“矿安通”综合无线通信系统商业计划书.doc

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1、0商 业 计 划书深圳市亚胜科技有限公司1目录目录第一部分第一部分 定位和目标定位和目标 .2一、公司定位.2 二、业务目标.2第二部分第二部分 产品与服务产品与服务 .3一、产品及服务描述.3 二、产品优势.3三、产品资源 4 四、产品技术.5第三部分第三部分 市场分析市场分析 .6一、目标市场.6 二、市场需求比较.6 三、市场趋势.7 四、市场增长.7 五、行业分析.7第四部分第四部分 营销策略营销策略 .9一、市场策略.9 二、销售策略.10 三、战略联盟.10 四、销售预测.11第五部分第五部分 研究、开发与生产研究、开发与生产 .12一、研发定位.12 二、技术资源.12 三、人力

2、资源建设.13 四、环境资源.13 五、研发投入.14 六、生产和测试.14第六部分第六部分 管理管理 .15一、组织结构.15 二、业务核心团队.15 三、管理工作要点.16 四、人力需求规划.162第一部分 定位和目标一、公司定位致力于通过深入研究无线通信领域行/企业客户个性化的需求，以专业的产品、技术和服务提供高性价比的无线通信、无线传输及监控、专项业务应用综合解决方案，并针对客户需求提供相关产品配套及工程服务，开展专项技术研究开发。二、业务目标1、目标市场前期市场重点面向矿山行业客户提供高性能地面、井下一体化的无线通信和无线监控数据网络个性化综合解决方案，业务涵盖：移动语音、移动资源定

3、位、移动短消息和告警监测，产品涉及无线接入、信号传输和应用终端。待煤矿市场稳定并有一定积累后，再扩大到无线通信企业客户系统市场。2、销售目标未来三年内累计销售额突破 4 亿元的，其中：2008 年完成 7000 万元；2009 年完成 1.5 亿元；2010 年完成 2.5 亿元。3、品牌建设亚胜成为国内矿山行业及企业客户无线网络和综合业务应用解决方案主流供应商，树立“专业化、性价比高、服务完备、反映快速”企业形象，使“矿安通”成为行业内通信和定位市场的知名品牌。3第二部分 产品与服务一、产品及服务描述1、 “矿安通”综合无线通信系统面向行业最终客户，提供从方案(组网、覆盖、应用)设计、设备(

4、基站系统、覆盖设备、各类终端)供应和工程(工程设计、督导、系统调测开通、客户“Turn-Key”培训)实现的全流程服务。2、 “矿安通”井下目标识别与定位系统面向行业最终客户，单独提供从方案设计、设备(主机系统、基站、个人终端)供应和工程实现的全流程服务。3、矿用设备 OEM/ODM 配套面向常州天地科技，提供矿用通信井下信号变换器、线缆延伸放大器(开发中新产品)、射频分配单元、井下目标识别与定位用基站和个人终端等模块/设备的 OEM、ODM 业务。4、地质超前探测系统 来自美国专利技术的 TRT6000 无线地震波三维成像地质超前预报系统采用层析扫描成像技术获得隧道前方的全息图，我们希望积累

5、实际测试数据，应用于煤矿挖掘前地质状况探测。二、产品优势1、 “矿安通”综合无线通信系统的主要优势：1）以 CDMA2000 系统网络基础，主流、成熟、先进、可靠；42）提供丰富的 PTT 集群对讲业务和终端，迎合行业用户使用习惯；3）3G 无线带宽，提供强大的无线数据衍生业务支持能力，如设备监控、无线视频、无线探头等；4）支持客户集团级跨地域多矿单系统的组网模式，为用户提供低成本和高效率的井下覆盖解决方案。5）在目标市场内，本产品功能、技术优势明显，同期基本不存在同级别竞争对手，客户较容易认可接受；6） 以矿务局为目标客户，单系统销售额很容易突破千万；7）初期系统完成后，后续扩容和衍生应用业

6、务可带来巨大的市场空间。2、 “矿安通”井下目标识别与定位系统的主要优势：1) 基站与个人终端采用双向通信模式，既支持基站发起的身份识别和定位功能，也支持个人发起的特殊情况下的紧急告警；2) 个人终端配置 LCD 和按键，可接收浏览系统下发的各类文字短消息；3) 基站覆盖范围大，采用独有的无线测距技术，支持对井下个人终端的精确定位和轨迹监控。3、地质超前探测系统代表国际上隧道地质超前预报领域最领先的水平，其优点有：1) 采用地震波反射层析扫描成像技术，生成隧道前方及周边地层结构的全息三维图2) 勘测结果准确、全面、直观53) 震源可重复利用，勘测费用低4) 系统采用无线连接5) 操作简单、安全

