第16章管理零售、批发和市场后勤.ppt

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1、Chapter 15管理零售、批发和市场后勤管理零售、批发和市场后勤 哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司各部门组织的主要类型是什么？各部门组织的主要类型是什么？各部门组织的主要类型是什么？各部门组织的主要类型是什么？部门组织要进行什么营销决策？部门组织要进行什么营销决策？部门组织要进行什么营销决策？部门组织要进行什么营销决策？部门的主要发展趋势是什么？部门的主要发展趋势是什么？部门的主要发展趋势是什么？部门的主要发展趋势是什么？管理零售、批发和市场后勤管理零售、批发和市场后勤 Here we will learn哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司一，零售零售

2、包括在商品或服务中直接销售给最终消费零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动切活动（1 1）零售的主要类型）零售的主要类型（2 2）零售商营销决策）零售商营销决策（3 3）零售的主要趋势）零售的主要趋势哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司（1）零售的主要类型商店零售商商店零售商商店零售商商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。无商店零售商无商店

3、零售商无商店零售商无商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务 。零售组织零售组织零售组织零售组织 ：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司商店零售商类型类类型型描述描述例子例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店

4、要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司类类型型描述描述例子例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1，占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转

5、快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。711，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司类型类型描述描述例子例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质

6、量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展

7、有限公司零售生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。的时期，日臻成熟，然后衰退。新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。目的各种不同的偏好。大多数产品种类的零售商可在下列大多数产品种类的零售商可在下列4 4种服务水平上定位：种服务水平上定位：自自自自助助助助零零零零售售售售：用用于于许许多多零零售售业业务务，特特别别是是方方便便商商品品，某某种种程程度度上上也也适适用于选购品用于选购品。自选零售：自选零售：自选零

8、售：自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有有有有限限限限服服服服务务务务零零零零售售售售 ：提提供供较较多多的的销销售售帮帮助助，因因为为这这些些商商店店经经营营的的选选购购品较多，顾客需要较多的信息。品较多，顾客需要较多的信息。完完完完全全全全服服服服务务务务零零零零售售售售 ：销销售售人人员员准准备备在在寻寻找找比比较较选选择择过过程程的的每每一环节上都提供帮助。一环节上都提供帮助。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司非零售商店主要类型直 接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电

9、讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直 接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型类型描述描述例子例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1800花店（电讯营销）(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司类型类型描述描述例子例子自 动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子

10、、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，纽约时报新闻盒购 物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8”购买商品的机会）哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司零售组织主要类型类型类型描述描述例子例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调

11、。铁塔唱片，费法（鞋），波特利本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司在本国的各种当地消费者合作社麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞卢贝，梅内克穆夫拉斯消费者合作社特许经营组织商业联合大公司指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购

12、买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司（2）零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等

13、方面进行决策A.目标市场决策目标市场决策B.产品品种和采办决策产品品种和采办决策C.服务与商店气氛决策服务与商店气氛决策D.定价、促销和销售地点决策定价、促销和销售地点决策哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司A.目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策格水平等作出一致的决策商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便

14、？哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司极很都不很极舒适的店内布置停车进店方便提供大量服务商品质量高商品品种齐全价格比其他店高营业员和蔼可亲营业员提供帮助到其他店很方便回家方便不舒适的店内布置停车进店不方便提供很少服务商品质量低商品品种有限价格比其他店低营业员不友好营业员不提供帮助到其他店不方便回家不方便新形象A老形象B某 店 新 老 形 象 比 较哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司B.产品品种和采办决策产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定零售商必须决

15、定产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度浅或深浅或深。产品质量。产品质量。产品差异化产品差异化 。以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色 以私人品牌商品为特色以私人品牌商品为特色 突出其是大型有特色的销售活动突出其是大型有特色的销售活动 以新奇多变的商品为特色以新奇多变的商品为特色 以率先推出最近或最新的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色 提供定做商品的服务提供定做商品的服务 提供高目标的品种提供高目标的品种 哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司1合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品

