如何达成你的配比率(李忠来).ppt

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1、如何达成你的配比率如何达成你的配比率 中南店面产品经营思路中南店面产品经营思路武汉分公司武汉分公司李忠来李忠来月份月份0909年产值年产值0909年设计费年设计费0909年产品年产品0909年配比年配比今年产值今年产值今年设计费今年设计费今年产品今年产品今年配比今年配比产值同比产值同比设计费同比设计费同比产品同比产品同比1 11790641790643520035200-5238-5238-2.93%-2.93%51225251225211858011858029508529508557.61%57.61%186.07%186.07%236.88%236.88%2 29514949514941

2、0124010124049799849799852.34%52.34%10133101332043202043201377713777135.96%135.96%-98.94%-98.94%101.82%101.82%-97.23%-97.23%3 3277095927709591103981103982545742545749.19%9.19%329119132911912770482770481576854157685447.91%47.91%18.77%18.77%150.95%150.95%519.41%519.41%4 41116688111668815275115275128419

3、728419725.45%25.45%2352800235280027242527242543151043151018.34%18.34%110.69%110.69%78.35%78.35%51.83%51.83%5 5723596723596974869748635149335149348.58%48.58%376439037643904688094688091638541163854143.53%43.53%420.23%420.23%380.90%380.90%366.17%366.17%6 6783194783194432904329034625734625744.21%44.21%9

4、6170096170014328014328088520088520092.05%92.05%22.79%22.79%230.98%230.98%155.65%155.65%合计合计652499565249955403655403651729281172928126.50%26.50%1.1E+071.1E+07148446214844624840967484096744.44%44.44%66.93%66.93%174.71%174.71%179.94%179.94%中南设计部中南设计部2010年上半年经营数据分析年上半年经营数据分析如何达成你的配比率如何达成你的配比率一、为什么做产品一、为

5、什么做产品整体家居方案高端客户的需求产业链的延伸企业发展的需要 1、整体家居方案、整体家居方案高端客户的需求高端客户的需求 两高四省是现代高端客户群体的需求，客户希望得到高品质、高品位、省时、省力、省心、省钱的消费。客户希望有一个团队，不管他是不是家装公司，都希望是能够提供包括设计、施工、产品、设备等在内全套方案的解决者。这就对我们提出了整体家居方案，尤其是有机整体家居，需要我们提供厨房、卫浴、软饰、木作等方面的产品，而且是真正满足设计需要的产品。如何达成你的配比率如何达成你的配比率如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、产业链的延伸、产业链的延伸企业发展的需要企业发展的需要 东易日盛作为国内

6、最好的家装公司，必须适应行业发展的需要，并结合企业的特点，满足客户的需求。所以，公司在评估后做出产业链延伸至主材产品环节，是公司重大经营战略的演变。作为公司的一员，对于公司战略执行责无旁贷。如何达成你的配比率如何达成你的配比率二、关注产品的原因二、关注产品的原因关注配比率，实际是关注整体家居发展的方向。关注整体家居，实际是关注设计师能力的成长关注品类分布，实际是关注公司政策的执行力如何达成你的配比率如何达成你的配比率1 1、关注配比率、关注配比率 公司经营主材产品，是满足客户整体家居需求的行为。公司的主材不是漫无目的选择的，而是为了满足不同装修风格而配的，如果不是根据需要选择公司提供的适应设计

7、需要的主材，而是为了私人利益在外面选择产品，就是违背客户和公司利益的。每周、每月、每个季度都要有产品配比统计和数据公布，让设计师有比较和赶超的意愿。如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、关注整体家居、关注整体家居 整体家居设计方案，对设计师提出了更高的要求，不能满足整体家居设计需要的设计师，几乎注定将被市场所淘汰。设计师必须有能力，将适合设计需要的产品前置地融入到方案中。整体设计方案和整体家居之路的实现，是设计师能力所必需的能力。对于设计师的设计方案，力求做到完整、准确，切实可行，要关注公司主材在其方案中的比例和重要性，要了解选择和不选择的原因。如何达成你的配比率如何达成你的配比率3、关注品