7、6) 整体系统体积小、重量轻，携带方便7) 勘测范围（硬质岩中为 300 米，软质岩中为 150 米 ）使用人工捶击作为震源，无需炸药爆炸起震三、产品资源1、 “矿安通”综合无线通信系统从配置构成上分基站系统设备、覆盖设备和终端(手机)三大类，其中基站系统设备根据客户不同需求可分别从华为或 UT 斯达康采购；覆盖核心设备井下信号变换器由我司自己生产；终端方面，普通功能的手机可从已通过相关认证的国内厂家采购，PTT 集群手机和车载台须从华为采购。2、 “矿安通”井下目标识别与定位系统所有设备(包括基站、终端) 由我司自己生产。四、产品技术1、 “矿安通”综合无线通信系统的推广要求有全面的无线通信

8、系统组网、无线覆盖工程和衍生业务应用支持等多方面的专业知识，要求有较强的无线系统网络设备的应用配置技能；“矿安通”井下目标识别与定位系统的实现要求有无线分布式节点组网设计和无线测距定位专业技术，这些正是我司目前的技术优势所在。2、通过对行业客户需求的进一步了解和把握，我们将在已部署完成的矿局通信网络基础上，在井下无线探头、无线视频、工业电气设备无线监控等6无线数据业务应用方面深入研究，推出对应的系列化产品及服务，最大程度地发掘、发挥整个网络的附加价值。7第三部分 市场分析一、目标市场“矿安通”综合无线通信系统市场主要面向国有中大型煤矿集团用户；“矿安通”定位系统面向各种规模煤矿；矿用通信井下信

9、号变换器、线缆延伸放大器(开发中新产品)、射频分配单元、井下目标识别与定位用基站和个人终端等模块/设备配套面向常州天地科技。地质超前探测系统面向各类煤矿。二、市场需求比较1、煤矿无线通信产品比较目前有少量小灵通系统在煤矿应用，但其基站及基站控制器要求井下安装，数量多，工程安装和日常维护难度大；另一方面，小灵通系统存在工作频率高、灵敏度低、覆盖能力小、抗干扰能力弱、通话质量差及没有数据业务能力等明显弱点。“矿安通”综合无线通信系统采用全球 3G 通信的主流技术之一，系统接收灵敏度高，抗干扰能力强,覆盖范围大，话音质量好，数据业务能力强，基站无需下井，井下设备由地面集中监控，简单可靠，维护便利。2

10、、井下定位产品比较现在煤矿市场上一般 RFID 产品仅满足考勤管理、区域定位功能，采用单向通信，覆盖范围在 30 米以内。“矿安通”系统可实现井下目标实时位置的跟踪监测查询（精度小于 5 米） 、系统消息广播寻呼、个人短消息下发、个人紧急告警上传、 “黑匣子”8功能(完整记录紧急事件发生前的井下人员、设备的 ID、分布等详细信息，为后续救援工作提供有力保障)。三、市场趋势随着能源需求的持续增长、煤炭企业盈利能力的不断增强和国家安全生产管理要求的日趋严格，煤矿高效、安全生产管理装备方面的投入逐步加大。矿山数字化信息系统将逐步推广，井下各种动、静态资源的远程集中监控、综合信息平台建设是必然趋势。四

11、、市场增长目前同类产品在煤矿市场应用处于起步阶段，随着样板点的推广宣传、产品功能的提升以及应用业务的拓展，未来几年该市场有着明显的增长趋势，而且该市场是长期的，未来将持续几十年。五、行业分析1、行业参与者通信系统推广方面，有部分厂家代理中兴和 UT 斯达康的小灵通系统；重庆煤科院采用井下以太网和 WLAN 结合的简易方案；我们的合作厂家常州天地科技。2、行业分销形式煤矿市场客户关系非常重要，采用当地煤矿关系好的分销方式是必要的。根据产品特点，分销商只做客户关系，系统供应商负责工程设计与施工督导。我司现在山西、内蒙已确定，辽宁等在谈判中。3、行业购买形式机电设备建设经费由矿务局审批，分期付款。9

12、4、竞争分析1) 产品特点：“品牌”面向大中型集团客户，产品功能全，网络规模大，要求的初期建设投入高，后续扩容成本低，要求持续销售和服务支持。2) 技术门槛：系统组网和方案设计能力，要求针对细分市场的客户提供灵活定制服务，不适合主流通信系统厂商3) 准入门槛：煤矿行业井下设备要求具有各种证书，认证严格，认证时间长。10第四部分 营销策略一、市场策略1、推广策略1) 接触行业管理部门,为矿山通信的发展多提建议2) 行业标准：争取“矿安通”关键技术成为矿山行业标准3) 政府公关：向能源部,政府部门,矿务局领导开展产品说明推广4) 展会推介：出席政府举办的安全生产会议和行业展览5) 广告宣传：宣传井

13、下无线通信的便利性和安全性6) 样板点和案例推广2、广告制定策略在权威矿山安全通信的会刊、期刊杂志、行业网站上经常发表一些文章,定期作广告宣传和产品推介会。3、公共关系策略促进能源部、安监局和地方政府的公共关系建立，把握和引导政策倾向。4、具体的市场拓展计划辽宁铁法矿务局（2008 年 6 月）河南的平顶山矿务局（2008 年 7 月）山西潞安矿务局（2008 年 4 月）山西大同矿务局（2008 年 5 月）11黑龙江鸡西、鹤岗、双鸭山矿务局（2008 年 8 月）开发内蒙、新疆的大矿市场（2008 年底）二、销售策略1、销售体系的建立利用现有中国矿业大学,辽宁工程技术大学(原阜新矿业学院)