16、而花费的一部分广告成本。2产品转售之前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。4自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。6特价，全店商品大减价促销活动。7给零售商以退货和交换的优惠权利。8为零售商将商品标价降低而作出的折让。9资助店内示范。卖方用于零售商的营销工具卖方用于零售商的营销工具哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司零零售售商商还还必必须须决决

17、定定向向顾顾客客所所提提供供的的服服务务组组合合。服服务务组组合合是是一一家家商商店店区区别别于于另另一一家家商商店店的的主主要要工工具具之一。之一。商商店店气气氛氛是是商商店店差差异异化化的的另另一一个个要要素素。商商店店气气氛氛是是指指商商店店的的实实体体布布局局和和商商店店给给人人的的“印印象象”。商商店店必必须须精精心心构构思思，使使其其具具有有一一种种适适合合目目标标市市场场的的气氛，使顾客乐于购买。气氛，使顾客乐于购买。服务与商店气氛决策哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司典型的零售服务组合 售前服务售后服务辅助服务1接受电话订货1送货1兑现支票2接受邮购订货2正规

18、包扎2提供一般信息3广告3礼品或包扎3免费停车场4橱窗陈列4商品调整4餐厅5店内陈列5退货5修理6试衣室6换货6内部装饰7营业时间7代客剪裁7信用交易8时装表演8代客安装8休息室9旧货折价收进9代客刻字9照看婴儿服务哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司D.定价、促销和销售地点决策价格决策：价格决策：价格决策：价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。促销决策：促销决策：促销决策：促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易

19、和购买。零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。销售地点决策：销售地点决策：销售地点决策：销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。要素。零售商可以通过检查零售商可以通过检查4 4个指标，评估某个商店的销售效益：个指标，评估某个商店的销售效益：平均每天经过的人数平均每天经过的人数 来店光顾的人数比例来店光顾的人数比例 光顾的人中购货顾客的比例光顾的人中购货顾客的比例 每次购买的平均金额每次购买的平均金额 哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司（3）零售业的发展趋势零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现零售新

20、形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。有的零售形式。零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。零售形式的生命周期正在缩短。非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。的机会。各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。的竞争愈演愈烈。零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两

21、极化的情况。时便出现了两极化的情况。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。强有力的价格优惠。一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。专业化程度越来越高。战略组合

22、方法：零售技术作为竞争手段正变得日战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。益重要。大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。零售商店成为社区活动中心零售商店成为社区活动中心哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司二，批发批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。批发的主要类型是什么？批发要进行什么营销决策？批发的主要趋势是什么？哈尔滨龙骏实业发展有限公

23、司哈尔滨龙骏实业发展有限公司批发商的功能1 1，推推推推销销销销和和和和促促促促销销销销：批批发发商商提提供供推推销销队队伍伍，使使制制造造商商能能以较小的成本开支接近许多小顾客。以较小的成本开支接近许多小顾客。2 2，采采采采购购购购和和和和置置置置办办办办多多多多种种种种商商商商品品品品：批批发发商商能能够够选选择择和和置置办办其其顾顾客客所所需需要要的的商商品品品品目目和和花花色色，这这样样就就减减少少了了顾顾客客的大量工作。的大量工作。3 3，整整整整买买买买零零零零卖卖卖卖：批批发发商商通通过过购购买买整整车车运运载载的的货货物物，把把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。整批货

24、物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4 4，存存存存货货货货：批批发发商商备备有有一一定定的的库库存存，因因为为他他们们比比制制造造商近。商近。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司5 5，融资，融资，融资，融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。付款等。6 6，承担风险，承担风险，承担风险，承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃险，同时还

25、要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。所造成的损失。7 7市场信息市场信息市场信息市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。活动、新产品、价格变化等方面的情报。8 8，管理服务和建议，管理服务和建议，管理服务和建议，管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司批发商的类型类型描述商业批发商独立所有的商业企业，他们买下所经销商

26、品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商提供全面服务，包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。包括两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条商品线，而专线经营批发商经常一条或两条产品线，但是品种深度较大。专业批发商专门经营一条产品线的某个部分（例如，健康食品批发商、海味食品批发商）。(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司工业分销商指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若干服务，

