销售政策-折扣.ppt

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1、项目名称：销售政策项目名称：销售政策/折扣折扣一、目的：一、目的：1、增加销量 2、加强经销商与公司的长期合作 3、保证经销商赢利水平 4、增加经销商销售的积极性和市场的控制能力 5、增加与竞争者的竞争力二、背景及原因：二、背景及原因：1、目前同业主要竞品的销售政策/折扣及我产品市场指标：市场主要产品产品规格销售政策（折合元/箱）销量（KL/年）占有率覆盖率一批政策及方法二批政策及方法月季年月季年公司产品主要竞品一主要竞品二注：销售政策/折扣以月、季、年为单位，无法量化、例如暗扣、旅游等方式的用文字说明；2、我公司计划达到的销售目标和市场指标：A、销售目标：销量：XXX千升；销售额：XXXX万

2、元；B、市场指标：占有率达到：%；覆盖率达到：%；C、其 他：如市场营销策略等；四、实施地点、目标对象及时间：四、实施地点、目标对象及时间：A、地 点：XXX地区；B、目标对象：签约经销商签约经销商C、时 间：年 月 日 年 月 日五、现状分析与方案优选：五、现状分析与方案优选：1、现状分析：分析因素品牌及规格兑现方式渠道数量（签约）渠道留利（元/箱）网点总数（家）主要竞品销售政策折扣专销混销一批二批现场非现场公司产品竞品一竞品二分析项目我公司竞争对手SWOT分析支持条件不支持条件结论/方向备注SWOT企业产品利润销售费用渠道数量渠道留利销售执行市场营销策略品牌影响力其他说明2、主要因素SWO

3、T分析：注：对于分析项目请用文字进行分析，因为数字很难反映出具体问题；分析项目上期政策上期结果差异本期方案顺延趋势差异当起预算差异去年同期差异计划差异123=2-1456=4-578=4-79101112=4-11政策内容计划销量（KL）计划销量（箱）销售额（千元）含税价格（元/箱）渠道政策费用总计（千元）其中支付方式：销量奖励 搭酒、搭促销品 会议费 其他运费分担的公用费用可变成本+消费税销售边际利润投入产出比3、政策费用分析：注：1、投入产出比=销售边际利润/（渠道政策费用+运费+分担的公用费用）2、销售边际利润=销售额-渠道政策费用-运费-分担的公用费用-可变成本-消费税六、执行方案：六

4、、执行方案：产品名称档次销售政策起止时间备注品牌产品名规格一批二批进价销售政策兑现方式进价销售政策兑现方式起止注：关于销售政策与折扣的兑现方式请按现金、实物、礼品、产品、旅游、培训等形式表示，并将折合成人民币量化；3、方案优选：执行方式对本公司的利弊对客户的利弊对竞品的利弊执行力分析备注利弊利弊利弊支持条件不支持条件改进方向七、执行：七、执行：执行方式操作要点部门分工信息传递控制手段责任人备注八、监控手段：八、监控手段：1、任务目标分解总目标分月目标进度控制2、阶段性（月度）经济活动分析上阶段政策的执行情况上阶段成果分析上阶段重点工作分析下阶段目标落实3、阶段性应急方案针对公司出现问题的应急方

5、案针对客户出现问题的应急方案针对竞争对手出现问题的应急方案4、执行中的信息收集市场基本信息渠道/客户信息竞争对手信息产品价格/政策/销量趋势/占有率/覆盖率/销售秩序其它信息九、实际执行效果分析：九、实际执行效果分析：1、数据跟踪：方案执行前（数据跟踪）方案执行中（阶段性跟踪数据）时间对象产品主要指标实际费用时间对象产品主要指标实际费用差异调整建议销量占有覆盖销量占有覆盖XX区域销售政策区域销售政策/折扣数据调查分析表折扣数据调查分析表统计单位：统计人：审核：数据截止日期：收集手段：方法：样本量：2、专项调研：（例如：执行情况调研）方案执行计划要求实际执行情况时间进度对象产品政策宣讲到达率合同

6、签定比例监督执行情况时间进度对象产品政策宣讲到达率合同签定比例监督执行情况竞品影响差异调整建议XX区域销售政策区域销售政策/折扣执行情况调查分析表折扣执行情况调查分析表统计单位：统计人：审核：数据截止日期：收集手段：方法：样本量：十、效果分析与评估：十、效果分析与评估：（一）分析评估：（一）分析评估：1、合作关系及流失率分析评估：评估内容一批二批分析执行前执行中执行后执行前执行中执行后问题解决建议经销商数量其中：主动退出 公司劝退渠道控制能力合作意愿合作态度处理突发事件评估内容一批二批分析执行前执行后执行前执行后问题解决建议经销商类型重点经销商可培养经销商淘汰经销商经营程度专销经销商混销经营方