14、、中国矿业大学方面信息资源,根据各地的具体情况,优先发展代理商,集中建立办事处,利用关系渠道,采用设立办事处方式,负责销售商的管理和技术支持 2、销售目标2008 年重点在矿务局开好试验局，争取整体销售额突破 7000 万。3、销售管理1) 建立完善的代理商管理档案,提供良好可持续性的奖励方案2) 建立办事处的奖惩方案,每个办事处每周提供详细的工作评估报告3) 定期汇总总的销售情况上报主管部门,进行市场评估4) 定期召开市场会议分析市场发展方向为研发提供可靠市场需求信息三、战略联盟1、与常州天地科技建立了合作伙伴关系并取得行业标准的优势。2、与常州天地科技、UT 斯达康、华为建立合作伙伴关系并

15、取得产品合作优势。12四、销售预测四、销售预测（单位：百万元）年份年份通信系统通信系统定位系统定位系统地质地质预报预报部件和部件和设备设备嘉世通嘉世通总销总销售额售额利润利润200845（3 局）8（10 套）31 套856915200990（6 局）25（30 套）156 套1520165402010150（10 局）40（50 套）2510 套152025060说明：一般规模煤矿单个矿务局通信系统建设费用平均约 1500 万；一般规模煤矿单个定位系统建设费用平均约 80 万；地质超前探测系统每套 250 万；嘉世通销售常规无线通信配套射频子系统与部件。13第五部分 研究、开发与生产一、研发

16、定位1、系统方案技术支持围绕综合解决方案进行产品性能改进、成本优化、用户特色业务开发和设备升级换代服务，针对系统方案的用户差异化需求进行定制开发。2、专项技术开发根据客户需求、系统演进和技术发展趋势，对关键技术和应用方案进行研究和开发，促进技术和人员积累，提升对于不断新出现的产品机会的快速支撑能力。二、技术资源1、核心技术高功率宽带射频放大器设计和实现射频子系统、模块和部件设计和实现井下无线定位终端射频和低功耗实现井下无线定位协议、算法和实现专用无线通信协议设计和实现实时嵌入式控制系统软、硬件设计专利技术2、热点跟踪井下多径信号传播时延和衰减特性井下多径条件下定位理论和数字信号处理方法14井下

17、全 IP 微蜂窝基站应用3、外部合作（1）以降低开发成本和缩短产品开发周期为出发点，充分利用行业内委托开发和和合作开发资源，优势互补（2）开展与高校和研究机构的合作，建立良好的信息共享和专利共享渠道，通过高校毕业课题项目建立人才储备机制三、人力资源建设1、系统专家根据公司发展方向，围绕系统应用和市场规划有计划招聘和培养系统类专家，使得客户需求能够有效的转化为产品定义，并指导产品实现以反映市场要求的变化。2、专业技术人才根据产品发展方向，围绕产品规格和实现方案有计划招聘和培养各类专用技术人才，满足开发团队角色合理配置和人力资本的持续增值四、环境资源产品和技术开发的环境资源包括场地、办公设备、仪器

18、、仪表、物料、计算机和软件、焊工和操作员、工作规范和流程。围绕产品和技术开发而建立的良好的环境资源和使用规范，能够促进仪器设备、器材和工具的利用，维护良好的环境资源能够充分提高产品开发和测试的效率。15五、研发投入研发投入主要由研发人员、环境资源和对外合作费用组成。年年 份份20082008 年年20092009 年年20102010 年年人员投入300500600环境投入100100100合作费用六、生产和测试生产以外协委托方式为主，充分利用嘉世通的生产资源。围绕产品整机和系统建立专用中试测试环境，严格控制发货产品质量。16第六部分 管理一、组织结构公司新的经营策略是以市场为核心，以产品线为

19、业务管理主线，贯穿整个产品生命周期全流程的市场、系统、研发、生产、用服各个环节。组织机构图如下：定位产品线通信产品线市 场 部系 统 部开 发 部制 造 部用 服 部总经理财 务 部人 事 部行 政 部副总经理二、业务核心团队人人 员员背景特长背景特长岗位意向岗位意向孙志宝管理统筹，运作协调副总经理赵明系统经验，项目管理定位产品线总监袁震系统经验，项目管理通信产品线总监皮勇市场开拓，客户关系市场部总监郭一兵资深技术专家系统部总工17江旭峰开发经验，计划管理开发部部长陈绍坤生产测试，计划管理制造部部长(空缺)工程，售后服务管理用服部部长三、管理工作要点1、建立核心人员长期激励机制；2、逐步完善绩效测评体系；3、完善人力资源建设体系，提高人力资源保障能力；4、公司关键岗位、核心技术人员签定竞业禁止协议；5、相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同；6、管理行为的规范化、职业化建设四、人力需求规划岗位年市场系统研发制造用服管理合计200853205454220098 525810662201010 7201020774