27、如存货、提供信贷和负责送货等。有限服务批发商相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。现款交易运货自理批发商自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。卡车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。(Tobecontinu

28、ed)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司专柜寄售批发商服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。生产合作社为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。邮购批发商向零售商，工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。经纪人和代理商不拥有商品所有权并且仅

29、执行有限的几个功能。他们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的26作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司销售代理商采购代理商经纪人代理商制造商代理商被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。主要作用是为买卖

30、双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司采购办事处作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。其他批发商在某

31、些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式：佣金商取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。

32、(Tobecontinued)哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司批发商营销决策目标市场决策目标市场决策目标市场决策目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人提供服务。个人提供服务。产品品种和服务决策产品品种和服务决策产品品种和服务决策产品品种和服务决策 批发商的批发商的“产品产品”是指他们经营的品种。是指他们经营的品种。定价决策定价决策定价决策定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加成，比如说批发商通常在货物成本上，按传统的比率加成，比如说2020，以抵补自己的开支。，以抵补自己的开支。促销对策促销对

33、策促销对策促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标。批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标。批发地点决策批发地点决策批发地点决策批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征税较少的地段，在过去，批发商一般设在租金低廉、征税较少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。批发商用于货物管理系统他们的物质设施和办公室也不花什么钱。批发商用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落后现在可得到的技术。今天，在进取和订单处理系统的手段往往落后现在可得到的技术。今天，在进取性的批发商改进货物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。性的批发商改进货物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。哈尔滨龙骏

34、实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司三，市场后勤实物分配实物分配实物分配实物分配 把把商商品品送送达达顾顾客客的的过过程程传传统统上上称称为为实实物物分分配配。实实物物分分配配从从工工厂厂开开始始，努努力力选选择择一一系系列列的的仓仓库库（储储存存点点）和和运运输输承承运运人人，以以适适当的时间和当的时间和/或最低的总成本，把生产的商品送到最终的目的地。或最低的总成本，把生产的商品送到最终的目的地。供应链管理供应链管理供应链管理供应链管理 实实物物分分配配的的观观念念扩扩大大成成更更广广泛泛的的供供应应链链管管理理观观念念。供供应应链链管管理理的的起起点点要要早早于于实实物物分分配配，注

35、注重重于于正正确确输输入入（原原材材料料、组组件件和和资资本本设设备备）过过程程；有有效效地地把把它它们们转转化化为为制制成成品品，分分发发到到最最终终目目的的地地。它它甚甚至至还还扩扩展展至至研研究究公公司司的的供供应应商商自自己己怎怎样样获获得得它它们们的的输输入入品品并并化化为为原原材材料料。对对供供应应链链的的透透视视能能帮帮助助公公司司辨辨认认优优秀秀的的供供应者并改进生产效率，这最终导致公司成本下降。应者并改进生产效率，这最终导致公司成本下降。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司市场后勤市市市市场场场场后后后后勤勤勤勤：是是指指对对原原料料和和最最终终产产品品从从原

36、原点点向向使使用用点点转转移移，以以满满足足顾顾客客需需要要，并并从从中中获获利利的的实实物物流流通通的的计计划划，实施和控制。实施和控制。公公司司的的任任务务管管理理担担当当着着从从供供应应商商到到最最终终用用户户的的价价值值增增加加的的流流程程，它它要要求求供供应应商商、采采购购代代理理商商、制制造造商商、营营销者、渠道貌岸然成员和顾客共同协作。销者、渠道貌岸然成员和顾客共同协作。信信信信息息息息系系系系统统统统：在在市市场场后后勤勤管管理理理理中中起起了了关关键键作作用用。后后勤勤效效率率的的主主要要获获得得来来自自于于信信息息技技术术的的先先进进性性，特特定定的的计计算算机机、销销售售终终端端、统统一一的的产产品品编编码码、卫星追踪、电子数据交换和电子资金交换。卫星追踪、电子数据交换和电子资金交换。哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司T h e E n d哈尔滨龙骏实业发展有限公司哈尔滨龙骏实业发展有限公司