7、式直销直分结合分销2、从管理方式、经销程度、经营方式分析评估：评估内容产品规格一批二批分析执行前执行后执行前执行后问题解决建议产品一产品二产品三评估内容一批二批其他分析执行前执行后执行前执行后执行前执行后问题解决建议销量网点总数其中：现场非现场售后服务表现促销配合方面价格控制能力跨区销售3、经销商留利分析评估：4、销售积极性分析评估：（二）结论：（二）结论：评估项目具体内容与目标差距改进方向与建议目标实际销量提升销量变化产品结构变化合作关系合作积极性变化管理/经营方式经销程度变化分销结构变化渠道留利经销商留利水平变化销售积极性渠道开发/维护变化价格体系/跨区销售变化十一、费用效益评估：十一、费

8、用效益评估：（一）费用分析与评估：（一）费用分析与评估：1、费用组成分析：、费用组成分析：阶段产品规格政策总费用费用组成原因分析控制办法及解决手段合理费用特殊费用衍生费用特殊费用衍生费用特殊费用政策费用衍生费用所占比例金额所占比例总计注：1、合理费用指政策本身费用及因政策所衍生的费用，例如：返利税金、现金转变成实物、产品等；其它为特殊费用；例 如政策以外的特殊奖励、赠送；2、在费用控制中，尽量降低额外费用，避免不合理费用。分析项目上期销售政策/折扣情况本期销售政策/折扣情况产品产品计划实际差异备注说明计划实际差异备注说明销量（KL）销量（箱）销售额（千元）含税价格（元/箱）渠道政策费用总计（千

9、元）其中支付方式：销量奖励 搭酒、搭促销品 会议费 其他运费分担的公用费用可变成本+消费税销售边际利润投入产出比 2、费用损益分析：、费用损益分析：注：1、投入产出比=销售边际利润/（渠道政策费用+运费+分担的公用费用）2、销售边际利润=销售额-渠道政策费用-运费-分担的公用费用-可变成本-消费税分析项目公司销售政策/折扣情况主要竞品销售政策/折扣情况产品产品计划实际差异差异说明计划实际差异差异说明销量（KL）销量（箱）销售额（千元）含税价格（元/箱）渠道政策费用总计（千元）其中：销量奖励 搭酒、搭促销品 会议费 其他千升酒费用（千元/KL）与同档竞品的政策比较不合理费用需调整的费用 3、费用

10、合理性分析：、费用合理性分析：（二）结论：（二）结论：评估项目具体内容与目标差距改进方向与建议目标实际费用组成合理费用特殊费用损益分析固定成本可变成本费用合理性公司政策费用竞品政策费用十二、实际执行效果比较与评估：十二、实际执行效果比较与评估：（1）实际执行效果评估分析表）实际执行效果评估分析表集团其他区域比集团其他区域比经营产品计划指标实际指标差距分析总结对象计划指标计划费用实际完成实际费用与集团其他区域比差异结论改进措施与去年同期比与XX区域比同期比XX比问题费用目标方案执行控制预算平均水平最低水平时间段：时间段：至至（2）实际执行效果评估分析表）实际执行效果评估分析表与同行业比与同行业比

11、经营产品计划指标实际指标差距分析总结对象计划指标计划费用实际完成实际费用与同行业比差异结论改进措施与去年同期比与XX啤酒比同期比XX比问题费用目标方案执行控制预算平均水平最低水平时间段：时间段：至至经营产品计划指标实际指标差距分析总结对象计划指标计划费用实际完成实际费用其他行业差异结论改进措施与去年同期比与XX行业比同期比XX比问题费用目标方案执行控制预算平均水平最低水平（3）实际执行效果评估分析表）实际执行效果评估分析表与与XX其他行业比其他行业比时间段：时间段：至至十三、费用结果分析评估：十三、费用结果分析评估：1、费用结果分析评估流程：、费用结果分析评估流程：（结果反推）（结果反推）整体销售政策费用结果与实际完成销量分解费用计划目标与实际目标比较找出差异费用（销量）造成差异原因分析执行方式竞品影响监督控制手段方案策划与优化找出不合理费用和问题总结、提出改进意见，下期调整改进对比分析对比分析