8、类分布、关注品类分布 整体家居，就不是做一两个品类、做做样子就可以的，装修所必须的橱柜、衣柜、木门、瓷砖、壁纸等，都需要有所考虑。公司的产品品种还是非常丰富的，可以在很大程度上满足高端客户的需求，因此要求品类分布要广泛。没有尽最大努力完成品类分布，就是执行力不够，公司制度执行不到位。对每一个客户都要进行品类的分布，包括客户选择的产品品类金额、具体细目、付款时间、下单时间、到货时间等，只有做细，才能真正实现公司产品销售的全面推进。如何达成你的配比率如何达成你的配比率序号客户姓名电话地址客户经理家装设计师产品设计师产品销售品类名称付款时间量房时间客户确认时间下单时间生产进度到货时间送货时间安装时间

9、木作橱柜衣柜间浴室柜书架成品门卫浴瓷砖洁具软饰窗帘壁纸如何达成你的配比率如何达成你的配比率三、武汉分公司如何对待产品三、武汉分公司如何对待产品倾注：自己的孩子自己爱脉搏：公司经营的新增长点运作：打通通路，客户经理、设计师、产品人员、施工队等环节。制度：执行力是忠诚的体现考核：配比率，生死线，利益引导如何达成你的配比率如何达成你的配比率1、倾注：自己的孩子自己爱、倾注：自己的孩子自己爱公司的主材产品，自己的员工要了解和熟识。需要我们倾注情感、时间、精力，才有可能培养起来客户对产品的认可。武汉分公司从开大店之前，就多次对设计师、客户经理、店面经理进行产品培训，使全体人员对公司产品有了态度上的统一。

10、中南设计部位于武汉大店内，设计师经常看看新老主材，了然于胸，就很容易推荐。如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、脉搏：公司经营的新增长点、脉搏：公司经营的新增长点 主材产品是公司继基础施工之后，公司新的收入增长点，也是客户经理、店面经理、产品人员的新的收入来源，需要上下通力，共同做好这个新的项目。如何达成你的配比率如何达成你的配比率3、运作：打通客户经理、设计师、产品人、运作：打通客户经理、设计师、产品人员、施工队等各环节。员、施工队等各环节。对设计师，保障利益、强化管理。给予相当力度的奖励，对于不主动推介公司主材的，尤其基本要求都达不到的，坚决予以处理。部分设计师因此而被公司直接降级开除。

11、对施工队，配合公司、积极鼓励。对施工队给予配合费，鼓励积极配合的施工队伍做金额更大的工程。对客户，品质当先、服务护航。公司的主材产品品质本身很好，存在问题的更多是运营环节上的问题，所以需要正视。武汉分公司从下至上，包含总经理在内，都站在了解决产品问题的一线，用良好的服务和勇于承担责任的态度，赢得了客户的满意或者谅解。如何达成你的配比率如何达成你的配比率4、制度：执行力是忠诚的体现、制度：执行力是忠诚的体现 公司制订了产品管理制度、考核比例等等，执行力是体现每一位员工忠诚度最直接的标准。因此制定的制度不打折，管理必须强硬。在执行过程中，我们会尽全力帮助设计师，使他们通过公司考核，但是达不到的，我

12、们也进行了淘汰。如何达成你的配比率如何达成你的配比率5、考核：配比率，生死线，利益引导、考核：配比率，生死线，利益引导配比率是公司规定的产品比率限制，是对设计师考核的标准，在设计师级别评定、提成等方面有明确的体现。生死线是对设计师规定的底线，对低于这个底线的设计师，无情可言，可以直接开除。对于产品配比高的设计师，给予派单、提成等方面的奖励，正向引导设计师积极推进整体家装，充分运用产品，完善设计方案。F:东易日盛中南设计店面例会资料2010例会内容201004082010年4月设计师派单排序表.xlsF:东易日盛中南设计店面例会资料2010例会内容201004082010年4月派单轮次登记表04

