训练不是演不是演讲先熬过冬天才能迎来春天虽然然做完本做完本专题内容培内容培训后不能立即改后不能立即改变多年养成多年养成“卖收益收益”销售人售人员的的销售售习惯同同时做完本做完本专题内容培内容培训后后,也不能立即保也不能立即保费放量放量但是但是为了改了改变后分后分红时代代“卖收益收益”的的现状状一定要做，持一定要做，持续做，直到新分做，直到新分红时代的回代的回归