法律实务（诉讼技巧法律实务）房地产法律谈判技巧讲义.doc

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1、房地房地产产法律法律实务谈实务谈判技巧判技巧律师业务的核心是法律业务谈判技巧。律师业务：诉讼业务、非诉讼业务。其中非诉讼业务，在盈科律师事务所占整体业务的 85%以上。最初律师主要从事一些低端业务，从律师制度刚刚恢复时候起，律师永远是在处理一些纠纷、诉讼等业务。到现在为止，律师业务已经深入到社会、经济、商务等每一个领域。商务律师主要是从事商务法律服务的律师业务。在一个企业里，一个好的董事长一定要有两个最好的助理，一个是会计师，理清企业的财务状况；另一个就是好的律师，因为律师是参与整个企业的重大的经营决策的。下面我谈一下在房地产法律业务里中，我所经过的一些商务谈判的情况。一个房地产公司在北京经济

2、技术开发区开发的一栋楼盘，交房时间应为 2008 年 10 月 31 日，可是到 10 月底的时候，发现自己不能按期交房。这时房公司找到律师事务所，寻求法律帮助。从律师来讲，首先要清楚，我们是开发商的律师，要为开发商解决法律问题。我给开发商的解决方案非常简单，2008 年北京办了奥运会，在开发商的角度上说这是一个不可抗力的因素，而且我还出示了北京市建委有关在奥运期间降低施工污染，降低粉尘污染的文件，要求施工方在某时间段之间不能够施工。这样我就说服了一批人。剩下没被说服的人有两个选择，第一不接受这所房子；第二起诉房地产公司。在这样的博弈中，又会有一批人放弃，那么最终还是会有一批人坚持到底。买房人

3、1.直接认可不可抗力1/42.出具建委文件1/83.费力费神，不值得打官司1/44.坚持要打到底的3/8接下来要处理“坚持到底”的人，具体的处理方法是，先与除坚持要打到底的人之外的所有人达成协议，最后通过恐吓威胁的方式，使坚持到底的人中的部分人妥协。最后即便进入庭审阶段，首先还可能争取以调解的方式解决。最后剩下的坚持到底的人也只有一小部分了，开发商让开发商接受这些人的解决方案。律师在任何时候都要站在委托人的立场上，追求当事人利益的合法化。如果换一个角度，律师作为购房人的代理人，在这个案件中又要如何处理？1.团结更多的购房人2.媒体曝光但是从现实角度考虑，以上两条不可能实现，所以一个好的律师一定

4、不会这么做的，只需要团结自己的委托人，维护他们的法律权益即可。在谈判上一定要特别认真的去研究你的对手，用可实施的步骤做下来。在谈判中，最大的问题就是信息不对称，律师在前期的调查时要尽量避免出现这个问题，要尽量去了解自己的对手。下面我介绍一个项目的谈判，现在的商务谈判都是有律师参与的。在所有的项目收购里分为以下几点：第一是要摸清公司的情况，摸清股权结构；第二个层面是管理层结构；第三是公司的资产状态；第四是末来发展前景。比如，路边一个冲洗店和别的地方的冲洗店，购置成本都是一样的，即同一套设备。但预期带来的人流、物流不同，所以价值是不同的。最典型的是中石化竞买加油站，加油站可能是花 50 万元建成的

5、，但是可以卖到 500 万，就是因为渠道带来的市场份额以及给股东的回报导致的。同时，此结果的发生与两家争夺市场渠道引起的竞争也有关系。所以，将来在从事房地产收购时，要综合考虑股权结构、管理层结构、现有资产状态、未来的资产可能产生的收益等方面。第一、律师团队的组成。接受委托以后，派律师时应注意团队的组成。最好三个人，其中要有一名女律师参与。第二、项目谈判地点的选择。一般不要到对方公司去，应当选择第三方。第一次谈判后，要互访。注意设定多层次的结构，从具体层面到管理层面至董事会。对于一个项目认可的东西，认可后要立刻了解情况，还要做实质的核实。核实完基本情况后，如果基本情况没有大的变化，就继续往下履行

6、，如果发生重大变化，要调缓。要注意商务礼仪，要入乡随俗，永远站在当事人的利益上考虑问题。企业最终并不仅仅是钱的问题，更重要的人的问题。要注意管理层转移问题，管理层与企业是有利益关系的，如果企业被我们收购，意味着管理层有可能失业。管理层的利益就可能受到损害。管理层有一些信息是不可以批露的。对于管理层来说，做出新的管理层利益保障后，整个交易非常清晰，虽然股东有变化，但是实际管理层是没有发生变化的。谈判的基本原则是将条款设置成模糊条款；谈判的最终结果要认清。对于同一条款，如果没有认清或者当时没有解释明白，实际执行的时候，一定会出现问题。出现问题时影响的是股东的权益，不是律师的权利，此时要分清下一步该如何去做，会遇到什么问题，有一个什么样的解决方案。必须保证每一步都是清晰无误的。因此，对于每一个情况都要做出明确的解决方案。总之，商务合同最根本的问题：第一，把以前的事情说清楚；第二，未来我们要干什么；第三，应对在每一个环节上可能出现的问题，做出解决方案。