13、12.xls如何达成你的配比率如何达成你的配比率四、作为设计部经理如何做四、作为设计部经理如何做领导力引导力指导力 执行力数据分享如何达成你的配比率如何达成你的配比率1、领导力、领导力 店面经理必须具有领导能力，通过专业性、公店面经理必须具有领导能力，通过专业性、公平性、制度化等，带领整个部门执行公司战略。平性、制度化等，带领整个部门执行公司战略。如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、引导力：标杆作用、派单导向、引导力：标杆作用、派单导向 树立部门标杆，尤其是做得好产品的设计师，积极鼓励和宣传，给予物质和精神奖励。派单方面，直接倾向于产品做得好的设计师，引导设计师推荐积极公司主材。如何达成你

14、的配比率如何达成你的配比率3、指导力：培训、评估、单独沟通、指导力：培训、评估、单独沟通、方法传教方法传教 亲自或者组织相关部门对设计师、客户经理进行产品培训，评估每个人员的工作能力。对于需要帮扶的人员，进行及时充分的沟通，帮助有意识的设计师达到目标；将好的经验在部门内进行交流和推广。如何达成你的配比率如何达成你的配比率4、执行力：考核制度、适度淘汰、执行力：考核制度、适度淘汰 从部门经理到客户经理到设计师，制定制度，奖优罚劣，不达标的坚决予以淘汰。5、数据分享：上半年产品统计及配比、数据分享：上半年产品统计及配比姓 名派单量收费量成功率收费金额收费占比签单数量工程金额工程完成率工程占比产品收

15、款现金配比率回头客数杨祥亮14857.14%24.0915.82%4117.0824.91%10.60%39.2733.54%2王彦刚231565.22%30.6920.15%8112.1440.05%10.15%47.2842.16%2张华221568.18%33.5522.03%15192.0166.21%17.38%68.5135.68%6张健331442.42%20.1513.23%9117.6561.92%10.65%76.7365.22%8张永21628.57%5.773.79%666.7743.08%6.04%37.3355.91%2潘洪丹 231252.17%10.526.91

16、%14139.7462.11%12.65%67.9848.65%6侯运华331133.33%4.883.20%872.5893.05%6.57%23.8932.92%0汤哲 271244.44%6.134.03%876.4372.79%6.92%28.6537.49%0何纲21419.05%1.370.90%321.5635.93%1.95%1151.02%0宋俊31722.58%2.071.36%216.0826.80%1.46%10.6766.36%1高林14321.43%1.10.72%328.6781.91%2.59%13.848.13%0黄资9555.56%1.420.93%17.8

17、31.20%0.71%4.0451.79%0余乐15320.00%0.70.46%15.724.78%0.52%5.5897.89%0王峰200.00%00.00%000.00%0.00%0#DIV/0!0曹祥顺400.00%00.00%000.00%0.00%0#DIV/0!0余青6350.00%0.60.39%215.6878.40%1.42%9.2859.18%2邹崇斌200.00%00.00%000.00%0.00%0#DIV/0!0合计34913538.68%152.29100.00%97110549.09%100.00%487.7644.14%31如何达成你的配比率如何达成你的配比

18、率五、对分公司经营产品的思索五、对分公司经营产品的思索继续发挥自身强项国际化工厂的木作产品继续整合优势资源国际精品瓷砖以及壁纸再施长袖善舞能力完善整体家居体系（地板、洁具、楼梯、空调等），实现真正整体家居如何达成你的配比率如何达成你的配比率 1、发挥自身强项、发挥自身强项国际化工厂的木作产品国际化工厂的木作产品 木作产品的品质已经得到了客户的充分认可，客户对于质量没有怀疑态度。我们需要完善的是自身管理体系；需要做到的是更完整、更及时地送达到客户家里；安装规范，服务到位。如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、继续整合优势资源、继续整合优势资源国际精品瓷砖国际精品瓷砖以及壁纸以及壁纸 完善瓷砖品

19、类和风格，保障相当库存数量和产品到货周期。丰富壁纸的品种，尽可能提供不同风格和花色的产品，为要求更高的客户提供充足的选择。如何达成你的配比率如何达成你的配比率3、再施长袖善舞能力、再施长袖善舞能力完善整体家居完善整体家居体系（地板、洁具、楼梯、空调等），体系（地板、洁具、楼梯、空调等），实现真正整体家居实现真正整体家居 整合行业内高端高品质的地板、洁具、楼梯、空调等产品，打造真正的完整家居，使客户真正享受到省心、省力、省时，实现高品质生活家装。如何达成你的配比率如何达成你的配比率六、设计部经营管理中需要避免的问题六、设计部经营管理中需要避免的问题只要结果，不要过程，不要思想见山是山，见水是水标

20、准不一，对明星员工特殊对待缺乏标杆，死气沉沉领导者颐指气使，而不是以身作则逃避问题，而不是解决问题前紧后松，开始不急，指望后面冲量闭门造成，不思进取如何达成你的配比率如何达成你的配比率1、只要结果，不要过程，不要思想、只要结果，不要过程，不要思想 不是从思维上改变设计师，而只是考核，是治标不治本的做法。产品的认知是过程性的，不是一蹴而就的，不要幻想制定一个制度，做个考核，就可以了。更重要的是使设计师从思想上接受和主动推荐，在过程上进行盯控，指导和帮助各个环节完成指标，结果就自然而然了。如何达成你的配比率如何达成你的配比率2、见山是山，见水是水、见山是山，见水是水 缺乏对未来展望和规划，遇到问题

21、垂头丧气，而不是鼓舞士气，不是用发展的眼光来激励队伍，“风物长宜放眼量”。如何达成你的配比率如何达成你的配比率3、标准不一，对明星员工特殊对待、标准不一，对明星员工特殊对待 对明星员工心理上的依赖，带来制度执行的不平衡，不敢处罚高级别设计师。赏不明，罚不公是管理的大忌。如何达成你的配比率如何达成你的配比率4、缺乏标杆，死气沉沉、缺乏标杆，死气沉沉 做产品，开始都会碰到困难，尤其是设计师心理可能有障碍，所以需要打破死气沉沉的“平衡”，要善于制造不平衡，树立标杆，用不平衡带来竞争，最终营造平衡。用标杆来带动不同层级的人，学会积极地把产品融入到设计方案中。中南店面做得综合产值最高的前几位设计师，现金

22、配比率大部分都在50%以上，含券不低于60%。如何达成你的配比率如何达成你的配比率5、颐指气使，而不是以身作则、颐指气使，而不是以身作则 不是积极主动宣传和推荐产品，只顾对设计师指责和批评，而不是主动帮助。店面经理应视自己为一线人员，应该以身作则，积极主动介入产品销售，鼓励先进，帮助后进。如何达成你的配比率如何达成你的配比率6、逃避问题，而不是解决问题、逃避问题，而不是解决问题 在推荐产品的整个过程中，店面经理应该正视公司阶段性的问题，解决问题，否则将使内部失望，使客户失望。全体人员积极处理面对和处理问题，做到让客户满意，让员工服气。如何达成你的配比率如何达成你的配比率7、前紧后松，开始不急，指望后面冲量、前紧后松，开始不急，指望后面冲量 签单时或之前，没有对产品规划和整体方案进行考虑，而是指望后面抓再把产品做起来。因为家装是个整体项目，放在后面容易丢失客户，所以产品尽量前置。如何达成你的配比率如何达成你的配比率8、闭门造成，不思进取、闭门造成，不思进取 不借助公司的营销手段，不进行部门联合，只顾闷头做自己的事，盲目地以为依赖自己部门之力解决一切问题，这样很难使产品真正得到量的飞跃。如何达成你的配比率如何达成你的配比率长久之计长久之计全方位提升服务品质全方位提升服务品质愿我们携手共创东易美好明天！愿我们携手共创东易美好明天！